臺上一分鐘，臺下七年功。

 近期，做堅果的互聯網品牌三只松鼠正式登陸A股市場，股票代碼300783，發行價14.68元，市值突破84.8億元。

 作為三只松鼠的明星代言人，“鼠小酷”“鼠小*”“鼠小美”也來到了現場，它們與“松鼠老爹”章燎原一起，共同見證這一高光時刻。

臺上一分鐘，臺下七年功。

 時鐘撥回到2012年的那個夏天，章燎原與5位年輕人，在安徽蕪湖的一間小區民房里創建了三只松鼠。7年時間，從一粒堅果發展到12大品類，500多個SKU，這個客單價遠不及華為、小米的零食品牌，創立以來已經累計賣出超過160億的零食，2019年他們則把目標定在了百億。

 “三只松鼠*大的價值不是創造了多少銷售，也不是吸引了多少新用戶，而是給一億人帶來了快樂，三只松鼠要活100年，剩下的93年必將成功。”在資本市場門口苦候兩年后，章燎原輕舟已過萬重山。

 在聚光燈前，他仿佛看到了那個刻苦鉆研電商的自己，從百度**頁翻到*后一頁的自己，剃光頭揮錘砸店的自己。

**上路，一聲“主人”開始的

2012年6月，安徽蕪湖都寶小區，三只松鼠誕生。

 創始人章燎原，江湖人稱“章三瘋”，也是位有故事的**學。他19歲輟學打工，混過街頭，開過飯店，擺過地攤，一路從食品公司的營業員成長為總經理，36歲辭職并帶著5個年輕人創立三只松鼠。

聽起來，這又像是一個**逆襲的故事。

當時，章燎原的初心很簡單，想創立一個能給人帶去快樂的堅果零食品牌。

 三只松鼠內部也學習了阿里的花名制，但都以鼠或者松鼠開頭，創始人章燎原更愿意被外界喊作“松鼠老爹”。

從上至下，由內及外，這股萌文化蔓延到了互聯網。

“你好主人，請問有什么需要幫助呢？”隔著屏幕，這只小松鼠闖入了那木拉的世界。

 “一上來叫主人你好，相比淘寶上都叫親，三只松鼠很不一樣，給人一種歸屬感。”那木拉是呼和浩特人，2017年她從廣告上認識了三只松鼠，同年雙11，她下了**單。

 實際上，在喊出**聲“主人”的時候，客服們都覺得很拗口，早期章燎原會帶著大家一起練習“萌語”，直到將“主人”喊成一種習慣。

 光喊主人還不夠，客服小松鼠們還有滿分的技能值，會賣萌、會聊天，還有能跟你一直進行表情包對話的小可愛。

混得熟了，小松鼠們還能給“主人”提供晨間叫醒服務，或是在你生日時給你捎份小驚喜。

用情感鏈接消費者，為三只松鼠吸引來了更多的“主人”。

 去年天貓雙11，三只松鼠天貓店鋪粉絲突破2000萬，成為淘寶天貓**突破兩千萬粉絲的品牌，超過了耐克、優衣庫、小米等**。截至目前，三只松鼠天貓店鋪粉絲已經超過2700萬。

 粉絲**也展現了他們強大的消費力。從2012年開始，三只松鼠連續蟬聯了7屆天貓雙11食品行業**名，去年雙11當天，天貓食品行業**名（茅臺）與第三名（良品鋪子）的銷售額之和只占它的65%。

但很多人并不知道，屢戰屢勝的三只松鼠也經歷過他們的至暗時刻。

幾經磨難，*關鍵的換血戰

 2017年，三只松鼠恰好5歲。那一年的天貓雙11，三只松鼠線上渠道銷售僅比2016年多了0.14億，加之IPO之路受挫，5年之癢悄然而至。

 電商的紅利期如同水晶鞋的魔法般漸漸消失，章燎原突然醒悟，自己迎來的是一場大考，不增長意味著下降。

 那段時間他常常失眠，只能借酒**。有時晚上7點回家，邊吃飯邊喝紅酒，如果1點還睡不著再喝半瓶。

他閱讀了大量的書籍，為了專注經常將手機設成免打擾模式，這一切都是為了找尋企業的病因。

 2018年年初，跟阿里巴巴參謀長曾鳴的一次交流，讓他聯想到了小米。2016年是小米創立的第七年，壓力、質疑之下雷軍給出的答案是深耕供應鏈。

 “**代企業成長靠紅利，**代只能靠產品。”章燎原將重心落到了產品上。寶潔、7—11、無印良品，無一例外都是在一定時間段痛下決心，重新回歸到產品和創新上來。

 為了調動員工積極性，三只松鼠大幅提升工資薪酬，引進人才，并在南京成立了松鼠食品產業研究院。

 “鼠樂意”（顧千輝）是那個時候來到公司的，他的身份是松鼠食品研究院研發總監。在他看來，研究院更像是一個平臺，以三只松鼠40人的研發人員為軸心，一端連接了擁有通用技術比如杜邦、奇花頓等全球化企業。另一端，與全國15所高校建立合作關系，同時，他們還與600多家合作工廠建立了資源共享機制。

 在與合作伙伴的連接中，大數據起到了關鍵作用，即根據線上用戶的評價及行業熱度倒*產業鏈轉型升級。

 以明星單品蜀香牛肉為例，去年阿里大數據顯示，市場對于麻辣牛肉的需求有所上漲，顧千輝立馬拉上供應鏈的合作伙伴，用2個月時間研發上線，*終上市4個月，產品銷售額突破5000萬。

 對三只松鼠這樣一個擁有線上優勢的品牌而言，立足線上*大的作用是測試商品，花*短的時間，*少的成本淘汰掉不被市場認可的產品。

正如章燎原所說，三只松鼠要變為一家真正的供應鏈企業，真正具有強大做貨能力的創新型企業。

新零售一錘定音， 打通任督二脈

馬云說過一句話，態度比能力重要，選擇同樣比能力重要。章燎原極為認同。

 抓住了電商紅利期的三只松鼠，已連續7年位列天貓食品品類銷量**。在線上，它牢牢守住品類**的寶座，將對手甩開一大截。

但，也因過度依賴線上，*錮了它前進的道路。

 以往電商的增長是依托人口紅利，依托電商技術的便捷性和基于數字化的用戶體檢，把線下的貨放到線上賣。現在線上流量快速增長的紅利結束了，互聯網品牌是時候進入下一個階段了。

2016年10月的阿里云棲大會上，馬云提出了新零售的概念。

 章燎原認為，“新零售”的核心本質是具有互聯網思維的企業來玩線下零售，并且將自己定義成一個站在新起點上、無前人可借鑒的“菜鳥”。

 2016年9月，三只松鼠在大本營蕪湖開出了**家2.5次元的實體店，叫三只“松鼠投食店”，正式開啟線下之戰。

“投食”一詞來源于古語，三只松鼠定義它為“只給自己和*親密的人喂食”。

 在實體店中，能尋覓到不少反應品牌內涵的細節。店內的工作人員也都稱自己為小松鼠，呼喚客戶為“主人”，從線上到線下，同一套“萌語”。

 目前，這種直營連鎖的投食店已開設超過45家，同時，三只松鼠也與阿里巴巴零售通合作，拓展2B分銷渠道，更值得關注的是，類似加盟店形式的松鼠小店也開始成為三只松鼠地面**里一股不可忽視的力量。

 小橙子是今年4月加盟松鼠小店的店長，她的三只松鼠零食訂閱店開在湖州吳興區的萬達廣場。6月份，她共完成了2247筆訂單，銷售額突破14萬。

作為一名吃貨，她曾夢想著能擁有一家屬于自己的零食店，因為三只松鼠，夢想成真。

 身兼店長和小松鼠的雙重身份，小橙子也要盡力服務好每一位“主人”，有幾次遇到哭鬧的“小主人”，她會彎下腰陪他們聊天、套圈圈，她希望這兒能成為“主人們”的打卡勝地。

712，吃要愛，章燎原形容是個好日子。

 在敲鐘現場，章燎原十分**，臺上的他或許能想到曾經那個刻苦鉆研電商的自己，從百度**頁翻到*后一頁的自己，剃光頭揮錘砸店的自己。這些，都將定格成歷史。