食品飲料招商為什么就這么難？

每每給食品飲料廠家打電話詢問招商近況的時候，廠家負責人都是一個接一個的嘆氣，諸多食品飲料廠家負責人都表示，這幾年食品飲料招商實在是比以往更難了。明明是好產品，燒錢般的廣告也沒少打，可是每天來詢問的電話卻沒有幾個。參加展會也是一樣，展會現場確實很熱鬧，展會過后成單的幾率卻很少。更令有些廠家頭疼的是，費了半天的勁頭，終于招到一兩位代理經銷商，素質卻不佳，不僅管控起來困難，行業規范也被做的面目全非的。到頭來只剩下這么一個問題，這幾年食品飲料招商為什么這么難？

 其實說起食品飲料招商困難，我們不得不總結幾個問題，首先導致招商困難的原因有很多，比如說行業競爭加劇，市場環境逐漸衰退，還有一些借著招商的口號欺詐的，這些原因都是造成食品飲料招商困難的幾點原因。相比較這些原因，企業自身也應該從自身找一下問題，清楚比對下面的問題，應該不難理解招商為什么那么難了。

 1、對食品飲料招商的認識陳舊，套路單一。相當一部分連鎖企業對招商的認識還停留在“招商廣告+招商會”的點子階段，認為找個好概念包裝產品，花錢打招商廣告，再找個新鮮的點子策劃一場招商會是成功的招商活動了，豈不知這已經是上個世紀八九十年代的把戲了。如今的加盟商經過二十年的教育，早已對此類花哨招數看得一清二楚，如今不解決實際的招商政策和加盟商的店面運營管理輸出，企圖靠看起來很美很熱鬧的招商會成單已經難以為續。

 2、招商目標不清晰，邊招邊看。筆者接觸的一家美容瘦身連鎖企業，希望通過招商，爭取在三年內上市，乍一看似乎目標很明確。進一步詢問后發現，該企業根本不清楚三年內要招到多少加盟商才能實現既有的上市目標，也不清楚在什么區域發展加盟商，更不用說明確的目標加盟商定位。到，招到的加盟商天南地北，加盟商質素參差不齊，給后期的加盟管理帶來隱患。連鎖企業在招商之前，如果沒有清晰的招商目標，無法對招商的進程加以把控，整個招商過程也只是在嘗試性推進，招商的效果也可見一斑了。

 3、對潛在食品飲料加盟商認識不足，自說自話。有的企業認為招商不能靠具體的產品和項目，需要的是策劃點子，認為招商不是為了構建營銷網絡，而是圈錢的手段。于是，這類連鎖企業紛紛創造一個又一個的新鮮點子，以為加盟商是在選擇概念，會乖乖選一個概念新穎的項目，而不是慎重考慮自己的投資實力和實際獲得的支持。而現實中，多數加盟商更看重項目本身的投資價值、連鎖企業的招商政策和實際運作中盟主給予的支持力度。但連鎖企業在招商時仍沉浸在自認為高明的概念本身自說自話，而不是加盟商的需求，自然無法打動加盟商。

 4、對競爭對手不了解，人云亦云。“知己知彼，百戰不殆”,招商更要知己知彼，怎樣在終端宣傳區別對手突出自己品牌和產品的賣點？自己公司的品牌、產品和競爭對手相比的優勢是什么？在招商過程中如何擴大運用這種優勢？競爭對手的招商優勢是什么？競爭對手鎖定的加盟商是誰，競爭對手通過什么樣的方式招商，競爭對手的招商政策是什么？在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。相當多的連鎖企業對競爭對手的考察是比較少的，獲取的信息滯后，這極其容易造成多家行業內連鎖企業沿用同一主題招商，加盟商看來看去覺得這家提的概念似曾相識，招商政策也大差不差，毫無新意。加盟商開始有所顧慮了，行業內多家連鎖企業多數缺乏創意，自然無法在今后的實際運作中超越對手，行業競爭停留在低層次的價格等基本要素上，難以保證加盟商的競爭能力和盈利水平。因此，行業招商競爭狀況調查在招商過程中不可或缺，為連鎖企業招商定位和制訂有競爭力的招商政策打下良好的基礎，現有連鎖企業招商不成功的主要原因是沒有對現有的行業招商競爭狀況調查而進行盲目的招商。

 5、招商隊伍組織零散，執行不力。很多連鎖企業把招商做為一種短期的市場行為，企業沒有設立專門的組織機構進行招商，即便成立了招商部，也只有一二個人員支撐門面。至于需要在全國市場進行招商時，臨時招募一批招商業務人員，進行宣傳推進，這造成了企業的招商隊伍處于散兵游勇的狀態。沒有穩定的組織機構對招商人員的工作進行產品培訓，更沒有相應的督導，業務人員對連鎖企業的項目沒有清晰的認識，對企業的招商政策、招商策略的領悟及靈活運用的程度差，對開展招商工作的信心不足所負責區域市場的招商工作沒有清晰、明確的市場開發計劃，盲目進行招商工作。可能一開始規劃的還算可以的招商政策落到實際的招商工作中已經嚴重變形，無法保證實際的招商效果。

 6、食品飲料招商傳播渠道狹窄，策略僵化。傳統的 “無需投資，年入百萬”、 “加盟ΧΧΧ，必定賺大錢” 、“300%的投資回報，您還等什么？”之類充滿誘惑的招商廣告已讓加盟商們不厭其煩，填鴨式的招商會上似乎萬無一失的產品推介和招商政策說明，也很難引起越來越理性的加盟商的興趣，但招商廣告、招商會宣傳仍是連鎖招商企業主要的招商信息傳播渠道。新的招商渠道沒有拓展，原有的招商廣告和招商會策劃又沒有深耕細作，投放的媒體扎堆嚴重，缺乏創意的招商廣告只能在更多平庸的廣告中被淹沒，廣告招商、會務招商再也不會像連鎖招商企業想象的那么有效了，招商策略僵化嚴重。連鎖招商企業對新的網路招商、口碑招商、專家招商、展會招商、培訓招商等策略的使用非常有限，在信息極度泛濫的沒有一整套口徑一致、宣傳強度大的信息傳播，是遠遠不能滿足企業招商的實際需要的。

 7、招商信息平臺缺失，支撐乏力。連鎖企業加盟商流失的問題是目前連鎖企業頭痛不已的問題，很多企業出現了年年投入重金招商，年年流失加盟商，致使加盟商網絡不增反減。流失的加盟商或是店面出問題被自然淘汰，或是改弦易轍投入競爭對手的懷抱，更有甚者揭竿而起，直接成為競爭對手。這些都反映出一個問題，是連鎖企業對招商信息的掌握的不充分。招商不是說簽了合同交了加盟費結束了，企業應該認真對待經銷商的信息反饋，及時針對自己的招商政策或者策略進行調整，建立加盟商動態信息匯集平臺，并給予加盟商真正關心的產品配送、政策支持、退換貨制度、后續服務、培訓等有力保障。很多連鎖企業只是把加盟商做為自己企業貨品的消化通路而已，賣出自己的商品成為直接的也可能是的目標，根本沒有考慮到給予招到的加盟商相應的支持以達到雙方共贏。還有一部分企業，可能也考慮到加盟商的持續盈利，但苦于自身管理組織架構中對于招商平臺設計的缺失，也無法給予加盟商適當的支持，以致加盟商流失嚴重從而導致加盟品牌聲譽降低，引發進一步的招商困難。

 食品飲料招商是個系統工程，一招一式都必然是基于企業整體的戰略考量。如果沒有前期對于項目市場、準加盟商的詳盡調查，沒有企業對自身發展戰略的完整規劃，不可能有招商加盟工作中對于加盟商招募和管控模式的確定，自然無法選擇合適的招商策略，更不用說有可行的招商計劃了。綜上所述，連鎖企業只有真正把招商作為一項需要長期規劃的工作來做，真正了解市場、了解加盟商，采用專業的品牌招商PASS-IN法針對項目市場設計科學的加盟商發展規劃，用系統的工具厘清企業招商所處的內外部環境和可操控的資源條件，構建起可以長期起支撐作用的加盟商關系管理平臺。在此基礎上，設計有益于連鎖企業發展和加盟商長期盈利的連鎖組織管理體系，真正著眼于加盟商與連鎖企業的合作共贏，制定的招商政策讓加盟商切切實實看到投資的機會，同時配合有針對性的招商傳播策略，才能有的放矢，招到能和連鎖企業共圖事業進展的加盟商，從而發揮連鎖組織規模化經營和優勢，合作共贏。