優秀的店長(chang)應該(gai)具備哪(na)些素質呢(ni)？會(hui)(hui)收銀+會(hui)(hui)賣貨+會(hui)(hui)簡單陳(chen)列+會(hui)(hui)管人+會(hui)(hui)補貨+會(hui)(hui)系統操作=好店長(chang)？
表(biao)性上看，這只是一個(ge)店長(chang)應(ying)該具備的基本工作寬度。
做(zuo)為店(dian)長(chang)，管店(dian)就是管人，讓我們(men)一起探討店(dian)長(chang)如何管人。
單純的(de)(de)把店(dian)(dian)長管(guan)(guan)人只理(li)(li)解為“管(guan)(guan)理(li)(li)”店(dian)(dian)員，就錯了(le)，其實(shi)店(dian)(dian)長更多時候是在“管(guan)(guan)理(li)(li)”顧客。只不過前一(yi)個(ge)管(guan)(guan)理(li)(li)是“指導(dao)+控制”,后一(yi)個(ge)管(guan)(guan)理(li)(li)“引導(dao)+實(shi)施”.我們今天只說(shuo)店(dian)(dian)長最基本(ben)的(de)(de)業務-------如(ru)何管(guan)(guan)理(li)(li)店(dian)(dian)員。
許多店(dian)(dian)長都不知道(dao)如何(he)當一(yi)(yi)名有含(han)金量的店(dian)(dian)長，每天只會做一(yi)(yi)些(xie)表(biao)性的按步就搬(ban)的工作(zuo)。你是否有反問過(guo)自己，是靠哪(na)些(xie)優于她人(ren)的表(biao)現才當上店(dian)(dian)長的。
店(dian)長你是(shi)公司銷(xiao)售計(ji)劃(hua)在終端(duan)的(de)(de)執行者(zhe)，為保證這(zhe)個計(ji)劃(hua)在你的(de)(de)區(qu)域內(nei)順(shun)利達成，你要天天管(guan)(guan)(guan)店(dian)管(guan)(guan)(guan)人(ren)，你知道都(dou)管(guan)(guan)(guan)理(li)“人(ren)”的(de)(de)哪幾方面(mian)的(de)(de)嗎？
1、團隊的(de)合諧很(hen)重要，一個(ge)不(bu)穩(wen)定的(de)店鋪(pu)別指望業績會穩(wen)定；
店長要(yao)知道你團(tuan)隊成員(yuan)的性格、銷(xiao)售特(te)點、行為習慣進行互補組(zu)合(he)(he)(he)，這樣(yang)才能發揮組(zu)合(he)(he)(he)的優勢，也更利于團(tuan)隊合(he)(he)(he)諧(xie)，在合(he)(he)(he)諧(xie)中營造PK氛圍，要(yao)讓每個班(ban)次都知道自己對于完(wan)成銷(xiao)售計劃的重要(yao)性。
2、你要知(zhi)道(dao)你團隊(dui)成員的(de)短板(ban)，知(zhi)道(dao)她們經常(chang)出現的(de)問題點(dian)進行(xing)指導；
是指幫助店(dian)員改變(bian)不(bu)適(shi)宜本店(dian)的銷(xiao)售觀(guan)念和習(xi)慣，幫助他(ta)們提(ti)高能力與(yu)素質，從而使營業額得(de)以提(ti)高。
店長小G,她讓(rang)穆(mu)桂(gui)英與秦(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)組合成(cheng)一個(ge)班次后，發(fa)現(xian)穆(mu)桂(gui)英總是認為秦(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)太(tai)弱，在秦(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)做銷售時(shi)她總有(you)往前(qian)沖的(de)的(de)大姐大行為，有(you)時(shi)打亂(luan)了秦(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)的(de)節奏，顧(gu)客(ke)也對(dui)半路(lu)殺出個(ge)程咬金很反感(gan)。于是小G就(jiu)讓(rang)穆(mu)桂(gui)英觀察秦(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)日常的(de)銷售習慣，找出對(dui)方的(de)不足后再因點施救，沒(mei)幾(ji)天，穆(mu)桂(gui)英就(jiu)與小G說，秦(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)給顧(gu)客(ke)找衣服(fu)的(de)速度(du)快了許多，接(jie)待顧(gu)客(ke)也不那么扭(niu)捏了。
小(xiao)G問她(ta)(ta)(ta)(ta)是怎么做的(de)，穆桂(gui)英說她(ta)(ta)(ta)(ta)按(an)小(xiao)G教的(de)，先(xian)讓秦(qin)(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)(lian)反復(fu)的(de)盤點(dian)商品(pin)知道了每款商品(pin)的(de)準(zhun)確位置，又(you)讓她(ta)(ta)(ta)(ta)每次找貨時(shi)都跑步進行。淡場時(shi)讓秦(qin)(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)(lian)學習(xi)她(ta)(ta)(ta)(ta)接待顧客的(de)語調對著(zhu)鏡子反復(fu)模擬，現(xian)在(zai)秦(qin)(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)(lian)接待顧客大(da)方多了。而她(ta)(ta)(ta)(ta)們之間因為節奏的(de)一致性，配合也(ye)好多了。而她(ta)(ta)(ta)(ta)也(ye)從秦(qin)(qin)香(xiang)(xiang)蓮(lian)(lian)的(de)身上學會了銷售時(shi)不急不燥(zao)，現(xian)在(zai)，她(ta)(ta)(ta)(ta)對她(ta)(ta)(ta)(ta)們的(de)組合很有(you)信心。
小G看出問題后如果直接去輔(fu)導秦(qin)香蓮(lian)，絕不如讓她們(men)本班(ban)次內(nei)部輔(fu)導好，還(huan)容易造(zao)成穆桂英(ying)打(da)小報(bao)告(gao)的誤會。店(dian)員間(jian)的銷售(shou)配合(he)度(du)反映了(le)店(dian)員之(zhi)間(jian)的了(le)解(jie)與工作同步性，讓她們(men)互(hu)(hu)相幫助(zhu)，不但可(ke)以互(hu)(hu)知(zhi)彼(bi)此的銷售(shou)特(te)點，還(huan)為今后的互(hu)(hu)補銷售(shou)打(da)下基(ji)礎。
店長不但(dan)要(yao)有看出問題的(de)能力，還要(yao)有指導的(de)能力。店長如果想(xiang)給予店員更好的(de)幫助，就要(yao)多注(zhu)意日常店務管理的(de)最基本工作-----銷售流程。
3、觀(guan)察(cha)銷售流程的(de)個人行為表現；
首先要知(zhi)道什么是銷(xiao)售流程(cheng)的標準化體現，才可(ke)以對照出店員(yuan)在(zai)每一步行(xing)為實施中，表現的好與壞。
主動迎賓--微笑服(fu)務--觀察需求--推薦(jian)商品--鼓勵試穿--多做贊美--組合推銷--促成銷售--收銀服(fu)務--VIP發展(zhan)--真誠送賓--售后(hou)服(fu)務。
上面銷(xiao)售(shou)流程的每一(yi)步其實都有各自不同的標準，店員在每一(yi)步的表現是否(fou)到位，直接影響到成交(jiao)系數。
店(dian)長不要總是(shi)站在收銀(yin)臺后(hou)面(mian)，你要走出來，用你強于別人(ren)的技(ji)能做(zuo)標準化(hua)服(fu)務的榜樣，如果一店(dian)之長自己都不知道怎(zen)(zen)么(me)做(zuo)，怎(zen)(zen)么(me)要求別人(ren)？怎(zen)(zen)么(me)指導別人(ren)？怎(zen)(zen)么(me)保證銷售業(ye)績的達成。管人(ren)之前先(xian)要做(zuo)好(hao)自管，否(fou)則大家不信服(fu)你，拿什么(me)保證團隊上下目(mu)標的一致性。
4、店(dian)長管人的(de)方法其(qi)實就(jiu)是(shi)溝(gou)通。
你(ni)是店(dian)長是店(dian)里的老大，你(ni)代(dai)表(biao)著公(gong)司，所以你(ni)說什么(me)大家必(bi)須聽！你(ni)說讓(rang)店(dian)員怎(zen)么(me)干她們就得怎(zen)么(me)干，不許反對票！
如果(guo)你(ni)(ni)是這樣一(yi)名店長(chang)，那(nei)說明你(ni)(ni)的督(du)導也(ye)不稱職，因為她招聘了你(ni)(ni)這樣的店長(chang)，她降低(di)了你(ni)(ni)們(men)品牌的用人標準(zhun)，你(ni)(ni)也(ye)絕對(dui)不可能把公司的銷售(shou)理念執行到位。
每個店員的(de)成長(chang)背景與工(gong)(gong)作平(ping)臺不(bu)同，工(gong)(gong)作中的(de)行為表現也各(ge)不(bu)一(yi)樣。在工(gong)(gong)作中產(chan)生一(yi)些(xie)逆反情緒或者摩擦，是避免不(bu)了(le)的(de)。做為店長(chang)不(bu)要(yao)想著(zhu)去(qu)用店長(chang)的(de)職(zhi)務來壓制，更不(bu)要(yao)總想著(zhu)往上匯(hui)報給督導處理，你(ni)要(yao)用你(ni)的(de)真誠與之(zhi)溝通。
員工(gong)不(bu)認(ren)可(ke)你的指(zhi)導(dao)或建議，是因(yin)為她對你還不(bu)信任，你還沒有對她們(men)打開你的心扉(fei)。想讓員工(gong)接受你的管理，就得先讓她們(men)接受你的人。通過勾通可(ke)以了解許多問(wen)題(ti)背后(hou)的成因(yin)，幫助她們(men)梳理，有的問(wen)題(ti)也(ye)可(ke)以尋求公(gong)司出(chu)面(mian)幫助解決(jue)。
例如(ru)店(dian)(dian)(dian)長(chang)小(xiao)G了(le)解(jie)(jie)到某(mou)位店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)最近(jin)工(gong)作(zuo)表(biao)現非常懈(xie)怠，就利用(yong)一(yi)起中飯時與其溝(gou)通，了(le)解(jie)(jie)到原來這名(ming)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)的父(fu)親(qin)(qin)住(zhu)院了(le)，她做(zuo)(zuo)為獨(du)生女兒每天輾轉(zhuan)于醫院與店(dian)(dian)(dian)里(li)實在(zai)吃不消，還舍不得請假。小(xiao)G馬上把店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)的情(qing)況(kuang)反映(ying)給公司(si)，公司(si)安排(pai)了(le)督導輪崗駐(zhu)店(dian)(dian)(dian)做(zuo)(zuo)工(gong)作(zuo)扶(fu)持，給這名(ming)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)帶(dai)薪(xin)休假，公司(si)領導還親(qin)(qin)自去探望店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)的父(fu)親(qin)(qin)。這名(ming)店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)的感動在(zai)以后的工(gong)作(zuo)中都會(hui)表(biao)現出來，而其它店(dian)(dian)(dian)員(yuan)(yuan)看(kan)在(zai)心里(li)也會(hui)增加團隊的歸屬感。
通過溝(gou)通讓大家都打開心(xin)扉，彼(bi)此(ci)包容，團隊的心(xin)走得更近了，才能達(da)到上下目標的一致性，這就是(shi)溝(gou)通的核心(xin)思想。
做為店長(chang)，你管(guan)人的(de)(de)指導思想(xiang)就是(shi)：成(cheng)績是(shi)大家共同(tong)創(chuang)造的(de)(de)，問題是(shi)我個人工作不到位造成(cheng)的(de)(de)。
做為(wei)店(dian)長，你(ni)管人(ren)的(de)前提就是為(wei)了(le)銷售。在銷售面前，你(ni)一個人(ren)力(li)量是有(you)限(xian)的(de)，集體(ti)的(de)力(li)量才(cai)是最大！
