良品鋪子突然放緩了發展的步子

經過幾年的布局良品鋪子發展一路高歌猛進，截至目前，其已擁有2100多家門店，電商業務突破20億元，全渠道終端銷售收入60億元。

 然而，在交出一份如此亮眼的成績單后，良品鋪子卻決定放慢腳步。“之前最瘋狂的時候是一年開了600多家線下門店。”良品鋪子數據化副總裁莫俊對《電商·賣家》記者表示，今年節奏的放緩是為了更好的修煉內功，重點是將店鋪數據的打通，重構全新的人貨場。

 作為一家在2006年以實體店起家的企業，良品鋪子在2010年開始觸網，網上銷售的強勁表現，甚至比很多純電商更勝一籌。2012年線上銷售僅1500萬元，兩年后達到4.2億元，到2016年突了20億元。在終端銷售收入方面線上銷售貢獻率在30%以上。

 從2006年在武漢落地到2017年擴展到2100多家門店再到60億的銷售額。這背后得益于基礎的搭建，尤其是產品本身也至關重要。

 “通俗的來講，我們要保證產品的質量與口味，當消費者吃到良品鋪子的零食，會認為比別人的好，進而養成這種購物習慣。”莫俊表示，休閑零食本身是屬于消費者的沖動性購買，而產生這種沖動的背后必須讓消費者認可品牌的產品。

 零食店很多，尤其在國外品牌陸續進入國內市場后，零食行業的競爭也越來越激烈。企業之間的競爭最終要落地產品，回溯到產品端，良品鋪子為標準化和個性化付出了很大精力。在標準化上，良品鋪子通過市場調研將產品配方研制好，然后制定詳盡的產品生產工藝手冊和檢驗指標，交付給工廠按照規格生產，之后再抽驗。標準化可以較好的確保產品質的提升，但個性化往往才是捕捉眾多消費者心理的關鍵。

 為了解決消費端的個性化需求，良品鋪子借助技術支持系統做了兩件事。一是通過抓取大量評論數據，來分析用戶的產品喜好，然后做產品品類的新增。“我們會研究消費者的評價和喜好，譬如最近推出的下午茶零食系列產品，還有針對孕婦的零食。”莫俊表示，研究消費者的消費習慣已經成為每周必備的工作。

 據了解，對于店鋪已經上線產品的評論，良品鋪子會將大量的數據評論抓取下來，將數據分析結論拿到商品部門分析，如果70%以上消費者認為這個飲品太甜，那回溯到產品端，對甜度進行調整，讓消費者達到滿意。

 確定產品之后，開始門店的管理和擴張。良品鋪子建立了一套獨特的標準流程，而這種規范化管理的重要基礎之一，還是要回歸到信息技術系統的搭建。而這是良品鋪子借助技術支持系統做的另一件事。

 良品鋪子在2010年上線的自動補貨系統。這個系統促進了門店的運營效率，在門店銷售時，每通過掃碼賣出一件商品，會在后臺自動剔減庫存，這個數據會反饋給倉庫，同時倉庫配送的東西也會自動生成配送訂單。

 在莫俊看來，零食所具有的沖動性消費的特征使得品牌要做好產品的同時還要努力留住顧客。良品鋪子副總裁趙剛也曾表示，要養成消費者在店里固定購買的頻率和習慣，從而支撐每一家店的生存，之后才能夠有時間、精力開更多的店。

 為此，良品鋪子的線下門店也在不斷的升級，從最初的視覺裝潢到如今的“一店一品”。良品鋪子與同道大叔的合作成立了線下良品鋪子生活館，用來ss提升消費者的體驗。

 “追求用戶體驗是核心目標。只要顧客體驗好、愿意帶朋友來，銷售是水到渠成的事。”莫俊表示，IP店實現了品類與場景的深度結合，客戶反響很好。

 舉例來說，產品與IP之間打通，將IP元素融入產品，比如用星座語言來命名西點，而場景中增加能與主題元素產生互動的內容，比如用星象測算與優惠政策結合，消費者還能在生活館內與機器人互動、玩星座速配等小游戲。

 圍繞不同主題，還會有不同店面形象設計與功能搭配。不同門店的空間風格、服務都會不同，包括相應舉辦的各類會員活動也會不同。不同興趣的消費者可以根據自己的喜好去往不同的門店。

 莫俊透漏，截至目前，良品鋪子的微信粉絲已達三千萬，為此，良品鋪子建立了社群粉絲俱樂部，在社群內部，吸引更多的粉絲體驗和傳播。

 除此之外，面對如此龐大的粉絲數量，良品鋪子想讓這部分粉絲活起來，打通線上線下的數據。“這也是我們要做新零售必須完成的步驟。”莫俊說道。