小編最近與(yu)幾位經銷商朋友聊到中秋促銷，大家(jia)的(de)反映(ying)都是(shi)“很(hen)糾結”.做(zuo)吧，大形勢不(bu)(bu)(bu)好(hao)，沖量有(you)限，投入(ru)產(chan)出比低；不(bu)(bu)(bu)做(zuo)吧，廠家(jia)有(you)政策支持，對手有(you)動作，不(bu)(bu)(bu)加(jia)入(ru)這場戰(zhan)斗，好(hao)像就(jiu)少了點什么(me)。做(zuo)，還是(shi)不(bu)(bu)(bu)做(zuo)，這是(shi)個問題。
其實，中秋(qiu)促銷還(huan)是要做(zuo)(zuo)的(de)，關鍵在于如何控制成本，提高效果(guo)，讓費用不浪費，讓投入更高產。今(jin)年的(de)中秋(qiu)節(jie)是9月27日，如果(guo)覺(jue)得還(huan)很遠，那就(jiu)大錯(cuo)特(te)錯(cuo)了，因為要想過好中秋(qiu)節(jie)，需要提前(qian)做(zuo)(zuo)許多(duo)準(zhun)備(bei)工作--市場調研、渠(qu)道籌備(bei)、宣傳策劃等等，還(huan)剩不到兩個月，趕(gan)快操(cao)辦起(qi)來吧(ba)！
市場調研，確定促銷基調
調研主要是(shi)為了獲得兩個方面的信息：
第一，競品目前的市場(chang)政(zheng)策和發力重點，據此(ci)選(xuan)擇(ze)合理的方案。
比如，某市場主導品牌將終(zhong)端放到終(zhong)端店，而忽略了餐飲渠道的促銷，那么(me)我們就可以從這個缺口切入，整合(he)一部分資源。
第二，調研不同區(qu)域消費者對于促(cu)銷品(pin)的喜好。
比如，農村(cun)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者喜歡比較(jiao)實(shi)在(zai)的(de)促(cu)銷(xiao)品，如生活用品；而(er)市區消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者喜歡一些比較(jiao)新穎的(de)促(cu)銷(xiao)品。再結合(he)農村(cun)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者水平(ping)較(jiao)低，一般購酒價(jia)格均在(zai)50元(yuan)/瓶(ping)以(yi)(yi)下，因(yin)此，可(ke)以(yi)(yi)選擇價(jia)格較(jiao)低的(de)實(shi)用促(cu)銷(xiao)品，如盆、洗(xi)衣粉等，并且提高中獎頻(pin)率(lv)(lv)，吸引(yin)人(ren)們購買。而(er)在(zai)城市里的(de)促(cu)銷(xiao)政策(ce)，可(ke)以(yi)(yi)采取抽獎、砸金蛋(dan)等方式調動(dong)人(ren)們的(de)積極性(xing)，中獎率(lv)(lv)不(bu)用很(hen)高，但需要有具有吸引(yin)力的(de)“大獎”,比如抽到一等獎可(ke)以(yi)(yi)獲得蘋(pin)果(guo)手機等，以(yi)(yi)此來吸引(yin)人(ren)們購買。
精選渠道，不要大動干戈
如(ru)今的(de)中秋市場絕(jue)不是(shi)廣撒網就能(neng)撈魚(yu)的(de)時(shi)代了(le)。在(zai)渠(qu)道(dao)的(de)選擇上(shang)一(yi)定(ding)要精心，把好鋼用在(zai)刀刃上(shang)。小編在(zai)此列舉幾個渠(qu)道(dao)的(de)優缺點及適合(he)(he)的(de)促(cu)銷方(fang)式、注意事項(xiang)，大家一(yi)定(ding)要根據自己適合(he)(he)的(de)情(qing)況來(lai)選擇。
（一）商超賣場
如今(jin)的(de)(de)商超(chao)也是今(jin)非昔比(bi)，平(ping)時(shi)走量一(yi)般，費用又高，態(tai)度強硬，想想都皺(zhou)眉。但(dan)到了節假日，一(yi)二線(xian)城市的(de)(de)購買(mai)場(chang)所還(huan)是以商超(chao)為主。與商超(chao)合作(zuo)，一(yi)定要注意(yi)以下幾點問題：
1.堆頭陳列(lie)
賣(mai)場誠可(ke)貴，堆(dui)(dui)頭(tou)價更高，若為促銷故，該掏(tao)還得掏(tao)。在(zai)商超做節(jie)日(ri)促銷，一定要(yao)(yao)搶占堆(dui)(dui)頭(tou)，據了(le)解，節(jie)日(ri)期間(jian)由(you)于商超人流(liu)量(liang)(liang)(liang)巨大，最(zui)后形成(cheng)(cheng)的(de)購買(mai)現(xian)象(xiang)就是人流(liu)跟著(zhu)商超設計的(de)”動(dong)(dong)線(xian)“行(xing)走，”動(dong)(dong)線(xian)“周(zhou)邊的(de)商品往往是銷售最(zui)為火爆的(de)商品。如果在(zai)大型連鎖超市(shi)購買(mai)了(le)幾個(ge)堆(dui)(dui)頭(tou)，要(yao)(yao)注意形象(xiang)一致(zhi)。白酒與其他快消品不(bu)同，不(bu)容易做出(chu)太(tai)過花哨(shao)的(de)堆(dui)(dui)頭(tou)，因此(ci)在(zai)顏(yan)色搭配上要(yao)(yao)盡量(liang)(liang)(liang)喜慶，促銷牌、宣(xuan)傳海報盡量(liang)(liang)(liang)醒目，堆(dui)(dui)頭(tou)要(yao)(yao)整齊干凈(jing)，可(ke)以適(shi)當(dang)的(de)抽走幾個(ge)產品造成(cheng)(cheng)”旺銷“的(de)現(xian)象(xiang)，同時注意及時補貨。
2.促銷(xiao)員
平時在(zai)商超設置(zhi)促(cu)銷(xiao)員(yuan)可能有(you)些浪(lang)費(fei)，但是(shi)節(jie)日期間一定要設置(zhi)專業的(de)促(cu)銷(xiao)員(yuan)，而(er)不是(shi)網上找來一兩個(ge)學生兼(jian)職應付(fu)了事。大部(bu)分消費(fei)者在(zai)挑選節(jie)日用(yong)酒時并沒有(you)特別明(ming)確(que)的(de)喜好(hao)，或者會(hui)在(zai)幾款(kuan)之間猶豫，促(cu)銷(xiao)員(yuan)的(de)價值就是(shi)將消費(fei)者的(de)猶豫扼殺(sha)在(zai)搖籃之中，這就要求促(cu)銷(xiao)員(yuan)一定要專業，不僅對產品特色了如(ru)指(zhi)掌，還要熟知優惠活(huo)動(dong)，能說會(hui)送不煩人。
3.倉庫庫存
一個(ge)大型超市(shi)在一個(ge)市(shi)往(wang)往(wang)都會有7-10家(jia)(jia)門(men)店，如(ru)果談了兩三家(jia)(jia)，那(nei)么(me)節日(ri)期間的(de)庫存量也要有小2000箱(xiang)。對于經銷(xiao)商來說，最(zui)好能夠向廠家(jia)(jia)提前申請政策，贏得廠家(jia)(jia)的(de)支持，共同(tong)做好節日(ri)促(cu)銷(xiao)，否則會太吃力。
4.及時退貨
商(shang)(shang)(shang)(shang)超(chao)促(cu)銷價(jia)格執行”前(qian)七(qi)后(hou)(hou)八“的(de)條款(kuan)，即促(cu)銷開始前(qian)七(qi)天(tian)和促(cu)銷結束后(hou)(hou)八天(tian)都執行促(cu)銷價(jia)格和供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)結算。商(shang)(shang)(shang)(shang)超(chao)節(jie)日期間(jian)需要備(bei)有大批量(liang)的(de)貨物，如(ru)果(guo)錯過(guo)(guo)了前(qian)七(qi)后(hou)(hou)八的(de)時間(jian)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)往往會(hui)以(yi)促(cu)銷價(jia)給(gei)商(shang)(shang)(shang)(shang)超(chao)供(gong)(gong)貨，以(yi)正(zheng)常價(jia)格從商(shang)(shang)(shang)(shang)超(chao)里面退貨出來(lai)。如(ru)果(guo)促(cu)銷力(li)度(du)是20%的(de)話，意(yi)味(wei)著(zhu)供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)(shang)(shang)20%的(de)利潤就白白送過(guo)(guo)了商(shang)(shang)(shang)(shang)超(chao)。所以(yi)在商(shang)(shang)(shang)(shang)超(chao)促(cu)銷檔(dang)期結束之(zhi)后(hou)(hou)要及時退后(hou)(hou)顯得尤為(wei)重(zhong)要。
5.價格控制
白酒在(zai)商超放量面臨的(de)最大阻力是商超價格太高，導(dao)致(zhi)消費(fei)者購買(mai)積極性降低。中(zhong)秋期間想要(yao)上量，就需要(yao)調整產品(pin)價格，使其與市場價保(bao)持(chi)一致(zhi)。當然，商超作為價格標(biao)桿(gan)，不能(neng)盲目(mu)的(de)降價，所(suo)以，經銷(xiao)商需要(yao)做的(de)是通過買(mai)贈、滿減等促(cu)銷(xiao)手段來降低實際成(cheng)交價，而(er)非標(biao)價。
6.宣傳方式
（1）在各大超(chao)市顯著位置張(zhang)貼海報(bao)（海報(bao)上為活動內(nei)容）。
（2）在(zai)超市的(de)DM刊(kan)上刊(kan)登優惠活動。
（3）超市(shi)內申請(qing)堆頭，配合促銷活(huo)動。
（4）超(chao)市展架(jia)上的爆炸(zha)簽。
（5）場(chang)外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。
值得(de)一(yi)提的是，不是所有(you)的經銷商(shang)都必須做商(shang)超(chao)(chao)，也不是所有(you)的商(shang)超(chao)(chao)都要拿下。有(you)的三(san)四線(xian)城市(shi)，商(shang)超(chao)(chao)并不成規(gui)模；一(yi)二線(xian)城市(shi)中(zhong)，商(shang)超(chao)(chao)的客(ke)流量(liang)也有(you)多有(you)少。這(zhe)個時候就要考慮，優先選擇(ze)客(ke)流量(liang)大、費用(yong)合適、結款規(gui)范的。商(shang)超(chao)(chao)促銷的形式(shi)比較單純，在(zai)小編看(kan)來，關鍵是要有(you)”買(mai)一(yi)贈一(yi)“.
因為(wei)消費者對”買一(yi)(yi)贈一(yi)(yi)“是幾(ji)乎沒有抵抗力的，在商超的促銷(xiao)形式(shi)中，買一(yi)(yi)贈一(yi)(yi)的促銷(xiao)力度看起來最(zui)大，效果也最(zui)好。經(jing)銷(xiao)商在操作中需要適當(dang)(dang)提高原價，再(zai)做出買一(yi)(yi)贈一(yi)(yi)的形式(shi)即可。此外，搭(da)配月餅(bing)贈送也是不錯的選(xuan)擇，月餅(bing)最(zui)好選(xuan)擇當(dang)(dang)地比較(jiao)知(zhi)名的品牌聯合(he)促銷(xiao)。
（二）煙酒店終端
手上沒有商超資源(yuan)，或者對于走量要(yao)求不那么高，更側重產(chan)品（如新品）的宣傳(chuan)推廣(guang)，順(shun)便重點(dian)支持(chi)一下終端動銷的經銷商，在(zai)中(zhong)秋期間就(jiu)可以考慮在(zai)煙酒店(dian)上做文章了。當(dang)然，搞活(huo)動也(ye)要(yao)選擇核心(xin)終端，有的放矢。
1.核心終端的選擇：
（1）規(gui)模(mo)比較大，店(dian)招、門頭統一規(gui)范。
（2）地理位置位于居(ju)民小區的聚集地，輻射范圍廣(guang)，能起(qi)到(dao)戶外宣傳的作用。
（3）營業(ye)時(shi)間的(de)客流量(liang)大，能起(qi)到店內宣傳的(de)作用。
（4）終端(duan)店最好有一定的團購資源。
2.終端(duan)積極性的保證
核(he)心煙酒店的(de)(de)(de)競爭激(ji)烈程度并不亞于(yu)(yu)商(shang)(shang)超(chao)，終端(duan)對于(yu)(yu)促銷(xiao)的(de)(de)(de)擔心在于(yu)(yu)微利，那么保證核(he)心終端(duan)的(de)(de)(de)利潤就(jiu)成為了增強其推力(li)的(de)(de)(de)關鍵。如何在銷(xiao)售的(de)(de)(de)過(guo)程中產生高利潤，避免終端(duan)只有吆(yao)喝，沒有效(xiao)果，值(zhi)得經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)思考。在這里小(xiao)編給出一種建議，即采(cai)取倒梯形概(gai)率促銷(xiao)來(lai)保障終端(duan)的(de)(de)(de)利益。
倒梯(ti)形(xing)(xing)概率(lv)促銷其實(shi)就是一(yi)種(zhong)游戲規則。即終端每完(wan)成一(yi)定的(de)(de)銷售額，可以得(de)到(dao)(dao)一(yi)張獎(jiang)(jiang)卡。獎(jiang)(jiang)項(xiang)的(de)(de)設置分一(yi)到(dao)(dao)X等獎(jiang)(jiang)，一(yi)到(dao)(dao)X等獎(jiang)(jiang)的(de)(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)逐級(ji)減(jian)少，但一(yi)到(dao)(dao)X等獎(jiang)(jiang)的(de)(de)獎(jiang)(jiang)項(xiang)數(shu)量并(bing)不是逐級(ji)遞減(jian)，而(er)是一(yi)等獎(jiang)(jiang)和末(mo)等獎(jiang)(jiang)的(de)(de)數(shu)額相同(tong)，并(bing)占(zhan)總數(shu)量的(de)(de)20%,其余各等獎(jiang)(jiang)的(de)(de)獎(jiang)(jiang)項(xiang)數(shu)量相同(tong)。這(zhe)樣一(yi)來，終端無法計算中獎(jiang)(jiang)的(de)(de)概率(lv)，也就完(wan)全避免了(le)在經營過程中為(wei)了(le)追(zhui)求銷量，拋棄銷售政策而(er)相互壓價(jia)的(de)(de)現象(xiang)。在以上的(de)(de)基(ji)礎上，如果(guo)(guo)再(zai)設一(yi)項(xiang)特別獎(jiang)(jiang)，形(xing)(xing)成終端之間的(de)(de)銷售競賽，一(yi)定達會到(dao)(dao)事半功倍的(de)(de)效果(guo)(guo)。
倒梯形促銷獎(jiang)項設置：
一等(deng)獎 XXXX元的(de)獎品
共X名
二等獎 XXXX元的獎品
共Y名
三等(deng)獎(jiang) XXXX元的獎(jiang)品(pin)
共Y名
四等(deng)獎 XXXX元的獎品
共Y名
五等獎 XXXX元(yuan)的獎品
共X名
由于銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)不(bu)確(que)定性，根據(ju)銷(xiao)(xiao)售情況，如不(bu)足或超過總號數，再(zai)制訂獎項(xiang)的(de)(de)增(zeng)減細則。當然，根據(ju)終端的(de)(de)銷(xiao)(xiao)量預測，確(que)定合適的(de)(de)每(mei)張卡所要求的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售額(e)是(shi)本辦法的(de)(de)成功關鍵所在。
除此之外還可以(yi)采(cai)取達(da)到一定訂貨量送(song)旅游的(de)方(fang)式(shi)來維(wei)系(xi)終端(duan)(duan)(duan)關系(xi)。這(zhe)種方(fang)式(shi)可以(yi)提(ti)前執行，因為8月份正是旅游旺季，終端(duan)(duan)(duan)的(de)家(jia)屬、孩子也有旅游的(de)需求，讓終端(duan)(duan)(duan)提(ti)前備貨，達(da)到一定金額即送(song)旅游，再配合相應的(de)促銷政策，對終端(duan)(duan)(duan)的(de)誘惑力也比(bi)較(jiao)大。
3.促銷方式
煙酒店終端的促銷形式比較多元化，常見(jian)的如下：
買一(yi)贈(zeng)一(yi)：可以是同(tong)款產品買一(yi)贈(zeng)一(yi)，也可以贈(zeng)一(yi)瓶(ping)小酒或同(tong)系(xi)列(lie)低價位的(de)產品，具體情況要看(kan)產品的(de)價格(ge)來定(ding)。
買酒(jiu)送(song)(song)月(yue)餅：買一(yi)瓶可(ke)(ke)以送(song)(song)購買月(yue)餅的優惠券，買一(yi)箱可(ke)(ke)以送(song)(song)一(yi)盒(he)月(yue)餅，月(yue)餅也最好找(zhao)當地比較有知名度的品牌。
加油(you)卡獎勵：針對(dui)可能會產(chan)生(sheng)團購的客戶，買夠一定金額(e)可以(yi)送加油(you)卡。
抽獎：活動前期可以配合(he)路演，送大獎來吸引消費者(zhe)，后期以小獎品或(huo)酒券為主。
4.宣傳物料：
宣傳物(wu)料一(yi)定(ding)要主題(ti)一(yi)致(zhi)、鮮明，優惠活動清楚、直(zhi)觀(guan)。以核心終端店(dian)為例，一(yi)般物(wu)料準備如下：
X 展架
2-4 個(ge)
海報
4-8 張
KT 板
1-2 個(ge)
DM 單
500-1000份(fen)
堆頭
打好(hao)堆頭，突出氛(fen)圍
店內吊旗
若干
條幅
1個
（三）酒店
隨著人們生活水平的(de)(de)提高(gao)，中秋團(tuan)圓飯(fan)在酒(jiu)(jiu)店(dian)吃的(de)(de)也不(bu)在少(shao)數(shu)，而且經(jing)常需(xu)要(yao)(yao)提前預定(ding)，否則可能就(jiu)沒有包間。酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)問題是(shi)(shi)自帶率比(bi)較高(gao)，究其原因還(huan)是(shi)(shi)因為酒(jiu)(jiu)店(dian)酒(jiu)(jiu)水價(jia)(jia)格普(pu)遍(bian)(bian)偏高(gao)，這時就(jiu)需(xu)要(yao)(yao)經(jing)銷(xiao)商和酒(jiu)(jiu)店(dian)聯合(he)營銷(xiao)，以不(bu)高(gao)于市場普(pu)遍(bian)(bian)價(jia)(jia)格的(de)(de)促銷(xiao)價(jia)(jia)來(lai)拉攏這部分消費(fei)者。酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)活動(dong)形式很多(duo)，小編只給大(da)家列舉簡(jian)單的(de)(de)幾種供大(da)家參(can)考。
1.活(huo)動形式
滿(man)減(jian)：滿(man)100減(jian)10元，滿(man)200減(jian)20元，滿(man)300減(jian)30元
吃飯(fan)有禮：凡進店者送小容量品鑒酒一瓶，比較適(shi)用(yong)于新(xin)品推廣
抽(chou)獎(jiang)(jiang)促銷：凡團圓(yuan)飯購買(mai)XX品牌的白酒2瓶即可(ke)參(can)與抽(chou)獎(jiang)(jiang)，大獎(jiang)(jiang)可(ke)設(she)置(zhi)為(wei)手(shou)機(ji)或ipad等較(jiao)有(you)吸(xi)引(yin)力的促銷品，其他獎(jiang)(jiang)項可(ke)以設(she)置(zhi)不同金額的酒券(quan)，促進二次消費。
2.宣傳物料
酒店(dian)的宣傳 物(wu)料 以 X 展(zhan)(zhan)架、DM 單、海報、展(zhan)(zhan)板(ban)為主，展(zhan)(zhan)架和小(xiao)展(zhan)(zhan)板(ban)要放在吧臺(tai)、酒店(dian)入口處等顯眼位置，烘托氣氛。
3.人員配置
酒店要配置專(zhuan)業的促(cu)銷員，明促(cu)、暗促(cu)一起上(shang)。做好點(dian)菜員、大堂經(jing)理的公(gong)關(guan)，讓其為(wei)消費者(zhe)推薦。
多個細節，促(cu)進銷(xiao)售
1.終端店懸(xuan)掛宣傳條幅
與核心終端店(dian)協(xie)商，懸掛宣傳條(tiao)幅。條(tiao)幅上言(yan)簡意賅地寫明”購(gou)酒有獎(jiang)“的(de)信息(xi)，比如”喝XX酒，好禮箱箱有！“,讓(rang)消費(fei)者(zhe)在進店(dian)之前就留有印象”XX酒有優惠“.
2.堆頭宣傳
懸掛(gua)宣傳條(tiao)幅是第一步，接(jie)著要(yao)(yao)在店里擺(bai)放顯眼的堆(dui)頭(tou)，讓消(xiao)費(fei)者(zhe)一進門(men)就(jiu)能看到這個酒。并且需(xu)要(yao)(yao)注意的是，要(yao)(yao)么在箱體上(shang)印(yin)有促(cu)(cu)銷政策的標簽(qian)，要(yao)(yao)么貼上(shang)一張有促(cu)(cu)銷活動的海(hai)報 ,總(zong)之，再次(ci)提醒消(xiao)費(fei)者(zhe)該品牌有優(you)惠。這樣(yang)設置很有噱頭(tou)，也方便(bian)終端店老板主(zhu)動向消(xiao)費(fei)者(zhe)推薦該產品。
3.最好(hao)將促銷獎品(pin)展示(shi)出來
展示促銷獎品實物更能拉(la)動消費(fei)者(zhe)的沖動消費(fei)者(zhe)。這一方法(fa)在鄉鎮、農(nong)村的終端店效果(guo)非(fei)常(chang)好(hao)。
4.微信朋(peng)友圈
經銷商(shang)可(ke)以利用自己的微信平臺或者借(jie)助(zhu)其他傳播平臺，傳播中(zhong)秋促銷優惠信息。當然，如(ru)果(guo)可(ke)以借(jie)助(zhu)一些游戲形式效果(guo)會更好，比如(ru)”幫忙(mang)砍價“或者”幫送賀卡“等方式能夠有更好的傳播效果(guo)。
