一(yi)個(ge)旅游團早上(shang)等(deng)大巴，一(yi)個(ge)老太(tai)(tai)太(tai)(tai)拿著一(yi)包雨傘(san)向游客兜(dou)售(shou)。老太(tai)(tai)太(tai)(tai)說(shuo)：“孩子們，黃(huang)山(shan)頂(ding)上(shang)經常下雨，上(shang)黃(huang)山(shan)都(dou)的(de)(de)備雨傘(san)！”之后她拿出當地(di)地(di)圖(tu)，地(di)圖(tu)上(shang)的(de)(de)旅游須知里提醒要(yao)帶雨具。緊接著老太(tai)(tai)太(tai)(tai)又(you)說(shuo)：“你們馬(ma)上(shang)要(yao)出發了(le)，路上(shang)沒得買(mai)，山(shan)頂(ding)上(shang)買(mai)很貴的(de)(de)！”話音(yin)剛(gang)落，大家一(yi)擁而上(shang)，5塊錢(qian)一(yi)件，賣出去近20件。
這(zhe)個小金額買賣非常經典，我們(men)拿”NLP說服五步(bu)“解碼一下：
第一步，建立親和力信賴感
我們都會覺得(de)老人不會騙人，老太太利(li)用(yong)年齡(ling)，很容(rong)易取得(de)信賴感(gan)。她(ta)叫客戶”孩子們“,親和力瞬間出(chu)來。
第二步，找傷口
這個(ge)環節老(lao)太(tai)(tai)太(tai)(tai)比較厲害，直接(jie)給客(ke)戶創造(zao)了傷口，告訴客(ke)戶需要雨斗，解(jie)決了三(san)套(tao)軟件(jian)中(zhong)的(de)價值觀問(wen)題；緊接(jie)著(zhu)她又拿出地圖，解(jie)決了信(xin)念問(wen)題，讓大家相信(xin)她說的(de)是(shi)真的(de)。
第三步，撕傷口
老太太不懂這個環節(jie)，沒(mei)有(you)撕傷(shang)口的動作，否則一件雨(yu)傘的價(jia)格至少還(huan)能翻一倍。比如說山上(shang)溫度低，下雨(yu)淋濕了(le)會感冒，沒(mei)法開(kai)心(xin)地玩(wan)了(le)，等等。一旦傷(shang)口撕開(kai)了(le)，客戶就(jiu)肯(ken)付(fu)高(gao)價(jia)了(le)。
第四步，解除抗拒
老太太沒學過”回應術(shu)“,但也(ye)碰巧用了(le)一點(dian)點(dian)。”現在不買省(sheng)5塊錢(qian)，但到山(shan)上可能要付出(chu)幾倍(bei)的(de)代(dai)價(jia)“,利(li)用你相信的(de)信念--旅游區里的(de)東西肯定比外邊貴，一句話解(jie)除客戶抗拒。
第五步，價值交換
她讓大家感覺(jue)是交換價值，最(zui)后很高明地限制(zhi)時空角--”你們馬上出發，不買沒時間(jian)了“,收(shou)網(wang)成交。
老太(tai)太(tai)并不(bu)懂這些原(yuan)理，但(dan)她能在(zai)短時間(jian)內完成銷售，一定是做對了什么。其實，說服(fu)一個(ge)人很(hen)簡單(dan)，讓客(ke)戶(hu)掏錢也很(hen)簡單(dan)，扣住潛意識三套軟件，賺錢就是順便(bian)的(de)事！
由此可見(jian)，頂尖(jian)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)其實要具備的(de)(de)素(su)質(zhi)非(fei)常簡單(dan)，只(zhi)需要具備兩項(xiang)素(su)質(zhi)，就是：同理心（顧(gu)問式，幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)解(jie)決(jue)問題）和自我驅(qu)動力（進取，抗壓(ya)能力）。 你要站在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)立場上(shang)為客(ke)戶(hu)解(jie)決(jue)問題，分析客(ke)戶(hu)的(de)(de)處境，有針對(dui)性地調整(zheng)溝通策略。
我(wo)(wo)們在銷售的過程中每次說話之前，不(bu)妨捫心自問：”怎么說話才能快速建立信任感？我(wo)(wo)說話的目的是為了什(shen)么“,”我(wo)(wo)為什(shen)么要說“或者：”人家(jia)為什(shen)么要我(wo)(wo)說“,”為什(shen)么我(wo)(wo)說的一定會(hui)達成目標“等(deng)。只(zhi)有明確了目的，才知道利用(yong)自身的優勢，采取何種語體風格，運用(yong)哪些技巧(qiao)，才能夠有的放(fang)矢，臨場應變。若(ruo)目的不(bu)明，不(bu)顧場合地(di)信口(kou)開河、東拉西扯，對方就會(hui)不(bu)知所(suo)云(yun)，無所(suo)適從。
