為什么有的企業能夠聯合經銷商同甘共苦，一起做大市場、做強品牌、做足銷量，為什么有的企業在與經銷商合作中相互不滿，彼此掣肘，造成市場不溫不火，產品動銷艱難，品牌難成氣候。這究竟是原因？其中問題最大的癥結在哪里？
選擇大于努力。對于廠家來說，尤其是弱勢品牌的廠家，在選擇經銷商時，一旦出現選擇不當，想在此區域有所作為，不僅相當苦難，而且很容易形成騎虎難下的局勢。
我們來看看廠家在選擇經銷商的常規性的標準。
一、選擇經銷商的常規性標準
首先，考察經銷商的六力一心
1、實力：經銷商要有較強的資金實力，資金實力強弱直接影響發展速度與發展規模；
2、信譽力：無論是在同行中口碑還是對上下游合作渠道都有著良好的合作信譽度。信譽的好壞，能夠直接影響廠商合作以及渠道合作的良性程度；
3、網絡力：經銷商網絡健全、優質，有固定的餐飲酒店、流通終端、煙酒店以及鄉鎮二批網絡等；
4、配送力：經銷商要有較強的配送能力，擁有一定數量的送貨車輛，對二批或者終端實現快速配送或者鋪貨；
5、行銷力：行銷能力強，對產品推廣有一定思想與經驗，并有成功案例的經銷商應做為首選，可采取彈性化合作方式；
6、管理力：經銷商要有很強的終端管理和服務意識；對其業務員的管理，管到“每個人每天的每一件事”;對其客戶的管理，管到“何時進貨，何時銷完，何種價格銷”;
7、事業心：經銷商要有很強的事業心，經銷商的決心、毅力和對事業的投入程度，通常與市場的培育程度成正比；經銷商愿意把生意當事業來做，沒有“小富即安”的心態。
其次，考察經銷商合作意識
經銷商對廠家的合作意愿和態度，決定廠商合作的基本基礎，沒有意愿，什么事情都很難做成。只有經銷商對本產品有濃厚的興趣和信心，并認同廠家的營銷理念、渠道策略和價格策略。
同時還要把握在同一個經營類別當中，經銷商如果要選擇獨家代理，要注意經銷商沒有有與之產品及價位相沖突的同類品牌，以及該品牌在其手中的地位與價值力，能夠把本品牌產品作為該品類或者價格檔次中的主推品牌呢。
最后，鎖定目標經銷商
1、基本資料：
經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、微信、QQ等詳細信息；
經銷商性質：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？
2、管理狀況：
組織結構（部門設置）
經銷商銷售人員人數：業務代表多少人？專職促銷多少人？
3、經營方式：
經銷商銷售渠道，確定其主要銷售方式，以直銷為主還是分銷為主。
經銷商操作區域：要求哪些區域？自己直銷哪些區域？分銷哪些區域？
4、經營品種：
經銷商現在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？
經銷商是否操作過同類產品？操作情況如何？該同類產品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？
二、廠家與經銷商需求焦點分析
找到了能夠的選擇經銷商就一定能夠選擇合適的經銷商嗎？答案是否定的。
廠家和經銷商市場行為的是有很大的差異化的。
1、廠家的關注焦點
廠家要的是市場占有率，無論從速度、廣度、還是從深度；
廠家要的是銷售規模，無論從回款數量、客戶質量、還是終端銷量。
導致廠家埋怨經銷商不夠重視和主推自己的產品，不能達到最佳鋪市率、動銷率、回款率；埋怨經銷商除了會要費用、拖延貨款，竄貨亂價外，好像再也沒有別的“成績”了，埋怨經銷商截留促銷費用、市場支持隨意隨便。
2、經銷商的關注焦點
經銷商首先考慮的是利潤，現成的利潤、眼前的利潤、短期的利潤，然后才能真正思索廠家層面所關注的市場問題、品牌建設問題、銷售規模問題。
導致經銷商埋怨廠家廣告力度不夠、人員支持不足、促銷力度不大等；如果廠家支持充分，強勢管理市場，經銷商又開始埋怨廠家在精耕細作中的直控終端，讓經銷商僅僅做著貨物中轉站、義務搬運工的工作，沒有可觀利潤。
焦點關注的差異性，造成廠家和經銷商合作的曲折，也造成廠家在不同銷售階段偏愛不同的經銷商，經銷商在不同的時期與不同的廠家合作關系也不同。
當廠家和經銷商彼此遭遇到同床異夢的尷尬時，彼此之間的深度溝通亦將更加艱難，彼此之間的暢快合作亦將走上沒落。
3、廠家和經銷商之間的矛盾根源究竟出在何處？
來自現階段各自目標、思路、方向、能力等方面的差異，造成彼此日常行為的出入。
企業現階段追求規模最大，經銷商要求現階段利潤最大，雙方無法共鳴，就會彼此埋怨。
企業現階段要求利潤至上、現金為王，經銷商目前追求網點擴張、占領山頭，就會造成彼此雙方無法相互照應，彼此扯著對方的后腿。
其實，合作雙方聲音唯有達成共鳴，步調達成共振，產生的威力才是最大的。
可見，廠商之間的合作就象夫妻雙方的婚姻，只有雙方都滿意，才是最幸福的家庭。
三、四種類型的經銷商分析
那么，廠家或者經銷商如何選對自己的另一半呢？這里以中小型企業選擇經銷為例，針對經銷商的類型進行分析。
1、豪門大院型：
有錢（資金）、有勢（網絡）、有人（銷售員）、有車（配送工具）、有地位（品牌形象）。豪門總是庭院深深，三妻四妾純屬正常，唯有正房或愛妾才活的最為精彩。
2、門當戶對型：
雙方實力相當，彼此牽制，有商有量，有吵有鬧，共同進退。
3、紙做老虎型：
表面風光，到處炫耀自己的生意、自己的資金實力，其實空有一副皮囊或者空架子，到處欺騙廠家。
4、淺嘗輒止型：
看到新接手的品牌或者新的產品就想嘗試經銷，思維活躍、有激情、有魄力、但缺少耐性和恒心，在短期內無法取得理想成績，就會放棄。
面對這些類型的經銷商，廠家業務怎么選擇他們呢？傳統的“六力一心”衡量標準，可能根本無法深入了解經銷商對你們產品的態度，和決定廠家自身產品的命運。
經銷商這些指標即使你得到的都是滿分，而且都是真實的，但這些都是經銷商對他目前所經銷的品牌，而非你的產品，你的產品能否得到這種良好的命運都是一個未知數。
經銷商對別人好，并不代表就會一定會你好，你是否看到了隱藏經銷商背后的東西，才是關鍵。
四、經銷商選擇的四大新標準
對經銷商的選擇，除了依靠傳統衡量標準，還需要新的標準進行衡量。
1、品牌差距比
對于豪門貴族型的經銷商，你的產品進入以后能否立刻成為“正房”或者“愛妾”呢，萬一被打入“冷宮”或者空有名份“偏房”,你又應該怎么辦呢？
面對這些問題，怎么才能有把握估測自己產品的命運呢？
一個最為關鍵的衡量工具千萬不可忽略，那就是品牌差距比。所謂品牌差距比就是在經銷商所經營的品牌中，用經營最差的品牌銷售額和經營最好的品牌銷售額比例。
這可以清楚的看出經銷商對待各品牌的價值趨向，經營方向，知道經銷商的最愛。這里排除雙方關系已經鬧僵的了品牌。
2、網點增長比
對于門當戶對型的經銷商，廠家在選擇他們時最關心的問題，應該是經銷商的下游網點增長率。
門當戶對，雙方合作就會很融洽，但是支撐經銷商生命之源的卻是下游的網絡。如果經銷商下游網絡增長率為負增長或者增長緩慢，這樣經銷商即使很聽話，但是能否跟的上企業的步伐，能否把企業的產品帶入一個良性的市場中，這些問題都是至關重要的。
3、合作資信比
對于紙做老虎型的經銷商，對他們最關注的要是經銷商對上游廠家以及對下游網點的資信比，來看清楚，這些紙老虎的“金玉其外，敗絮其中”達到了一個什么樣的程度。
4、銷售增長比
對于淺嘗輒止型的經銷商，廠家最在意的要是他們的銷售增長比。通過，分析這樣的經銷商最近兩三年銷售額平均增長比，來判斷、分析這類客戶，如果認真經銷一個品牌時，會取得一個什么樣的成效。
廠家和經銷商若想合作的絲絲入扣，在選擇經銷商就要根據經銷商的特點來選擇，適合自己的才是最好的，避免中途“離婚”,雙方留下的都一種痛苦。
