經(jing)銷(xiao)商朋友(you)們注(zhu)意了(le)，接(jie)下來幾個月你(ni)可能會(hui)面臨前(qian)所未有的挑戰！！！所以從現在(zai)開始，你(ni)需要(yao)提高自己的經(jing)營(ying)意識，努力優化銷(xiao)售渠道，積(ji)極的迎(ying)接(jie)考驗~經(jing)銷(xiao)商究竟會(hui)面臨哪(na)(na)些考驗？哪(na)(na)些經(jing)銷(xiao)商將會(hui)被淘汰(tai)呢(ni)？
1、渠道網絡中，各級批發商素質低、管理差、經營意識落后
許(xu)多經銷商原來是批發市場(chang)上經營(ying)戶，可說是時代造(zao)英雄，但批發市場(chang)的(de)(de)鼎盛時期(qi)已成過(guo)去，但還有(you)不少(shao)批發商不能及時轉換功能，改坐商為行商，沒有(you)公司化(hua)的(de)(de)經營(ying)管(guan)理意識，只(zhi)看(kan)到眼前(qian)利益，沒有(you)品牌意識，不做網絡建設，不搞終端維護，缺(que)乏(fa)科學的(de)(de)庫(ku)存管(guan)理、數據管(guan)理、客戶資料(liao)管(guan)理，更(geng)談不上區(qu)域經營(ying)的(de)(de)戰略計劃。
2.跨區竄貨、低價跑量、爭奪客戶、擾亂市場秩序
因受廠家(jia)銷售(shou)唯量論的(de)(de)影響(xiang)、為(wei)獲取年終返利、為(wei)爭奪客(ke)(ke)戶、為(wei)了帶(dai)動雜牌產品銷售(shou)，誘因種(zhong)種(zhong)，只求(qiu)薄利多銷，只圖眼(yan)前小利，不(bu)(bu)顧后果(guo)，競相竄貨，樂其不(bu)(bu)疲；還(huan)有(you)甚者，自(zi)己(ji)區域(yu)內(nei)賣正(zheng)(zheng)常價，賺取薄利后貼(tie)錢低價爭奪非(fei)責任(ren)區域(yu)內(nei)的(de)(de)客(ke)(ke)戶；置廠家(jia)政策(ce)、區域(yu)內(nei)正(zheng)(zheng)常價差體系、競爭品牌狀況而不(bu)(bu)顧，為(wei)自(zi)己(ji)一(yi)(yi)時之(zhi)利，擾亂市場(chang)秩序(xu)，豈不(bu)(bu)知擾亂了市場(chang)價格和秩序(xu)就等(deng)于間接地丟(diu)掉了自(zi)己(ji)的(de)(de)飯碗，就像破壞樹木森林(lin)不(bu)(bu)管它水土流(liu)失一(yi)(yi)樣的(de)(de)道理。
3.中國的商業形態發生了巨大的變化
以前的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)主渠道是商場(chang)(chang)(chang)、批(pi)發市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)以及零售(shou)(shou)店(dian)，而(er)現(xian)在，大型零售(shou)(shou)連鎖(suo)店(dian)、超市(shi)(shi)、大賣場(chang)(chang)(chang)等終端大量(liang)出(chu)現(xian)。一(yi)個大賣場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)出(chu)現(xian)將導致成千上萬(wan)家(jia)的(de)(de)(de)零售(shou)(shou)店(dian)倒閉(bi)，超市(shi)(shi)量(liang)販的(de)(de)(de)出(chu)現(xian)加劇了批(pi)發業的(de)(de)(de)轉型，在沿海(hai)經濟(ji)發達地區，傳統的(de)(de)(de)批(pi)發市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)已經逐漸(jian)消失，小店(dian)的(de)(de)(de)老板也開始(shi)涉足超市(shi)(shi)經營(ying)。
4、渠道網絡的經營模式復雜、混亂
目前市場銷(xiao)售的渠道非常復(fu)雜，有直銷(xiao)的，有靠渠道網絡(luo)(luo)經(jing)(jing)營的，有網絡(luo)(luo)加平臺的，還有既有網絡(luo)(luo)經(jing)(jing)銷(xiao)商又需要廠家出大批業務員為其跑單，經(jing)(jing)銷(xiao)商只(zhi)要送送貨(huo)就可以的。為了(le)加強對(dui)終端的控制(zhi)，廠家不(bu)惜代價又無處適從(cong)。渠道網絡(luo)(luo)經(jing)(jing)營模式的復(fu)雜、混亂，使渠道網絡(luo)(luo)的作用(yong)明顯下降。
5、區域內經銷商之間相互低價競爭
或是(shi)(shi)為(wei)了爭奪客戶、爭取銷量(liang)；或是(shi)(shi)為(wei)了擠(ji)壓、消滅區(qu)域內經(jing)營同一品(pin)種的(de)(de)對手，導(dao)致區(qu)域內經(jing)銷商(shang)之間(jian)相互低(di)價競爭。所造成的(de)(de)惡(e)果僅(jin)次于跨(kua)區(qu)域低(di)價惡(e)性(xing)竄(cuan)貨，屬于內戰中的(de)(de)一種，其結(jie)果是(shi)(shi)：經(jing)銷商(shang)沒(mei)有利潤，二批商(shang)沒(mei)有利潤，渠(qu)道受(shou)阻，品(pin)牌下降。這是(shi)(shi)目光短淺、貪圖小利、爭相好斗的(de)(de)低(di)下素質(zhi)在市場銷售(shou)渠(qu)道網(wang)絡中的(de)(de)體現。
6、各行其是，寧為雞頭不為馬后
個體經營，化(hua)整為(wei)零；自(zi)立(li)門戶，獨霸一(yi)方；能(neng)賣多少貨算多少，不管(guan)利潤多少，買賣大(da)小，或悠然自(zi)得，不思上進(jin)；或不擇(ze)手段，獲取(qu)蠅頭(tou)小利。
7、經銷商不具備對品牌的運作能力和市場的控盤能力
經銷商因(yin)受規模、實(shi)力、素質、管理水(shui)平、經營意識等因(yin)素的影響，沒有能力做到(dao)整合營銷、優(you)勢最大化、成(cheng)本最低化等綜合實(shi)力的組(zu)合。即使是(shi)全國名(ming)牌產品(pin)在手(shou)上，也無(wu)法做到(dao)使當(dang)地(di)消費者認(ren)可，成(cheng)為占有率較(jiao)高的產品(pin)。雖(sui)然在當(dang)地(di)有一定銷量的產品(pin)，但(dan)還會(hui)出現斷(duan)貨和(he)亂(luan)價的情況，沒有能力控制局面(mian)。
8、經銷商不能正確樹立建設好二批網絡對區域銷售可持續發展的觀念
對建(jian)立(li)二批(pi)網絡的心態是(shi)：其一，寧可(ke)銷(xiao)量做不大(da)也不讓他人(ren)來分(fen)享自己的市(shi)場(chang)。其二，與廠家搶奪市(shi)場(chang)控(kong)制權。沒有完整(zheng)的二批(pi)系(xi)統，這個市(shi)場(chang)除(chu)了我以外都是(shi)散(san)(san)兵游(you)勇，蝦(xia)米小將(jiang)，廠家只有求著我才能控(kong)制這個市(shi)場(chang)，否(fou)則(ze)將(jiang)會(hui)一盤散(san)(san)沙。其三，防止養虎為患(huan)。
9、經銷商對廠家的忠誠度下降。
廠商(shang)之間的(de)(de)信用度在(zai)惡化。只有(you)廠商(shang)聯合才能做(zuo)好市(shi)場(chang)，廠家與商(shang)家（包括：渠(qu)道和商(shang)店）的(de)(de)最佳配合能夠引導消費、創造消費，這個道理大家都懂。但是(shi)目前許多經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)能按照廠家的(de)(de)規范操作，甚至貨款(kuan)也很難收回(hui)；而(er)一(yi)些品牌廠家又不(bu)能以平等互利的(de)(de)原則對待(dai)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，雙方簽訂的(de)(de)協(xie)議廠家一(yi)方說改就改，失信于人；有(you)些大型超市(shi)和旺鋪卻“店大欺人”,產品的(de)(de)進店費、堆頭費高的(de)(de)離譜。
10、中國市場的渠道網絡對外開發的步伐相對較慢
國(guo)外許多先(xian)進渠(qu)(qu)道網絡(luo)經營商上沒有進入中(zhong)國(guo)市(shi)(shi)場的(de)流通領(ling)域，像(xiang)沃爾(er)瑪、家樂福等(deng)大(da)(da)型零售企(qi)業的(de)進入也是近幾年的(de)事，大(da)(da)的(de)物流配送企(qi)業進入中(zhong)國(guo)更(geng)是罕見。我(wo)們傳統的(de)流通形態(tai)事從國(guo)有調撥市(shi)(shi)場，然后改成承包制，然后又逐(zhu)步放開批(pi)發市(shi)(shi)場，于是誕生了一大(da)(da)批(pi)拉山頭(tou)、各自(zi)為陣的(de)民營經銷商，演(yan)義出渠(qu)(qu)道網絡(luo)的(de)春秋戰國(guo)，國(guo)內渠(qu)(qu)道在市(shi)(shi)場經濟的(de)推動下在自(zi)發鬧革命(ming)，渠(qu)(qu)道網絡(luo)混亂狀態(tai)就可想而知了。
總之：目(mu)前(qian)的渠(qu)道(dao)網絡(luo)是(shi)(shi)(shi)脆(cui)弱的，是(shi)(shi)(shi)經不(bu)起(qi)沖擊(ji)的。我國目(mu)前(qian)的整個(ge)物流配送體系(xi)屬(shu)于落(luo)后、凌亂(luan)、缺乏整合的狀態，中(zhong)國市場(chang)至今尚未出現現代化管理的大型物流配送企業，入(ru)世(shi)后的格局(ju)將(jiang)會產生新變(bian)革，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)必然的！但是(shi)(shi)(shi)我們是(shi)(shi)(shi)由內部(bu)覺醒的變(bian)革，還(huan)是(shi)(shi)(shi)要(yao)在受到沉重打(da)擊(ji)、付出慘(can)痛代價后的變(bian)革？讓(rang)我們試(shi)目(mu)已待！
