科迪小白奶(nai)，風靡市場，從(cong)線(xian)上(shang)到(dao)線(xian)下，吸引了(le)無數(shu)消費者的芳心，市場需求不斷擴大(da)，那么下面(mian)由好妞(niu)妞(niu)小編為(wei)大(da)家(jia)介紹一下吧！

如今，市場上推廣小白奶的(de)(de)企業(ye)之(zhi)多，已經發展成為一個獨立品類，同時衍(yan)生(sheng)出更(geng)多細分品類。作為吃螃蟹的(de)(de)企業(ye)，科迪(di)集團小白奶的(de)(de)爆紅倍受關注也飽受爭議。那(nei)么，科迪(di)小白奶有(you)何成功秘訣(jue)，未來又有(you)哪些動作？為此，華糖(tang)云商（乳業(ye)君(jun)的(de)(de)東家(jia)）對(dui)科迪(di)集團董事長張清海進(jin)行了專訪(fang)。

由線上火到(dao)線下，積極布建新(xin)零售

問：據了解，小白(bai)奶(nai)首先是(shi)在省會(hui)城市(shi)電商平臺火起來的(de)，是(shi)企業的(de)主動營銷，還是(shi)消費者的(de)助推？

張清(qing)海：小白奶成為(wei)網(wang)紅(hong)，并不是我(wo)們生產出這款產品之(zhi)后，把(ba)它定義為(wei)網(wang)紅(hong)，而是在它有(you)了(le)大批消費(fei)者、積淀了(le)口碑之(zhi)后才成為(wei)網(wang)紅(hong)，然后才有(you)了(le)市場(chang)。

小白(bai)(bai)奶(nai)本身的(de)包裝(zhuang)與(yu)現有(you)的(de)奶(nai)制品(pin)不同，剛(gang)推向(xiang)市場首先(xian)靠顏值占領了消(xiao)費(fei)者心(xin)智(zhi)；其次產品(pin)采用了更為先(xian)進的(de)去腥工藝，香味(wei)更濃(nong)郁(yu)。消(xiao)費(fei)者認可之后，我們順(shun)勢抓(zhua)住消(xiao)費(fei)者心(xin)理，以小白(bai)(bai)奶(nai)的(de)獨特性(xing)為賣(mai)點，通過電商、社(she)群大力(li)營銷推廣，引發了消(xiao)費(fei)者爭相與(yu)小白(bai)(bai)奶(nai)拍照在朋友圈曬圖。

在線(xian)下(xia)，我們(men)率(lv)先選擇華東和(he)河南作為階段(duan)的(de)傳播陣地，因(yin)為這些地區(qu)的(de)互聯網基礎和(he)消費(fei)能力都比較強。在科迪小白奶經銷商中(zhong)有很多 80 后、90 后，他們(men)往往能利用新(xin)的(de)銷售模式，把產(chan)品推廣開來(lai)。此外，小白奶也(ye)得益于部分經銷商通(tong)過(guo)微商群體快速(su)傳播裂變(bian)，從而形成規(gui)模化口(kou)碑宣傳。

問：小白奶發展過程(cheng)中是如何進行線(xian)上線(xian)下(xia)融合，同時布局新零售(shou)的？

張清海(hai)：隨(sui)著(zhu)電商(shang)興起，線上線下融合發(fa)展的社區便(bian)利店逐步迎(ying)合消費(fei)發(fa)展趨勢(shi)。目前，我們正在發(fa)力(li)新零(ling)售，在重點(dian)城市的大型社區等人口(kou)密集(ji)地段建立科(ke)迪食文化廣(guang)場(chang)，并直接投放(fang)科(ke)迪產品，包括小白奶。這(zhe)些都將拉(la)近消費(fei)者和商(shang)品的距離，讓(rang)消費(fei)更便(bian)利。

由于一直堅(jian)持渠道下沉的(de)(de)營銷策略(lve)，在(zai)貼近普通城鎮和農村家庭日常生活需(xu)要中(zhong)，科迪的(de)(de)優勢進(jin)一步體現出(chu)來(lai)。科迪食文化廣場不僅是商業業態(tai)發生了變(bian)化，而且是自主(zhu)建設經營。科迪便利店的(de)(de)員工(gong)是我(wo)們(men)在(zai)當地招聘(pin)的(de)(de)人才(cai)，屬于科迪的(de)(de)一份子，我(wo)們(men)系(xi)統培訓了自主(zhu)產品(pin)的(de)(de)知識(shi)，使(shi)得他們(men)能(neng)為顧客更好地推薦。

目前，科迪(di)食文化廣場(chang)已經發展 1000 家，主要分(fen)布在(zai)河南、山東，我們計劃用三(san)年時(shi)間(jian)建(jian)設(she)便(bian)利店(dian)(dian) 1 萬家。便(bian)利店(dian)(dian)全部建(jian)設(she)在(zai)社區附近(jin)，每(mei)縣 3～5 家，每(mei)店(dian)(dian) 80～120 平方米。通過自建(jian)零售(shou)(shou)渠道的(de)方式，科迪(di)小白奶進一步在(zai)距離(li)消(xiao)費者(zhe)近(jin)的(de)社區周圍鋪貨銷售(shou)(shou)，打開(kai)銷售(shou)(shou)渠道，同時(shi)也(ye)降低了銷售(shou)(shou)費用。

小(xiao)白奶正是通過與(yu)天(tian)貓商(shang)城(cheng)、京東等多家電商(shang)平臺合作(zuo)，帶(dai)動并加速了線下渠(qu)(qu)道經銷商(shang)布局，從而實現(xian)了線上與(yu)線下、網(wang)絡(luo)與(yu)實體相結(jie)合，覆蓋(gai)傳統渠(qu)(qu)道和現(xian)代渠(qu)(qu)道。

由省會城市擴展鄉鎮市場，有意(yi)變革(ge)經銷商體系

問：在突破省(sheng)會城(cheng)市(shi)之(zhi)后，科(ke)迪小白奶大力布(bu)局縣級(ji)和鄉鎮市(shi)場(chang)，是基于怎(zen)樣的考慮(lv)？

張清海：現階段，縣城和農村還是有(you)很多消費者很難買到(dao)日常(chang)需(xu)要(yao)且又(you)新鮮的(de)牛奶。科(ke)迪乳(ru)業正在持(chi)續拓展鄉(xiang)鎮渠(qu)道，打造出一條特(te)色經營(ying)模式。

科迪原先(xian)在南方鄉鎮市(shi)(shi)(shi)場沒有(you)(you)太(tai)多(duo)布(bu)局，但是(shi) 2017 年小(xiao)白奶(nai)爆紅以(yi)后發生了(le)巨大(da)轉變。原有(you)(you)的(de)(de)經銷(xiao)商大(da)多(duo)是(shi)批(pi)發零(ling)售(shou)個體戶，而由(you)小(xiao)白奶(nai)吸引(yin)而來的(de)(de)經銷(xiao)商大(da)多(duo)是(shi)在某一(yi)個市(shi)(shi)(shi)場，比如縣級(ji)市(shi)(shi)(shi)場、四(si)線五線城市(shi)(shi)(shi)有(you)(you)強大(da)實力(li)，不僅掌(zhang)握著知(zhi)名品(pin)牌的(de)(de)經銷(xiao)代理，還包括倉儲硬件設施、冷(leng)鏈(lian)物流、人力(li)等(deng)資源(yuan)。更重要的(de)(de)是(shi)，他們(men)各(ge)自(zi)都(dou)聯絡了(le)成百(bai)上千個終(zhong)端網點。

從(cong) 2018 年起(qi)，科(ke)(ke)迪開始將市(shi)場重(zhong)(zhong)心(xin)下(xia)移(yi)，把地市(shi)級、縣級、鄉鎮(zhen)和農村這(zhe)四級市(shi)場，作為渠道建設推廣(guang)重(zhong)(zhong)點，實(shi)行城市(shi)拉動和渠道下(xia)沉雙線推進，致力為農村消費(fei)者提供科(ke)(ke)迪系列產(chan)品(pin)，讓更多農民朋友能(neng)夠方便地享(xiang)用(yong)科(ke)(ke)迪食品(pin)，享(xiang)用(yong)小白奶。

問：今年 5 月(yue)份(fen)，科(ke)迪乳業并(bing)購科(ke)迪速凍(dong)，這是不(bu)是說明經(jing)銷商(shang)體系將(jiang)進行整合？速凍(dong)食品經(jing)銷商(shang)也要銷售(shou)小白奶了(le)？

張(zhang)清海(hai)：這個問題還(huan)是(shi)要因(yin)人而異，因(yin)地(di)制(zhi)宜。我們不能(neng)強制(zhi)要求乳品(pin)經銷商和速(su)凍(dong)食品(pin)經銷商融合，讓速(su)凍(dong)食品(pin)經銷商也銷售小白奶(nai)，但是(shi)有(you)合適的渠(qu)道還(huan)是(shi)會考慮進行整合。目前來看(kan)，科迪(di)乳業(ye)和科迪(di)速(su)凍(dong)戰略重組，將實現現有(you)產品(pin)鏈和產業(ye)鏈在物流、渠(qu)道、產品(pin)質(zhi)量控(kong)制(zhi)和管理等方面協同發展。

回(hui)歸鮮奶(nai)本來味(wei)道，讓消費者多一種選(xuan)擇

問(wen)：近來(lai)，不(bu)少媒體和業內人士指(zhi)出，小白奶不(bu)是(shi)巴氏奶卻低溫冷藏賣出巴氏奶的價格，您怎(zen)么看？ 

張清(qing)海：科(ke)(ke)迪(di)小(xiao)白奶(nai)(nai)(nai)(nai)自(zi)上市以來，從(cong)未說過(guo)自(zi)己是(shi)巴氏奶(nai)(nai)(nai)(nai)，在運(yun)輸(shu)過(guo)程中是(shi)常溫運(yun)輸(shu)，不(bu)(bu)需(xu)要冷藏車(che)進(jin)行運(yun)輸(shu)。科(ke)(ke)迪(di)把小(xiao)白奶(nai)(nai)(nai)(nai)放到超(chao)市冷藏區擺放銷(xiao)售(shou)，另外科(ke)(ke)迪(di)的(de)自(zi)有超(chao)市也購買冷藏設備擺放小(xiao)白奶(nai)(nai)(nai)(nai)，之所(suo)以低溫保存只是(shi)為了(le)口(kou)感更好(hao)。科(ke)(ke)迪(di)希望自(zi)己的(de)產品(pin)擁有“優品(pin)質、高顏值、好(hao)口(kou)感”，這(zhe)三點(dian)同等重要，一個都不(bu)(bu)能少。我們(men)只想回歸(gui)鮮(xian)奶(nai)(nai)(nai)(nai)本來的(de)味道，讓消費者(zhe)喝(he)上牛奶(nai)(nai)(nai)(nai)。

利(li)樂磚(zhuan)等(deng)黑白(bai)膜包(bao)裝的乳品，保質期在常溫條件下是(shi) 180 天，而科(ke)迪小(xiao)(xiao)白(bai)奶(nai)(nai)(nai)的保質期是(shi) 28 天。這(zhe)意味(wei)著小(xiao)(xiao)白(bai)奶(nai)(nai)(nai)的銷售周期更(geng)(geng)短，損耗更(geng)(geng)大，因此(ci)定價高于(yu)普通常溫牛奶(nai)(nai)(nai)。此(ci)外，不同于(yu)需要(yao)冷藏保存(cun)且只有三四天的巴氏奶(nai)(nai)(nai)，科(ke)迪小(xiao)(xiao)白(bai)奶(nai)(nai)(nai)便于(yu)運(yun)輸和儲存(cun)的特性令其具備了更(geng)(geng)多可能性。

對于一(yi)些不具備巴氏(shi)奶(nai)購買(mai)和儲存條(tiao)件的(de)地區的(de)消費(fei)(fei)者，或沒空隔兩天去一(yi)趟超市購買(mai)牛奶(nai)、忘了喝馬上過(guo)期(qi)的(de)消費(fei)(fei)者來說(shuo)，小(xiao)白奶(nai)是他們在普通利樂和冷藏(zang)巴氏(shi)奶(nai)之外的(de)另一(yi)種選(xuan)擇。

問(wen)：牛奶避光(guang)是(shi)乳制品必須要解(jie)決(jue)的問(wen)題(ti)，小白奶的透明包裝如何解(jie)決(jue)光(guang)線照射問(wen)題(ti)？

張清海：這是一(yi)場包材革命。科(ke)迪小(xiao)白奶采(cai)用(yong)高阻(zu)隔透明(ming)奶膜，該奶膜在前(qian)代高阻(zu)隔材料基(ji)礎上，加入更多種類的(de)納(na)米無機(ji)材料，對(dui)類似紫外線(xian)等波長在 450nm 以(yi)下(xia)的(de)光線(xian)具有很好的(de)屏蔽作用(yong)，因此完全可以(yi)避免由于光線(xian)照射而對(dui)牛奶品質造成的(de)不良影響(xiang)。

不同于以往的黑白奶膜，高阻隔透(tou)明奶膜未(wei)添加(jia)色(se)(se)母料(liao)，從(cong)而杜絕了色(se)(se)母料(liao)中小分子物(wu)質析(xi)出(chu)，保證了牛奶的品(pin)(pin)質和口感。此外，產品(pin)(pin)在圖案印刷和干(gan)式復合過程(cheng)中所選(xuan)用的所有油墨以及黏合劑(ji)均為(wei)水性體系，無溶劑(ji)殘留(liu)，利于環境保護。

小白奶之后，誰會成為下一個網(wang)紅(hong)？

問：小白(bai)奶火了之后，帶動了哪些產(chan)品增長(chang)？

張清海(hai)：經過一段時間發(fa)展，2017 年小白奶投放(fang)市場(chang)后供(gong)不應求，帶出了一個產(chan)品系列(lie)(lie)，有透明(ming)袋純牛(niu)奶、牛(niu)奶豆乳(ru)、暖酸(suan)奶、炭燒(shao)酸(suan)奶等。其中，暖酸(suan)奶和炭燒(shao)酸(suan)奶投產(chan)后備(bei)受青睞。透明(ming)枕系列(lie)(lie)、利樂磚系列(lie)(lie)、愛(ai)克(ke)林系列(lie)(lie)、屋頂盒系列(lie)(lie)、八(ba)連杯系列(lie)(lie)等乳(ru)品也形成了品牌(pai)效應，促進(jin)了市場(chang)裂(lie)變。

問(wen)：當(dang)今時代，產品(pin)更迭速度加快，小白奶(nai)也進入了成熟穩定期，接下(xia)來科迪(di)會重點推廣哪(na)款新品(pin)？還會出(chu)現下(xia)一(yi)個網紅嗎？

張(zhang)清海(hai)：小(xiao)白奶(nai)雖然進入了成(cheng)(cheng)熟(shu)穩定期，但是現在依然深受消費者喜愛，屬于日常消費產(chan)品(pin)，生產(chan)供不(bu)應求。接(jie)下來，科迪仍然會將(jiang)重心放在純奶(nai)系(xi)列，優(you)化產(chan)品(pin)結(jie)構，為消費者提供日常需求的好(hao)產(chan)品(pin)。至于哪(na)款產(chan)品(pin)會成(cheng)(cheng)為下一個網紅，目前還(huan)不(bu)好(hao)預判。

以(yi)上是對(dui)線(xian)上線(xian)下(xia)，布局新零(ling)售，科(ke)迪(di)(di)創(chuang)(chuang)新發展的相(xiang)關介紹，希望(wang)可以(yi)幫助到大家，科(ke)迪(di)(di)乳業創(chuang)(chuang)新發展，布局市(shi)場，希望(wang)科(ke)迪(di)(di)發展越來越好！