在營銷領域，素有品牌為王，渠道王中王的說法，近年來發展渠道端便成了重多企業重視的問題，也衍生了專為構建渠道、包裝渠道成為有利可圖的商業模式，成為招商企業進行項目運作的主流思路。
但誕生以來，這一商業模式不曾出現真正的全民影響力的品牌，最近兩年，招商平臺數據統計：渠道為主的招商企業項目每年35%的死亡率，只有少數形成了行業巨頭，但依舊沒有全民公認的品牌，十幾年來未曾變化。
這根本原因是：企業的渠道營銷思維與品牌打造思維有著本質的動機區別：渠道當生意看，有利可圖便做，而消費者絕大數只認品牌。
但不變的是：渠道投資者與消費者從成交動機來看，卻有共通的營銷方法。如果您想更有效的做好招商，本文所述的招商策劃與執行方法論將會助您一臂之力。
通病
企業年年招商 為何1+1+1=1?
當前整個招商行業的規模突破困境，一個看起來很有市場的產品，很有可能做起來的一個項目，卻在市場上賣不動，渠道商把產品拿過去，發現消費者不買賬，造成招商年年招，而市場永遠都這樣大。根據我們與業務員與各招商企業的跟蹤調查及運營人員的反饋調查，基本可以得出一個可信的結論：當企業簽下了第一筆生意，由于并沒有從根本上解決消費者的購買問題。
當這一渠道做死后，企業這一品牌在當地再沒有人敢去碰了。這樣開了下家便關了上家，改名更張換地點，成了很多渠道招商企業的死結，那么，渠道贏利能力與消費者認知如何達到統一？既讓渠道商樂意代理您的產品，又是讓消費者喜愛的產品？
根源
我們企業不愿意搞懂投資者要什么？
消費者想買，投資者才會批量買
投資創業者內心深處絕大多數是利潤為主導，做為一個產品或服務的代理、供應商，能不能賣給他的消費者是他第一考慮的事情。這是常識，但一直被企業忽略。
渠道唯利是圖只能靠吸引，很多企業方都太過于理想，要求投資者（渠道商）與自己心在一條戰線上，把這個事業當做終身的事業，太天真了，每一個渠道商看到的永遠只是生意，投資回報率，他只管你要低價，要折扣，要促銷，要宣傳，要廣告，要高返點，這才是你真正的渠道商現狀，沒有錢賺，轉投靠你的競爭對手。
解決心智問題----讓他們相信你有利可圖
什么是消費者心智？心智就是定位，你這個品牌在消費者心目中能占到的位置，明確的說，消費者為什么要買你的產品，而不買競爭對手的產品。
因為招商代理本質上是低買高賣的邏輯，因此第一我們要面對消費者而非代理商，但是我們的企業做法是光扯著嗓門喊：我這個東西可以給你賺錢，當問為什么時，支支吾吾又說不清。精品商機2958認為，一個新創品牌，你妄談渠道能使你的產品成為暢銷品牌基本不可能，好不好賣的決定因素決定于你的產品策略、消費者對你的感覺、終端的競品、成交的整體情境設計等一系列因素。而渠道商能決定的只是消費者想買能買得到，并不能完成直接購買。精品商機網的觀點是：以招商主導的企業，鋪好渠道可以賺點錢，但持續不了，你更應該解決的是品牌購買問題。
當你擁有了這個心智資源，產品更好賣了，那么你的渠道商會追著來代理，這是渠道逐利的共性，消費者在哪，你的利潤就在哪。
策略
招商策劃---從起點開始提升競爭力
招商頁---削尖你的信息讓用戶過目難忘
我們要充分模擬用戶在看到廣告頁前的使用場景，據對用戶上網習慣的研究，他們在看廣告前他絕大部分要做自己想做的事情，即使搜索你的品牌，也有簡單直觀的吸引他最感興趣的資料而分散他的注意力，所以，任何一個招商頁面的出現都會出現各種不可控的因素，互聯網招商實效，看起來簡單，但操作起來確需要把關者非凡的執行力：
1、說投資者最關心的事
互聯網招商的渠道建設絕大部分通過網絡引流，讓用戶看到你的項目的圖文介紹，如果充分模擬用戶的瀏覽場景，吸引他的一定是入口的引導形式打到了他感興趣的點，你第一次給他看的那幾個字直接導致了您在他心理的第一個感受，因此，從引流的源頭到整個招商頁面的呈現及項目方后期的談判都是一套戰略--信息的一致。
2、承接好投資者最關心的事
很多企業都認為在做競價時，以很大的承諾出現而讓潛在創業者注意到你，就以為對你深信不疑，稍微觀察一下用戶的習慣就知道，他在搜索或者瀏覽某個網頁的時候是有著很強的目的性的，你只有幾秒鐘使他分心對你感興趣，并在著陸頁面把信息很好的承接才有可能占用他更多的時間，用戶腦海里會記住他點擊這個網頁前他所想要查找的內容，如果沒有足夠的引力，很快把你的廣告頁面關掉，繼續他之前的內容閱讀或搜索。
3、讓投資者認可你說的
我們服務過太多的項目方，以為自己找出一個概念就會讓所有的人都趨之若鶩了，都會飛來和你簽單，搶著和你合作。要知道，創業者在他的創業熱情被調起來前，他首先是一個消費者，他擁有一個消費者最基本的屬性，你在網上分離了他的注意，通過合理引流與頁面信息的承接使用戶停留在你的網頁上。這一過程也只有最多5秒鐘他選擇看下去或不看，我們商家在招商頁呈現時，出現了最基本的偏離。自說自話，忽視目標用戶已有的知識體系，與他的觀念相沖突，這時，你的信息推送就是失敗的，如果不信任不可能促成合作。
招商四招---那些視而不見的常識
（1）企業CEO親自盯的好處
一切事情都是由人做成的，有遠見和執行力的老板是企業能否成大事的一切根本。企業戰略必須由負責人親自抓，精品商機團隊之前服務過很多客戶，特別是新創項目，把品牌戰略方向，競爭打法都是交給幾個手下人去制定，人都有惰性，在制度不成熟的企業，您不能指望手下人做的比你更好。對于初創項目而言，CEO必須對自己品牌所擁有的特性一定要了如指掌，這樣招商這一過程中出現的問題都能清晰的找出：品牌競爭、資源問題、招商談判問題都要清晰洞察。
（2）扔掉那些最無效的溝通
與廣告平臺達成充分的溝通形成戰略戰術的統一，以我們多年服務的一些客戶來看，很多企業家由于擔心溝通的麻煩，而不與廣告平臺進行深入溝通，您要知道，業務員主要負責的是他的績效，而廣告平臺是最終為您的效果負責，我們更關心您這個品牌在平臺長期的發展，而不是您一次廣告費的合作，沒有深入有效的溝通，不可能使您的戰略得到有效執行，因此，您不能依賴業務員給你簡單傳達的信息就算是達成了品牌戰略、廣告投放戰略的統一。
（3）清除混日子的執行人員
當企業與平臺商達成了統一的廣告投放戰略，剩下的就是團隊內部各單位專業素養的提升了，這里精品商機網調查過很多企業的招商人員，給用戶的服務態度惡劣且絲毫沒有專業水平，與用戶聊不到三句，開始蒼白的索要電話號碼，一問相關的專業問題一問三不知，反推一下，您看一個項目，想問點專業問題被反復索要電話，沒有基本的話術支撐和價值輸出，體驗很差，您會不會給他們電話？您可以測試一下您的客服專員，如果仍是這樣，再好的效果也只能毀在他們手里。
（4）走出這自以為是的死胡同
常識告訴投資者：你不是天下第一，我們很多的項目在進行廣告制作時美好的說自己是XXX的第一品牌、領袖品牌。絕大部分招商企業都從自身的角度來思考問題，認為自己的產品就是天下無敵了，投資者一定會喜歡，消費者一定會買，如果你被認為是錯誤的，最好的辦法是放下重來，因為消費者說服不了，消費者認知更是改變不了，如果企業總是活在了自HIGH中，只會越走越黑，資金與人員的精力耗盡而亡。有水平的企業會站在消費者的角度來界定自己的品牌，當前，我怎么看這個品牌，她在消費者心中是什么位置，在渠道商心目中又是什么位置？這是一個項目成功必備的檢索思路。
基于對當前競爭的分析，認清消費者的心智模式，做簡單、清晰的招商策劃，才有可能使您的品牌在同業競爭中與眾不同，渠道很重要，但基于競爭下的有競爭力的品牌策劃更是重中之重，品牌所擁有的心智資源是解決你這個品牌有沒有人買的問題，而渠道是解決你這個品牌在哪賣的問題，消費者想買，會反驅渠道，尋找購買渠道，這是一個品牌真正的競爭力，當你的品牌已經深入人心，渠道的威力方才出現，所以好的品牌策劃會反趨渠道端的逐利者，招商企業才能實現高效擴張。
