布局三四線城市 養樂多與伊利蒙牛短兵相接

養樂多(duo)相關工(gong)作(zuo)人(ren)(ren)員向北京商報記者證實(shi)，8月在無錫將(jiang)開(kai)建(jian)另一座工(gong)廠，并(bing)且會在湖南衡陽、安徽蕪湖和(he)廣(guang)東肇慶3個三線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)開(kai)設新辦事(shi)處。自2002年進入中(zhong)國(guo)(guo)以來，養樂多(duo)主(zhu)要在一二線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)布局，占據了(le)低(di)溫乳酸(suan)菌飲(yin)料(liao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場60%的市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場份額。業(ye)內人(ren)(ren)士認為，目前(qian)一二線(xian)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場趨于飽和(he)，三四線(xian)城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的消費需求增長，但三四線(xian)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場長期被伊利、蒙(meng)牛等國(guo)(guo)內主(zhu)流品牌的常溫乳酸(suan)菌飲(yin)料(liao)占據，養樂多(duo)渠(qu)道下沉后，將(jiang)與上述(shu)企業(ye)短兵相接，此外，養樂多(duo)還(huan)面(mian)臨產品、渠(qu)道以及冷鏈運輸方面(mian)的壓(ya)力。

養樂(le)多此(ci)次布局從生(sheng)產(chan)(chan)和銷售兩端開始。新工(gong)廠仍將建(jian)在無(wu)(wu)錫(xi)，命名為無(wu)(wu)錫(xi)2廠。據了解，2015年(nian)，養樂(le)多在無(wu)(wu)錫(xi)建(jian)設了工(gong)廠，并于2019年(nian)增設了生(sheng)產(chan)(chan)線。新工(gong)廠預計2022年(nian)4月完(wan)(wan)工(gong)，完(wan)(wan)工(gong)后無(wu)(wu)錫(xi)2家工(gong)廠日產(chan)(chan)能將達540萬瓶。

新工場將(jiang)(jiang)支(zhi)撐養樂多的終端(duan)銷(xiao)(xiao)售(shou)拓展。養樂多此次(ci)拓展了3個三線城(cheng)市，新設立3家銷(xiao)(xiao)售(shou)辦事處，合計日銷(xiao)(xiao)量將(jiang)(jiang)超(chao)10萬(wan)瓶(ping)。其中，湖南衡(heng)陽(yang)、安(an)徽蕪湖辦事處將(jiang)(jiang)在(zai)7月銷(xiao)(xiao)售(shou)產品，預(yu)計每(mei)天分別(bie)銷(xiao)(xiao)售(shou)3.6萬(wan)瓶(ping)和(he)2.9萬(wan)瓶(ping)。廣東肇(zhao)慶將(jiang)(jiang)于8月開始進入(ru)超(chao)市銷(xiao)(xiao)售(shou)，預(yu)計每(mei)天銷(xiao)(xiao)售(shou)4萬(wan)瓶(ping)。

戰略(lve)定位(wei)專(zhuan)家、九德定位(wei)咨詢公司(si)創(chuang)始(shi)人徐雄俊認為，一二(er)線乳酸菌市場正在趨(qu)于飽和(he)，但三(san)(san)四(si)線乳酸菌飲(yin)料市場需(xu)求在不斷增大(da)，所以養樂多需(xu)要在三(san)(san)四(si)線城市布(bu)局。

自2002年(nian)進入中國市(shi)(shi)場，養(yang)樂多率先在廣州、上海、北京、天津等一線城市(shi)(shi)布(bu)局，又陸續在廈門、福(fu)州、蘇州、杭州、大連、沈(shen)陽(yang)等省(sheng)會城市(shi)(shi)及二線城市(shi)(shi)布(bu)局。目前建(jian)有(you)廣州、上海、天津、無錫、佛山工(gong)廠，擁有(you)46家(jia)分（子）公司。進入中國近(jin)18年(nian)，養(yang)樂多日產(chan)能近(jin)1500萬瓶。

養(yang)樂(le)多年報顯(xian)示(shi)(shi)，目前養(yang)樂(le)多覆蓋中(zhong)(zhong)國人口7億人，但市場(chang)滲(shen)透率(lv)僅(jin)為1.05%。對此(ci)，養(yang)樂(le)多方面(mian)表示(shi)(shi)，未來(lai)在中(zhong)(zhong)國內地的(de)重點工作是增加銷售辦事處的(de)數量，并(bing)擴大(da)其(qi)分(fen)銷覆蓋范(fan)圍。在渠(qu)道方面(mian)，更(geng)多地關注零售店，以提高曝光率(lv)，更(geng)有效地擴大(da)銷售面(mian)積。

營銷(xiao)專(zhuan)家路勝貞稱，隨著(zhu)中國(guo)低溫乳酸菌飲料市場(chang)逐(zhu)漸成熟，還有很(hen)大一部分市場(chang)潛力沒有釋(shi)放，擴(kuo)產(chan)對(dui)于養樂多而言，是準備進一步釋(shi)放品牌勢能(neng)、擴(kuo)大市場(chang)占有率(lv)的表現。

渠(qu)道(dao)下沉，養樂多將于與伊利、蒙牛等(deng)國內主(zhu)流品牌短兵(bing)相接(jie)。

目前，低(di)溫乳酸菌飲料的(de)(de)重點市場(chang)在(zai)一二線(xian)城市，銷售額占比達(da)到51%。“在(zai)一二線(xian)城市的(de)(de)低(di)溫乳酸菌市場(chang)，養樂多(duo)主打高端，與其他(ta)品牌(pai)雖有競爭，但處于‘井水不犯河(he)水’的(de)(de)局面。”業內人士稱。

據了解(jie)，養樂(le)多幾乎已(yi)經(jing)成為低溫乳酸菌(jun)產品的(de)代(dai)名詞，占據了該市(shi)場60%的(de)份額，且仍在不斷(duan)增(zeng)加。

數據顯示，2019財年，養(yang)樂(le)多(duo)在(zai)亞洲(zhou)和大洋洲(zhou)市(shi)場，收入達(da)1208億(yi)日元，上漲10%，凈利潤達(da)352億(yi)日元，增長達(da)16.8%。在(zai)中國市(shi)場，養(yang)樂(le)多(duo)發展更快速，2018年10月(yue)-2019年3月(yue)，養(yang)樂(le)多(duo)每個月(yue)的市(shi)場份額依(yi)次為59.8%、62.9%、62.6%、62.8%、63.2%、63.1%。這一數字在(zai)2014年只有37%。

中(zhong)國內地已(yi)經成(cheng)為養樂多僅次于日本(ben)本(ben)土的(de)第二大市場，日銷750多萬瓶，在其(qi)海外市場中(zhong)份額超過23%。

“可見，布局一二(er)線城(cheng)市使得養(yang)樂多在中(zhong)國(guo)(guo)市場收獲頗(po)豐(feng)，如今進(jin)軍三四線城(cheng)市，養(yang)樂多將與(yu)伊利、蒙牛等國(guo)(guo)內企業直接競(jing)爭。”業內人士表示。

數據顯示(shi)，2018年(nian)我國常溫乳酸菌飲料的重(zhong)點市(shi)場(chang)是(shi)在三(san)四線城市(shi)及鄉(xiang)鎮(zhen)，貢(gong)獻了85%的銷(xiao)售額。目前(qian)，常溫乳酸菌飲料市(shi)場(chang)有100多個品牌，市(shi)場(chang)占有率位居前(qian)三(san)名(ming)的品牌分(fen)別是(shi)伊利、均瑤和好彩頭(tou)，這三(san)個品牌的市(shi)場(chang)份(fen)額合計達到46.3%。作為(wei)乳業巨頭(tou)，蒙(meng)牛也在乳酸菌領域發力。蒙(meng)牛相關負責人(ren)曾表示(shi)，2018年(nian)重(zhong)點開拓三(san)四線城市(shi)市(shi)場(chang)，增加(jia)冰柜、加(jia)強(qiang)三(san)線城市(shi)冷鏈建設、增加(jia)車(che)輛及業務人(ren)員數量。

不過，業內普遍認為，上述(shu)企業市場領先地位并不穩固，競(jing)爭尚處在(zai)中等強度的階段(duan)，屬于分散型競(jing)爭結構。 

路(lu)勝貞說(shuo)，養(yang)樂(le)多(duo)引導了低溫乳酸菌(jun)中(zhong)高端消費潮流，加之獨特的菌(jun)群銷(xiao)售說(shuo)辭，使得(de)養(yang)樂(le)多(duo)的專業性特點更加突(tu)出，品(pin)牌(pai)勢能不斷增加。目前(qian)，養(yang)樂(le)多(duo)到了由品(pin)牌(pai)滲(shen)透轉(zhuan)至放(fang)量時期，具有(you)很強競爭力。

徐(xu)雄(xiong)俊認為，養樂多的(de)品牌優勢明顯，但在(zai)(zai)三(san)四線市(shi)場上(shang)與國內品牌近距離(li)作(zuo)戰，這要(yao)求養樂多在(zai)(zai)冷鏈物(wu)流和產(chan)能布局(ju)上(shang)能夠(gou)跟上(shang)，否則可能拖累養樂多的(de)發展。

作(zuo)為活性(xing)(xing)乳酸菌飲料，養(yang)樂多全程運(yun)輸和儲(chu)藏需要保持在2-10℃，當溫度過高后，乳酸菌的活性(xing)(xing)將下降或(huo)者消失，起不到相關作(zuo)用(yong)。

“東部地區和省會(hui)城市(shi)(shi)，冷鏈運(yun)輸能力(li)較強，支(zhi)撐(cheng)了養(yang)樂多(duo)(duo)的(de)銷售。但(dan)三四線及以下城市(shi)(shi)，冷鏈運(yun)輸體(ti)系(xi)相對落后，養(yang)樂多(duo)(duo)需要投入建(jian)設運(yun)輸體(ti)系(xi)，這無疑將增(zeng)加(jia)養(yang)樂多(duo)(duo)的(de)運(yun)營成本。”徐雄俊分(fen)析稱。

就養(yang)樂(le)多(duo)如何保證產品在(zai)三(san)四線始終處(chu)于冷鏈運輸和(he)存儲狀態(tai)，北(bei)京商(shang)報記者采訪養(yang)樂(le)多(duo)相關(guan)負責(ze)人，但對方并未回復。

“三四線城市(shi)，乳酸菌(jun)產品主要(yao)以(yi)常溫產品為主，市(shi)場被伊利、均瑤(yao)等諸多國內品牌占據，養樂多在(zai)渠道和生產布(bu)局方面(mian)并(bing)不(bu)占優(you)勢。”業內人士表示。

以伊(yi)利(li)為例，伊(yi)利(li)在全(quan)國建立起了(le)生產和渠道體(ti)系。目前，伊(yi)利(li)已經完(wan)成全(quan)國布局，各省都有生產工廠，并且伊(yi)利(li)服務的鄉鎮村(cun)網點(dian)近103.9萬家，較2018年提升(sheng)了(le)8%。

除了冷鏈和渠道會受到國內企(qi)業的沖(chong)擊，在路(lu)勝貞看來，養樂多自身還存在產品單一的弊端。“產品結構較(jiao)為單薄(bo)，缺乏產品的縱深和廣度，進(jin)而(er)缺乏競爭保護墻，所以養樂多也面臨(lin)較(jiao)大挑戰”。路(lu)勝貞說。