社會一直都在(zai)(zai)不斷的(de)(de)發(fa)展，而且市(shi)場也在(zai)(zai)持續的(de)(de)變化，而產(chan)品(pin)未來創新的(de)(de)空間(jian)在(zai)(zai)于(yu)場景化。一個好的(de)(de)產(chan)品(pin)，不僅要在(zai)(zai)質量(liang)、顏(yan)值上達標，還要能夠激發(fa)消費者發(fa)朋友圈的(de)(de)欲望(wang)。

2018年是新(xin)零售的(de)(de)第2年，從(cong)永輝的(de)(de)超級物種到阿里的(de)(de)盒(he)馬(ma)鮮生(sheng)，從(cong)京東的(de)(de)7FRESH到美團的(de)(de)小象生(sheng)鮮，不僅巨頭全(quan)(quan)部入場，產(chan)業中也(ye)誕(dan)生(sheng)了猩便(bian)利、便(bian)利蜂、Today便(bian)利店等(deng)新(xin)零售的(de)(de)頭部踐行者。新(xin)零售的(de)(de)戰線(xian)全(quan)(quan)面(mian)拉開，線(xian)下渠(qu)道的(de)(de)價值也(ye)成為全(quan)(quan)行業的(de)(de)共識(shi)。

但這兩年新(xin)零售的發(fa)展，對消費者(zhe)和(he)市場產生(sheng)了哪些影響？這些影響又(you)對現階段的產品端(duan)和(he)渠道端(duan)提出了哪些新(xin)的要(yao)求？這些新(xin)要(yao)求，又(you)各自帶來(lai)了哪些新(xin)的機會？

近日，在(zai)創業黑馬新消(xiao)費產業大課上(shang)，良(liang)品(pin)鋪子(zi)副總裁趙剛從零(ling)售變革、產品(pin)、運營、用戶等角度深度分(fen)享了(le)良(liang)品(pin)鋪子(zi)的新零(ling)售轉型(xing)之路。

通(tong)過(guo)在產品、數(shu)字(zi)化(hua)、供應(ying)鏈上極大的投(tou)入與(yu)精細化(hua)運營，良品鋪(pu)(pu)子連續5年(nian)達(da)成支付寶雙(shuang)十(shi)二行業，并在2017年(nian)開始轉型擁抱新零(ling)售。趙剛用四個字(zi)總結(jie)了良品鋪(pu)(pu)子的「重度(du)垂直」方(fang)法論：小(xiao)、窄、深、重。

趙剛認為，「零售企業對未(wei)來的成(cheng)長一定要(yao)有(you)想象(xiang)空間，一定要(yao)有(you)產業結構的布局。不(bu)管用戶再怎(zen)么快(kuai)速(su)增(zeng)長，如(ru)果企業沒有(you)想好未(wei)來該怎(zen)樣為用戶賦予更高價值(zhi)，你會(hui)發(fa)現增(zeng)長得快(kuai)，流(liu)失得也(ye)快(kuai)。」

以(yi)下(xia)為良品鋪子高級副(fu)總裁趙(zhao)剛(gang)分享實錄，經野草(cao)新消費編輯整理：

跟(gen)大家來交流良品鋪子(zi)的12年零(ling)售之路，12年并不長，但零(ling)食是個非常細分的產品領域，這些年我們一直在專(zhuan)注零(ling)食。

良(liang)品鋪(pu)子最早從線下門(men)店起步，一(yi)家(jia)一(yi)家(jia)地(di)開，采用密集(ji)型(xing)的(de)(de)打法(fa)，以前大家(jia)都愛逛(guang)街，所以我們的(de)(de)門(men)店覆蓋了(le)鬧市街區(qu)。

但在北京，大家更(geng)多的是通過線(xian)上了(le)解良(liang)品(pin)鋪子(zi)，因為這幾年我們(men)發(fa)生了(le)很大的變(bian)化，其中有兩大轉折。

，布局(ju)電商(shang)。6年前，我(wo)們確(que)定(ding)了走電子(zi)商(shang)務(wu)互(hu)聯網的(de)(de)道路，現在來看至少(shao)是踏(ta)對了大家(jia)俗稱的(de)(de)風口。通過(guo)這(zhe)條(tiao)路，我(wo)們線(xian)下和線(xian)上的(de)(de)銷售比(bi)達到了6：4，已經(jing)比(bi)較理想了。

第二，調整(zheng)門店(dian)(dian)結構。我們根據消費(fei)者動(dong)線的變化，對門店(dian)(dian)布(bu)局重心(xin)進行了(le)(le)調整(zheng)，關掉了(le)(le)一(yi)批40-50平(ping)方米的街邊(bian)店(dian)(dian)，同時(shi)新開(kai)了(le)(le)近400家(jia)80平(ping)方米以上(shang)的購(gou)物中心(xin)店(dian)(dian)，2019年新開(kai)門店(dian)(dian)中一(yi)半以上(shang)是購(gou)物中心(xin)店(dian)(dian)。

這證明了(le)什么呢？對于零食產(chan)品，消費(fei)者逐漸產(chan)生了(le)周期性購買和消費(fei)的固(gu)定習慣，同(tong)時(shi)，隨著時(shi)代發展，消費(fei)群體(ti)也在發生巨大改變。

1、零售要素突變

出現三大變革轉向

我們現(xian)在面臨的(de)(de)所有情況，實(shi)際上都是構(gou)成零售(shou)鏈路(lu)的(de)(de)相(xiang)關要(yao)(yao)素，這些要(yao)(yao)素導致了(le)零售(shou)基(ji)因(yin)的(de)(de)變(bian)化。如今出現(xian)了(le)很(hen)多新(xin)名詞，像O2O、全渠道、新(xin)零售(shou)等等，例如新(xin)零售(shou)、智慧(hui)零售(shou)、無(wu)界零售(shou)等。但名詞其實(shi)不重(zhong)要(yao)(yao)，重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)是，從前零售(shou)的(de)(de)要(yao)(yao)素，因(yin)為互聯網和大數據，產生了(le)很(hen)大的(de)(de)變(bian)化。

這(zhe)是來自阿里研究院的(de)一張圖(tu)，從(cong)圖(tu)中可以(yi)清(qing)晰地(di)看出零售(shou)出現了幾(ji)個重大的(de)變革(ge)轉向：

1、大城(cheng)市的涌現(xian)

1870年代，隨著機械化大生產(chan)時代的到來，大城市、大批發商(shang)的涌現，百貨商(shang)場作為零(ling)食(shi)新業態(tai)誕生。它改變了消費者原來在街邊、路邊買東西的習慣(guan)。

大(da)城市的(de)涌現，實際上是這幾次(ci)零售業重(zhong)大(da)變(bian)革的(de)搖(yao)籃。消費(fei)者需求的(de)升級和多元(yuan)化都和它有(you)極大(da)的(de)關系。而(er)我們則要一(yi)(yi)直盯著消費(fei)者，一(yi)(yi)旦消費(fei)者發(fa)生(sheng)重(zhong)大(da)改變(bian)，我們要跟(gen)著改變(bian)，主動迎接和擁抱(bao)變(bian)化。

其實消費(fei)者始終有消費(fei)升(sheng)級的需求，他(ta)希(xi)望穿得(de)更好(hao)，希(xi)望以更劃算的價格獲得(de)更好(hao)的品(pin)質，無論是百貨商(shang)場(chang)，還是超級市場(chang)，以及之(zhi)后的電商(shang)，移動購物，內(nei)在(zai)的需求都(dou)是這樣。

2、“品類殺手”的機會

便利店從某個角度來說是品類(lei)(lei)專業店，零售業內稱之為“品類(lei)(lei)殺手”，任何(he)時候，“品類(lei)(lei)殺手”都(dou)是有機會存在的。

“品(pin)類殺手”在電商中被(bei)稱之為(wei)爆(bao)款，經(jing)常(chang)有一些電商運營專家(jia)會講，“如(ru)何打造(zao)爆(bao)款”之類的話題。爆(bao)款的定義(yi)來自(zi)傳統經(jing)濟學，實際上是“品(pin)類殺手”。

要成為“品(pin)(pin)類殺手”，必須在細分品(pin)(pin)類里做到更深，更專。電商(shang)中做爆款也(ye)是如此，要將資源(yuan)聚焦在產(chan)品(pin)(pin)上，讓好產(chan)品(pin)(pin)自(zi)己為自(zi)己帶流量。

無(wu)論是“品類(lei)殺(sha)手”還是爆款，目的(de)是要讓(rang)消費者產(chan)生強烈(lie)的(de)認(ren)知——認(ren)為你(ni)是最專業的(de)。其實品類(lei)殺(sha)手、電(dian)子商(shang)務(wu)和移(yi)動(dong)購物，三者是相互關(guan)聯、捆綁(bang)迭代的(de)。

3、電子(zi)商務是(shi)未來做消費轉型(xing)的步(bu)

對于任何(he)一類傳(chuan)統企業來說，電(dian)子商務都(dou)是應(ying)對消費轉型的步，因為它會帶(dai)給你(ni)(ni)新的思維，帶(dai)給你(ni)(ni)對線上更(geng)多的的感知。

其(qi)中有(you)兩個核(he)心(xin)，是消費者(zhe)(zhe)，第二是技術(shu)(shu)，在零售業整個發展進(jin)程中，消費者(zhe)(zhe)需(xu)求升級和技術(shu)(shu)進(jin)步都是產生變革的(de)核(he)心(xin)推動力。

良(liang)品鋪子在(zai)2011年之前是單(dan)一渠道(dao)，老老實實在(zai)線下(xia)開店。但在(zai)2012年前后，我們感受到到電(dian)子商務在(zai)飛(fei)速發展，于是開始探索電(dian)子商務，直到2017年，5年時間(jian)，良(liang)品鋪子的銷售額翻了7倍，從2012年的10億元增長到了到了70億元。

從某(mou)個角度(du)，這(zhe)也印證了渠道的(de)作(zuo)用，我們在(zai)(zai)每一(yi)個節點，對于渠道的(de)變革和(he)轉型都踏得(de)比較準。踏得(de)準并不是說(shuo)我們一(yi)味在(zai)(zai)追尋風口，而(er)是我們一(yi)直有團隊(dui)在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)策略(lve)，在(zai)(zai)做(zuo)(zuo)研(yan)究，研(yan)究未來的(de)趨勢和(he)發展(zhan)方向(xiang)。

很(hen)多工作不是說(shuo)是做明(ming)天立馬可(ke)以獲得(de)成績，而是前期需要(yao)很(hen)多積累。我們2014年3月(yue)份(fen)次與支付(fu)寶(bao)進行(xing)合作，當時是支付(fu)寶(bao)次組織全國(guo)性的營銷活動，用了一(yi)種現在(zai)大家都想不到的方式——聲波支付(fu)。

當(dang)時我們的門店有(you)1000多家，果斷咬著牙全(quan)部開通(tong)了聲波支付。那時候遇(yu)到(dao)的困(kun)難(nan)比(bi)現(xian)在掃碼支付的困(kun)難(nan)大得多，常常是這邊貨給(gei)了顧客，那邊后臺(tai)一看，支付沒(mei)成功，于是有(you)大批的訂單需要靠人工核賬單。

我們當(dang)時是(shi)作為小白鼠，大膽地來做(zuo)這個實驗，也(ye)為阿里積累了批(pi)聲波支付數據。

現在(zai)來看我(wo)們新(xin)零售(shou)做(zuo)得似(si)乎還不(bu)錯，因為一路上我(wo)們吃過(guo)(guo)太多(duo)別人(ren)沒嘗試過(guo)(guo)的苦(ku)，用過(guo)(guo)太多(duo)別人(ren)不(bu)敢嘗試的新(xin)工具。很多(duo)人(ren)轉型做(zuo)新(xin)產(chan)業(ye)、新(xin)業(ye)務，必須看到別人(ren)做(zuo)好了(le)、確認沒風險了(le)才去(qu)做(zuo)。而我(wo)們不(bu)同(tong)，我(wo)們看到了(le)方向去(qu)做(zuo)，這(zhe)是兩(liang)種截然不(bu)同(tong)的思維。

2、新零售重建消費者認知

重構消費者關系

1、產品的三個(ge)維(wei)度：質量，顏值，情感(gan)

為什么新零(ling)售改變的(de)(de)是(shi)零(ling)售鏈路基本要素的(de)(de)關(guan)系？因為新零(ling)售重建了消費者的(de)(de)認(ren)知。

消(xiao)費(fei)者需求(qiu)在(zai)當今時(shi)代發生了巨大轉變(bian)。以前在(zai)消(xiao)費(fei)供需平衡的(de)時(shi)代，消(xiao)費(fei)者更看重的(de)是產品(pin)本(ben)身(shen)，現(xian)在(zai)對于新一代消(xiao)費(fei)者來說，產品(pin)本(ben)身(shen)已經(jing)變(bian)成(cheng)了基(ji)礎元素，他(ta)們看重的(de)不僅是產品(pin)本(ben)身(shen)，還有(you)產品(pin)帶給他(ta)的(de)情感(gan)和(he)自我表(biao)達、身(shen)份認同等附加值。

這一(yi)代消費者既需(xu)要產品質量好，又(you)需(xu)要顏值高。性價(jia)(jia)比是很重(zhong)要的(de)(de)因素(su)，相(xiang)同價(jia)(jia)格的(de)(de)不同產品各有特色，消費者會對比，會選擇，會產生偏(pian)好，會以自己的(de)(de)風格為喜(xi)好進行購(gou)買。

同時，產(chan)(chan)品(pin)要(yao)(yao)成為消(xiao)費(fei)者身(shen)份的展現，情感的表現。一個好的產(chan)(chan)品(pin)，不僅要(yao)(yao)在質量、顏值上達標，還要(yao)(yao)能夠激發消(xiao)費(fei)者發朋友圈的欲望(wang)。

為(wei)什么我們要在購物(wu)中(zhong)心進行(xing)店面升級？目的(de)(de)是(shi)提升消(xiao)費者在場(chang)景中(zhong)的(de)(de)體驗感(gan)。我們把門(men)店的(de)(de)每(mei)個角(jiao)落都(dou)精心規劃，設計，是(shi)為(wei)了激發消(xiao)費者在我們的(de)(de)場(chang)景中(zhong)產生(sheng)打卡(ka)的(de)(de)行(xing)為(wei)，因(yin)為(wei)這(zhe)不僅是(shi)購物(wu)，這(zhe)還是(shi)體驗。

2、重構與顧(gu)客的關系(xi)

另外新零(ling)售還能重構與顧客(ke)(ke)的關系。以前顧客(ke)(ke)走了怎么和(he)他(ta)聯(lian)系？無(wu)(wu)非兩(liang)種手段，發短信(xin)，第二(er)打電話，但這(zhe)樣(yang)無(wu)(wu)法有(you)效觸達離店顧客(ke)(ke)。

現在有了新(xin)(xin)零售工具，通過合(he)理應(ying)用(yong)，會重新(xin)(xin)構建(jian)企業(ye)與顧客(ke)間的(de)關系(xi)，包括產(chan)業(ye)鏈和(he)合(he)作伙(huo)伴(ban)的(de)關系(xi)。

未來合作伙伴不(bu)單單是采購關系，他(ta)一(yi)定會(hui)和你在上下游(you)、產(chan)業鏈里深度整(zheng)合，企業內部(bu)組織(zhi)也會(hui)不(bu)斷迭代。

3、產業場景化的兩大路徑

未來零售鏈路(lu)發展方向是(shi)什(shen)么(me)？顧客在(zai)不(bu)同(tong)的(de)場景中對(dui)產品有不(bu)同(tong)的(de)需求，我們(men)需要挖掘和滿足這些需求。

客(ke)觀(guan)地(di)講，如今商(shang)品的(de)(de)競爭已經到(dao)(dao)了白熱化的(de)(de)程度，很多(duo)品類(lei)似(si)乎(hu)做到(dao)(dao)了極限，以至(zhi)于從物理層面來看，留給大家(jia)創新的(de)(de)余地(di)好像(xiang)不多(duo)了。

做(zuo)奶茶，無非在口(kou)味上面變化(hua)；做(zuo)牛奶，最多再加一點配料。產(chan)品的創新過去了這么多年(nian)，已經到了一個峰值。

那(nei)現在怎(zen)么(me)辦(ban)呢？再往下細分，產品(pin)(pin)創新未來的空間(jian)在于場景化。例(li)如國(guo)美是把家(jia)電從百貨(huo)商(shang)場里直接切出來，變換了(le)場景，成了(le)“品(pin)(pin)類殺手”。

現(xian)在(zai)(zai)很多(duo)行(xing)業、很多(duo)企業都在(zai)(zai)挖掘(jue)場景化需求。同樣一款(kuan)零食，可(ke)以在(zai)(zai)旅行(xing)中(zhong)吃、客(ke)廳里吃，而在(zai)(zai)不同的場景里，你需要對產品重(zhong)新進行(xing)組合(he)、搭配，甚至(zhi)外觀包(bao)裝設計中(zhong)需要重(zhong)新制(zhi)造(zao)和增添元(yuan)素。

依此(ci)類推，很多產品的成功，都是(shi)由于切入了(le)新的場景(jing)。比如瑞幸(xing)咖啡(fei)，它是(shi)在咖啡(fei)上做文章嗎(ma)？不是(shi)。而是(shi)殺出了(le)一道(dao)口子，切入了(le)辦公場景(jing)。

很多人(ren)說瑞(rui)幸(xing)咖(ka)啡(fei)流量玩得(de)很好(hao)，其實不是(shi)。瑞(rui)幸(xing)咖(ka)啡(fei)是(shi)真正去研究(jiu)和挖掘場景化(hua)需求，用一(yi)杯和別人(ren)相同(tong)的咖(ka)啡(fei)，發掘出了一(yi)個新(xin)的市場空間。

所(suo)以未來零(ling)售里，零(ling)售鏈路的(de)變(bian)革為什么叫基因(yin)式變(bian)革？可能我們真正要考慮(lv)的(de)是產品在不同場(chang)景(jing)里面(mian)的(de)應用，所(suo)有的(de)資源(yuan)要圍繞場(chang)景(jing)來進(jin)行集中，進(jin)行匹配。

而實現產品場景化有兩個路徑：

1、升維思(si)考，賦予用戶更(geng)高(gao)價值

什么叫做升(sheng)維思(si)考？企業(ye)必須站在更高的立足(zu)點(dian)去思(si)考未來怎么持續黏住用戶，升(sheng)維思(si)考是要“更上一(yi)層樓”，從長(chang)遠的角度看用戶。

 還(huan)是(shi)以瑞幸(xing)咖(ka)啡為例(li)，如(ru)果僅僅運(yun)營咖(ka)啡這一款單品，把所有(you)的(de)潛(qian)在(zai)用戶(hu)開(kai)發(fa)完之后，很(hen)難再有(you)增(zeng)長(chang)空間。因此你會發(fa)現瑞幸(xing)推(tui)出了下(xia)午茶的(de)搭配，推(tui)出了三(san)明治、點(dian)心，你以為它是(shi)忽然間覺得你需要嗎(ma)？其實早已做好了規劃布(bu)局。

所以(yi)零售(shou)企業對(dui)未(wei)來(lai)的(de)成(cheng)長(chang)一定(ding)要(yao)有(you)想象空間(jian)，一定(ding)要(yao)有(you)結構化的(de)布局。如果(guo)企業沒(mei)有(you)想好未(wei)來(lai)該(gai)怎樣為用戶(hu)提(ti)供(gong)更高價值的(de)產(chan)品和服(fu)務，你會發現用戶(hu)增長(chang)越快、流失也越快。

2、突破產品生命周(zhou)期

這些年我(wo)們一(yi)直在做數(shu)據研究(jiu)，通過數(shu)據發現了一(yi)個(ge)非常深刻(ke)的(de)結(jie)論（這里我(wo)只針對快消類(lei)產品(pin)）：一(yi)個(ge)產品(pin)有(you)(you)效的(de)銷售周期(qi)、生命周期(qi)，以往是(shi)5年以上（包括線上），但是(shi)，這兩(liang)年，大(da)快消類(lei)的(de)產品(pin)，消費和生命周期(qi)只有(you)(you)18個(ge)月。

這說明什么問題？消(xiao)費者(zhe)喜(xi)新厭舊的頻率(lv)加快了(le)。也許大家(jia)很(hen)辛苦、很(hen)費力氣打造(zao)了(le)一個(ge)產(chan)品，18個(ge)月一過，消(xiao)費者(zhe)不再喜(xi)歡了(le)。

我(wo)們(men)在(zai)線上看到很(hen)(hen)多商(shang)品(pin)的數據，原來(lai)商(shang)品(pin)的銷(xiao)售曲線是很(hen)(hen)緩、很(hen)(hen)緩地下來(lai)。現在(zai)很(hen)(hen)多商(shang)品(pin)曲線是斷崖式下降。

這(zhe)不(bu)是說產(chan)品做得不(bu)好，也不(bu)是說企(qi)業沒(mei)用心，而是消費者的(de)行為決定了這(zhe)個結果。

你看臟臟包，紅吧？現(xian)在好像又沒有(you)什么人吃了；有(you)一(yi)段時間抖音上(shang)拿火(huo)(huo)一(yi)點的(de)那(nei)個菜(cai)很火(huo)(huo)，好多餐廳學著上(shang)了，發現(xian)大家又不(bu)愛點了；蜂(feng)窩煤(mei)樣式的(de)那(nei)種面包，現(xian)在大家還有(you)興趣(qu)嗎？

消費者是圖(tu)個(ge)新鮮，18個(ge)月(yue)過(guo)后(hou)，沒(mei)人(ren)感興趣了。

面對(dui)消(xiao)費者(zhe)的(de)變化(hua)，我們的(de)壓力是(shi)巨大的(de)，那(nei)產品該怎么做呢(ni)？這需要企業對(dui)消(xiao)費者(zhe)的(de)深(shen)度(du)理解，一定要往深(shen)處想，要持續(xu)地推。

所(suo)以(yi)未來零售有(you)兩個重點(dian)，首(shou)先(xian)，做好(hao)產品。其次，產品做完我們(men)要努力突破(po)這18個月的怪(guai)圈。這需要企業(ye)(ye)長期的在(zai)(zai)線化運營。在(zai)(zai)線化運營能力，對(dui)傳統企業(ye)(ye)來說特別(bie)重要。

大家千萬不要認(ren)為(wei)僅憑創(chuang)新零售(shou)模(mo)式(shi)可以帶來(lai)增(zeng)長(chang)，所有模(mo)式(shi)上的創(chuang)新至多在短(duan)期(qi)內帶來(lai)一定流量(liang)，如(ru)果產(chan)品不行，最(zui)終會是潰退式(shi)的敗(bai)局。

4、流量運營一招鮮：高頻上新

很(hen)多(duo)人經常和我(wo)(wo)交(jiao)流，問(wen)我(wo)(wo)運營(ying)上有(you)沒(mei)有(you)什么一招鮮(xian)，三(san)板斧。我(wo)(wo)說，有(you)，很(hen)簡單，我(wo)(wo)講一個。 

曾經有很多人在淘寶上(shang)干過一(yi)(yi)個事情，一(yi)(yi)下子獲得了無數(shu)的免費流(liu)量(liang)，叫什么呢？叫做萬(wan)店(dian)策略，這是一(yi)(yi)種技巧，也是一(yi)(yi)種運營方(fang)式(shi)。

因為(wei)淘(tao)寶店(dian)是免費注冊(ce)的，注冊(ce)1萬個(ge)店(dian)，相互之間(jian)可(ke)以(yi)通(tong)過鏈接跳(tiao)轉(zhuan)。這也是互聯網的規(gui)則，不僅在(zai)淘(tao)寶，整個(ge)互聯網都存在(zai)，只要有一(yi)個(ge)網頁，那一(yi)定(ding)會有流量。

一個(ge)網(wang)頁，不加任何推廣，只(zhi)要(yao)放在互聯網(wang)上，不需要(yao)做別的事情，會(hui)有流(liu)量。平均一個(ge)店(dian)(dian)能帶來的流(liu)量至少有200、300，你想(xiang)想(xiang)做1萬(wan)個(ge)店(dian)(dian)，1萬(wan)個(ge)網(wang)站，這(zhe)是多少流(liu)量？這(zhe)種(zhong)轉(zhuan)化率有多大？

但反(fan)過頭來看，這種(zhong)“技能”能長(chang)遠嗎？淘(tao)寶越(yue)來越(yue)合規(gui)化，投機取巧的行(xing)為再(zai)也行(xing)不通了。所以，你要玩“技”，短時間(jian)看上去可以，說不定哪天被封(feng)殺了。平臺一封(feng)，瞬間(jian)沒了。所以我們必(bi)須要合理化地解決(jue)問題，如何合理化解決(jue)呢？

經濟學里面有一個長尾理論。我們(men)剛(gang)剛(gang)講的(de)萬店(dian)策(ce)略，其實也是來(lai)自于(yu)長尾理論，無論店(dian)大(da)店(dian)小一定會產生流量。但良品(pin)鋪子采取的(de)方式，合(he)規合(he)法：頻繁上新(xin)品(pin)。

我(wo)們的新品(pin)，從最早50個(ge)SKU（2013年），一口氣擴(kuo)充到200個(ge)SKU，現在(zai)我(wo)們的官方旗艦店上，可(ke)售賣的SKU大致(zhi)為(wei)600-800個(ge)，不同季節數目不同。

我(wo)(wo)們比同(tong)業友商SKU數多了3倍以上，因(yin)為(wei)我(wo)(wo)們有(you)產品研發(fa)能力。這也是充分利用了互聯(lian)網的(de)(de)流(liu)量(liang)。只要有(you)一(yi)個新品，我(wo)(wo)設定(ding)不同(tong)的(de)(de)關鍵(jian)詞(ci)，不同(tong)的(de)(de)定(ding)位，即使(shi)不推廣(guang)，顧客一(yi)定(ding)會檢(jian)索，和萬店的(de)(de)模(mo)式(shi)一(yi)模(mo)一(yi)樣，但這是合規的(de)(de)。

你能上新幾百個SKU，至少證明你擁有良好(hao)的產品(pin)研發能力和持續的推新能力，這(zhe)是(shi)基礎(chu)。如果沒有這(zhe)個基礎(chu)，一(yi)(yi)股腦(nao)上產品(pin)，背后一(yi)(yi)堆負面評論，也是(shi)支撐不住的。

我們(men)從2016年開(kai)始，每個月基本(ben)上推出大概(gai)30-40款新品。消費者(zhe)能想象(xiang)的(de)零(ling)食，我們(men)都能做得出來。消費者(zhe)想象(xiang)不(bu)到的(de)零(ling)食，我們(men)也在(zai)做，長(chang)沙的(de)臭豆腐(fu)，海鮮大酒樓(lou)吃的(de)鮑魚(yu)，我們(men)都能做成零(ling)食。

我(wo)們(men)有幾款爆款，都是(shi)(shi)從(cong)餐桌(zhuo)上轉化過來(lai)的，目(mu)前我(wo)們(men)也還在持續地把餐桌(zhuo)美食零食化。很多系列的產品也是(shi)(shi)如此，都不是(shi)(shi)來(lai)自(zi)于實驗室(shi)，而是(shi)(shi)從(cong)人(ren)們(men)日常的飲食生活中獲得(de)靈感(gan)。

做(zuo)產品，不能硬著(zhu)頭皮挖掘、憑(ping)空創造，硬套(tao)一個(ge)帽子。因為在(zai)定位(wei)理論中，消(xiao)費者(zhe)的(de)心(xin)智有固定的(de)一個(ge)概念。所以(yi)，如何(he)把(ba)消(xiao)費者(zhe)的(de)認知轉變為你(ni)的(de)認知，這是做(zuo)產品的(de)一個(ge)非常核心(xin)的(de)要素。

我們有(you)一款(kuan)產品叫做雞(ji)蛋(dan)干，是(shi)成(cheng)都的(de)知名餐桌小菜。消費(fei)者對雞(ji)蛋(dan)干有(you)一個固定品類(lei)的(de)認知。當你(ni)把(ba)它做成(cheng)產品，放到網上(shang)售賣，自然有(you)現成(cheng)的(de)流量，有(you)現成(cheng)消費(fei)者購(gou)買，有(you)現成(cheng)的(de)消費(fei)者認同，這是(shi)品類(lei)定制(zhi)。

而且產(chan)品名(ming)字(zi)要(yao)簡單直白，符合消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的固有認(ren)知，如(ru)果突然去(qu)創(chuang)想(xiang)一個(ge)新名(ming)詞，讓消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)思(si)考(kao)半天，其(qi)實已經受了損，降低了認(ren)知效率。

5、良品鋪子的“重度垂直”

小、窄、深、重

對良(liang)品(pin)(pin)鋪子(zi)來(lai)說(shuo)(shuo)，我們(men)的模式非常符合創業黑馬牛文文所說(shuo)(shuo)的“重(zhong)度垂直”。我們(men)很“小”，我們(men)聚焦(jiao)在(zai)吃貨群體，我們(men)圍繞這(zhe)個(ge)細分(fen)品(pin)(pin)類(lei)，我們(men)也比較窄，也一定會去定標準。

那做產品核心是什么呢？

，圍繞(rao)顧客現有心(xin)智去挖掘產品概(gai)念(nian)并進行轉化。

第二，當你決(jue)定做這個產品(pin)的時(shi)候，首(shou)先(xian)做產品(pin)標準，這是良(liang)品(pin)鋪子一(yi)直以來最(zui)深(shen)刻的體會。

我們現在的產品(pin)標準，已經做到(dao)了三個維度：

維度一：理(li)(li)化(hua)標準。所有(you)產品都(dou)要進行實驗室化(hua)驗，所有(you)營(ying)養成(cheng)分(fen)、理(li)(li)化(hua)指標都(dou)要測試。

所有(you)產品交(jiao)付生產之(zhi)后，理化指標必須要合格。特別是(shi)食品，人(ren)命關天，入口的東西要萬(wan)分謹慎(shen)，理化檢驗必須做好。

維度二：感官(guan)標準(zhun)(zhun)。消費者現在不只簡簡單(dan)單(dan)看產品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)質，更看重顏值。我們零食品(pin)(pin)(pin)(pin)類目(mu)前1000多個(ge)SKU，每個(ge)產品(pin)(pin)(pin)(pin)都(dou)有產品(pin)(pin)(pin)(pin)說明書，有理化標準(zhun)(zhun)和感官(guan)標準(zhun)(zhun)的(de)具(ju)體參數。

感(gan)官(guan)標準說白(bai)了，是(shi)(shi)一粒(li)瓜(gua)子的(de)長度應該是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)(shao)，100顆(ke)瓜(gua)子大小相差的(de)幅(fu)度應該是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)(shao)，我(wo)們按照一個比例來做產品，直徑是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)(shao)，扁殼率是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)(shao)，壞質率是(shi)(shi)多(duo)(duo)少(shao)(shao)，只要(yao)(yao)感(gan)官(guan)能感(gan)受得到的(de)，全部變成標準和要(yao)(yao)求。

感官標準(zhun)也很(hen)重(zhong)(zhong)要(yao)，不(bu)僅局限于顏值，還能讓消費者被產(chan)品(pin)(pin)更(geng)深層次地打動。而最重(zhong)(zhong)要(yao)的是，你(ni)也能夠從終端倒逼生產(chan)流程，你(ni)對每一款產(chan)品(pin)(pin)的原料都會提出更(geng)高的要(yao)求(qiu)。

維度三：全(quan)產業鏈(lian)可追溯的指標體(ti)系(xi)，包括對供應鏈(lian)所有(you)環節的監控(kong)管理。

做產品(pin)一定要建立標(biao)準(zhun)。不(bu)管產品(pin)是什么(me)類型，都要從不(bu)同角(jiao)度把標(biao)準(zhun)制定起來，且一開始要建立行業里的標(biao)準(zhun)，才能夠不(bu)斷倒(dao)逼上游。

1、未來零售對(dui)產品制造方式的重構：消費(fei)者需求(qiu)洞察(cha)

未來零售業(ye)在產品(pin)制造的方(fang)式上(shang)會在很大程度上(shang)重構。因為對企(qi)業(ye)來說，引(yin)領(ling)著產品(pin)發展的是(shi)對消(xiao)費者需求(qiu)的洞察。

現在很多企業(ye)運用眾(zhong)籌、社(she)群，以(yi)社(she)交化的方式開發(fa)產品，并將它當做一(yi)個(ge)商業(ye)風(feng)口。社(she)群拼團最近融資很兇猛，好多公司也專門做眾(zhong)籌。

我(wo)認(ren)為，未來所有的企(qi)業(ye)，都要用眾籌、社群的方式做運營，這變成所有企(qi)業(ye)的標準動作，而不是一(yi)個細分(fen)的商(shang)業(ye)運營模式。

為(wei)什(shen)么我(wo)這樣說？不管做(zuo)什(shen)么的(de)企業(ye)，一(yi)定要去嘗試(shi)一(yi)下用(yong)眾籌(chou)(chou)、社群(qun)的(de)方式做(zuo)運營(ying)，因(yin)為(wei)這是和消(xiao)費者(zhe)進行交互的(de)方式。眾籌(chou)(chou)能夠檢(jian)核你(ni)(ni)的(de)商業(ye)夢想是否有消(xiao)費者(zhe)買單；社群(qun)能讓你(ni)(ni)們深入交流，去迭(die)代和優化產(chan)品。

未來所有的(de)(de)企業把(ba)這幾個工具變成運營的(de)(de)標準動(dong)作時，你會發現，你對產(chan)品(pin)的(de)(de)感(gan)覺更深。永遠不再是以前封(feng)閉地制造(zao)產(chan)品(pin)的(de)(de)方式，通過和(he)消費(fei)(fei)者(zhe)互動(dong)后，能更深入的(de)(de)理(li)解消費(fei)(fei)者(zhe)對產(chan)品(pin)的(de)(de)需(xu)求。

2、渠道端要實現數據化，產品(pin)端要做深做重

良品(pin)鋪子實現了全程鏈路的數據化。我(wo)們(men)(men)沒有一(yi)家(jia)自己的工廠(chang)，這是(shi)因為術業有專攻(gong)，我(wo)們(men)(men)不(bu)是(shi)生產環節的專家(jia)，我(wo)們(men)(men)是(shi)終端的專家(jia)。此外(wai)，工廠(chang)是(shi)重資產的投入，而我(wo)們(men)(men)做(zuo)得比較輕。我(wo)們(men)(men)更多(duo)關注的是(shi)消費者(zhe)，我(wo)們(men)(men)是(shi)占兩(liang)頭，跟傳(chuan)統微(wei)笑理論(lun)一(yi)樣。

首先，抓市場終端。我(wo)們始終堅(jian)持，凡是不(bu)能和(he)消費(fei)者直接交(jiao)(jiao)互(hu)(hu)留下數據(ju)、不(bu)能持續跟蹤的(de)(de)渠道，我(wo)們都(dou)不(bu)進。我(wo)們不(bu)是奔著銷(xiao)售(shou)額去的(de)(de)。我(wo)們要做(zuo)能和(he)顧客交(jiao)(jiao)互(hu)(hu)的(de)(de)生意(yi)，通過不(bu)斷交(jiao)(jiao)互(hu)(hu)才能產生更加頻(pin)繁的(de)(de)復購(gou)。

所以，我(wo)們做線(xian)上平臺，拿數據(ju)，通過數據(ju)決定物(wu)流(liu)發貨(huo)，數據(ju)留(liu)存對我(wo)們很重要。

其次(ci)，抓產(chan)品(pin)端。牛文(wen)文(wen)還有句話(hua)說得(de)非常對，未來(lai)所有的產(chan)品(pin)，其實都可復制。一些新產(chan)品(pin)上市，6個月之內市場上會大量出(chu)現(xian)同類(lei)產(chan)品(pin)，復制的成本太(tai)低了。

所以，產品(pin)要(yao)在(zai)垂(chui)直細分領域做到最專(zhuan)最精，產品(pin)做得越精，別人(ren)復制(zhi)的難度(du)越大(da)，成功的機會率(lv)更大(da)。

 特別(bie)是很多“單品為王””的企業，從銷(xiao)售端到生產端再到原料端，這一(yi)條產業線你能(neng)夠有多少話語權(quan)？只有把(ba)產品做重，你的抗風險能(neng)力(li)才會更強。

我(wo)們不需(xu)要擔心渠道(dao)的變化，不需(xu)要擔心市場的變化，不能夠著急地在渠道(dao)端對變化做應激反應。核心還是(shi)做好(hao)產品，產品做得越(yue)深(shen)，越(yue)有口(kou)碑(bei)，渠道(dao)自然會來找你。

為(wei)(wei)什(shen)么我(wo)們做全產業鏈的(de)數據(ju)化？我(wo)們做品牌，我(wo)們做細分需求(qiu)，我(wo)們做市(shi)場預估，為(wei)(wei)什(shen)么要堅(jian)持和顧(gu)客打(da)交道？因為(wei)(wei)能掌握顧(gu)客的(de)底層數據(ju)。有了底層數據(ju)，我(wo)可以(yi)更(geng)好地(di)做銷售匹配(pei)，根據(ju)消費者的(de)反饋進行產品研發，也可以(yi)做全程(cheng)的(de)質量管控(kong)。

其實我們(men)做的生(sheng)意是拉動(dong)兩頭(tou)(tou)，一頭(tou)(tou)拉動(dong)閑置(zhi)產(chan)能，一頭(tou)(tou)拉動(dong)農業經濟，那(nei)最(zui)終是靠什么拉動(dong)呢(ni)？靠消費(fei)者，靠我們(men)的全渠道銷(xiao)售終端(duan)。

現在(zai)大家(jia)說實(shi)體(ti)經濟(ji)不行了，那為(wei)什么這(zhe)兩年我(wo)們(men)還在(zai)持續(xu)開店(dian)？我(wo)們(men)的(de)增(zeng)速沒(mei)下滑，不僅是電商(shang)的(de)增(zeng)速，我(wo)們(men)的(de)實(shi)體(ti)店(dian)增(zeng)速也沒(mei)下滑，因為(wei)我(wo)們(men)是顧客(ke)驅動(dong)的(de)商(shang)業模式(shi)。

3、從產(chan)品端打造顧(gu)客驅動的商(shang)業模式

我(wo)們(men)的(de)核心(xin)是去挖掘新增的(de)顧客(ke)，我(wo)們(men)在內部建立(li)了顧客(ke)體(ti)驗管理體(ti)系和質(zhi)量的(de)監(jian)控管理體(ti)系，真正(zheng)把顧客(ke)驅動(dong)作為公司的(de)核心(xin)驅動(dong)力。

這個體系嚴格遵循(xun)我(wo)之前說的做(zuo)產(chan)品的三(san)個標準，但是標準不能停(ting)留在紙上，我(wo)們需要將這三(san)個標準落實(shi)和結(jie)合。

，駐廠檢查。

第二，產(chan)品抽(chou)檢(jian)。

第三，飛行檢查。

第四，批量(liang)抽樣。

其實(shi)措施是(shi)這幾條，但是(shi)我們還用了一個倒(dao)驅動法，讓(rang)顧客去評測。

我(wo)(wo)們把1000多個(ge)網(wang)站的線上用戶對我(wo)(wo)們的評價(jia)全部(bu)抓(zhua)取下(xia)來，進(jin)行類別(bie)分析(xi)，圍繞產(chan)品(pin)解析(xi)成不同的維(wei)度(du)。2017年，整(zheng)個(ge)評價(jia)的增量數(shu)據超(chao)(chao)過了2000多萬。通過對這2000萬評價(jia)進(jin)行多維(wei)度(du)的分析(xi)，我(wo)(wo)們在企業內(nei)部(bu)找到(dao)了超(chao)(chao)過了140個(ge)優化(hua)機會點。

消費者喜(xi)歡你，看重你的(de)產(chan)(chan)品，才會對你有意(yi)見(jian)。而這(zhe)些意(yi)見(jian)怎么消化？我們(men)通過一個閉(bi)環體(ti)系將消費者的(de)意(yi)見(jian)通過顧客體(ti)驗部(bu)(bu)(bu)進行(xing)一輪(lun)數據挖掘分析，分析到機會點，指定到責任部(bu)(bu)(bu)門，責任部(bu)(bu)(bu)門再做產(chan)(chan)品改善或者運營(ying)改善。

但線上(shang)店(dian)(dian)鋪收(shou)集評價(jia)容(rong)易，如(ru)何收(shou)集線下的店(dian)(dian)鋪的評價(jia)呢(ni)？

我們專門嫁(jia)接了一套體系來收集(ji)消費者(zhe)對于產(chan)品的評價(jia)，只要消費者(zhe)在門店(dian)進行(xing)支付(fu)（微信(xin)、支付(fu)寶）買(mai)單，能立刻和后(hou)臺的數據(ju)進行(xing)匹(pi)配。后(hou)臺便可以在支付(fu)端給顧(gu)客(ke)推送信(xin)息，請顧(gu)客(ke)給評價(jia)。我們實際上是把線(xian)上的一套模式(shi)搬到了實體店(dian)的管理中。

從(cong)(cong)產品(pin)上來看，這是從(cong)(cong)產品(pin)端打造顧客(ke)驅動的商業模式，我(wo)們要重視顧客(ke)對產品(pin)的發言權。

 并且，在產(chan)品(pin)開發階(jie)段，要聽從消費者的聲音(yin)，不能自以為(wei)是(shi)地去(qu)設定一個產(chan)品(pin)的屬性。

我們(men)從日本(ben)引進(jin)了(le)一(yi)臺(tai)“電子(zi)舌(she)”來測(ce)量味覺數值(zhi)。以(yi)一(yi)款甜味的零食為(wei)例，消費者認為(wei)合適的甜度會(hui)被電子(zi)舌(she)記錄為(wei)標準，并在批量生產(chan)(chan)中由(you)電子(zi)舌(she)測(ce)定(ding)甜度，確保產(chan)(chan)品口感穩定(ding)。

這也倒逼我們在產(chan)品研(yan)發上進行(xing)改善。通過這種改善，去年產(chan)品類的顧(gu)客抱怨(yuan)比上一(yi)年占比下降了44%，并且根據這個方式優化后的所有(you)單(dan)品銷量都(dou)很不錯。

當產品(pin)品(pin)質(zhi)已經(jing)做到了,接(jie)下(xia)來你怎(zen)么打動消費者？抓住消費者痛點，嵌入場景。 

目前在(zai)吃零(ling)食的場景中我們發(fa)現了一個問(wen)題(ti)。逢(feng)年(nian)過節的時候，大家都會在(zai)客(ke)廳(ting)圍(wei)坐著吃零(ling)食，一家人(ren)其樂(le)融融。但大部分零(ling)食是(shi)塑料袋裝的，放在(zai)桌面上立不起來，所(suo)以逢(feng)年(nian)過節招待客(ke)人(ren)，大家都會被(bei)逼著去買果盤。

這是細(xi)分(fen)場(chang)景(jing)中的用戶(hu)痛點，很(hen)多顧客因為要用零(ling)食接(jie)待客人，而付出了額(e)外的支(zhi)出。

為(wei)了解決這個痛點，我們董事長(chang)楊(yang)紅(hong)春先(xian)生(sheng)花了6個月的時間，親自(zi)帶(dai)團隊對產品進行設計重(zhong)構(gou)，他認為(wei)：

，零食必須可以拎出來。

第二，必須要環(huan)(huan)保，包裝可循環(huan)(huan)利用。

怎樣實現呢？我(wo)們(men)從(cong)古代宮廷御膳的提盒中汲(ji)取(qu)靈感，設計了一個造型，其實是幾片硬殼紙(zhi)，但可(ke)以提起來。

這些(xie)中(zhong)隔紙板可以(yi)作(zuo)為(wei)托盤，凹凸的一面可以(yi)裝零(ling)食，好像(xiang)餐桌上擺盤一樣，很(hen)方便，也很(hen)好看，可謂“色香味俱全”。且(qie)制(zhi)作(zuo)成(cheng)本很(hen)低(di)，節約又環保。這個禮盒無(wu)論是送禮還(huan)是自用，都(dou)非常合適。

做這(zhe)個產品其實源(yuan)于我們對顧客內心需求的探(tan)究，即(ji)過(guo)年的時候人人都想拿出點(dian)美(mei)好精致(zhi)的東西。

 在產品層面(mian)，我們需(xu)要在成(cheng)本和(he)外(wai)觀上(shang)找到平衡點(dian)，同時(shi)滿(man)足產品的功能性訴求。既要節省，環保，又要提升產品的品質(zhi)感，還能夠(gou)滿(man)足消費者送禮(li)場景(jing)、親友聚會場景(jing)的需(xu)求。

這是在(zai)產品(pin)上的(de)突破。能夠(gou)對產品(pin)本身推陳(chen)出新的(de)企業已(yi)經不多(duo)了，當一(yi)款產品(pin)在(zai)創新的(de)同時(shi)還能合理控制成(cheng)本價格，它一(yi)定會(hui)成(cheng)為爆款。

6、未來十年，實體產業首要實現在線化

對(dui)于實(shi)體產(chan)業(ye)來說(shuo)，未(wei)來10年要在零售領域全面超越(yue)線上增(zeng)長，首(shou)先(xian)要實(shi)現在線化。

之前大(da)家認為(wei)，互聯網經濟(ji)大(da)面(mian)積地(di)摧毀了實(shi)體。為(wei)什么會(hui)摧毀？客(ke)觀地(di)講(jiang)，實(shi)際上(shang)是工(gong)具不對稱，所以實(shi)體產業一(yi)定要實(shi)現在線化(hua)。

為了推進業務全面在線化，我(wo)們不斷地進行系統(tong)更(geng)新迭代(dai)，我(wo)們2006年(nian)成立，2008年(nian)上線門(men)店信息(xi)化管理系統(tong)，基本上把(ba)當年(nian)的利(li)潤全部(bu)投(tou)入到信息(xi)化工程(cheng)中，并堅(jian)持到2010年(nian)。

在業(ye)(ye)務飛速增長(chang)(chang)的(de)(de)(de)2015年，我們(men)把(ba)后(hou)臺所有的(de)(de)(de)系(xi)統(tong)，財務的(de)(de)(de)ERP，物流的(de)(de)(de)WMS，門店收銀的(de)(de)(de)pos系(xi)統(tong)，還有線上的(de)(de)(de)訂單處(chu)理(li)(li)系(xi)統(tong)……全換(huan)了一(yi)遍(bian)。這是一(yi)件非常痛(tong)苦的(de)(de)(de)事情，因為當時(shi)線上已初具規模，企(qi)業(ye)(ye)又在高速增長(chang)(chang)，我們(men)把(ba)后(hou)臺的(de)(de)(de)系(xi)統(tong)全換(huan)掉(diao)，一(yi)旦(dan)不(bu)成功，企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)績(ji)會出現巨額(e)下滑(hua)，管理(li)(li)也會出問題(ti)。

1、零(ling)售新變革核心(xin)：為顧客(ke)而重生(sheng)

我們(men)為什么要實現在線(xian)化、換這么多系統？為了打(da)通(tong)全(quan)渠道數據，實現數據在線(xian)化，做(zuo)輕量級。

那核心是什么呢？企業需要(yao)為顧客重生，需要(yao)改變以前對顧客的思(si)維。

為顧客(ke)(ke)重(zhong)生，最終目標是為了吸引更(geng)多(duo)的(de)顧客(ke)(ke)。流量紅利殆(dai)盡，企業不能一味(wei)的(de)抓(zhua)取新客(ke)(ke)，尤(you)其是當規(gui)模達到一定量級(ji)之后，新客(ke)(ke)的(de)機會已經不多(duo)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是要(yao)做存量，要(yao)做老客(ke)(ke)的(de)管理(li)和忠誠(cheng)顧客(ke)(ke)的(de)精細化運(yun)營。

再回到用戶經營(ying)層面，創(chuang)業企業在成長(chang)的(de)過(guo)程中，波毫無疑問(wen)要抓(zhua)新客，抓(zhua)種子用戶，抓(zhua)數據的(de)增長(chang)和銷售(shou)的(de)增長(chang)。

不同(tong)的(de)階(jie)段有不同(tong)的(de)運營模(mo)式，最(zui)終需要達成的(de)結(jie)果是用戶體驗和(he)效率的(de)提升。

用(yong)戶體(ti)驗和(he)效率(lv)如何(he)提升(sheng)？我們(men)要(yao)把顧客(ke)變成忠實的(de)會員，并使他們(men)持續復購，這(zhe)需要(yao)數字化(hua)的(de)運營能(neng)力。于是我們(men)在數字化(hua)的(de)大金字塔上搭(da)建了3層結構。

，根據年齡、地域、個(ge)人屬(shu)性這些基(ji)礎標簽，生成基(ji)礎的用戶畫(hua)像(xiang)標簽，進(jin)行基(ji)礎的用戶識別。

第(di)二，把交易數(shu)據(ju)外(wai)沿至顧客行為(wei)數(shu)據(ju)。

顧客行(xing)為(wei)數(shu)據，是在全(quan)渠(qu)道層面，看他喜(xi)歡(huan)用App還是微信，喜(xi)歡(huan)用天貓還是京東，他喜(xi)歡(huan)看什(shen)么(me)，瀏覽了幾個頁面，實際上這是他的交易行(xing)為(wei)數(shu)據，我們把它(ta)抓取下(xia)來。

我們要求所有的線上投(tou)放(fang)必須通(tong)過數據銀行做(zuo)DMP投(tou)放(fang)，讓(rang)數據產生回流，這樣(yang)我們可以(yi)慢慢匹(pi)配到(dao)自(zi)己(ji)的會(hui)員頭上，并能夠收集(ji)他的喜(xi)好(hao)以(yi)便(bian)更地(di)判(pan)斷。

第三(san)、抓取顧客互動評(ping)價的關(guan)鍵(jian)詞(ci)，捕捉精細化(hua)需求。

2、未來授權店長(chang)，進(jin)行(xing)單店DMP投放

我們打造智慧門(men)店(dian)，最終要實現(xian)單店(dian)會員經(jing)營(ying)，實現(xian)可識別(bie)、可觸達、可運營(ying)，并且變成(cheng)組織化的運營(ying)方(fang)式。

我(wo)們也(ye)把門(men)店的(de)(de)流量做了拆(chai)分，未來(lai)希望授權店長直接進行單(dan)店的(de)(de)DMP投放。

我們把營銷架構(gou)下沉到單店，店長可以通過微信，通過LBS觸達(da)，在門店周(zhou)邊3公(gong)里自主進行投(tou)放，效(xiao)能拉(la)動很明顯，轉化率也(ye)會很高，因為他知道顧客是誰。

為(wei)(wei)什么實(shi)體店的(de)(de)零售基因改造(zao)，最終目的(de)(de)是成為(wei)(wei)一(yi)個超級(ji)戰士？當大家都(dou)花同樣(yang)(yang)的(de)(de)心(xin)思，做一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)好產品，能力不相上下(xia)的(de)(de)情況下(xia)，全面業(ye)務在線化是決勝關鍵(jian)。你(ni)還(huan)是弓箭，我已經是狙擊步槍，甚至是沖鋒槍了。

3、開店是實(shi)體零售業最(zui)核心的環(huan)節

產品(pin)層(ceng)(ceng)已(yi)經超越基礎屬性，到了(le)更高的(de)層(ceng)(ceng)級(ji)。在組(zu)織上，企業(ye)零售(shou)基因的(de)改造是(shi)(shi)要建立每個(ge)品(pin)類的(de)完(wan)備數(shu)據，進而(er)對銷(xiao)售(shou)進行(xing)預測。通(tong)常對商品(pin)分析是(shi)(shi)用ERP系統整理出銷(xiao)售(shou)數(shu)據，好的(de)升級(ji)，不好的(de)砍掉，逐步迭(die)代。我(wo)們(men)用這種分析方(fang)式(shi)做了(le)幾十(shi)年，拉大量的(de)數(shu)據，看排名。

但這是一(yi)個(ge)死數據(ju)，因為這是基于企業的閉環數據(ju)，我們只看(kan)到了企業內(nei)部的對比，而(er)影響(xiang)銷售排名有很多因素(su)，比如促(cu)銷、導購推(tui)薦、店長(chang)指令(ling)，太(tai)多動作都(dou)(dou)會產生(sheng)干(gan)擾(rao)，連天(tian)氣都(dou)(dou)會產生(sheng)干(gan)擾(rao)。要(yao)(yao)一(yi)點(dian)點(dian)還原要(yao)(yao)素(su)，工作量特別大。

因(yin)為你沒有與(yu)外部數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)交(jiao)合(he)，沒有與(yu)行(xing)業數(shu)據(ju)進(jin)行(xing)對比，這種銷(xiao)售維度會影響你的銷(xiao)售預(yu)測的度。

所以我們(men)現在開始做全(quan)品類(lei)的全(quan)域數(shu)據(ju)，收集閉(bi)環數(shu)據(ju)，第二把線上(shang)所有銷售價(jia)格(ge)進行(xing)對比，包(bao)括手機行(xing)業(ye)分析數(shu)據(ju)、單品數(shu)據(ju)、顧客評價(jia)等(deng)，從不同維度來做品類(lei)數(shu)據(ju)的歸類(lei)。

為(wei)什么我們2016年開(kai)始持續開(kai)發新品，并(bing)且速度加快(kuai)了很(hen)多(duo)？其實(shi)是(shi)提升了品類(lei)銷售的預測能(neng)力(li)。

這(zhe)是我們在品類結構里出現的(de)很大的(de)變化(hua)，其實這(zhe)也是一(yi)個思想維(wei)度的(de)問(wen)題。比如開店，開店是實體零售業最(zui)核心(xin)的(de)一(yi)個環節，別人(ren)還在靠(kao)腦袋預測時(shi)，我們聯合(he)阿里通過(guo)大數(shu)據預測銷售，并指導開發(fa)部門(men)選(xuan)址。

通過(guo)大數(shu)據(ju)模(mo)型，把我們(men)的(de)(de)數(shu)據(ju)和(he)阿里的(de)(de)數(shu)據(ju)打通，結合地(di)動儀，把新開門店銷售預測的(de)(de)準(zhun)確(que)率從40%提升到了70%。當你通過(guo)海量(liang)數(shu)據(ju)來進行匹配，你會發現準(zhun)確(que)度(du)大幅提升。

所以我(wo)們這是另(ling)外一個思路(lu)，實體店一定不要(yao)封閉(bi)，要(yao)開放，爭取(qu)更多的合作(zuo)。

我(wo)們(men)相信(xin)在數字化層面(mian)，圍繞這幾個方(fang)面(mian)發(fa)展，我(wo)們(men)會不(bu)斷前進。當你不(bu)斷創(chuang)新(xin)實踐，不(bu)斷積累，你的(de)槍法(fa)越(yue)來越(yue)準，這是數字化對企業的(de)賦能(neng)。

從另一(yi)個角度來說，真的(de)(de)不要奢望所有的(de)(de)零售創新在(zai)短(duan)期(qi)內給你回報。因為做零售是(shi)一(yi)個長期(qi)的(de)(de)事業，只有耐得(de)住寂寞，你才能夠看到更好的(de)(de)明(ming)天，明(ming)天絕(jue)不是(shi)搶風口搶來的(de)(de)。