伴隨著消費的升級，在國內瓶裝水市場，怡寶、農夫山泉、康師傅、百歲山、娃哈哈、冰露等六大品牌占據了近八成的市場份額，而這幾大品牌市場份額之爭從未停止過。

 2018年6月，百歲山以9.6%位列第三位，康師傅占比9.3%排名第四。百歲山超越康師傅，首次躋身行業第三。

 2018年10月，據尼爾森數據顯示，中國瓶裝水市場格局為：農夫山泉、華潤怡寶市場份額分別位居第二，百歲山以占比10.1%位列第三位，康師傅排名第四，冰露、娃哈哈依次緊隨其后，分別位列第五、第六位。這意味著，百歲山再次改寫瓶裝水市場格局。

出口量的天然礦泉水品牌

 在惠州羅浮山百歲山天然礦泉水生產基地，注意到有一個招展著多面國旗的小廣場。工作人員介紹，百歲山每出口到一個，在生產基地里豎起一桿該國國旗。

 工作人員介紹，公司的產品銷售網絡不僅覆蓋中國內地和香港、澳門，還遠銷加拿大、新加坡、美國、俄羅斯、菲律賓、南非、馬紹爾群島等，并在海外市場取得了不菲的成績和良好聲譽。百歲山礦泉水連續多年在中國瓶裝礦泉水市場中保持出口量領先。

 從2007年創立到現在十年間，由廣東一地逐漸由南向北上，并出口到國外，零售價一直在瓶裝水中保持2.5元—3元區間，由惠州羅浮山水源地發展到現在惠州羅浮山、廣州鰲峰、浙東寧波、江西宜春4個天然礦泉水基地，百歲山的十年發展，帶給了行業許多值得思考的問題。

百歲山的成功之路

通過我長期對瓶裝水市場的研究，針對百歲山的成功，我認為主要是做了以下四件事：

 ，產品定位清晰。廣告語“水中貴族百歲山”，一下區分與普通水的不一樣，讓消費者的消費層次感提升，也讓消費者消費的自豪感得以滿足，瓶裝水的零售價格相差1—2元，在同樣滿足了消費者解渴的基本需求外，消費者的被認可被尊重的需求出來了，而“水中貴族”的產品定位充分滿足了消費者的這種需求，我認為這是百歲山得以成功的關鍵。

 第二，價格體系設計合理。百歲山定價2.5—3元/瓶，主攻的是流通渠道，相比較昆侖山等以商超為主，定價在5元以上要親民得多，消費者接受。同時二批、終端店的價格空間合理，確保各級利潤，零售終端也愿意賣。

 第三，重視渠道推力。百歲山剛開始進入市場時，雖然銷量不大，但堅持鋪貨，保證了能見度，同時加大對經銷商的進貨陳列的激勵，因為零售價高，渠道空間充分，所以有費用支持政策直接推動了經銷商積極主動的進貨、鋪貨。百歲山為了確保經銷商毛利空間，經常做搭贈，返點等，一波又一波的刺激經銷商來做市場。

 第四，貴在堅持。從2004年開始堅持做一支單品，2007年去掉景田，5年進入三甲，2010年后在礦泉水領域保持領先，從2013年開始，也是夯實渠道的9年后，百歲山才在央視一套、五套以及部分地方衛視投放電視廣告，一下掀起消費者的好奇心，銷量開始大幅度提升。

瓶裝水應該如何產品定位？

針對瓶裝水市場如何定位，說難不難，說易也不易，筆者認為應該從以下幾個方面簡單來抓即可：

一、為什么要做產品定位？

 我接觸的很多企業都跟我說道，只要企業一找外腦，外腦都會一致的說你企業的定位有問題，這個好像成為行業內的標準話術了。

產品定位的確很重要，也決定著企業的下一步發展方向。

 那到底什么是產品定位，為什么要做產品定位呢。營銷理論方面的書籍也有不少這樣的文章，很多是引經據典，長篇大論，看起來非常枯燥。

真正的規律是一句話可以概括，正所謂“大道至簡”，所以筆者用幾句話來總結一下。

1、產品定位是你的產品是用來干什么的

產品是用來干嘛的，即是滿足或挖掘消費者哪種需求？——解渴的？健康的？好玩的？

產品是解渴的，價格便宜；

產品是健康的，價格自然高；

產品是好玩的，價格還要更高！

2、企業為什么要做產品定位？

 一旦產品定位確定了，則目標消費人群（即我要賣給誰）確定了，目標人群確定了則包裝設計風格和銷售渠道（按照目標消費群的習慣購買地點來選擇）確定了，渠道確定了則營銷模式（直銷、經銷、電商、銷售托管等）確定了。

可見產品定位是企業營銷中的步，并且是至關重要的一步！

二、產品定位的“三要”準則

1、要充分挖掘產品的所有賣點。

 任何一支產品都是有賣點的，比如六個核桃挖掘出核桃的補腦賣點，定位于健腦飲品，我們在拿到任何新品時，一定要挖掘出其內容物的所有作用（即賣點），把它們一一列出來。

2、要提煉最有代表的一個賣點。

 我們要從這些眾多賣點中選擇一個最有代表性的賣點，任何一支產品不可能滿足所有人群的需求即“萬金油”產品，這種產品是任何人群都不會重點記憶的，因此提煉此最有代表的一個賣點尤為重要。

何為最有代表？我認為最有代表首先得我獨有，然后是人群眾。

 比如我最近接到一款的差異化飲品，通過分析發現其主要成分具有幫助消化、吸收，還可以分解蛋白質、糖類及脂肪，清宿便和分解腰部脂肪的功效。

因此我提煉其分解腰部脂肪這個賣點，作為面向肥胖人士的一個最有代表性的賣點。

3、要用最通俗的話語描述賣點。

 賣點找到了，一定要用通俗的話語來描述它，讓目標人群能立刻記得住，所以這個話語要不斷的推敲，一旦推敲出來自然成為產品的SLOGAN（即廣告語）。如怕上火喝**，水中貴族百歲山。

 以上是對躋身瓶裝水三甲，百歲山是這樣做到的！的相關新聞，我想只要掌握了產品定位“三要”準則基本了解了產品定位的基本規律，能讓各位快速定位，清晰定位，避免匆忙上產品而帶來的不必要的損失。