為什么顧(gu)客(ke)匆(cong)(cong)匆(cong)(cong)來又匆(cong)(cong)匆(cong)(cong)走(zou)？重點檢視一下(xia)自己的開場(chang)內容。成(cheng)功開場(chang)的評判標(biao)準是：弱化推銷塑造顧(gu)問形象，化解戒備激起了解欲望，探測需(xu)求抓住心理，引導介紹有(you)理有(you)據。
催單可以(yi)急(ji)，處(chu)理異議可以(yi)快，但開場不(bu)能急(ji)更不(bu)能快，難在(zai)對(dui)顧客心理準確揣(chuai)摩。
“有(you)多少(shao)顧(gu)客，可以再來？有(you)多少(shao)話，值得推敲？”
顧(gu)(gu)客來(lai)店(dian)里(li)轉一圈就(jiu)走，知識豐(feng)富、口吐(tu)蓮(lian)花(hua)的導(dao)購卻無法挽留(liu)，只因為(wei)導(dao)購在開場的30秒沒有抓住顧(gu)(gu)客的眼、抓住顧(gu)(gu)客的心，再多準備也是無用(yong)功。
以下兩個店的導購采用的不(bu)同接待方式的對(dui)比(bi)，教會我們怎樣在(zai)開場就抓住顧客。
第一家門店：導購做主
場景：
我進店后隨手按(an)了按(an)擺在店門(men)口的床(chuang)墊。
一(yi)(yi)(yi)個(ge)身著白襯衫(shan)的美女（以(yi)下簡(jian)稱小白）迎賓(bin)后馬(ma)上說：“這款床墊稍微硬一(yi)(yi)(yi)點，是(shi)比較喜歡睡硬一(yi)(yi)(yi)點兒的床還是(shi)軟一(yi)(yi)(yi)點兒的床？喜歡哪一(yi)(yi)(yi)種(zhong)？可以(yi)躺上試(shi)試(shi)？”
軟的(de)還是硬的(de)，我(wo)還真沒概念(nian)，接(jie)口(kou)道：“我(wo)這種(zhong)體(ti)型的(de)，適合睡(shui)哪一種(zhong)？（我(wo)的(de)身高是175厘(li)米，體(ti)重(zhong)115斤）”
小(xiao)白上下(xia)打量了一下(xia)說(shuo)：“您(nin)來這邊看一下(xia)，這款(kuan)比較適合您(nin)的(de)身材。”
我(wo)很好奇地問：“為什么？”
她輕(qing)笑著說：“人的(de)體(ti)型不(bu)一樣，需要的(de)床(chuang)墊也不(bu)一樣，您(nin)的(de)身(shen)材(cai)偏瘦，比較適合這種乳(ru)膠的(de)。”接著做個(ge)手勢把顧客引到一款(kuan)乳(ru)膠床(chuang)墊面(mian)前。
分析：
“進店(dian)后隨(sui)手按了按擺在門口的(de)床墊”,這(zhe)種沒有(you)經過整體(ti)掃視甄選后的(de)舉動(dong)，大多(duo)是隨(sui)意性動(dong)作，條(tiao)件反射，或者(zhe)只(zhi)是好奇。我(wo)的(de)動(dong)作漫無(wu)目的(de)，如果小(xiao)白判定我(wo)對這(zhe)款產品產生了濃厚興趣而著重推薦，開(kai)始背誦產品賣點，大多(duo)會(hui)失言，馬(ma)上(shang)喪失主導(dao)地(di)位，我(wo)的(de)異議隨(sui)之就會(hui)蹦(beng)出來(lai)了，剩下的(de)時(shi)間，小(xiao)白只(zhi)好被動(dong)地(di)解決異議了。
面對我進店的第(di)一個動(dong)作，小白(bai)先有回應(ying)，并(bing)滿足其好奇，也就(jiu)是“摸啥(sha)講啥(sha)、看啥(sha)講啥(sha)”,但要點到(dao)為(wei)止，并(bing)不能全(quan)面展開。第(di)一個動(dong)作，不是購買信號的表現(xian)。
其次，我不是每次進店，都(dou)清楚知道自己應(ying)該買什么(me)、自己適合什么(me)，導購(gou)該做(zuo)的事情是幫助我做(zuo)判斷、做(zuo)選(xuan)擇(ze)，從(cong)而塑造顧問的形(xing)象。
小白在開場(chang)接(jie)待(dai)做(zuo)得很好，先一句話(hua)(hua)介紹我摸的(de)(de)(de)這款產(chan)品，回應(ying)我的(de)(de)(de)動作(zuo)，然后轉換(huan)思(si)路，了(le)解我想要(yao)什么(me)，力(li)爭做(zuo)到(dao)有的(de)(de)(de)放矢。當我自(zi)己無法判定或不愿(yuan)意說出自(zi)己的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)后，根(gen)據(ju)我的(de)(de)(de)外部表現(xian)特征去推敲我的(de)(de)(de)心(xin)理，言之有據(ju)。在幾次(ci)簡短的(de)(de)(de)對話(hua)(hua)中，把(ba)自(zi)己的(de)(de)(de)專業(ye)形(xing)象給體現(xian)出來，也占據(ju)了(le)主動地位。
第二家門店：顧客做主
場景：
我進店后也(ye)按了一(yi)下(xia)床墊，受(shou)第一(yi)家門店導購的影響，我想尋找一(yi)款稍微(wei)軟點兒(er)的床墊。
一個扎(zha)著(zhu)紅領結的服務(wu)員（以(yi)下(xia)簡稱小(xiao)紅）迎賓后(hou)說：床墊的舒適程度用手是按不(bu)出來的，您要躺上(shang)去才能試(shi)出來。
有(you)道理(li)。我(wo)躺下后，小紅幫我(wo)擺(bai)放好雙腳說：“您可(ke)以感覺一下，平時喜歡硬一點(dian)(dian)兒(er)的(de)還是軟一點(dian)(dian)兒(er)的(de)呀？”
我反問(wen)：“那你覺得我應該睡軟的還是睡硬的？”
小紅呵(he)呵(he)笑(xiao)一下說：“這個(ge)我看就看不出來了，要看您自己的感覺，一般男士背(bei)部肌肉比較結實(shi)，喜歡睡硬(ying)一點(dian)兒的。”
我接(jie)著(zhu)說：“但是我背上沒肉，按摩(mo)都怕疼！”
小紅又是(shi)呵(he)呵(he)一(yi)笑：“有點瘦哦。我給您說呀，西醫不(bu)(bu)(bu)建(jian)議(yi)睡過硬(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)床，但(dan)中(zhong)(zhong)醫就(jiu)不(bu)(bu)(bu)建(jian)議(yi)我們睡過軟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)床，這(zhe)兩(liang)種(zhong)說法都是(shi)有道理。如(ru)果(guo)睡一(yi)張(zhang)過硬(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)床的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話不(bu)(bu)(bu)貼(tie)腰(yao)(yao)(yao)，因(yin)為(wei)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)脊椎(zhui)不(bu)(bu)(bu)是(shi)一(yi)個(ge)平板是(shi)S形的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)貼(tie)腰(yao)(yao)(yao)這(zhe)里就(jiu)是(shi)懸空(kong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態（演(yan)(yan)示(shi)：把腰(yao)(yao)(yao)部(bu)(bu)(bu)下(xia)面按下(xia)去(qu)，使(shi)腰(yao)(yao)(yao)部(bu)(bu)(bu)懸空(kong)，讓我感受不(bu)(bu)(bu)貼(tie)腰(yao)(yao)(yao)）。您想一(yi)下(xia)，腰(yao)(yao)(yao)肌為(wei)了保護脊椎(zhui)，一(yi)直處于緊繃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態，所以(yi)中(zhong)(zhong)國(guo)90%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)到了中(zhong)(zhong)老年就(jiu)有不(bu)(bu)(bu)同程度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)腰(yao)(yao)(yao)骨病，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)中(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)傳統理念睡床要越硬(ying)(ying)越好。其實不(bu)(bu)(bu)是(shi)這(zhe)樣(yang)，太硬(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，睡一(yi)夜(ye)腰(yao)(yao)(yao)是(shi)很累的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)腰(yao)(yao)(yao)部(bu)(bu)(bu)和(he)臀部(bu)(bu)(bu)是(shi)最重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，占人(ren)體比例的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)60%,如(ru)果(guo)太軟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，這(zhe)樣(yang)子腰(yao)(yao)(yao)臀就(jiu)會往下(xia)陷(xian)，這(zhe)個(ge)位置向(xiang)下(xia)陷(xian)（演(yan)(yan)示(shi)：把臀部(bu)(bu)(bu)床墊(dian)按下(xia)去(qu)），所以(yi)到老就(jiu)很容易形成彎腰(yao)(yao)(yao)駝背的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現象。為(wei)什么小孩子不(bu)(bu)(bu)能睡過軟的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)床就(jiu)是(shi)這(zhe)個(ge)原因(yin)，因(yin)為(wei)小孩子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)脊椎(zhui)還在(zai)發育。您再側(ce)身感覺一(yi)下(xia)這(zhe)張(zhang)床。”
分析：
我進兩(liang)家店(dian)，都按了床墊，小白和小紅(hong)的(de)迎合話術不同，小紅(hong)首先塑(su)造自己的(de)專業形象：床墊合適(shi)不合適(shi)按不出來，要躺上去。
同樣(yang)的(de)問(wen)題問(wen)我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)喜歡(huan)軟床墊(dian)還(huan)是(shi)硬床墊(dian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)都沒(mei)有做明(ming)確回(hui)答，讓她們根據我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)體型進行介(jie)紹(shao)。小紅(hong)隨(sui)機應對(dui)“要(yao)看您(nin)自己(ji)的(de)感(gan)覺”,但后面一(yi)句(ju)話卻在引(yin)導(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)確認信(xin)息(xi)：“一(yi)般男士背部肌肉比較(jiao)結實，喜歡(huan)睡硬一(yi)點(dian)兒的(de)。”潛臺詞是(shi)您(nin)應該也喜歡(huan)睡硬的(de)。暗示依然沒(mei)有得到(dao)(dao)明(ming)確信(xin)息(xi)后，她開(kai)(kai)始(shi)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)自己(ji)判斷，舉出了中(zhong)醫西醫的(de)不(bu)同觀點(dian)，并按壓床墊(dian)的(de)不(bu)同位(wei)置讓我(wo)(wo)(wo)(wo)產生不(bu)同的(de)感(gan)受，再引(yin)導(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)去做出判斷。從開(kai)(kai)場到(dao)(dao)介(jie)紹(shao)產品(pin)，我(wo)(wo)(wo)(wo)沒(mei)有感(gan)覺到(dao)(dao)她是(shi)推銷，是(shi)想賣給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)床墊(dian)，而是(shi)真誠地(di)告訴我(wo)(wo)(wo)(wo)應該怎么選擇適合自己(ji)的(de)床墊(dian)。
到底誰做主
小白(bai)是(shi)根(gen)據我(wo)的(de)體型告訴我(wo)應該選擇什么樣的(de)床墊，由她做(zuo)主(zhu)；小紅是(shi)讓我(wo)自己感(gan)覺判斷自己適合(he)什么樣的(de)床墊，由我(wo)做(zuo)主(zhu)。
無論(lun)是誰做主，兩個導購(gou)的(de)(de)(de)開(kai)場(chang)出發點(dian)都是激起我的(de)(de)(de)興趣，順勢(shi)引(yin)導我的(de)(de)(de)體(ti)驗，開(kai)場(chang)就(jiu)(jiu)抓住了我的(de)(de)(de)心理(li)。躺(tang)下后，讓(rang)我感受真實的(de)(de)(de)貼身舒(shu)適，經過引(yin)導后體(ti)驗出來的(de)(de)(de)是新鮮、舒(shu)適、溫(wen)暖(nuan)的(de)(de)(de)感覺(jue)，讓(rang)我久(jiu)久(jiu)不忍離去。就(jiu)(jiu)算離開(kai)了店(dian)，接觸(chu)后產(chan)生的(de)(de)(de)多種溫(wen)馨(xin)感覺(jue)依然不散。
誰(shui)做(zuo)主(zhu)，要看顧(gu)客(ke)的類型(xing)。
如(ru)果我優柔寡斷型、不了解產品(pin)、不清楚自己的真(zhen)正需求，導購(gou)就要幫(bang)助(zhu)我決(jue)策。
但顧客(ke)的(de)性(xing)格并不(bu)是(shi)三言(yan)兩(liang)語就能判斷出來，情(qing)況(kuang)未明前，主觀臆斷下結論，會(hui)(hui)適(shi)得其(qi)反(fan)。大多顧客(ke)是(shi)不(bu)喜歡別(bie)人替自(zi)(zi)己(ji)做主，更喜歡自(zi)(zi)己(ji)掌控。比如，小白(bai)說顧客(ke)適(shi)合睡軟(ruan)床，雖然她是(shi)對的(de)，但有的(de)顧客(ke)會(hui)(hui)覺得她挑戰了自(zi)(zi)己(ji)的(de)選擇權(quan)。
在一開場，最佳(jia)的選擇(ze)是小(xiao)紅的做(zuo)法，讓我自(zi)己感受、自(zi)己判斷、自(zi)己選擇(ze)，同時加(jia)以引(yin)導(dao)，在引(yin)導(dao)的過程中塑造(zao)自(zi)己的專業形象。
為(wei)什么(me)顧客匆(cong)匆(cong)來(lai)又(you)匆(cong)匆(cong)走？重點檢視一下自(zi)己的開場內容(rong)。成功開場的評(ping)判標準(zhun)是：弱化(hua)推銷(xiao)塑造顧問形象，化(hua)解戒備激起了解欲望，探(tan)測(ce)需求抓住心(xin)理，引導介紹有(you)(you)理有(you)(you)據(ju)。
