在食品市場上，膨化食品一直在摸索前進，找準市場的點，如果用一個點撬動整個市場，你覺得會是一桶爆米花嗎？

爆米花一(yi)年能賣2億(yi)元，并借此進軍電(dian)(dian)影(ying)映前(qian)廣告業務，在高歌猛進的電(dian)(dian)影(ying)市場(chang)分得一(yi)杯羹。

這(zhe)家公司名叫抱(bao)(bao)抱(bao)(bao)堂。作為電影院非票市場(chang)的(de)(de)運(yun)營商，一方(fang)面，抱(bao)(bao)抱(bao)(bao)堂想要改變影院過(guo)度(du)依賴票房(fang)收(shou)入的(de)(de)現(xian)狀，提升影院賣品的(de)(de)運(yun)營能力;另一方(fang)面，抱(bao)(bao)抱(bao)(bao)堂又試圖實現(xian)影院廣告位與品牌主之(zhi)間(jian)的(de)(de)雙向對接，在影院廣告這(zhe)個紅海市場(chang)殺出一條血(xue)路。

那些沒進電影院的爆米花，后來去哪了

截至2018年3月(yue)15日，電影《紅海行動》以33億元的(de)票房(fang)成(cheng)績奪(duo)得(de)2018年春節檔(dang)，擊(ji)敗《美人魚》成(cheng)為中(zhong)國內地影史票房(fang)榜(bang)亞軍(jun)——是票房(fang)56.82億元的(de)《戰(zhan)狼2》。

“一直在爆發”是中國電(dian)影市場的真實寫照。據貓(mao)眼(yan)電(dian)影專業版數據顯示，2018年(nian)2月票房(fang)同比增長64.3%。

任(ren)何市(shi)場(chang)都不是孤立的。有人(ren)看(kan)到了中國影視(shi)業的大好勢頭，也有人(ren)看(kan)到了動則單片過(guo)億元票房背后的影院非票市(shi)場(chang)。

以一張電(dian)影票30元(yuan)(yuan)為例，33億元(yuan)(yuan)的(de)票房背后是(shi)近千萬人次的(de)流量。在韓國，每賣1元(yuan)(yuan)的(de)票能獲得(de)0.7元(yuan)(yuan)的(de)零(ling)食和餐飲收入，在美國這個比例是(shi)1：0.4，而(er)在中(zhong)國，只有(you)1:0.12。

抱抱堂CEO林(lin)水洋正是(shi)瞄(miao)準了(le)中國(guo)影院零(ling)食市場的巨(ju)大增長空間，才(cai)選擇(ze)賣起(qi)了(le)爆米(mi)花。

要想(xiang)把爆米花賣(mai)給(gei)看電影(ying)的人，進入(ru)電影(ying)院是(shi)選擇。

抱抱堂的球形爆(bao)米(mi)花(hua)以(yi)美國的玉米(mi)、印(yin)尼的椰子油、韓國的焦糖為原材(cai)(cai)料(liao)，賣(mai)相與口感都要優于(yu)常(chang)見的普通爆(bao)米(mi)花(hua)。可(ke)這塊“磚”卻沒有敲開影院賣(mai)品市(shi)場的門，因為使用進口材(cai)(cai)料(liao)帶來的高成本，影院根(gen)本不可(ke)能買賬。

 怎(zen)么辦(ban)?不讓(rang)在影院賣，在影院周邊賣。林水洋最終選擇了一條“曲線救國(guo)”的道(dao)路：先(xian)讓(rang)產品進入奶茶(cha)店、社區店等終端渠道(dao)，加大(da)供應量，降低成本，提(ti)高(gao)產品議價能力。

眾所周知，終端(duan)對產品接受度即苛刻又寬容(rong)——有利潤、賣得(de)動(dong)。

為(wei)了(le)打動終端，林水洋選擇把更多利潤(run)留(liu)給終端。爆(bao)米花(hua)一桶的(de)定(ding)價(jia)15元，終端分4-5元的(de)利潤(run);另外(wai)，抱(bao)抱(bao)堂與電(dian)(dian)影(ying)(ying)IP結(jie)合，在爆(bao)米花(hua)桶上印制(zhi)電(dian)(dian)影(ying)(ying)海報(bao)，讓它(ta)成為(wei)一個小(xiao)型宣發(fa)平臺(tai)。對于(yu)終端來說(shuo)，抱(bao)抱(bao)堂有電(dian)(dian)影(ying)(ying)品(pin)牌的(de)支持，自帶消(xiao)費流(liu)量，打消(xiao)了(le)擔心(xin)產品(pin)賣不動的(de)顧慮。

以這樣的(de)方式(shi)，讓抱(bao)抱(bao)堂在一年(nian)時(shi)間里，布局了100000家(jia)奶茶(cha)店、咖啡店以及商(shang)超(chao)和(he)便利店，完成了與物美、世紀聯華、全家(jia)等(deng)的(de)合作(zuo)，單品更是(shi)在一年(nian)內實現了近2億元的(de)銷售。

在擁有1萬家終端和成本優(you)勢之(zhi)后(hou)，林水洋終于有底氣(qi)回到影院合作的談判桌(zhuo)了(le)。

成本價(jia)每桶(tong)30元的影(ying)(ying)院(yuan)爆(bao)米(mi)花，因(yin)為渠道成本的優(you)勢，林水洋押到了10元，加(jia)上龐大終(zhong)端數量可做(zuo)宣發(fa)渠道的誘(you)惑，恒(heng)大院(yuan)線、星美國際影(ying)(ying)城、奧(ao)斯(si)卡影(ying)(ying)城、世紀環球影(ying)(ying)院(yuan)等4 000多家(jia)中(zhong)小影(ying)(ying)院(yuan)爽(shuang)快(kuai)地答應(ying)了合作。

走到這(zhe)一(yi)(yi)步，對(dui)影院(yuan)來說，抱(bao)抱(bao)堂只是(shi)一(yi)(yi)家提供高(gao)性價比產品的(de)供應(ying)商(shang)公(gong)司，隨時可能被性價比更高(gao)的(de)供應(ying)商(shang)代替。要想穩穩抱(bao)住影院(yuan)這(zhe)根(gen)大粗腿，抱(bao)抱(bao)堂必須(xu)修煉出更有力更具(ju)黏性的(de)抓手(shou)。

數據+渠道，首殺既是絕殺

傳統視頻(pin)廣(guang)告收益一直在下(xia)滑，視頻(pin)播放平臺(tai)付費會員增多，廣(guang)告被跳過(guo)的情況下(xia)，2016-2017年，影院廣(guang)告仍(reng)然有(you)44.8%高增速。于是(shi)林水洋成(cheng)立了抱抱堂星火傳媒(mei)，在影院廣(guang)告上發力。

廣(guang)告(gao)投(tou)放(fang)(fang)是一(yi)個(ge)經驗活，甚至是一(yi)個(ge)技術活。對于一(yi)個(ge)完(wan)全沒有(you)任何(he)廣(guang)告(gao)投(tou)放(fang)(fang)相關經歷的(de)團隊，如果不能快準狠的(de)拿下首勝，那(nei)么在廣(guang)告(gao)投(tou)放(fang)(fang)這個(ge)行當，很難有(you)破局的(de)希望(wang)了。

傳統的影(ying)院(yuan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告市場(chang)，存在(zai)著(zhu)幾個問題：廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告投(tou)(tou)放(fang)(fang)模式(shi)單(dan)一，多為(wei)包月包場(chang)等形式(shi)進(jin)行，受電影(ying)內容以及淡旺季影(ying)響(xiang)，營銷(xiao)成本有(you)很大(da)浪費(fei)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告投(tou)(tou)放(fang)(fang)性價(jia)比不高(gao);高(gao)額(e)的影(ying)院(yuan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告費(fei)用，使得影(ying)院(yuan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告入場(chang)門檻高(gao)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告熒幕資(zi)源向頭部集(ji)中(zhong);廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告播放(fang)(fang)沒有(you)系統監(jian)控，漏播錯(cuo)播率(lv)高(gao)達百分之四十，廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告效果(guo)不佳。這(zhe)“三(san)座(zuo)大(da)山”讓影(ying)院(yuan)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告投(tou)(tou)放(fang)(fang)價(jia)值(zhi)難以評估，中(zhong)小城市尤(you)為(wei)嚴重。

面對傳統投(tou)放的(de)(de)“三座大山(shan)”，新人林水洋(yang)決(jue)定拋棄傳統，用自己的(de)(de)方式(shi)找到(dao)一條(tiao)全新的(de)(de)廣告買賣道路。

林水洋(yang)依舊(jiu)以爆米花打頭陣(zhen)，在有賣品合作的(de)(de)影(ying)院里鋪設自己(ji)的(de)(de)TMS(影(ying)院數(shu)字管理)系統，不僅可(ke)以完(wan)成影(ying)院放映信息(xi)數(shu)據的(de)(de)收集，也能提高影(ying)院的(de)(de)運營效率，本(ben)來由(you)人(ren)工排片播放的(de)(de)影(ying)院現在可(ke)以減少人(ren)員安(an)排，由(you)系統來完(wan)成排片以及(ji)燈光聲音(yin)等相應管理。

這套系統(tong)通過(guo)抓取(qu)(qu)放映(ying)機(ji)記錄(lu)來進行廣告(gao)(gao)監播(bo)，將廣告(gao)(gao)的(de)漏播(bo)錯播(bo)率降到百分(fen)之五(wu)，并且與(yu)電影事(shi)業(ye)發展(zhan)專項資金管理辦公(gong)室合作，獲取(qu)(qu)每(mei)場(chang)電影的(de)人數(shu)信息。結合這部分(fen)數(shu)據，首創按照人次收取(qu)(qu)廣告(gao)(gao)費用的(de)模(mo)式，大大降低(di)了廣告(gao)(gao)營(ying)銷成本與(yu)品牌主入(ru)場(chang)門檻。

比如，客戶在星火傳媒廣(guang)告平臺(tai)上，勾選其(qi)品牌(pai)經(jing)銷商(shang)所在城市的影院，下單之后可(ke)以(yi)將廣(guang)告投放在相應城市的影院廣(guang)告熒幕上。而品牌(pai)方在平臺(tai)上可(ke)以(yi)隨時關注(zhu)廣(guang)告播(bo)放情況，廣(guang)告費按照各城市影院觀影人數，每(mei)日都會進行結算。

簡(jian)單來說，林水洋的辦(ban)法(fa)是用(yong)大(da)數(shu)據做(zuo)杠(gang)桿(gan)，渠(qu)道做(zuo)砝碼，撬動投放鏈條(tiao)上(shang)的各個環節(jie)，達到了人群可(ke)被(bei)定位，效(xiao)果(guo)可(ke)被(bei)統計，結算更(geng)細化的效(xiao)果(guo)。

憑借這種全(quan)新的投放模式，抱抱堂已經(jing)布(bu)局3 000多家(jia)影院，有將近3萬塊(kuai)電(dian)影熒幕被“盤活”。

豪華(hua)電影院，不(bu)如(ru)多樣(yang)娛樂城(cheng)

2018年(nian)(nian)2月，萬達影(ying)(ying)城在(zai)影(ying)(ying)院直(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)中超賽(sai)事。在(zai)影(ying)(ying)院觀看足球(qiu)(qiu)賽(sai)事的球(qiu)(qiu)迷，像是(shi)置身(shen)球(qiu)(qiu)賽(sai)現場，氛圍熱烈。事實上國外影(ying)(ying)院早也已經開(kai)展直(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)業務(wu)，最(zui)成功的是(shi)加(jia)拿大(da)Cineplex影(ying)(ying)院，2017年(nian)(nian)直(zhi)(zhi)(zhi)播(bo)業務(wu)收入約1.7億美(mei)元。

從影(ying)(ying)院(yuan)(yuan)(yuan)賣品(pin)到(dao)映前廣告，林(lin)(lin)水洋不斷對(dui)影(ying)(ying)院(yuan)(yuan)(yuan)市場進行改造升級(ji)，抱抱堂(tang)也成長為(wei)影(ying)(ying)院(yuan)(yuan)(yuan)的非票(piao)收(shou)入運營商，而下一(yi)步(bu)，林(lin)(lin)水洋想要挖掘影(ying)(ying)院(yuan)(yuan)(yuan)作為(wei)內容發(fa)行平(ping)臺(tai)的更(geng)深價值，成為(wei)能夠(gou)獨立發(fa)展的娛樂綜合(he)體。

所以林水洋的(de)下(xia)一(yi)個殺(sha)手锏：影院直播。

影院(yuan)不(bu)應該(gai)(gai)只是(shi)一(yi)個看電影的地方(fang)，作(zuo)為一(yi)個內容傳(chuan)播平臺(tai)，它應該(gai)(gai)更加(jia)開放多元，成為一(yi)個內容的傳(chuan)播展(zhan)示平臺(tai)。演唱(chang)會、游戲賽事、歌劇話劇等需要一(yi)定(ding)場(chang)地來提升觀看體驗的，也應該(gai)(gai)被(bei)列入影院(yuan)業務范(fan)圍內。

“影院作為內容發行(xing)陣地，應該打造更(geng)加多元的生(sheng)態。”林水洋的語氣(qi)中期待滿滿。

對于(yu)抱抱堂(tang)來(lai)說，未來(lai)希望實(shi)現的是每個影(ying)院(yuan)(yuan)作(zuo)為(wei)娛樂綜合體的多(duo)方面價(jia)值(zhi)：實(shi)現影(ying)院(yuan)(yuan)賣(mai)品的精致化與運營的專業化;降低廣(guang)告(gao)投(tou)放門檻，讓廣(guang)告(gao)主獲得更高性價(jia)比(bi)的廣(guang)告(gao)投(tou)放;以真(zhen)正的優質內容端驅動影(ying)院(yuan)(yuan)流(liu)量(liang)，發(fa)揮影(ying)院(yuan)(yuan)作(zuo)為(wei)內容發(fa)行陣(zhen)地(di)的潛力(li)和價(jia)值(zhi)。

以影院為核心的發展，具(ju)有很長遠的發展眼光，相(xiang)信未來爆(bao)米花行業的發展會更(geng)迅速(su)，發揮(hui)影院潛在的價(jia)值。

以上(shang)是(shi)對爆(bao)米(mi)花迎來春天的(de)相關介紹，希望可以幫助(zhu)到(dao)大家，爆(bao)米(mi)花是(shi)很好吃的(de)一款(kuan)零(ling)食，彌漫(man)到(dao)各處地方，尤其(qi)是(shi)看電(dian)影時，營造浪漫(man)氣(qi)氛。