如何讓消費(fei)者快速(su)感知企業的(de)產品，最好的(de)方法就是(shi)品嘗。免費(fei)品嘗是(shi)乳品企業常用的(de)一(yi)種銷售方式。
乳品(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業在做產品(pin)(pin)(pin)(pin)推廣(guang)的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，通過(guo)讓(rang)消費(fei)(fei)者免(mian)費(fei)(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)，可以(yi)快速地拉近(jin)與消費(fei)(fei)者之間的(de)(de)(de)距離(li)，不(bu)僅能(neng)推廣(guang)產品(pin)(pin)(pin)(pin)，通過(guo)一對一的(de)(de)(de)溝通，還能(neng)讓(rang)消費(fei)(fei)者認(ren)識產品(pin)(pin)(pin)(pin)。通過(guo)免(mian)費(fei)(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)，可以(yi)迅速提升產品(pin)(pin)(pin)(pin)在單(dan)店、單(dan)點(dian)的(de)(de)(de)銷量，擴大(da)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)影響(xiang)力。免(mian)費(fei)(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)方式雖(sui)然簡單(dan)，但要做得規范、做得有效(xiao)果(guo)，也不(bu)是容易的(de)(de)(de)事情。
乳(ru)品(pin)企業要采取免(mian)費品(pin)嘗(chang)的(de)推廣(guang)方式，就(jiu)要牢(lao)牢(lao)抓(zhua)(zhua)住(zhu)顧客的(de)嘴，然后(hou)才(cai)能抓(zhua)(zhua)住(zhu)顧客的(de)錢(qian)包。
乳品企(qi)業(ye)做免(mian)費(fei)品嘗的七個原(yuan)則(ze)
（一）選擇活動地點
乳品的(de)(de)銷售(shou)(shou)終端一般以現代商(shang)(shang)(shang)超和傳(chuan)統零售(shou)(shou)網(wang)點(dian)為主(zhu)，現代商(shang)(shang)(shang)超是人流量大(da)、銷售(shou)(shou)比較集中的(de)(de)地(di)方，一般在新產品推廣階段，選(xuan)取商(shang)(shang)(shang)超作為重要的(de)(de)免費(fei)品嘗地(di)點(dian)。傳(chuan)統零售(shou)(shou)網(wang)點(dian)一般選(xuan)擇社區(qu)周邊(bian)，這(zhe)里有固定的(de)(de)消費(fei)群體。有的(de)(de)零售(shou)(shou)網(wang)點(dian)在人流量大(da)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業區(qu)，這(zhe)些零售(shou)(shou)終端銷量巨大(da)，都(dou)是可以選(xuan)擇做免費(fei)品嘗的(de)(de)銷售(shou)(shou)網(wang)點(dian)。
（二）選(xuan)擇活動時間
免(mian)(mian)費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)的(de)目(mu)的(de)是推廣產品(pin)(pin)，讓更多(duo)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)對產品(pin)(pin)產生興趣、購(gou)買產品(pin)(pin)。在選擇免(mian)(mian)費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)的(de)時(shi)間(jian)時(shi)，要考(kao)慮目(mu)標消(xiao)費(fei)者(zhe)是否(fou)集中。對于現代商超(chao)來(lai)說，周一(yi)到周五免(mian)(mian)費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)的(de)時(shi)間(jian)為10:30~12::30、16:00~20:00,這(zhe)時(shi)候人流量最大，在這(zhe)些時(shi)間(jian)點做免(mian)(mian)費(fei)品(pin)(pin)嘗(chang)推廣活動有事半功倍的(de)效果。
（三）確保環境(jing)衛生
要(yao)(yao)保證導(dao)購人員服裝整(zheng)(zheng)潔、托盤干凈，如果是酸奶類產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)(chang)的(de)塑料勺和(he)品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)(chang)杯(bei)要(yao)(yao)獨立使用，現場的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)(chang)臺也要(yao)(yao)保持整(zheng)(zheng)潔，產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)擺放整(zheng)(zheng)齊(qi)、產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)單頁不能(neng)亂(luan)放。總之，要(yao)(yao)讓顧客感覺品(pin)(pin)(pin)(pin)嘗(chang)(chang)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)很衛生，這(zhe)樣他們才(cai)會(hui)放心試飲(yin)。
（四）要(yao)有(you)針對性(xing)的目標(biao)消(xiao)費者
不(bu)同的乳品，其(qi)(qi)(qi)消費(fei)群體也不(bu)相同，免費(fei)品嘗(chang)活動(dong)要(yao)有針對性。比如果粒(li)酸牛奶，其(qi)(qi)(qi)目(mu)標(biao)消費(fei)群體為18~25歲的年(nian)輕女性，在做(zuo)免費(fei)品嘗(chang)活動(dong)時，不(bu)宜針對男(nan)性消費(fei)者(zhe)做(zuo)推廣活動(dong)。做(zuo)免費(fei)品嘗(chang)活動(dong)時，要(yao)考(kao)慮(lv)目(mu)標(biao)人群的心(xin)理(li)，不(bu)能(neng)讓其(qi)(qi)(qi)覺得(de)是貪圖小(xiao)便宜。
（五(wu)）要主動引起(qi)消費(fei)者的注意
免費(fei)品嘗活動(dong)(dong)的(de)規(gui)(gui)模可(ke)大可(ke)小，如果現場規(gui)(gui)模較小，促銷(xiao)人員就要主動(dong)(dong)接近目標(biao)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)，進行終端(duan)攔截、引起消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)注(zhu)意，在(zai)這個過程中，不要引起消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)反感。
（六）要(yao)結(jie)合廣告、促銷、陳列
在(zai)免(mian)費品(pin)(pin)嘗的現(xian)場(chang)，要提高效率(lv)，就要和廣告、促銷(xiao)、陳列結合起來，全(quan)(quan)面傳遞產品(pin)(pin)信息(xi)給目(mu)標消費群(qun)體(ti)。如果是現(xian)代商(shang)超，則要用堆頭、貨架陳列、地貼、吊牌、跳跳卡等方式全(quan)(quan)面布置，充分展示產品(pin)(pin)形象和傳遞促銷(xiao)信息(xi)。
（七(qi)）要解(jie)決顧客的信任問題
由于每個廠家都(dou)有(you)(you)很(hen)(hen)多免(mian)費品(pin)嘗(chang)活動、不規范(fan)(fan)的(de)(de)(de)行為(wei)也很(hen)(hen)多，很(hen)(hen)多顧客(ke)會(hui)拒絕品(pin)嘗(chang)，這(zhe)都(dou)是(shi)因(yin)為(wei)消費者(zhe)(zhe)對廠家的(de)(de)(de)不信(xin)(xin)任(ren)(ren)造成的(de)(de)(de)。要(yao)(yao)(yao)解(jie)決這(zhe)個問(wen)題，促銷人(ren)員(yuan)就要(yao)(yao)(yao)正(zheng)規著裝，有(you)(you)明顯的(de)(de)(de)品(pin)牌標識(shi)，佩帶促銷綬(shou)帶或者(zhe)(zhe)胸(xiong)卡，品(pin)牌的(de)(de)(de)形象展示要(yao)(yao)(yao)規范(fan)(fan)，要(yao)(yao)(yao)讓消費者(zhe)(zhe)感覺(jue)是(shi)正(zheng)規公司在做(zuo)免(mian)費品(pin)嘗(chang)活動，從而解(jie)決消費者(zhe)(zhe)不信(xin)(xin)任(ren)(ren)問(wen)題。
免費品嘗活動(dong)執行的五個要素
（一(yi)）做好產(chan)品(pin)介(jie)紹，讓目標消費者快速了解產(chan)品(pin)
促銷員(yuan)要非(fei)常熟(shu)悉以(yi)下四點內(nei)容(rong)，根據不(bu)同情況做不(bu)同的介(jie)紹(shao)或者解答。
（1）產品特點；
（2）包裝(zhuang)特點；
（3）產品(pin)種(zhong)類，各種(zhong)產品(pin)的特點；
（4）各品種產(chan)品的(de)價(jia)格，促銷信息。
（二）制定免費(fei)品(pin)嘗活動標準，并按要求嚴格執行(xing)
（1）未用(yong)的品嘗杯必(bi)須(xu)用(yong)包裝袋套好，嚴禁杯子(zi)裸露(lu)在外面(mian)(mian)，杯子(zi)必(bi)須(xu)倒置安放，下面(mian)(mian)鋪上干凈(jing)的手帕之類的鋪墊物。
（2）用過的(de)(de)杯子必須(xu)疊(die)放在廢物(wu)箱(xiang)內，廢物(wu)箱(xiang)可用產(chan)品包裝(zhuang)箱(xiang)，包裝(zhuang)箱(xiang)四邊的(de)(de)折(zhe)(zhe)蓋必須(xu)向內折(zhe)(zhe)。
（3）品(pin)嘗(chang)牛奶(nai)必須當著顧客(ke)(ke)倒入杯內(nei)，嚴禁事(shi)先將牛奶(nai)倒入品(pin)嘗(chang)杯，避(bi)免顧客(ke)(ke)認為是別人喝剩的牛奶(nai)，從(cong)而提高品(pin)嘗(chang)率。
（4）品(pin)嘗杯內倒入的牛(niu)奶以20ml為宜。
（三(san)）促銷臺管理要求
（1）促銷臺(tai)必(bi)須組件完(wan)整(zheng)(zheng)，臺(tai)面要干凈、整(zheng)(zheng)潔。
（2）促銷臺張貼的廣(guang)告宣傳(chuan)圖必須完好。
（3）促銷(xiao)臺位置必(bi)須醒目(mu)，正面朝向顧客。
（四）工作人(ren)員(yuan)職責(ze)
（1）宣傳品(pin)牌(pai)。通(tong)過與消(xiao)費者的交流，向消(xiao)費者宣傳本(ben)(ben)品(pin)牌(pai)產品(pin)和企(qi)業形象、提高品(pin)牌(pai)知名度、派發本(ben)(ben)品(pin)牌(pai)的各種宣傳資料和促銷(xiao)品(pin)。
（2）產(chan)品銷售(shou)。利用(yong)各種(zhong)銷售(shou)和服務(wu)技(ji)巧(qiao)，促使(shi)消(xiao)費者購(gou)買(mai)產(chan)品、提高本公司產(chan)品銷量。
（3）產品(pin)陳(chen)列。做好生動化(hua)產品(pin)陳(chen)列和POP的(de)維護工作，保持產品(pin)與助銷品(pin)的(de)整潔(jie)和陳(chen)列標準化(hua)。
（4）收集(ji)(ji)信息。收集(ji)(ji)顧(gu)客對(dui)產品(pin)(pin)的(de)期望和(he)(he)建(jian)(jian)議(yi)(yi)，及時(shi)(shi)妥善(shan)地處理顧(gu)客的(de)異議(yi)(yi)，并及時(shi)(shi)向(xiang)主(zhu)管匯(hui)報。收集(ji)(ji)競(jing)爭品(pin)(pin)牌(pai)的(de)產品(pin)(pin)、價格和(he)(he)市場活動等信息，及時(shi)(shi)向(xiang)主(zhu)管匯(hui)報。收集(ji)(ji)終端(duan)對(dui)公司品(pin)(pin)牌(pai)的(de)要求和(he)(he)建(jian)(jian)議(yi)(yi)，及時(shi)(shi)向(xiang)主(zhu)管匯(hui)報，建(jian)(jian)立并保持(chi)與(yu)終端(duan)良好的(de)客情關系，獲得(de)最(zui)佳的(de)宣傳和(he)(he)促銷(xiao)支持(chi)。了解終端(duan)的(de)銷(xiao)售、庫存情況和(he)(he)補貨要求，及時(shi)(shi)向(xiang)主(zhu)管和(he)(he)經銷(xiao)商反映。
（5）填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他(ta)報表填寫等各項行政工作，并(bing)按時上交給主管。
（五）現場執(zhi)行七步驟
現場最好有兩名促(cu)銷人(ren)員，一個促(cu)銷人(ren)員招徠顧客，另(ling)一個促(cu)銷員銷售(shou)產品。具體步(bu)驟如下。
（1）當(dang)有消費(fei)(fei)者(zhe)來(lai)到(dao)免(mian)費(fei)(fei)品嘗地點時，甲促銷員要主(zhu)動與消費(fei)(fei)者(zhe)打招呼：“您好，歡迎您品嘗好吃的鬃產(chan)品。
（2）當消(xiao)費者(zhe)(zhe)站在促(cu)銷(xiao)臺前時，甲促(cu)銷(xiao)員向(xiang)消(xiao)費者(zhe)(zhe)介(jie)紹今(jin)天免費品(pin)嘗(chang)的產品(pin)種類(lei)，并詢問消(xiao)費者(zhe)(zhe)打算品(pin)嘗(chang)哪些產品(pin)。
（3）乙促銷員在明(ming)確(que)知(zhi)道消費者品(pin)嘗的產品(pin)種(zhong)類后，按照(zhao)上(shang)述的品(pin)嘗工作操作標準，讓消費者順利品(pin)嘗產品(pin)。
（4）在消(xiao)費(fei)者(zhe)品(pin)(pin)(pin)嘗產品(pin)(pin)(pin)時，乙促銷(xiao)員向消(xiao)費(fei)者(zhe)介紹其品(pin)(pin)(pin)嘗的(de)產品(pin)(pin)(pin)的(de)產品(pin)(pin)(pin)賣(mai)點和(he)產品(pin)(pin)(pin)特點，并引(yin)導消(xiao)費(fei)者(zhe)購買。
（5）消費者(zhe)品嘗(chang)完(wan)畢(bi)后，甲促銷員詢問(wen)消費者(zhe)還(huan)需品嘗(chang)什么產品，詢問(wen)消費者(zhe)的品嘗(chang)感受并向消費者(zhe)致謝。
（6）如消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)按活動要求(qiu)購買(mai)相應數(shu)量的鬃產品(pin)(pin)，則甲促(cu)銷(xiao)員引(yin)導消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)搖獎，并根(gen)據搖獎結果給(gei)予相應的獎品(pin)(pin)，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)領取獎品(pin)(pin)后，甲乙促(cu)銷(xiao)員同時說”鬃牛奶，歡迎(ying)您下(xia)次光臨“,歡送消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)離開。
（7）如消費者沒有購買產(chan)品，則乙促銷員在消費者品嘗完畢后，回收空杯并做好(hao)現場清潔工(gong)作。
