銷售雖說過程很重要，但是最重要的還是結果，而且現在是以結果說話的時代，上層領導看的就是你的結果。那么，客戶究竟是基于感性還是理性來做決策？答案是：兩者都有！事實上，客戶一般先做感性決策，然后再做理性論證。
本文將關注客戶購買決策表象下的情感因素--是這些情感因素真正影響著銷售的結果（成交或不成交）。
怎樣去精準找到客戶的“發熱點”
找準客戶“發熱點”!
“給我一根足夠長的杠桿，再給我一個支點，我就可以把地球撬起來。”這是古希臘數學家阿基米德的一句名言。在銷售中，“杠桿性問題”（開放性問題的一種）可以為銷售人員提供類似的神奇力量，這些問題是揭示驅動客戶購買的情感因素的按鈕：客戶究竟想通過采購獲得什么樣的利益（公司利益、個人利益）？
換句話說，“杠桿性問題”是用來幫助銷售人員從準客戶那里發現關鍵利益的情感性問題，它可以啟發客戶的深入思考（比如，“這對我來說究竟意味著什么？”），這有助于銷售人員深入了解客戶的關鍵需求并結合客戶的主要需求來闡述產品的特性/利益。而且，通過明晰采購決策對客戶利益的終極影響，我們可以通過“杠桿性問題”來最終找到客戶的“發熱點”,從而使客戶對希望籍采購獲得的利益產生強烈憧憬。
當你運用“開放性問題”探詢客戶需求時，你可能會遇到一些看起來比較緊急、重要的客戶需求，此時，你可以趁勢用“杠桿性問題”來確認自己的判斷并進一步澄清具體情形。我們來舉一些“杠桿性問題”的例子：這個問題出現時會對貴司帶來什么樣的影響呢？這個問題會給您本人會帶來什么樣的影響呢？如果這種狀況持續下去，會帶來什么樣的后果呢？這對您的客戶會帶來什么樣的影響呢？這會給貴司及您自己帶來什么樣的幫助呢？
良好的“杠桿性問題”有助于我們識別客戶的關鍵利益點，其中，最好的“杠桿性問題”往往也是那些能夠揭示客戶個人“發熱點”的問題。這是因為，除非跟你談話的這個人是企業的老板（企業的實際擁有者），否則，“提高產能、降低成本、減少浪費”之類的話題未必能引起對方的共鳴，真正能引起客戶個人內心共鳴的問題還包括（客戶自己要思考的問題）：“如果我引進這套方案，對我個人會有什么影響呢？我會顯得很有才華？我會得到晉升？我會得到嘉獎？我會得到認可和表揚？”
在對客戶需求（問題/機遇）做進一步的澄清時，“杠桿性問題”有助于增強客戶需求的緊迫感，這也將有助于銷售人員在展示時更加有的放矢！
現在，你已經意識到“杠桿性問題”的精妙之處了。請記住：在拜訪中，在運用“人際技能”營造了良好的談話氛圍后，要注意運用“杠桿性問題”來增強客戶需求的緊迫感！！！如此，你將就可以策略地完成一次高效的溝通。
