你都知道2019年乳業的5個小趨勢嗎？

如(ru)今已經是互(hu)聯網社(she)會(hui)，但是隨著社(she)會(hui)不斷的(de)發展，互(hu)聯網已經成為(wei)社(she)會(hui)的(de)基礎設施，人(ren)（消(xiao)費(fei)者(zhe)）、貨(huo)（產品）、場(chang)（渠道）的(de)角色發生了(le)變(bian)(bian)化(hua)，因此社(she)會(hui)上的(de)事物(wu)都在千(qian)變(bian)(bian)萬化(hua)。

原(yuan)來(lai)是人找(zhao)貨，現在(zai)(zai)是貨找(zhao)人。場的(de)角色也發生了巨大(da)變化，原(yuan)來(lai)是在(zai)(zai)渠道(dao)中售貨即可，可現在(zai)(zai)渠道(dao)成為(wei)無(wu)處不(bu)在(zai)(zai)的(de)存在(zai)(zai)。

原來我們購(gou)(gou)買產品都需要去超(chao)市(shi)，現(xian)在可(ke)以在超(chao)市(shi)的 APP 里下(xia)單(dan)即可(ke)，30 分鐘能送到(dao)家；不僅僅是(shi)超(chao)市(shi)可(ke)以這(zhe)么做到(dao)，很多便利店(dian)也可(ke)以做到(dao)；更重要的是(shi)，有千千萬萬的網絡平臺在售(shou)賣產品，也是(shi)說，消費者可(ke)以隨時(shi)隨地進行(xing)購(gou)(gou)物。

這(zhe)(zhe)意(yi)味著，消(xiao)費者(zhe)的購物場景(jing)發生了變化，而這(zhe)(zhe)個場景(jing)是打破原來(lai)銷售渠道的關鍵。

從地理位置上看(kan)，原來線(xian)下的渠(qu)道（如 KA、便利店、夫妻店等）依然在(zai)發揮著重要的作用，那才是離(li)消費(fei)者(zhe)最(zui)近的購物渠(qu)道。

但互聯(lian)網技術所帶來(lai)的變化是(shi)，讓消費(fei)者可以隨時購(gou)買；并(bing)能夠(gou)讓企業的產品在任何線上渠道都可以快速的達到“銷(xiao)售(shou)、傳播、口碑”的作(zuo)用。

銷售：是產品的交易，通過互聯網支付即可完成；

傳播：線上(shang)的平臺也是(shi)形象展示(shi)、品(pin)牌建立的重要的傳播渠道(dao)；

口碑：消費(fei)者對于(yu)所購買產(chan)品的評價，在線下購物(wu)時，周(zhou)期比較(jiao)長，傳(chuan)播的效(xiao)果較(jiao)弱；而線上(shang)的購物(wu)，從訂單下了之后，體驗開始，直至到(dao)產(chan)品收到(dao)，消費(fei)后，全部都會(hui)在線上(shang)留下痕跡，如果產(chan)品體驗不好，消費(fei)者的評價會(hui)很快的出現(xian)在網(wang)絡上(shang)，成千上(shang)萬(wan)的目(mu)標(biao)群(qun)體很快能夠看到(dao)。

對于乳(ru)品行業來說，渠道(dao)也(ye)正在發生(sheng)變化。這(zhe)些變化共有 5 個(ge)小趨勢：

小趨勢1

跨界、異業聯合類的渠道成為新常態

跨(kua)界渠道(dao)是指，同類型的(de)消費者，會在(zai)不同的(de)業態內購物、消費。比如原來(lai)的(de)乳品(pin)銷(xiao)售只是在(zai) KA、便(bian)利店銷(xiao)售，但，有很多(duo)企業的(de)乳品(pin)進入到藥店系(xi)統，進入到水(shui)果連(lian)鎖店內。

曾經(jing)有(you)乳(ru)品企業和當地的(de)(de)餐飲企業合(he)作(zuo)，推出聯合(he)品牌的(de)(de)酸奶產品，這(zhe)在以(yi)往是不可想象的(de)(de)，但(dan)這(zhe)都是習(xi)以(yi)為(wei)常(chang)的(de)(de)事情。這(zhe)屬于異(yi)業聯合(he)的(de)(de)渠(qu)道類型(xing)。

消費(fei)者在哪里，你的渠道該那里。

小趨勢2

建設伴生式的渠道類型

離消費者(zhe)越近，離競爭(zheng)越遠。企業只(zhi)有(you)找到離消費者(zhe)最近的渠道，才能(neng)夠在競爭(zheng)中領先一(yi)步。

伴(ban)生(sheng)式渠道類(lei)型，是指某個網絡平(ping)臺(tai)擁有龐(pang)大的流量，在這流量轉換成為消費的過程中，企業和流量主聯合，產生(sheng)推廣(guang)、銷售(shou)的模式。

比如餐飲類(lei)平(ping)臺：美團、餓(e)了么、大(da)眾點評。國內的(de)餐飲外賣超過 95% 來自(zi)于(yu)這些平(ping)臺，巨大(da)的(de)消費流量(liang)，完全可(ke)以(yi)轉換為企業的(de)品(pin)牌推廣和銷售。

當消費(fei)者(zhe)在團(tuan)購上面(mian)購買(mai)食品(pin)，可以(yi)采取加 1 元，嘗新品(pin)類的(de)活動(dong)，提升消費(fei)者(zhe)嘗試性(xing)購買(mai)的(de)比例。

這種伴生式的渠道類型，目前還(huan)沒有引起企業的重視(shi)。

小趨勢3

社區團購是離消費者最近的渠道

社(she)區社(she)群(qun)團購是以某個小片區（行政區或者居民社(she)區）為核心，通(tong)(tong)過線(xian)(xian)下推廣活動(dong)，建立線(xian)(xian)上社(she)群(qun)，通(tong)(tong)過線(xian)(xian)下體驗，建立線(xian)(xian)上消費的一(yi)種形式。

每個社區社群團(tuan)購都由(you)“團(tuan)長”組(zu)團(tuan)消費，由(you)于采(cai)用預(yu)(yu)售(shou)制(zhi)，所有的產品通過向(xiang)廠家(jia)預(yu)(yu)定，不會產生臨期(qi)類產品，其銷售(shou)流轉速(su)度很快。

社區團(tuan)購(gou)(gou)解決了幾個問題(ti)：一(yi)是信任問題(ti)，由(you)(you)于都在(zai)一(yi)個小區或者群里(li)，因為相信才(cai)會(hui)購(gou)(gou)買；二是庫(ku)存問題(ti)，定(ding)期下單，定(ding)期配送，不會(hui)有庫(ku)存；三是便利性問題(ti)，由(you)(you)于社區團(tuan)購(gou)(gou)有固定(ding)的取貨地點(dian)，消(xiao)費者在(zai)約定(ding)的時間下單后，將會(hui)在(zai)約定(ding)的時間內取到貨物。

小趨勢4

垂直電商平臺

 互聯網時代，專業化分(fen)工越來越明確。垂直類電商是服務某個消費群體，提供更高價(jia)值(zhi)的平臺。

對于企(qi)業來(lai)說，和相關的垂直類(lei)電商合作，通過打(da)造滿足一部分消費群體需求的產(chan)品，即可產(chan)生很大的價(jia)值。

睿農咨(zi)詢有(you)個觀點：一個產(chan)品的流(liu)行(xing)，一定是小眾帶動大眾。而(er)垂直電商相對(dui)比(bi)較單一，其個性化標簽比(bi)較明顯，只(zhi)要產(chan)品有(you)個性，也很容易(yi)能(neng)夠快速在(zai)大眾市場(chang)流(liu)行(xing)。

我們要把垂直電(dian)商當(dang)作渠(qu)道、品(pin)(pin)牌傳播平臺，但不(bu)要當(dang)作所有的銷(xiao)量(liang)來源。因為(wei)每一類渠(qu)道，在企業(ye)里面的定位(wei)是不(bu)同的，雖然都是銷(xiao)售產(chan)品(pin)(pin)，但還有品(pin)(pin)牌建設、品(pin)(pin)牌推廣等功(gong)能。

比如本來生(sheng)活，專注(zhu)于生(sheng)鮮產品(pin)的(de)銷售(shou)。乳品(pin)界的(de)網紅產品(pin)，樂(le)純、天(tian)潤、簡愛等都在上面(mian)有售(shou)。

小趨勢5

宅配業務，從到戶到向到場轉變

乳業中的(de)宅配業務，俗稱送奶到戶，這是(shi)乳品企業歷史(shi)最悠久的(de)渠道(dao)類(lei)型。近年來，這個渠道(dao)傳統的(de)銷售模式日(ri)漸沒落(luo)，隨著互聯網(wang)的(de)發展，新興(xing)的(de)發展模式正在出現。

在(zai)(zai)宅(zhai)配業務中，從“到戶”轉(zhuan)向“到場”，是一種(zhong)消費場景的擴展(zhan)。“到場”是能夠送到消費者所(suo)在(zai)(zai)的任何“地方”，而這個“地方”是一種(zhong)新的場景形態。

1、周期購(gou)模(mo)式(shi)。分為(wei)兩種形(xing)式(shi)：一(yi)是(shi)通(tong)過線上平臺(tai)進行(xing)周期性購(gou)買；二是(shi)通(tong)過線上社群，采用預購(gou)制的(de)周期購(gou)模(mo)式(shi)。在(zai)運作(zuo)過程(cheng)中，為(wei)提高(gao)消費者的(de)客單價，企業一(yi)般(ban)都會(hui)通(tong)過相關活動，促使消費者能夠訂購(gou)單位量的(de)產品（比如(ru)(ru)一(yi)箱等(deng)），廠家定期送貨(huo)到家。比如(ru)(ru)：認養一(yi)頭牛

在這個(ge)品(pin)牌上線初期，和吳曉波頻道進行合作，快(kuai)速建立起高(gao)端、有情懷的品(pin)牌形象，之后推出(chu)周期購的業(ye)務。消費者(zhe)訂購一個(ge)月(yue)(yue)的牛(niu)奶，每(mei)周配(pei)送一次(ci)(ci)，每(mei)次(ci)(ci)剛好夠一周的消費。短短幾個(ge)月(yue)(yue)，認養一頭牛(niu)在線上的訂單已(yi)經超過 500 萬。

周期購(gou)的(de)場(chang)景是網(wang)絡平臺，消費場(chang)景是家庭或者某個指(zhi)定的(de)地點（比如辦公室）。

2、定點取(qu)(qu)模式(shi)。自(zi)動售賣機(ji)的(de)(de)普及，為乳品的(de)(de)宅配業務提供(gong)了新的(de)(de)可能(neng)性(xing)。采用(yong)線上訂單，線下取(qu)(qu)奶的(de)(de)方式(shi)，企業在(zai)社區布局(ju)大(da)量的(de)(de)自(zi)動取(qu)(qu)奶機(ji)，消費者憑借二維(wei)碼、用(yong)戶(hu)名或者刷會(hui)員卡的(de)(de)形式(shi)到(dao)指定的(de)(de)地(di)點取(qu)(qu)產品。

自動取奶(nai)機目前已(yi)經(jing)可(ke)以做到低溫冷藏儲存，這對于消費者來說，產品品質更有保障。并(bing)且在的時(shi)間中，可(ke)以隨時(shi)拿取，方(fang)便(bian)靈活。包括蒙牛在內(nei)的企業都(dou)已(yi)經(jing)開(kai)展此項業務。

定(ding)點取模式(shi)的場景是(shi)社區的取奶機，消費場景是(shi)家庭(ting)中。

3、送到(dao)家(jia)模(mo)式。目(mu)前人(ren)力成本越來(lai)越高(gao)，單一乳品(pin)的(de)(de)配(pei)(pei)送到(dao)家(jia)業(ye)務受到(dao)影響。大部分(fen)有宅配(pei)(pei)業(ye)務的(de)(de)乳品(pin)企(qi)業(ye)，可以在(zai)保(bao)留原來(lai)的(de)(de)業(ye)務的(de)(de)基礎上(shang)，開展更多(duo)的(de)(de)跨界(jie)合(he)作的(de)(de)渠道(dao)模(mo)式。

比如：生(sheng)鮮(xian)物流配(pei)送商(shang)，由于他們(men)也具有宅配(pei)業務(wu)，把乳品納入配(pei)送范疇，不會(hui)增(zeng)加成本，反而會(hui)擴大(da)規模。

比如(ru)：各類餐(can)飲外賣(mai)組織所形成的剩余勞動力，是可(ke)以把乳(ru)品(pin)增(zeng)加近來的。

大量的(de)(de)宅(zhai)配(pei)(pei)服務(wu)商(shang)，面對的(de)(de)都是(shi)終端(duan)消費(fei)群體，乳品企業(ye)通(tong)過和他們(men)的(de)(de)合(he)作，借助(zhu)于(yu)社會力量，則到家(jia)(jia)業(ye)務(wu)的(de)(de)發展范圍會擴(kuo)大。送(song)到家(jia)(jia)模式(shi)的(de)(de)場景是(shi)線下(xia)訂購和配(pei)(pei)送(song)，消費(fei)場景是(shi)家(jia)(jia)庭中。我們(men)要根據消費(fei)者的(de)(de)不同消費(fei)場景，來設置(zhi)宅(zhai)配(pei)(pei)業(ye)務(wu)。

白(bai)領的(de)早餐(can)、午餐(can)時間是消(xiao)費場景(jing)(jing)；公司的(de)會議餐(can)是消(xiao)費場景(jing)(jing)。

這些場(chang)景如(ru)何發揮(hui)的價值？企(qi)業可以采用基于地理位置的到戶業務推廣(guang)方式，聯合互聯網(wang)類企(qi)業，如(ru)美團、餓了么、大眾點(dian)評等，為目標消費群體進行產品的推薦，從而產生(sheng)訂購(gou)。

乳品宅配業(ye)務的(de)(de)全(quan)行(xing)業(ye)萎縮，是(shi)消費者購物的(de)(de)多(duo)樣性導致的(de)(de)。要(yao)改善這(zhe)種狀況，需(xu)要(yao)研究消費者在什么場景下消費乳品，以此為基點，進行(xing)新宅配業(ye)務的(de)(de)規劃。