如今，一單生(sheng)意(yi)能(neng)否進行下(xia)去，是由自(zi)主決策且信息(xi)來源豐富(fu)的(de)買(mai)家而非(fei)賣家決定。幾分鐘之(zhi)內(nei)，這(zhe)(zhe)些客(ke)戶(hu)除了(le)能(neng)掌(zhang)握(wo)他們所需(xu)產品(pin)和(he)服務的(de)相關信息(xi)，還能(neng)對提供這(zhe)(zhe)些產品(pin)和(he)服務的(de)公司(si)以(yi)及其他客(ke)戶(hu)對這(zhe)(zhe)些公司(si)的(de)評價(jia)了(le)如指掌(zhang)。憑借從網站、博(bo)客(ke)和(he)大量社會化媒體網站獲(huo)得的(de)豐富(fu)信息(xi)和(he)交(jiao)流內(nei)容，買(mai)家在(zai)與賣家談(tan)生(sheng)意(yi)時所掌(zhang)握(wo)的(de)信息(xi)常(chang)常(chang)不亞于銷(xiao)售代表，甚至(zhi)有過之(zhi)而無不及。
銷售進(jin)程(cheng)也因此(ci)加快(kuai)了節奏。為(wei)了在(zai)這(zhe)種環境下勝出，銷售團隊必須確保(bao)自(zi)己能夠(gou)在(zai)掌握了大量信息的(de)基礎上，高效執(zhi)行其銷售流(liu)程(cheng)的(de)每(mei)個步驟(zou)。從(cong)對潛在(zai)客(ke)戶的(de)調(diao)研到獲取簽(qian)約許可，所有這(zhe)些過去非常繁瑣的(de)程(cheng)序(xu)都必須實現自(zi)動化且加速進(jin)行。如今，銷售代表已經不能在(zai)頗為(wei)耗時(shi)(shi)的(de)任務上浪費時(shi)(shi)間(jian)，因為(wei)商(shang)界秩序(xu)瞬息萬變，忙(mang)碌的(de)買家(jia)(jia)們希望與能夠(gou)快(kuai)速提供創意解決方案(an)的(de)聰明賣家(jia)(jia)合作。
未采(cai)用(yong)結構化方(fang)法來管理銷售(shou)合同的公司會面臨一系列(lie)問題，例如銷售(shou)周期延長、交易品質(zhi)下(xia)降、義務未履(lv)行、延續和拓展客(ke)戶關系的機會被浪費。
因此，許多一流(liu)的(de)財(cai)富1000 強和(he)全球上(shang)市公(gong)司(si)2000 強企(qi)業(ye)都選擇了通(tong)過(guo)合同(tong)管理來實(shi)現銷(xiao)售(shou)簽約(yue)流(liu)程的(de)自動化(hua)和(he)監控。事實(shi)上(shang)，最新的(de)業(ye)內趨勢和(he)研究表明，高(gao)競爭力銷(xiao)售(shou)團隊有著三個共同(tong)點：智能、速度(du)和(he)創造力。
智能：化信息為情報
高競爭力銷售(shou)團隊很精明，尤其是在客戶互動(dong)戰略方面。在當(dang)今(jin)社會，人(ren)們可獲取海量(liang)信(xin)息(xi)，智能不是只(zhi)意味(wei)著(zhu)知曉信(xin)息(xi)，其含義還包(bao)括(kuo)迅(xun)速(su)將信(xin)息(xi)轉化(hua)為經過消化(hua)、能夠據以切實(shi)采取行動(dong)的情報。
組織如能(neng)(neng)有效實施相應的(de)(de)(de)(de)流程和解(jie)(jie)決(jue)方案(an)，來實現(xian)迅速響應和24 小時全天候服務(wu)，就能(neng)(neng)滿足客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)期望，但是反應遲緩的(de)(de)(de)(de)組織做不到這一(yi)(yi)點。同(tong)樣，對(dui)于可以幫助銷售(shou)代表迅速找出(chu)客(ke)戶(hu)需求的(de)(de)(de)(de)各種技術解(jie)(jie)決(jue)方案(an)，許多銷售(shou)組織也未能(neng)(neng)充分加以利用。結果要么是客(ke)戶(hu)體驗(yan)平淡(dan)無奇，要么是客(ke)戶(hu)喪失(shi)興趣。弗雷斯特研(yan)究(jiu)公司（Forrester） 針對(dui)技術產業做了一(yi)(yi)次調(diao)研(yan)，結果顯示只有13% 的(de)(de)(de)(de)買(mai)家相信(xin)普通(tong)銷售(shou)人員了解(jie)(jie)他們的(de)(de)(de)(de)業務(wu)問題，并能(neng)(neng)給(gei)出(chu)明(ming)確的(de)(de)(de)(de)解(jie)(jie)決(jue)方案(an)。
與(yu)此相反(fan)，高競爭力銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)會將正(zheng)確的(de)(de)信息(xi)送到其銷(xiao)售(shou)代表(biao)的(de)(de)手邊，從(cong)而(er)讓他(ta)們能(neng)夠根據(ju)這(zhe)(zhe)些信息(xi)快速做出決策(ce)，并迅速響應客戶(hu)需求。舉例來說(shuo)，銷(xiao)售(shou)代表(biao)能(neng)夠借助自動化合同管理系統來了(le)解顧客的(de)(de)過往采購(gou)記錄以(yi)及產(chan)品需要更新(xin)的(de)(de)時(shi)間(jian)點，因為那個系統融合了(le)集體的(de)(de)智慧。對(dui)于(yu)軟件供應商和其他(ta)銷(xiao)售(shou)可(ke)更新(xin)式(shi)產(chan)品的(de)(de)公司來說(shuo)，這(zhe)(zhe)種信息(xi)簡直是無價之寶。因為在這(zhe)(zhe)類(lei)企業中(zhong)，產(chan)品更新(xin)時(shi)機的(de)(de)關(guan)鍵數據(ju)往往被(bei)埋藏在成堆的(de)(de)紙質(zhi)文件或某個部門的(de)(de)電腦(nao)中(zhong)。一流(liu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)幾秒鐘就(jiu)能(neng)找出這(zhe)(zhe)些以(yi)及其他(ta)信息(xi)，既(ji)節(jie)省(sheng)時(shi)間(jian)，又能(neng)避免客戶(hu)產(chan)生負面情緒，從(cong)而(er)鞏(gong)固與(yu)客戶(hu)的(de)(de)關(guan)系。
合(he)同管(guan)理解決(jue)方案(an)還(huan)為公司提供了一個基(ji)礎(chu)架構(gou)，使之可以在(zai)此基(ji)礎(chu)上(shang)開展客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系管(guan)理、拓展CRM 解決(jue)方案(an)和記錄(lu)組(zu)(zu)織內保留的所有(you)與該客(ke)戶(hu)有(you)關(guan)(guan)的信(xin)息。憑(ping)借這種智能機(ji)制(zhi)，你的組(zu)(zu)織會規劃出更(geng)理想的交(jiao)易流程，并充分利用各種潛(qian)在(zai)關(guan)(guan)系。
領導力(li)見解：因為有了由技術提供支持的(de)協作系統，銷(xiao)(xiao)售代表個(ge)人的(de)工(gong)作變得更加(jia)智能(neng)化，同時他能(neng)夠憑借更有效的(de)手(shou)段搜索信息，從而縮短銷(xiao)(xiao)售周期，獲得更高的(de)銷(xiao)(xiao)售收入(ru)。
速度：緊跟客戶的業務開展需求
大(da)(da)多數專(zhuan)業(ye)銷售(shou)(shou)人(ren)士覺(jue)得，他們(men)目前的行動速(su)度(du)已經達到了極(ji)限，不過他們(men)所感覺(jue)的“超高速(su)”實際上只是(shi)行業(ye)正常速(su)度(du)。根據調研公(gong)司Frost & Sullivan 的一(yi)(yi)份報告（GlobalSales Leadership Priorities Survey），如今，銷售(shou)(shou)領導者在決定戰略時會關注五大(da)(da)銷售(shou)(shou)職能(neng)挑戰，其中(zhong)之一(yi)(yi)就是(shi)提(ti)高銷售(shou)(shou)代表(biao)的產能(neng)。為什(shen)么這會成為一(yi)(yi)大(da)(da)挑戰？因為在很多組織中(zhong)，銷售(shou)(shou)代表(biao)都承擔了過多的行政事務，例(li)如與法務或(huo)財務部門跟(gen)進(jin)合同許可。
高競(jing)爭力銷(xiao)售團隊之所以行動(dong)迅速，是因為他們行動(dong)有效。通(tong)過流程自動(dong)化和行政事務減負(fu)，這些團隊得以增加(jia)產(chan)能并縮短銷(xiao)售周期。例如，一流的銷(xiao)售組織會安排其(qi)他部門負(fu)責提(ti)前(qian)定(ding)義合同中可接受的參數范圍，以及需要(yao)獲(huo)取批復的例外(wai)情(qing)況。
憑借合(he)同管理技(ji)術(shu)，他們的(de)銷售(shou)代表(biao)可以在幾分鐘之(zhi)內就準備好合(he)同，而不用耗費數周時間。銷售(shou)代表(biao)能(neng)依靠諸如IBM 的(de)Emptoris 合(he)同管理解決(jue)方案等(deng)合(he)同自動(dong)化軟件(jian)，輕松回答(da)與客戶案例相(xiang)關的(de)問(wen)題，隨(sui)后(hou)該解決(jue)方案還會(hui)自動(dong)生成最初的(de)合(he)同。
由于(yu)其條款(kuan)都在賣家預(yu)設的(de)(de)(de)標準法律條文范圍(wei)之(zhi)內，所以這份合(he)同(tong)是有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)，不需要再經過(guo)內部(bu)批(pi)準。這樣一(yi)來，銷(xiao)售代表(biao)便能在離(li)開客戶的(de)(de)(de)辦公室之(zhi)前就給他發送一(yi)份合(he)同(tong)。通過(guo)實現(xian)合(he)同(tong)創建、條款(kuan)談判和最終(zhong)許可的(de)(de)(de)自動化，合(he)同(tong)管理(li)解決方案(an)精簡和縮短了合(he)同(tong)整(zheng)體(ti)流程(cheng)。結果就是整(zheng)個(ge)流程(cheng)透明度(du)更(geng)高，合(he)同(tong)批(pi)準的(de)(de)(de)速度(du)大大提升(sheng)，簽(qian)約結果也(ye)更(geng)加(jia)容易預(yu)料。
領(ling)導(dao)力見(jian)解(jie)：敏捷(jie)型銷(xiao)售團(tuan)隊能夠迅速行(xing)動，緊跟客(ke)戶的(de)業務開展需求。將與合同(tong)管理相關的(de)基本行(xing)政任務實(shi)現自(zi)動化，能讓銷(xiao)售代表如虎(hu)添(tian)翼。
創造力：迎接創新理念
在(zai)IBM名為Capitalizing on Complexity: Insights from the Global Chief Executive Officer Study的(de)調研報(bao)告(gao)中，創造力被說成(cheng)是“在(zai)日(ri)益復雜的(de)商業環境下，領導者(zhe)最重要的(de)成(cheng)功資質”。根據這(zhe)份報(bao)告(gao)，杰出領導者(zhe)“鼓勵(li)其他人淘汰(tai)過時的(de)做法”，并且“在(zai)各(ge)個組織內實施和(he)鼓勵(li)試驗和(he)創新”。
一(yi)流(liu)的銷(xiao)(xiao)售組織會鼓勵人們發揮創造力，從而更快地把握(wo)和利用機會，把競(jing)爭(zheng)對手拋在身后。他(ta)們不再(zai)坐等(deng)客(ke)戶自行(xing)找出問題(ti)，而是運用企(qi)業的智能和預(yu)測分析系(xi)統來預(yu)判(pan)客(ke)戶需求(qiu)。這些解決方(fang)案使用了不斷(duan)增多的歷史數(shu)據來幫助(zhu)專業銷(xiao)(xiao)售人士預(yu)測客(ke)戶需求(qiu)，讓銷(xiao)(xiao)售代表能先行(xing)一(yi)步，從而制定出獨特的解決方(fang)案。
借助與CRM 解(jie)(jie)決(jue)方案整合(he)(he)在一起的合(he)(he)同(tong)管理(li)解(jie)(jie)決(jue)方案，銷(xiao)售(shou)團隊能夠實現無縫合(he)(he)作(zuo)，共同(tong)找出機(ji)會，解(jie)(jie)決(jue)客戶問(wen)題，并鞏固交易(yi)和加快交易(yi)完(wan)成的速度。此外，一流的銷(xiao)售(shou)組織由于(yu)能夠直觀(guan)地(di)把握合(he)(he)同(tong)和許可流程(cheng)，所(suo)以具備了足(zu)夠的洞察力來評估優化流程(cheng)的方式和環節。在確(que)保(bao)所(suo)有合(he)(he)同(tong)條(tiao)款都符合(he)(he)相關(guan)法規和公司(si)政策(ce)，并借此主動降低風險和確(que)保(bao)合(he)(he)規性方面，銷(xiao)售(shou)組織也在發揮著主要作(zuo)用。
專家稱(cheng)，未來(lai)成功的銷(xiao)售領(ling)導者必須愿意“鼓勵(li)破壞(huai)性(xing)創新(xin)”，并且拋(pao)棄對業(ye)績不再起(qi)促進作用(yong)的過時實踐。銷(xiao)售領(ling)導者需(xu)要將(jiang)創新(xin)和創造力原則應用(yong)于業(ye)務的各個階段—尤其是在(zai)客(ke)戶互動方面(mian)。
領導力(li)見解：過往的(de)成功經驗在未來未必有用，公司(si)要迎(ying)接創(chuang)造力(li)和創(chuang)新理念(nian)，為他們自己和客戶創(chuang)造出新的(de)機會。
