別總盯著同行，去”打敗“消費者吧！

轉型升級是我們談論的比較多的一個話題。什么叫轉型升級？簡言之，是一個行業、一種模式、一個品牌結(jie)合市場需求不斷改變、優化以及成長的(de)過程。從(cong)B2B到B2C是一(yi)種轉型升(sheng)級，從(cong)電子(zi)商務到O2O是一(yi)種轉型升(sheng)級，從(cong)勞力(li)密集到技術的(de)密集，從(cong)傳統產(chan)業到創新產(chan)業，從(cong)CI到VI……這些都是轉型升(sheng)級。

對于(yu)一個(ge)企(qi)業(ye)(ye)而(er)言，轉(zhuan)(zhuan)型(xing)升級已經成為企(qi)業(ye)(ye)保持競爭力的(de)(de)一種(zhong)新常態，成功的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)升級，是決定企(qi)業(ye)(ye)成敗的(de)(de)關(guan)鍵。下面，我們針對企(qi)業(ye)(ye)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)升級的(de)(de)經營策略(lve)跟大家做一個(ge)分享。

別總盯著同行，去”打敗“消費者

一(yi)切的(de)轉型和升級(ji)，都是(shi)圍繞市(shi)(shi)場需求發生的(de)，滿足需求，或者引導(dao)需求。那么，市(shi)(shi)場需求由誰(shui)來決定(ding)？當然是(shi)消費者。這個問題看起(qi)來非常明確。但(dan)事實(shi)上(shang)，很多企業(ye)卻不能(neng)真正(zheng)認識到這一(yi)點，他們(men)習慣從競爭對手身上(shang)去找突破口，這是(shi)一(yi)個很常見但(dan)又非常低級(ji)的(de)錯誤。

企業要(yao)轉型、要(yao)升級(ji)，首先必須明白(bai)一(yi)點(dian)：我們的競(jing)爭對手不(bu)是同行(xing)(xing)，而是消費者。所以，別總盯(ding)著同行(xing)(xing)，去(qu)”打(da)敗“消費者吧(ba)。

怎么理解這(zhe)句(ju)話？如(ru)果(guo)看到的(de)只是(shi)(shi)(shi)同(tong)(tong)行，那結果(guo)是(shi)(shi)(shi)同(tong)(tong)質化(hua)，是(shi)(shi)(shi)山寨，是(shi)(shi)(shi)價(jia)格競爭，廠商(shang)關系(xi)會(hui)有大量壓貨，清庫存也會(hui)是(shi)(shi)(shi)一種病態(tai)般(ban)的(de)常態(tai)。市場(chang)競爭不(bu)是(shi)(shi)(shi)零和博弈，更(geng)不(bu)是(shi)(shi)(shi)同(tong)(tong)質化(hua)產(chan)品的(de)價(jia)格競爭，以(yi)消(xiao)費者為中心(xin)轉(zhuan)型升級，從價(jia)格競爭和價(jia)值競爭的(de)轉(zhuan)型，才(cai)是(shi)(shi)(shi)企業制勝的(de)根(gen)本。

其實，在整個(ge)食品市場，消(xiao)(xiao)費(fei)趨勢(shi)一(yi)直在改變。從(cong)六七十年代(dai)的(de)“吃得飽”，慢慢變成“吃得好”、后來，消(xiao)(xiao)費(fei)者要(yao)求“吃得健(jian)康”，現在，很多(duo)人又要(yao)求“吃得天然“、”吃得有文化“。這幾個(ge)消(xiao)(xiao)費(fei)需求的(de)改變，是企(qi)業轉型(xing)的(de)最基礎也最重要(yao)的(de)參考(kao)。

變“價格競爭”為“價值競爭”

昨天食(shi)(shi)經(jing)濟(ji)《如何把一(yi)(yi)袋８０元的(de)面(mian)(mian)粉(fen)，賣到(dao)(dao)８０００元！》的(de)報(bao)道中，我們提到(dao)(dao)過，快(kuai)消巨(ju)頭統(tong)一(yi)(yi)企(qi)業50年(nian)前其實(shi)是一(yi)(yi)家賣面(mian)(mian)粉(fen)的(de)企(qi)業。如果一(yi)(yi)直賣一(yi)(yi)款面(mian)(mian)粉(fen)、或(huo)者賣一(yi)(yi)瓶飲料，其實(shi)是很難(nan)成(cheng)一(yi)(yi)個食(shi)(shi)品(pin)帝國的(de)。怎么辦？統(tong)一(yi)(yi)有一(yi)(yi)個很明確(que)的(de)方向：提高(gao)產(chan)品(pin)價值(zhi)，變價格競(jing)爭為價值(zhi)競(jing)爭。

據原(yuan)統一(yi)企業素(su)食群(qun)兼糧食群(qun)群(qun)總經理謝志鵬介(jie)紹，一(yi)袋面粉（產(chan)品１。0）大(da)概80塊(kuai)(kuai)錢(qian)人民幣(bi)，毛利(li)(li)８塊(kuai)(kuai)；加工成(cheng)方便面（產(chan)品2.0），大(da)概能賣800元，毛利(li)(li)有240塊(kuai)(kuai)；加工成(cheng)蛋糕（產(chan)品3.0）），大(da)概能買(mai)8000塊(kuai)(kuai)，毛利(li)(li)4000塊(kuai)(kuai)。在這(zhe)個過(guo)程中(zhong)，面粉的(de)(de)附(fu)加價值提升500倍(bei)。這(zhe)也(ye)是(shi)統一(yi)企業５０年來所走過(guo)的(de)(de)、產(chan)品導向(xiang)上的(de)(de)轉(zhuan)型(xing)升級之(zhi)路(lu)。

我們發現，在過去的(de)５０年(nian)，統一以(yi)面粉(fen)為起點，逐步進行(xing)(xing)多維度(du)的(de)市(shi)場擴張，先(xian)后(hou)做了(le)面粉(fen)、油脂、方(fang)便(bian)面、飲料、牛奶(nai)、烘焙等十多個行(xing)(xing)業的(de)產品，有常溫、有低溫、也有冷凍(dong)。

同時，統一(yi)(yi)企(qi)業也(ye)在(zai)(zai)做一(yi)(yi)個垂直(zhi)的(de)整合，對其產銷(xiao)力量進行集中和聚焦(jiao)。在(zai)(zai)臺(tai)灣，約 5000家7-11的(de)便利店是統一(yi)(yi)在(zai)(zai)做，大家喜歡(huan)的(de)星(xing)巴(ba)克也(ye)是統一(yi)(yi)在(zai)(zai)做。發展商超，使產銷(xiao)一(yi)(yi)體，用(yong)一(yi)(yi)個非常(chang)強大的(de)渠道(dao)引爆業績，這是一(yi)(yi)個有(you)特色的(de)發展模(mo)式。

值得一提的是，在臺(tai)灣(wan)，有(you)一個非常(chang)出名的網絡書店叫《博客來(lai)(lai)》，《博客來(lai)(lai)》最(zui)主要的交(jiao)易方(fang)式是到7-11統一超市取(qu)貨付現。

創新不是“做更好”，而是要“做不同”

2016年，國內的(de)方便面和飲(yin)料(liao)的(de)市場都一定的(de)下(xia)跌(die)，為什么？很多人認為，是因為經濟下(xia)行、是因為同質(zhi)化，是因為價格競爭。其實(shi)，這些都是表面的(de)理由(you)。

真(zhen)正的(de)(de)原因(yin)是(shi)什么？真(zhen)正的(de)(de)原因(yin)是(shi)，企(qi)業(ye)在(zai)(zai)產品(pin)開發的(de)(de)時(shi)候，并(bing)沒有(you)去(qu)觸動消費者的(de)(de)需求。這些(xie)產品(pin)并(bing)不(bu)是(shi)消費者需要的(de)(de)健康、新(xin)鮮、有(you)話題性、好(hao)吃又好(hao)玩的(de)(de)產品(pin)。因(yin)此，在(zai)(zai)消費倒逼的(de)(de)市場重(zhong)分配中，當(dang)然被迫降(jiang)溫(wen)了(le)。

2016年，統一方便(bian)面逆勢創下(xia)歷史(shi)新(xin)高，其中(zhong)，貢獻做大(da)的是(shi)旗下(xia)高端品牌 “湯達人(ren)”。為(wei)什(shen)么(me)？它抓住了中(zhong)國社會(hui)消費升級(ji)的大(da)趨勢，因為(wei)它符合現代年輕人(ren)的代餐需(xu)求，更(geng)因為(wei)它做到了“不同“。

湯達人定位中高端，一(yi)包要賣(mai)(mai)7.5以(yi)上(shang)，在市(shi)場一(yi)眾(zhong)以(yi)3元左右(you)低端產品為(wei)主(zhu)的(de)格局中，形(xing)成了(le)明(ming)顯的(de)差異(yi)化。同時(shi)，它有一(yi)個獨特(te)的(de)賣(mai)(mai)點(dian)：當所有方便(bian)面(mian)的(de)調味(wei)包都是(shi)粉包時(shi)，它選擇了(le)湯包。用大骨、蔬菜、水(shui)果(guo)熬，泡出來的(de)湯不(bu)是(shi)醬(jiang)油色是(shi)乳白色，跟拉(la)面(mian)館吃的(de)湯頭一(yi)樣(yang)，這也是(shi)滿足(zu)消費(fei)者健康性(xing)、便(bian)捷性(xing)需求的(de)一(yi)大賣(mai)(mai)點(dian)。

當然，企業(ye)要通(tong)過“做不同(tong)”進行(xing)轉型升級，需要在研發創新層面的支(zhi)撐。這(zhe)方(fang)面，我們不做展開了。

，想提醒大家的(de)(de)是：無(wu)論怎么轉型，都必須要把(ba)握(wo)自身原(yuan)本的(de)(de)“核心(xin)優(you)勢(shi)”，否(fou)則(ze)很(hen)容易出問題。如(ru)果一家大型地產公司來做(zuo)礦泉水，很(hen)難將原(yuan)本的(de)(de)優(you)勢(shi)帶入升(sheng)級后的(de)(de)市場。再不如(ru)，一個(ge)做(zuo)牛奶做(zuo)得非常好(hao)的(de)(de)企(qi)業(ye)，后來它(ta)想做(zuo)酸奶，基于原(yuan)本的(de)(de)優(you)勢(shi)，它(ta)完全可(ke)能發展出非常好(hao)的(de)(de)酸奶。當然，如(ru)果讓這(zhe)個(ge)做(zuo)牛奶的(de)(de)企(qi)業(ye)去做(zuo)房地產，同樣(yang)也會很(hen)辛苦。來源：食經濟（shijj21）（文/李三(san)年）