銷(xiao)(xiao)售(shou)和營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)關系是什么，很多人混淆了(le)這兩個(ge)概念。營(ying)銷(xiao)(xiao)是通過(guo)一定的(de)手段(duan)把商品銷(xiao)(xiao)售(shou)出(chu)去，所(suo)以說營(ying)銷(xiao)(xiao)是一種(zhong)手段(duan)，需要達到的(de)目(mu)的(de)就是銷(xiao)(xiao)售(shou)。
門店(dian)(dian)經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)是盈利，盈利靠(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)是成交(jiao)，所以成交(jiao)是門店(dian)(dian)經(jing)營的(de)(de)(de)(de)(de)核心(xin)。門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)所有活動(dong)都應圍繞成交(jiao)環節(jie)來進行(xing)，沒有成交(jiao)，就算抓潛工(gong)作(zuo)做(zuo)得再好(hao)，也失(shi)去了意義(yi)。
下面(mian)(mian)，我們來(lai)(lai)看一(yi)個案例，一(yi)位經(jing)銷商想要舉辦家具(ju)促銷活(huo)動，于是(shi)派人(ren)在大街上發傳(chuan)單(dan)，在報(bao)紙里面(mian)(mian)夾帶線路(lu)圖(tu)，希望通過這些(xie)方(fang)式把消(xiao)(xiao)費者(zhe)帶到店(dian)鋪。可是(shi)事實的情況卻(que)是(shi)，有一(yi)些(xie)消(xiao)(xiao)費者(zhe)確實來(lai)(lai)到了店(dian)鋪，但店(dian)鋪的商品(pin)擺放(fang)雜(za)亂，導購人(ren)員態度冷淡，很多(duo)到來(lai)(lai)的消(xiao)(xiao)費者(zhe)并沒有與(yu)商家成交，此時經(jing)銷商就應該好(hao)好(hao)反思怎樣(yang)提升自身(shen)的成交能(neng)力(li)了。
還有(you)一點(dian)值得(de)經銷商(shang)注意，在(zai)(zai)家居建(jian)材行業(ye)，首次(ci)成交十分重要，因為(wei)如(ru)果(guo)沒有(you)首次(ci)成交，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)永遠(yuan)都只是潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，時(shi)間長了(le)，如(ru)果(guo)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)仍(reng)然(ran)沒有(you)實現購買，潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就會消(xiao)失(shi)。而如(ru)果(guo)成交了(le)，潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就變成了(le)真正的客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，經銷商(shang)以(yi)后開展工作會更容易(yi)。
對于(yu)店鋪來說，成交是其賴以生存(cun)的(de)根(gen)本。無論(lun)是有(you)龐大根(gen)基的(de)老(lao)牌經銷商，還是剛剛起步的(de)年(nian)輕經銷商，其競爭(zheng)力歸根(gen)結底都體現在成交上。
家居建(jian)材市(shi)場(chang)越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)熟、競爭越(yue)來(lai)越(yue)激烈，要想在(zai)弱肉強食的市(shi)場(chang)中生(sheng)(sheng)存下去，經銷商(shang)必(bi)須從成(cheng)交抓起，只(zhi)有成(cheng)交能(neng)力突出，才能(neng)在(zai)競爭激烈的市(shi)場(chang)中生(sheng)(sheng)存并持續發展；而那些(xie)沒有成(cheng)交的企業，不管曾經多么輝煌，最終總會(hui)被市(shi)場(chang)無情地淘(tao)汰(tai)。
在做培訓的時(shi)候，筆者經(jing)常發現一(yi)些(xie)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)將營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售混為一(yi)談。雖然營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售有(you)一(yi)定的相似之處(chu)，但營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)售是有(you)很大區別的。那么(me)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售和(he)(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)到(dao)底有(you)什么(me)不(bu)同(tong)呢(ni)？從本質(zhi)上來說(shuo)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售是把正在店里的、已有(you)的商(shang)品(pin)賣(mai)(mai)好(hao)；而營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)則是讓商(shang)品(pin)好(hao)賣(mai)(mai)，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)售更簡(jian)單，甚至不(bu)需(xu)要任何(he)技巧。
筆者認(ren)識(shi)一(yi)位代理某品牌家具的經銷商，他(ta)的手(shou)下有(you)很(hen)多店員和導購(gou)，但沒有(you)管(guan)理團隊，他(ta)單(dan)槍匹馬，很(hen)想將店鋪做大，卻不(bu)知從(cong)何人手(shou)。一(yi)度他(ta)曾經心(xin)力憔悴、疲憊(bei)不(bu)堪，甚至想關掉(diao)自己苦心(xin)經營了六年的店鋪。
后來(lai)他參(can)加(jia)了筆(bi)者的培訓課，認識了營銷的重(zhong)要性，并學習了各種(zhong)管理和營銷方法，生意做起來(lai)果然(ran)事半功倍，輕松了許多。
我們大多數人的(de)(de)(de)意識(shi)里，都將成功看成是(shi)一件很難的(de)(de)(de)事情(qing)，需要(yao)很長時間的(de)(de)(de)奮斗，需要(yao)不斷地去累積(ji)知識(shi)、經(jing)驗和技(ji)能等。其實這并(bing)不是(shi)絕對的(de)(de)(de)，一個(ge)好的(de)(de)(de)營銷團隊能用自己的(de)(de)(de)語言去幫助客(ke)尸描繪(hui)夢想和藍圖，讓(rang)客(ke)戶意識(shi)到經(jing)銷商的(de)(de)(de)價值，從而使銷售變得容易。
如果經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商只注重做好銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，解決各種銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)問題，那就把(ba)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)關(guan)系(xi)弄反了，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)只是對于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)執行和(he)補充，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)才是提高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績最大的(de)幕后推手。
所以說(shuo)，家居建材(cai)經銷(xiao)商在營(ying)銷(xiao)和(he)銷(xiao)售(shou)過程中，一定要留意客(ke)戶的(de)心理“防火墻”,與客(ke)戶進(jin)行換(huan)位思考，引導客(ke)戶積極地參(can)與到(dao)銷(xiao)售(shou)活動(dong)中去(qu)。
