零食(shi)研究所已經完(wan)成(cheng)了新的(de)一輪的(de)融資(zi)(zi)，其(qi)中老股東繼(ji)續追投，這次融資(zi)(zi)主要(yao)用于品牌傳(chuan)播、產(chan)品研發和D2C自(zi)有渠道建設三個方(fang)面。

這股冬天里的暖(nuan)流在創(chuang)投圈引起(qi)熱議，這背后是(shi)資本對a1經營成長性的認可(ke)，也(ye)是(shi)新消費浪潮興起(qi)的注腳。

在(zai)近(jin)年經(jing)濟周期的波(bo)動中，新消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)行業(ye)抗周期價值凸顯，新消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)領域成(cheng)為大眾的焦點、媒體的寵兒，畢(bi)竟和“人(ren)工智能”等(deng)科技范(fan)的浪潮比(bi)起(qi)來(lai)，新消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)的浪潮更接地氣，讓蠢(chun)蠢(chun)欲(yu)動的創(chuang)業(ye)人(ren)興奮。我(wo)們(men)看到(dao)一大批的新消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)品牌如雨后春筍(sun)般(ban)冒出來(lai)，瑞幸用18個月(yue)開了上(shang)千家門店，小(xiao)鹿茶(cha)“單(dan)飛”下沉市場，拼多(duo)多(duo)、快手、趣(qu)頭條等(deng)平(ping)臺迅速崛起(qi)，COSTCO進駐上(shang)海首日遭火爆搶購(gou)……在(zai)經(jing)濟下行的環境下，這(zhe)邊似乎風景(jing)獨好。

新消費(fei)領域(yu)成為資本追逐的重(zhong)點之(zhi)一，行業投融(rong)資熱度高，各細(xi)分領域(yu)均(jun)頻(pin)繁獲得(de)融(rong)資，其(qi)中不乏IDG資本、紅杉(shan)資本中國(guo)、真格(ge)基(ji)金(jin)等知名(ming)機構的身影。

在這樣的(de)環境下，【觀瀾財經】想深(shen)度探(tan)討：

1、催生(sheng)新消費浪潮的底層邏(luo)輯是什么？

2、新(xin)消費浪潮(chao)下，新(xin)品牌的機會(hui)與驅動力是什么？

3、“中國(guo)的(de)所有的(de)零(ling)售與消(xiao)(xiao)費品(pin)都值得重做一遍”這句話仿(fang)佛催化(hua)劑，讓新消(xiao)(xiao)費浪潮(chao)中的(de)創業(ye)者興奮，但如何(he)重做？新品(pin)牌的(de)打法是什么(me)？

【觀瀾財經】帶著這三個核心問題，邀請(qing) 愛逸食品科(ke)技有限公(gong)司董事長兼CEO 周煒(wei)平先生，共同觀察、驗(yan)證(zheng)、復盤在(zai)新消(xiao)費(fei)浪潮下的(de)品牌的(de)打法策略。

成(cheng)立于2016年(nian)(nian)的(de)a1零食研究所，由食品(pin)行業人(ren)士周煒(wei)平先生(sheng)創建。三年(nian)(nian)來，專注于零食領域的(de)爆品(pin)發(fa)展，成(cheng)長(chang)迅猛，年(nian)(nian)增長(chang)率(lv)超過300%，成(cheng)為消費品(pin)賽道的(de)一(yi)匹黑馬。近期(qi)，a1更是啟動(dong)品(pin)牌(pai)傳播戰略，與江蘇衛視和優酷(ku)達成(cheng)合作(zuo)，冠名《我們戀(lian)愛吧》大型戀(lian)愛真(zhen)人(ren)秀節(jie)目，拉開品(pin)牌(pai)突圍(wei)的(de)序幕。

▲ 愛(ai)逸食品(pin)董事(shi)長兼CEO周煒平

一

新消費時(shi)代主體(ti)的(de)核心主張：

對美好生活的向往

“中國(guo)(guo)經濟(ji)(ji)這幾年(nian)(nian)的增長點是消費，這是一個靜悄(qiao)悄(qiao)的革(ge)命”。數據顯示，消費連續五年(nian)(nian)成為經濟(ji)(ji)增長拉(la)動力。2018年(nian)(nian)我(wo)國(guo)(guo)社會(hui)消費品零售(shou)總額突破(po)38萬億元(yuan)，比上(shang)年(nian)(nian)增長9%，終消費支出(chu)對經濟(ji)(ji)增長的貢(gong)獻率達到(dao)76.2%，比上(shang)年(nian)(nian)提高了(le)18.6%。

數據(ju)已經(jing)幫我們論證了【新消費時代已然到來(lai)】的結(jie)果。全球(qiu)領先的新經(jing)濟行業數據(ju)挖(wa)掘和分析艾(ai)媒咨詢權威發布《2018中(zhong)國新消費專題(ti)研究(jiu)報告》中(zhong)顯(xian)示，新消費的“新”主要體現在：

消費人群的改變(bian)：“90后”和非一(yi)二線的“下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)(chang)”，一(yi)個是(shi)消費人群年齡層次的變(bian)化，一(yi)個是(shi)消費人群的區(qu)域轉移(yi)。其(qi)中“下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)(chang)”是(shi)近期被廣(guang)泛熱議的話(hua)題，指(zhi)的是(shi)三四五線城(cheng)市(shi)以及農村地區(qu)的消費人群，快手、拼多(duo)(duo)多(duo)(duo)、趣頭條，都用增長(chang)神話(hua)不斷佐(zuo)證下(xia)沉(chen)市(shi)場(chang)(chang)的無(wu)限空(kong)間。

人群消費(fei)觀(guan)的改變(bian)：人群消費(fei)觀(guan)念開(kai)始轉變(bian)，他(ta)們(men)消費(fei)能力強、追求(qiu)(qiu)品(pin)質化(hua)生活，不(bu)再盲目追求(qiu)(qiu)品(pin)牌，而是(shi)尋(xun)求(qiu)(qiu)性(xing)價(jia)比與個性(xing)化(hua)。比如新時代的消費(fei)者更(geng)傾向于(yu)購買(mai)高端(duan)品(pin)牌中的低配版(ban)，例如奔馳C系(xi)(xi)列(lie)、寶(bao)(bao)馬3系(xi)(xi)、寶(bao)(bao)馬X1擁有不(bu)錯的銷(xiao)量。

新消(xiao)費(fei)時代技術環境的改變(bian)：渠道(dao)與零售去(qu)中心化(hua)，消(xiao)費(fei)場(chang)景更(geng)加細分、多元化(hua)。線下渠道(dao)和線上流量都在去(qu)中心化(hua)，更(geng)多分布式小(xiao)流量中心涌現。新時代消(xiao)費(fei)群(qun)體更(geng)注重于(yu)消(xiao)費(fei)的社交體驗，習慣于(yu)通過微(wei)信(xin)(xin)、微(wei)博、抖音(yin)、小(xiao)紅書等渠道(dao)來獲取商品的信(xin)(xin)息，信(xin)(xin)賴(lai)來自真實的用戶體驗。

網易CEO丁(ding)磊在2017年(nian)前(qian)瞻性的(de)提(ti)出(chu)“新消費”的(de)觀點(dian)。他認為中(zhong)國的(de)消費群體正在經歷一場演變。以前(qian)，大家(jia)(jia)追求(qiu)怎(zen)(zen)么能(neng)買得到，現在大家(jia)(jia)追求(qiu)怎(zen)(zen)么買的(de)更好、更有(you)品。丁(ding)磊把這(zhe)個現象叫做“新消費”。

二

尋找新消(xiao)費中的增長引擎

周煒平(ping)：“新消費是一場(chang)向死而(er)生的顛覆”

“這個(ge)行業悄悄的發生了劇變！”

在行業內(nei)深耕近二十年的(de)周(zhou)煒平(ping)對行業變化(hua)有(you)著敏銳的(de)嗅覺。實(shi)際上，縱(zong)觀【a1零食研(yan)究所】的(de)發展歷程(cheng)和戰略打法，從2017年下(xia)半年周(zhou)煒平(ping)已經意識到了(le)“新消費浪潮”的(de)來臨。

他(ta)認為新消(xiao)費是一場向(xiang)死而(er)生的(de)顛(dian)覆(fu)，是一次(ci)品(pin)牌的(de)輪(lun)回。新消(xiao)費市場中的(de)增(zeng)長(chang)引(yin)(yin)擎是什么？又(you)如何點(dian)燃“增(zeng)長(chang)引(yin)(yin)擎”跑出(chu)“加速度”？周(zhou)煒平提出(chu)了幾點(dian)真(zhen)知灼(zhuo)見：

 引(yin)擎一(yi)：消費者主體的改變(bian)實際是需求的改變(bian)，產品(pin)創新(xin)(xin)是新(xin)(xin)引(yin)擎。

新(xin)(xin)消(xiao)費(fei)市(shi)場的消(xiao)費(fei)主體的購物行為(wei)和觀(guan)念一直在進化(hua)中，核心是強調“質價(jia)比”，面對下沉市(shi)場的新(xin)(xin)環(huan)境(jing)和新(xin)(xin)業態，純(chun)低價(jia)的策略(lve)已經無法匹配下沉市(shi)場的消(xiao)費(fei)升級(ji)趨勢，產品上單純(chun)的模仿、山寨，消(xiao)費(fei)者不再買單。激發(fa)產品力(li)為(wei)消(xiao)費(fei)者帶來(lai)更多(duo)高質價(jia)比的好貨，企業才能(neng)有(you)長足的生命(ming)力(li)。

a1零食(shi)研究所點燃“產品力”引擎：

目(mu)前(qian)(qian)a1零(ling)食研(yan)究(jiu)的(de)(de)(de)整體研(yan)發費(fei)用(yong)占比(bi)接近(jin)5%，此占比(bi)在食品行業實(shi)屬少見，甚至可以比(bi)肩科技行業。周(zhou)煒平表示，a1零(ling)食研(yan)究(jiu)的(de)(de)(de)產品是以“品質”為標準，以原創(chuang)為根(gen)本，并在研(yan)發過(guo)(guo)程(cheng)中引入用(yong)戶(hu)(hu)共創(chuang)機制(zhi)，讓(rang)用(yong)戶(hu)(hu)參(can)與到產品的(de)(de)(de)研(yan)發過(guo)(guo)程(cheng)中。每款產品面世前(qian)(qian)都(dou)會在a1零(ling)食研(yan)究(jiu)的(de)(de)(de)核(he)心(xin)用(yong)戶(hu)(hu)中經過(guo)(guo)20-30輪次的(de)(de)(de)測試，有助于(yu)抓住、摸透用(yong)戶(hu)(hu)核(he)心(xin)的(de)(de)(de)需(xu)求，并能在上市前(qian)(qian)完成大(da)部(bu)分問題的(de)(de)(de)優化。

▲ a1云蛋糕獲得全球權威(wei)的(de)(de)iTQi美味大(da)獎三星勛(xun)章，為目前(qian)中國烘(hong)焙界獲獎產品(pin)引(yin)(yin)擎(qing)二：新消費向死(si)而生的(de)(de)顛覆(fu)源于傳(chuan)統零售(shou)的(de)(de)低效率，新的(de)(de)銷售(shou)渠道是新引(yin)(yin)擎(qing)。

傳統(tong)零(ling)(ling)售傳遞價值鏈條長、效率(lv)低，過度細(xi)分的(de)(de)(de)(de)SKU和沉(chen)重(zhong)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道成(cheng)本，終還是傳導給末端消(xiao)(xiao)費(fei)者，如果想(xiang)要誕生(sheng)新的(de)(de)(de)(de)、優(you)質的(de)(de)(de)(de)供給到(dao)終端的(de)(de)(de)(de)好的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)產(chan)品，一定要從渠(qu)道到(dao)供應鏈端都發生(sheng)一場巨大變革。這一場重(zhong)構，是新消(xiao)(xiao)費(fei)是“向死而生(sheng)”的(de)(de)(de)(de)顛覆。而新零(ling)(ling)售所(suo)帶來的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)去中心化，成(cheng)為了新增長引擎。

a1零食研究所點燃“新渠道(dao)”引擎：

a1零食(shi)研究(jiu)所(suo)的(de)強產(chan)品力(li)賦予其重構渠(qu)道的(de)能力(li)。a1零食(shi)研究(jiu)所(suo)通過強產(chan)品力(li)吸引消費(fei)者，在與傳(chuan)統渠(qu)道議價中擁有更高話語權(quan)，從而降低渠(qu)道的(de)進入成本和(he)加價率，以實現(xian)產(chan)品的(de)“質優價平”。

a1零食研究(jiu)所嘗(chang)試(shi)構建(jian)增長第二曲線(xian)，開設線(xian)下門店并運營用戶(hu)。今年7月(yue)，a1零食研究(jiu)所線(xian)下零售店在廈門寶龍一城開業(ye)，這是a1零食研究(jiu)所D2C （Direct to costumer）模式的一次嘗(chang)試(shi)，實現了由供應鏈直(zhi)達消費者個人的路(lu)徑。

下(xia)沉(chen)市場(chang)是a1零(ling)食研(yan)究所(suo)(suo)重視(shi)也(ye)是熟知的銷售市場(chang)。a1零(ling)食研(yan)究所(suo)(suo)從2018年開始強調要面對(dui)廣泛的“大(da)眾(zhong)市場(chang)”——二線(xian)以(yi)下(xia)城市及縣(xian)市級地區共有約8億人。“因為經(jing)歷過(guo)，所(suo)(suo)以(yi)更懂得”，a1零(ling)食研(yan)究所(suo)(suo)核(he)心(xin)創業成(cheng)員(yuan)、銷售團(tuan)隊都是行業“老兵”，從二三四線(xian)打(da)拼起來，對(dui)下(xia)沉(chen)市場(chang)的消費行為、消費能力、渠(qu)道(dao)特(te)征有足夠(gou)的認知和經(jing)驗(yan)，打(da)起來也(ye)得心(xin)應手。

引擎三：新媒體打(da)破傳(chuan)播(bo)格(ge)局創(chuang)造機會，其背后的(de)主要引擎是打(da)造雙(shuang)向溝通(tong)型品(pin)牌(pai)(pai)“雙(shuang)微一(yi)抖小紅(hong)書”、“趣頭條快手拼多(duo)多(duo)” 的(de)崛起實際上(shang)是新媒體打(da)破傳(chuan)統(tong)媒體單(dan)向傳(chuan)播(bo)的(de)格(ge)局，搭(da)建了雙(shuang)向溝通(tong)的(de)平臺和渠道(dao)(dao)，更多(duo)用(yong)戶的(de)聲(sheng)音被聽見(jian)。全(quan)媒體時(shi)代到來，社(she)交屬性(xing)凸顯，同時(shi)也生產出更多(duo)元、個性(xing)、專業、豐富(fu)的(de)信息。在紛亂的(de)新媒體時(shi)代，新消費(fei)品(pin)牌(pai)(pai)在選擇傳(chuan)播(bo)渠道(dao)(dao)時(shi)要綜合考(kao)慮品(pin)牌(pai)(pai)定位與(yu)渠道(dao)(dao)受(shou)眾(zhong)，構建品(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象時(shi)更加注重自身個性(xing)化與(yu)差異化的(de)定位。

a1零食研究所點燃“溝通(tong)型品牌”引擎：

品牌(pai)形象(xiang)的全面升(sheng)級(ji)與(yu)革新。近兩(liang)年，a1對品牌(pai)形象(xiang)進行幾次升(sheng)級(ji)，“a1”升(sheng)級(ji)為(wei)“a1零食研究所”，更能(neng)凸顯品牌(pai)的創新和研發(fa)屬性。與(yu)此同時(shi)，Slogan升(sheng)級(ji)為(wei)“一口對味”，以(yi)口味為(wei)核心訴求，致力(li)于打(da)造用戶從來(lai)沒(mei)吃到(dao)和很(hen)久沒(mei)吃到(dao)的美食，喚醒用戶的美食記憶。

a1的(de)(de)夢想是成為一個(ge)跨(kua)品類的(de)(de)產品品牌。a1根據核心(xin)消(xiao)費群體18-24歲年輕女性(xing)(xing)的(de)(de)特性(xing)(xing)，嘗試IP化地打造品牌，即將推出(chu)IP人物“a君(jun)”，一個(ge)充滿個(ge)性(xing)(xing)的(de)(de)年輕男性(xing)(xing)食品研究員(yuan)，用人物來實現產品屬性(xing)(xing)的(de)(de)跨(kua)類別。

在品牌傳播渠道上，a1創(chuang)新(xin)但不唯新(xin)，結合對(dui)二三線(xian)市(shi)場(chang)的(de)理解，近期a1云蛋糕冠名了(le)江蘇衛視和優酷的(de)《我們戀愛吧》，這檔節目(mu)兼(jian)顧了(le)一二線(xian)城市(shi)的(de)互聯(lian)網人(ren)群和三四線(xian)城市(shi)的(de)主流下沉(chen)市(shi)場(chang)，可以在短時間內塑造的(de)知名度。

三

深度復盤

“新爆品不(bu)等于(yu)品牌，產(chan)品策(ce)略靠(kao)經(jing)驗…”

新消(xiao)費外(wai)部機會（新渠道、新媒體）是公平的，在這(zhe)一場浩浩湯湯的浪潮中如何安(an)身立命？開家(jia)奶茶店(dian)是否(fou)算拿(na)到了(le)新消(xiao)費市場的“入場券”？【觀瀾財經】準備了(le)些更細節的實(shi)操性(xing)問題，周(zhou)煒平毫不吝(lin)惜地從產品、渠道、品牌三方面分享了(le)a1在新消(xiao)費時代的打法策(ce)略。

Q1 a1零食研究所打(da)(da)造(zao)了云蛋糕、蛋黃(huang)酥、初雪曲奇等(deng)爆款產品，打(da)(da)造(zao)爆品是否有(you)可復(fu)制的方法論？

周煒平：多(duo)則惑，少(shao)則明。爆品的(de)前提是資源的(de)聚焦。我們在(zai)選品上，一方面(mian)重(zhong)(zhong)視(shi)品類規模(mo)和市場(chang)被(bei)教(jiao)育的(de)程度，“要有大規模(mo)必須面(mian)向大市場(chang)，要有大規模(mo)必須要有大單品”。另一方面(mian)，側(ce)重(zhong)(zhong)改良和創新(xin)，通過與種(zhong)子用(yong)戶的(de)深度研(yan)究，發現消費者(zhe)未被(bei)滿足的(de)需求，盡可能確保你(ni)在(zai)一條高速公路上而非土路上奔跑。

另外，我(wo)們講(jiang)“不唯數據化”概念，等(deng)市場(chang)數據出來(lai)再去布局(ju)，為(wei)(wei)時已晚，a1零食(shi)(shi)的(de)(de)團隊對食(shi)(shi)品(pin)(pin)的(de)(de)發展(zhan)趨勢、技術發展(zhan)有一(yi)定(ding)前(qian)瞻性(xing)的(de)(de)理(li)解，有時候甚至是一(yi)種直覺，比如(ru)a1開始(shi)研(yan)發蛋黃酥時，蛋黃酥在(zai)零食(shi)(shi)市場(chang)中(zhong)只(zhi)占有非常小的(de)(de)比重(zhong)，而今在(zai)電商(shang)已成為(wei)(wei)僅次(ci)于(yu)月(yue)餅(bing)的(de)(de)中(zhong)式糕點第(di)二大食(shi)(shi)品(pin)(pin)。

后，選擇很重(zhong)要，后面跟隨的(de)是(shi)強有力的(de)聚(ju)焦(jiao)執行，a1團(tuan)隊的(de)另一大能力是(shi)協同供應鏈、內部團(tuan)隊和渠(qu)道伙伴在同一時間段聚(ju)焦(jiao)在某個單品(pin)，從(cong)而實現(xian)單品(pin)爆發(fa)。

Q2 對于(yu)新品牌來說，產品很(hen)難實現大規模量(liang)化，如何實現“質優(you)價平”？成本上應(ying)該如何控制？

周煒平(ping)：a1堅信(xin)消費者不(bu)需要(yao)過(guo)(guo)度選擇(ze)，堅持去長尾(wei)策略。過(guo)(guo)去的(de)(de)(de)市場過(guo)(guo)度細分(fen)，對個性(xing)化(hua)(hua)需求存在著過(guo)(guo)度的(de)(de)(de)解讀，比如一(yi)(yi)個蛋糕要(yao)做出好5-6種口味、7-8種規(gui)格，而在a1，一(yi)(yi)個單品往往只有(you)一(yi)(yi)個規(gui)格一(yi)(yi)個口味，簡單的(de)(de)(de)大規(gui)模(mo)重復(fu)生產(chan)是高效率低成本的(de)(de)(de)途徑(jing)。而高性(xing)價(jia)比商品對渠道的(de)(de)(de)要(yao)求會降低，進而能更廣泛分(fen)銷，提(ti)升(sheng)規(gui)模(mo)，建(jian)立良性(xing)循環(huan)。當然(ran)，我們也花很多精力幫助(zhu)工廠提(ti)升(sheng)管理水平(ping)，自動化(hua)(hua)改造等(deng)(deng)，積(ji)極和工廠一(yi)(yi)起實(shi)現(xian)成本的(de)(de)(de)控制。a1零(ling)食研究所2019年的(de)(de)(de)產(chan)品策略是烘(hong)焙(bei)(bei)優先，聚(ju)焦到蛋糕、面包等(deng)(deng)烘(hong)焙(bei)(bei)品類，精簡SKU，減少用戶(hu)的(de)(de)(de)選擇(ze)成本。

二是在銷售(shou)過程中，盡可能縮短渠(qu)(qu)道層級、控制渠(qu)(qu)道成本。通(tong)過直接與(yu)零售(shou)商(shang)合作或自(zi)建門店(dian)的方式，縮短從工廠到(dao)用戶(hu)手中的距(ju)離(li)，減少中間環節，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)可以享(xiang)受到(dao)與(yu)渠(qu)(qu)道商(shang)同等的價(jia)格(ge)，真(zhen)正地讓利于消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)。

三(san)是重(zhong)產(chan)品(pin)輕營銷(xiao)。a1認為產(chan)品(pin)力是營銷(xiao)力的(de)(de)(de)重(zhong)要組成(cheng)部分。一個產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)成(cheng)敗 50%來(lai)自產(chan)品(pin)本身，剩下(xia)的(de)(de)(de)才是傳播(bo)、渠道(dao)(dao)等(deng)綜(zong)合作用，強(qiang)(qiang)產(chan)品(pin)力是合理價格下(xia)的(de)(de)(de)高品(pin)質(zhi)商品(pin)，讓(rang)品(pin)牌(pai)方具有(you)較強(qiang)(qiang)的(de)(de)(de)議價能(neng)力，從而降低渠道(dao)(dao)加價率。

Q3 現在新消(xiao)費領域出現了很多的大爆(bao)品(pin)，但“網紅單品(pin)”周期很短(duan)，您如何看待？如何把爆(bao)品(pin)的關注(zhu)度延伸到品(pin)牌上？

周(zhou)煒(wei)平：現在很多營銷人都搞不(bu)(bu)(bu)清楚爆(bao)品(pin)(pin)和品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的關(guan)系。以為做好爆(bao)品(pin)(pin)成(cheng)功了，但這是(shi)時間(jian)線的問題。“爆(bao)品(pin)(pin)”是(shi)雞(ji)蛋，“品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)”才是(shi)母雞(ji)，消費者不(bu)(bu)(bu)會單純因為雞(ji)蛋好吃(chi)而去關(guan)注母雞(ji)。“爆(bao)品(pin)(pin)”不(bu)(bu)(bu)等于“品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)”，“爆(bao)品(pin)(pin)”有偶然(ran)性，而“品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)”則是(shi)必(bi)然(ran)性。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)打造是(shi)把偶然(ran)變(bian)成(cheng)必(bi)然(ran)的一個過(guo)程。“借爆(bao)品(pin)(pin)的勢(shi)，成(cheng)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)”是(shi)造品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的捷徑。企(qi)業在經歷初期(qi)積(ji)累，具備一定的能力后，不(bu)(bu)(bu)管是(shi)否有爆(bao)品(pin)(pin)，都要重視(shi)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)打造，爆(bao)品(pin)(pin)決定你(ni)飛(fei)多高，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)決定你(ni)飛(fei)多遠。

Q4 現在大家都講新營銷，重(zhong)視(shi)線上渠道的(de)投放(fang)，但(dan)是我們關注到(dao)近期(qi)a1云蛋(dan)糕冠名了江蘇衛視(shi)和優酷的(de)《我們戀愛(ai)吧(ba)》，從品牌角度考量，此次冠名的(de)品牌策略是什么？

周煒(wei)平(ping)：這檔節目(mu)兼顧了一二(er)線城市(shi)(shi)的(de)互聯網人群和三四線城市(shi)(shi)的(de)主流下沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場。純互聯網的(de)傳播(bo)方式不能完全觸達(da)下沉(chen)(chen)市(shi)(shi)場的(de)群體(ti)，通過電視這一媒介可(ke)以廣泛觸達(da)主流市(shi)(shi)場消費者，在短時間內塑造(zao)的(de)知名度。

在(zai)營(ying)銷策略上，作(zuo)為(wei)節(jie)目冠名商，a1零食(shi)以a1云蛋糕為(wei)核心(xin)內(nei)容，在(zai)錄(lu)制(zhi)過程中(zhong)承包節(jie)目的(de)所有零食(shi)，并(bing)全程產品(pin)露出與內(nei)容植入。在(zai)播出階(jie)段，a1零食(shi)將聯(lian)(lian)合(he)江蘇衛視、 優酷、微博和(he)抖音(yin)展開(kai)一系(xi)列傳(chuan)播推(tui)廣，掀起話題點，通過網(wang)臺(tai)聯(lian)(lian)動實現(xian)品(pin)牌強勢曝光，全方位實現(xian)品(pin)牌知(zhi)名度(du)的(de)提升(sheng)。此外，a1零食(shi)還(huan)將通過線上明星種(zhong)草引流，主(zhu)流電(dian)商平臺(tai)承接(jie)銷售(shou)、a1線下體(ti)驗店和(he)全國50萬家終端鋪貨等方式，在(zai)大面(mian)積(ji)曝光品(pin)牌的(de)同時實現(xian)銷售(shou)轉(zhuan)化。

Q5 在運營(ying)上，現在很多公司都在做(zuo)用戶運營(ying)，a1如何構(gou)建自(zi)己的(de)會員制度？增加消費者的(de)黏(nian)性(xing)？

周煒平：a1零食通(tong)過線上(shang)小程(cheng)序和線下(xia)門店構建(jian)會員制度(du)(du)(du)，建(jian)立(li)與消(xiao)費(fei)者的(de)(de)深度(du)(du)(du)鏈接，通(tong)過微博、微信公眾號、核心(xin)用(yong)戶群等渠道(dao)，以社群化的(de)(de)方式，與會員進行(xing)多維度(du)(du)(du)、多角度(du)(du)(du)的(de)(de)溝通(tong)。 

目前(qian)，a1線(xian)(xian)上(shang)小程序已具有(you)100萬以上(shang)規模的會員，線(xian)(xian)下門(men)店的會員轉(zhuan)化(hua)率(lv)達到(dao)了99%。而從測試情況來看，線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下融合會員運營的方式能非常有(you)效(xiao)提升會員復(fu)購率(lv)和客單價，我(wo)們(men)有(you)一家門(men)店的線(xian)(xian)下進(jin)店轉(zhuan)化(hua)率(lv)平均在90%以上(shang)，當月復(fu)購率(lv)也超(chao)(chao)過30%，坪效(xiao)遠超(chao)(chao)同類(lei)門(men)店。

▲ a1零食研(yan)究所小程序

可以說(shuo)【a1零(ling)食研(yan)究(jiu)所】的(de)此次B輪(lun)融資是突破“市場結界”的(de)重要一步，解決(jue)了很多問題，包括品類研(yan)發(fa)、渠道下(xia)沉。新消費時(shi)代(dai)的(de)較(jiao)量已(yi)經(jing)從(cong)用戶(hu)和流量的(de)爭(zheng)奪(duo)，逐(zhu)漸過渡到供應鏈、品質、運(yun)營(ying)和服務(wu)的(de)比拼(pin)，在企(qi)業布局(ju)和戰略遠(yuan)見上，【a1零(ling)食研(yan)究(jiu)所】更(geng)具實力(li)和后勁。