良品鋪子節奏放緩 為了更好地修煉內功！

 攻城掠地，勢如破竹，一路高歌猛進。對于良品鋪子來說，從2006年開始以武漢為大本營不斷擴張，這是他們的狀態。

 經過幾年的全渠道布局，良品鋪子已經取得了不錯的戰績。根據良品鋪子對外披露的數據顯示，截至目前，其已擁有2100多家門店，電商業務突破20億元，全渠道終端銷售收入60億元。

 然而，在交出一份如此亮眼的成績單后，良品鋪子卻決定放慢腳步。“之前最瘋狂的時候是一年開了600多家線下門店。”良品鋪子數據化副總裁莫俊對《電商·賣家》記者表示，今年節奏的放緩是為了更好的修煉內功，重點是將店鋪數據的打通，重構全新的人貨場。

60億的秘訣是搭建基礎和注重產品本身

 作為一家在2006年以實體店起家的企業，良品鋪子在2010年開始觸網，網上銷售的強勁表現，甚至比很多純電商更勝一籌。2012年線上銷售僅1500萬元，兩年后達到4.2億元，到2016年突了20億元。在終端銷售收入方面線上銷售貢獻率在30%以上。

從2006年在武漢落地到2017年擴展到2100多家門店再到60億的銷售額。這背后得益于基礎的搭建，尤其是產品本身也至關重要。

 “通俗的來講，我們要保證產品的質量與口味，當消費者吃到良品鋪子的零食，會認為比別人的好，進而養成這種購物習慣。”莫俊表示，休閑零食本身是屬于消費者的沖動性購買，而產生這種沖動的背后必須讓消費者認可品牌的產品。

 零食店很多，尤其在國外品牌陸續進入國內市場后，零食行業的競爭也越來越激烈。企業之間的競爭最終要落地產品，回溯到產品端，良品鋪子為標準化和個性化付出了很大精力。在標準化上，良品鋪子通過市場調研將產品配方研制好，然后制定詳盡的產品生產工藝手冊和檢驗指標，交付給工廠按照規格生產，之后再抽驗。標準化可以較好的確保產品質的提升，但個性化往往才是捕捉眾多消費者心理的關鍵。

 為了解決消費端的個性化需求，良品鋪子借助技術支持系統做了兩件事。一是通過抓取大量評論數據，來分析用戶的產品喜好，然后做產品品類的新增。“我們會研究消費者的評價和喜好，譬如最近推出的下午茶零食系列產品，還有針對孕婦的零食。”莫俊表示，研究消費者的消費習慣已經成為每周必備的工作。

 據了解，對于店鋪已經上線產品的評論，良品鋪子會將大量的數據評論抓取下來，將數據分析結論拿到商品部門分析，如果70%以上消費者認為這個飲品太甜，那回溯到產品端，對甜度進行調整，讓消費者達到滿意。

 確定產品之后，開始門店的管理和擴張。良品鋪子建立了一套獨特的標準流程，而這種規范化管理的重要基礎之一，還是要回歸到信息技術系統的搭建。而這是良品鋪子借助技術支持系統做的另一件事。

 良品鋪子在2010年上線的自動補貨系統。這個系統促進了門店的運營效率，在門店銷售時，每通過掃碼賣出一件商品，會在后臺自動剔減庫存，這個數據會反饋給倉庫，同時倉庫配送的東西也會自動生成配送訂單。

 在莫俊看來，零食所具有的沖動性消費的特征使得品牌要做好產品的同時還要努力留住顧客。良品鋪子副總裁趙剛也曾表示，要養成消費者在店里固定購買的頻率和習慣，從而支撐每一家店的生存，之后才能夠有時間、精力開更多的店。

 為此，良品鋪子的線下門店也在不斷的升級，從最初的視覺裝潢到如今的“一店一品”。良品鋪子與同道大叔的合作成立了線下良品鋪子生活館，用來ss提升消費者的體驗。

 “追求用戶體驗是核心目標。只要顧客體驗好、愿意帶朋友來，銷售是水到渠成的事。”莫俊表示，IP店實現了品類與場景的深度結合，客戶反響很好。

 舉例來說，產品與IP之間打通，將IP元素融入產品，比如用星座語言來命名西點，而場景中增加能與主題元素產生互動的內容，比如用星象測算與優惠政策結合，消費者還能在生活館內與機器人互動、玩星座速配等小游戲。

 圍繞不同主題，還會有不同店面形象設計與功能搭配。不同門店的空間風格、服務都會不同，包括相應舉辦的各類會員活動也會不同。不同興趣的消費者可以根據自己的喜好去往不同的門店。

 莫俊透漏，截至目前，良品鋪子的微信粉絲已達三千萬，為此，良品鋪子建立了社群粉絲俱樂部，在社群內部，吸引更多的粉絲體驗和傳播。

 除此之外，面對如此龐大的粉絲數量，良品鋪子想讓這部分粉絲活起來，打通線上線下的數據。“這也是我們要做新零售必須完成的步驟。”莫俊說道。

下一個節點重點是增長和黏住核心用戶

 2017年新零售概念大火，隨之市場上也產生了各種解析、闡釋。在莫俊看來，新零售是要以用戶為核心，努力提升顧客的服務體驗。

 莫俊對《電商·賣家》記者說道：“這也是良品鋪子決定在今年緩一緩的原因。”從一個零食門店擴展到2000多家的大型連鎖企業，從線下擴展到線上，良品鋪子在過去十年一直圍繞著貨物和賣場不斷提升。

 而到了當下這一階段，新零售必須要回歸到“人”這一核心要素上，在良品鋪子的規劃里，也正著力將貨和場兩大要素整合，進入到一個以消費者需求為核心的發展路徑之中。

 未來消費者會對品牌、專業零食的需求越來越大,甚至成為他們生活的必購品之一，零食的各種新品類也會不斷變化衍生出來。對于良品鋪子來說，它的價值在于，通過零食聚集一批高頻的零食消費人群，喜歡吃的人群，圍繞他們會有足夠的品牌生命周期和產品需求的延展。

 值得一提的是，對于線上線下不同的消費服務和體驗，在零食業中，線下一直是一種比較適合擴展消費者需求和體驗的方式，相比線上購買有非常直接的指向性，線下則可以按照自己的組合性隨意購買。

 堅持線下重度運營與線上持續的戰略性投入，可以說良品鋪子在發展的十年中，把握住了各個重要機遇和節點。良品鋪子的2000多家線下門店，在當前線下流量被重新的情況下，又s為它新興業務的擴展提供了非常寶貴的機會。

 在未來，大家都在關心的一個焦點：一個更加以消費為中心的時代，用什么手段更好的增長和黏住核心的用戶？

 “未來所有的公司，都要學會做內容。內容包括和消費者的溝通，怎么和消費者形成多維的互動。”目前，良品鋪子已經與很多網紅IP合作，圍繞吃開發各種消費者愛看的內容。

 不過，無論是傳統企業做電商還是互聯網企業到線下，其實都面臨著同樣的思維變革的場景。比如線上強調客單、流量、轉化率三要素，而線下門店位置、空間動線和視覺、產品口碑及服務是核心要素，以便滿足對消費者不同場景下的需求。所以，良品鋪子目前著重做的，是去適應不同消費者的行為習慣，滿足不同的消費場景，推進線上線下合為一體。“現在良品鋪子在數字化運營的目標是，我們的店員通過互聯網化和數據化工具，能迅速地識別顧客，知道他的喜好，來做針對性的推介。”莫俊表示，為了實現化的數據營銷，良品鋪子也正在與阿里巴巴的智慧門店、數據銀行合作。

“我們現在停下也是為了更好的再次出發，這一次我們緩一緩。”莫俊說道。