訂單就是企業發展的動力所在，什么叫大訂單呢，超過七位數的訂單交易都可稱之為大訂單。雖然，大訂單企業銷售比普通的面對面交易要復雜得多，但是大訂單的分量相當于企業接近百個普通訂單才能達到的銷量和利潤。相比起來對于企業來說，都希望能贏得大訂單，但是要如何做呢？
如何能夠贏得大訂單？
大訂單銷售員有什么值得仿效的高招？首先銷售員能區分出真正的決策者，并和他們建立良好的個人關系。這些銷售員會隨時關注那些積極的幫助者和頑固的反對者。大訂單銷售不僅要關注客戶，更要求銷售人員有較強的說服技巧，也需要常識、耐心、足智多謀、堅持不懈以及生存的本能。總之，你必須熟諳影響力管理。
正如大圍獵獵人需要當地向導的指點一樣，大訂單銷售能手也需要支持者。行政總裁是你最好的支持者。當你成功向行政總裁進行銷售演示后，他或她就會把你介紹給他們的下屬。這樣，你成功銷售的機率就大了。即使他們只是和你握握手，然后就把你推薦給其他經理人，你至少也得到了他們的支持。一旦違反了這個規則，你可能要花上幾個月、幾年甚至更長時間，才能做成同樣一筆大交易。
一個有影響力的核心人士將是你的下一個支持者。他可能是企業的員工，也可能是企業外人士，但他一直以來能對企業決策者施加很大的影響。這通常是一個內幕知情者、官員或經理人，他們將對你特別有價值。
溝通生命線
怎樣才能拜訪你不認識的企業決策者或有影響力的核心人士？你可以讓有相近職位的客戶幫你推薦。也可自我推薦。
在許多企業，通常是企業負責人而不是行政總裁接待你，聽取你的銷售介紹，并指點你去找什么人。如果你的介紹打動了他們，他們就成為你的銷售渠道。
一個銷售員正向一家運輸設備制造商推銷他的服務，但他沒有得到推薦。按照習慣，他決定去拜訪愿意接待他的最高負責人，希望其給予推薦。果然，在聽了介紹后，這位負責人詳細地告訴他該怎么做，并同意作他的推薦人。
該銷售員成功地拜見了企業的決策人，是一位副總裁/總經理。他成功了嗎？遠著呢！幾次拜訪之后，這位副總裁/總經理就把他介紹給其他總裁或屬下的經理人，每次都要單獨面談。這位銷售員意識到他邁上了一條沒有成功保證、困難重重的道路。
幸運的是，他可以不時和那位副總裁/總經理碰碰頭，了解其對這宗銷售態度的變化，保證得到他的不斷支持。那位副總裁/總經理還讓他講出對可能碰釘子的擔心，并把拖延技巧或可能遭受的反對轉告給他。這位銷售員因此就能更好地準備說詞。隨著障礙一個個被攻克，眼看勝利終于在望，可是在拜見人事副總裁時，卻碰了個大釘子。
拜訪一開始就很失敗。這位人事副總裁有事忙，對他的推銷不感興趣。他于是立即向聯系人匯報了他的擔心，并請求幫助。結果他如愿以嘗。片刻之后，大家已經達成一致，公司終于下了訂單。
該銷售員成功的原因有很多，但最終能成功的原因有三：第一，他確保把那位副總裁/總經理推銷出去；第二，他的行動始終遵照事先建立好的決策框架；第三，對每次可能出問題的會面，他都一一匯報。
由于他建立了溝通生命線，那位副總裁/總經理才得以在其公司內達成共識。一個友好的內部知情人可以幫助你避免出錯，帶領你走出銷售的迷宮。
作好功課
一句銷售格言說，容易拜訪的人往往有時間沒錢；難拜訪的人有錢沒時間。企業的行政總裁你就很難聯系上，更不用說見面。但是，一旦他/她給了你見面的機會，事情就有轉機了。
但是，如果你和將要拜訪的行政總裁間有代溝，怎么辦？或者存在其它現實的或想象的障礙呢？如果你是一個25歲的銷售員，而要拜訪的行政總裁年齡卻比你大一倍，又該做何打算？除了這些差異，你們有什么共同之處？在拜訪時，你準備說些什么？這會不會影響你的自信？
要象最優秀的銷售員那樣去做。讓你的支持者或有影響力的核心人士為你鋪路，極力推薦你。請他們幫你約見或預先推銷你。盡可能了解你潛在客戶的一切關鍵資料，比如：年齡、家庭、孩子、教育、職業歷程、特別興趣、愛好、運動和旅行等。你對潛在客戶了解越多，拜訪時就會越少出意外。犯錯誤的可能性越小，你就會感到更加自信、沉著。
如果你確無有影響力的核心人士幫你推薦，那就盡量從給你提供銷售線索的人那里獲得更多的信息。如果你缺少必要的推薦人，不妨試著自我推薦。
要是你的目標客戶遠在千里之外，比如在歐洲，該怎么辦？還是照最優秀的銷售員的樣子去做，先做好調研工作。各種商業雜志、顧問和官方或私人機構都能提供關于外國企業及政府的信息。作好準備勝過一切，即使你不得不馬上拜訪一個未曾預約的潛在大客戶，也不要倉促上陣。
建立信任
假定你現在正面見一位行政總裁，克服對其恐懼感最容易的辦法是你決定喜歡這個人。你的眼神和聲音會不由自主地流露出你的感受。開始見面時，你可以心有所思或手里握個東西。通過調整說話、心情和身體語言，不知不覺你就會感到你已經全神貫注地將注意力放在潛在客戶身上，漸漸忘掉了自己。
自我介紹的話語，或在允許情況下，問一些相關問題，都能進一步建立彼此的信任。你所見的行政總裁或許會因此將你介紹給其公司里的其他人，或繼續同你合作。無論怎樣，因為你是一個睿智的聆聽者、敏銳的觀察者，你正一步步取得進展。潛在客戶慢慢就會接受你，尊敬你，成為你的同盟，而不在意你的年齡或性別。為了體現你的禮貌，你要留個私人字條，表示你的感激，但不要用銷售信函。
面對面拜訪一個團體則是完全不同的另一回事。首先，重要的一點是要區分出是企業內團體還是公共團體，在演示和制定策略時尤為重要。每個企業領導都多次體會過，一個團體的行為不同于其中個體的行為。特別是在今天的參與式管理環境中，企業總裁可能會順其自然地把最后的決策權推給下屬。僅此原因，就表明你不可忽視團體中的任何人。
另外，每個團體都有自己的特點。這些或許對你有利，也可能會不利于你。或許，有人會反對你演示中的部分觀點。由于存在這種可能性，你必須未預先立，防患于未然。你不偏不倚的處理方式和公正態度會給聽眾留下好的印象。
實地排練
一些偉大的演示者認為，用眼睛和聽眾溝通很重要，哪怕只是剎那間的交流。他們藉此同每個人逐一打招呼。他們還會同每個人握手，以加強這種聯系。
如果時間和地點允許的話，在向一個團體演示之前，先找幾個成員來演練一番。最好是能單獨向決策者先提前演練。在他們評估或向別人轉達你的演講時，實際上已成為你的支持者了。
盡管逐一拜訪每個成員耗時費力，卻往往保證得到最好的結果：你和他們建立起信任和密切的關系。你了解他們所關心的事和特別的見解。每個人都熟悉你的演示，使他們每個人都能明白演示的關鍵點。
要和決策者或有影響力的人士建立和培養良好關系。讓他們對你和你的專業精神有所了解。贏得他們的信任和尊敬。檢查你對他們的行為方式和信息觀念的認知是否正確。一個優秀的銷售員是一個問題解決者，也是一個適當氣氛的營造者。依照這些步驟，你就能取得意想不到的成功。
