保(bao)健酒企(qi)業在(zai)面臨(lin)困局的是做成正確的選擇進行突(tu)破是非(fei)常重(zhong)要的，我國的現在(zai)保(bao)健行業競爭非(fei)常的激烈，而且(qie)市場也比較雜亂，能突(tu)破當前的破局需要從(cong)下面四(si)點開始：
1、保健酒(jiu)產品的破局構想
根據市場(chang)統計數字，保(bao)健酒(jiu)的(de)全國市場(chang)每年(nian)大(da)約有200億(yi)左右(you)的(de)成(cheng)交額，而且，每年(nian)還(huan)在(zai)以(yi)30%的(de)速度在(zai)增長。這(zhe)說(shuo)明，保(bao)健酒(jiu)是(shi)有市場(chang)的(de)。但不容忽視的(de)是(shi)，勁(jing)酒(jiu)經過多年(nian)的(de)市場(chang)耕耘，以(yi)及產品的(de)低(di)價(jia)策略，已經在(zai)保(bao)健酒(jiu)這(zhe)個品類里霸占了(le)較大(da)的(de)份額，品牌(pai)影響力也(ye)較大(da)，毫無疑問，勁(jing)酒(jiu)成(cheng)了(le)保(bao)健酒(jiu)行業的(de)老(lao)大(da)。
但(dan)這個行業還不能算成(cheng)(cheng)熟的行業，不成(cheng)(cheng)熟是(shi)因為除了(le)勁酒以(yi)外，消(xiao)費者能隨便叫得(de)出(chu)名字的品牌就(jiu)很(hen)少了(le)，所以(yi)，對(dui)其(qi)它企業來說，成(cheng)(cheng)名的機會存在(zai)。
但(dan)是(shi)，如果貴(gui)公司把勁酒(jiu)作為(wei)競爭(zheng)對(dui)手，直接跟其(qi)競爭(zheng)那(nei)絕對(dui)是(shi)毫無勝算(suan)的。因(yin)為(wei)“勁酒(jiu)”或者(zhe)“勁牌”這兩個文字的影響力可(ke)不(bu)是(shi)一早一夕鑄就的。根據貴(gui)公司產品的定價，我覺得(de)勁酒(jiu)更不(bu)是(shi)對(dui)手了(le)！
所(suo)(suo)以，貴公司(si)(si)要(yao)(yao)在市(shi)場有(you)(you)所(suo)(suo)作為，面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)首要(yao)(yao)問題可能就是(shi)產品(pin)(pin)策略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重新設計，因為您說貴公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)價格要(yao)(yao)高勁酒(jiu)(jiu)(jiu)多，那你(ni)們(men)首先要(yao)(yao)把(ba)這(zhe)個價格高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)提(ti)煉出來，不然消費(fei)者是(shi)不會為你(ni)買單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)個理(li)由(you)，光靠一個所(suo)(suo)謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)賣點是(shi)很(hen)難提(ti)供，所(suo)(suo)以，你(ni)們(men)必須從品(pin)(pin)類上下功(gong)夫：既然你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格敢(gan)比勁酒(jiu)(jiu)(jiu)高很(hen)多，說明您的(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)一定比勁酒(jiu)(jiu)(jiu)好，那么，勁酒(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)屬(shu)(shu)于那類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保健(jian)酒(jiu)(jiu)(jiu)？你(ni)們(men)又是(shi)屬(shu)(shu)于什么類別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保健(jian)酒(jiu)(jiu)(jiu)，如(ru)果能找到(dao)這(zhe)個代(dai)表高質(zhi)量保健(jian)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)新品(pin)(pin)類概念，那么，你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)就具有(you)(you)了(le)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差異點，同時也具備了(le)支(zhi)撐(cheng)高價格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)由(you)。
2、保(bao)健酒渠道的破局構(gou)想
目前普通保(bao)健酒的(de)(de)終端形式無非是(shi)商超(chao)、餐飲和士多店，而這些渠(qu)(qu)道(dao)都只支持低價如勁酒之類的(de)(de)產品，貴公司的(de)(de)產品顯然走(zou)這些渠(qu)(qu)道(dao)不太合(he)(he)適(shi)。但這些都是(shi)保(bao)健酒的(de)(de)主流渠(qu)(qu)道(dao)，不走(zou)又(you)有(you)何(he)更合(he)(he)適(shi)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)呢(ni)？
如果貴(gui)公司(si)能(neng)找到(dao)保(bao)健酒(jiu)新類別概念，有理由支(zhi)持高(gao)價(jia)格(ge)(ge)，那么最(zui)好的(de)渠(qu)道應該是(shi)禮(li)(li)品(pin)、藥店或高(gao)端營養(yang)品(pin)渠(qu)道。走(zou)禮(li)(li)品(pin)市(shi)場雖然(ran)難(nan)一(yi)點，但按(an)照貴(gui)公司(si)定位的(de)目標人(ren)群是(shi)高(gao)端消費者，這些人(ren)一(yi)般不會(hui)去普通的(de)超市(shi)購買滋養(yang)補品(pin)，而作(zuo)為禮(li)(li)品(pin)，價(jia)格(ge)(ge)相對會(hui)不敏感，只要產品(pin)的(de)包裝層(ceng)次與價(jia)格(ge)(ge)相匹配。
走禮品(pin)渠道的理由有二，1是保(bao)健酒(jiu)大(da)多是在(zai)私人場(chang)合(he)飲用，高(gao)端保(bao)健酒(jiu)更適合(he)在(zai)家(jia)里(li)作為(wei)養(yang)生品(pin)獨(du)自適量享用，目前能(neng)作為(wei)常規禮品(pin)贈送的不多，保(bao)健酒(jiu)作為(wei)一(yi)種(zhong)健康禮品(pin)，容易(yi)被(bei)人接受(shou)；2是唯(wei)有在(zai)禮品(pin)市(shi)場(chang)才能(neng)支持你的高(gao)價格產品(pin)。
藥店里賣(mai)藥酒有這個(ge)先例，但賣(mai)得不是(shi)很好；倒是(shi)參茸類(lei)高端滋補品專(zhuan)賣(mai)店，是(shi)不錯(cuo)的選擇，因為在顧客心目(mu)中，這些豪華專(zhuan)賣(mai)店里銷(xiao)售的商品，肯定是(shi)貴的，所以支持(chi)你的高價格策略。但銷(xiao)售形勢也很難(nan)預估。
其它如網(wang)購以(yi)及直銷等，都是(shi)可(ke)以(yi)解決眼前問題的可(ke)嘗(chang)試(shi)的模(mo)式，但是(shi)，我敢斷(duan)言，這樣運作，對建立品(pin)牌和(he)企(qi)業長足發展戰略，不具(ju)有積極意義。
3、顛覆性戰略(lve)破(po)局構想(xiang)
如果貴公(gong)司希望永(yong)久性發(fa)展，并且想在保健(jian)酒市場(chang)上占有一席之地(di)，那么就應該大刀闊斧(fu)地(di)進行破局，這不單是產品，而且從市場(chang)戰略上進行顛覆(fu)。
目前，煙酒(jiu)(jiu)市場有一個(ge)悖論，明明知道抽煙喝(he)酒(jiu)(jiu)對(dui)人的(de)(de)(de)身體沒(mei)啥(sha)好處，但(dan)我們國家的(de)(de)(de)大(da)部(bu)分男性(xing)卻熱衷煙酒(jiu)(jiu)，除此(ci)之外，每(mei)年還(huan)不(bu)斷(duan)有年輕人加入到煙酒(jiu)(jiu)隊伍(wu)中(zhong)(zhong)？可見，煙酒(jiu)(jiu)消費(fei)者對(dui)身體健康是(shi)不(bu)敏感(gan)的(de)(de)(de)，他們喝(he)酒(jiu)(jiu)抽煙時(shi)為了一種(zhong)社(she)會習慣或(huo)者一種(zhong)潛意識中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)快感(gan)。
白酒(jiu)(jiu)市場數千億(yi)的(de)盤子，而(er)保健酒(jiu)(jiu)才(cai)區區一兩(liang)百(bai)個億(yi)，幾乎(hu)是白酒(jiu)(jiu)的(de)零頭。
既然喝白酒(jiu)(jiu)是(shi)(shi)感性(xing)人群，那(nei)么(me)我們(men)為什么(me)不來(lai)個(ge)大膽(dan)的設想：能否在(zai)(zai)白酒(jiu)(jiu)市場(chang)里銷售保健(jian)酒(jiu)(jiu)？這是(shi)(shi)什么(me)概念(nian)？很好解(jie)釋，如同(tong)在(zai)(zai)飲(yin)料市場(chang)里賣下火(huo)的涼(liang)茶--王老吉案例。
如果能實現這(zhe)一想法(fa)，那么這(zhe)個產品(pin)必(bi)須具備以下(xia)幾點：1是(shi)這(zhe)個浸藥(yao)的(de)(de)基酒(jiu)(jiu)一定是(shi)跟(gen)平常喝(he)的(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)質量要相(xiang)同，也就(jiu)是(shi)說，能讓白(bai)酒(jiu)(jiu)愛好者享受到喝(he)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)口感樂趣，絕對不能有中(zhong)藥(yao)味和苦澀(se)感；2在滿足白(bai)酒(jiu)(jiu)過(guo)癮的(de)(de)同時，能提(ti)供(gong)健(jian)康輔(fu)助，也就(jiu)是(shi)強身(shen)健(jian)體作(zuo)用(yong)。這(zhe)樣一來(lai)，這(zhe)個保(bao)健(jian)酒(jiu)(jiu)就(jiu)具有了(le)很強的(de)(de)競(jing)爭(zheng)力我們來(lai)看看它的(de)(de)競(jing)爭(zheng)態勢：競(jing)爭(zheng)對手變了(le)，不是(shi)小河里(li)(li)的(de)(de)大魚如勁酒(jiu)(jiu)們了(le)，而是(shi)大海(hai)里(li)(li)的(de)(de)大魚如五糧(liang)液、劍(jian)南春、金六福、小糊(hu)涂(tu)仙等，但是(shi)且慢(man)，這(zhe)個酒(jiu)(jiu)雖(sui)然(ran)沒(mei)有品(pin)牌名氣，但有這(zhe)些白(bai)酒(jiu)(jiu)所不具備的(de)(de)競(jing)爭(zheng)力，那就(jiu)是(shi)，我能健(jian)身(shen)你(ni)它們不能！
把保健(jian)酒(jiu)放在(zai)白(bai)酒(jiu)市場里銷售時一(yi)(yi)種非(fei)常(chang)大(da)膽的(de)(de)(de)設(she)想，它幾乎顛(dian)覆了保健(jian)酒(jiu)的(de)(de)(de)傳統理念和(he)做法，簡(jian)直是(shi)一(yi)(yi)個(ge)乾坤大(da)挪移。需要(yao)涉及(ji)的(de)(de)(de)方方面(mian)面(mian)很(hen)多，所以我才稱(cheng)之為顛(dian)覆性戰(zhan)略。但是(shi)如果大(da)膽進入(ru)，那么(me)，這(zhe)(zhe)個(ge)品牌極有(you)可能成為這(zhe)(zhe)個(ge)領(ling)域的(de)(de)(de)第(di)一(yi)(yi)品牌，傳播資源極為豐(feng)富，需要(yao)解決的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)性問題很(hen)多如，帶有(you)保健(jian)功能的(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)，該(gai)創造一(yi)(yi)個(ge)什么(me)樣的(de)(de)(de)酒(jiu)業類別呢？這(zhe)(zhe)就(jiu)需要(yao)大(da)膽創意能力來解決；其次，產品的(de)(de)(de)口感(gan)和(he)香味等。
如果能解決上述技(ji)術性難題，那么接(jie)下來(lai)的就是(shi)營銷方(fang)面的問題了(le)。
4、增強營(ying)銷隊伍的徒(tu)手營(ying)銷能(neng)力
上述三點只是紙上談兵(bing)，結合自己(ji)的(de)(de)(de)策劃經驗(yan)和(he)思維能力所做的(de)(de)(de)一些構想，也可能不(bu)具有(you)操作(zuo)性。當然，如果什么(me)都不(bu)改(gai)變，也不(bu)是不(bu)能銷(xiao)售(shou)，這(zhe)就涉及(ji)到企業營銷(xiao)隊伍的(de)(de)(de)徒(tu)手營銷(xiao)能力，我(wo)指的(de)(de)(de)是貴公(gong)司在不(bu)改(gai)變產品，也不(bu)改(gai)變市(shi)場定位，更不(bu)創(chuang)新渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)前提下，僅(jin)僅(jin)依靠營銷(xiao)隊伍的(de)(de)(de)努力，也是可以獲(huo)得一些成就的(de)(de)(de)。
徒手(shou)營銷(xiao)(xiao)能力(li)，顧名思(si)義是指企業(ye)拋開一切針對產品促(cu)銷(xiao)(xiao)所采(cai)用的(de)廣(guang)告傳播和(he)產品促(cu)銷(xiao)(xiao)等營銷(xiao)(xiao)武器，純粹憑借自身(shen)產品的(de)吸引力(li)和(he)營銷(xiao)(xiao)人員的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)力(li)來(lai)獲取市(shi)場成功的(de)一種能力(li)。
大(da)部分企業(ye)培訓(xun)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)主要做法就是(shi)，讓銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)對企業(ye)的(de)產品介紹滾(gun)瓜爛熟，其次(ci)是(shi)激勵式(shi)(shi)培訓(xun)，什么(me)自信啦，銷(xiao)售(shou)(shou)自己啦等等，再者就是(shi)聘請一(yi)些所謂的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓(xun)師(shi)來講解(jie)他的(de)成功經(jing)驗，但這(zhe)不(bu)是(shi)技巧式(shi)(shi)培訓(xun)，更不(bu)是(shi)能力式(shi)(shi)培訓(xun)，無法立竿(gan)見影讓銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)在市場(chang)大(da)顯身手。
運用一種獨特的方法，將(jiang)隊伍中最(zui)優(you)(you)秀銷(xiao)售人(ren)員的成(cheng)功經(jing)驗進行(xing)專門的編輯矯正，從(cong)而使這個員工(gong)的銷(xiao)售技能可(ke)以進行(xing)有效復(fu)制，也就是說，將(jiang)一個優(you)(you)秀銷(xiao)售人(ren)員的成(cheng)功基(ji)因(yin)提煉出來，然(ran)后編輯成(cheng)可(ke)以復(fu)制的文字，然(ran)后訓練其他銷(xiao)售人(ren)員。
優秀基因復制，是一(yi)種獨(du)特的(de)技(ji)術，需要(yao)有專業(ye)的(de)機(ji)構和人員(yuan)完(wan)成。企業(ye)如果(guo)能有效提升團隊(dui)的(de)銷售能力，也可以促進企業(ye)產(chan)品(pin)的(de)銷售。
