葡萄酒企業需很快融入互聯網的大力影響

互聯網經過了近20年的高速發展，已經在國內形成了穩定的比重量，互聯網的影響更是巨大的，葡萄酒行業更是需要盡快的覺醒去融入到互聯網的大力影響之中。

 葡萄酒不是互聯網的先知先覺者，更多是在跟隨互聯網的大潮，比較被動的應戰。作為葡萄酒營銷的從業人員，我一直在關注互聯網，也期待能夠通過互聯網創造奇跡。然而，回頭想想，連后知后覺可能都還沒有做到。我們對互聯網的理解，是否只是一知半解？不過也難怪，像李彥宏，周鴻祎，馬化騰，雷軍，丁磊，史玉柱，張志東，梁建章等等最早都是程序員出身，而且都還是水平相當不錯的程序員。連年輕的滴滴總裁程維也是在阿里巴巴工作了八年。而葡萄酒企業的領導們，更多的時間還是在酒桌上，還是在傳統的渠道推廣中思考著未來。

一、這是一個什么樣的時代？

 市場的時候，依然會有企業倒閉；市場最壞的時候，依然會有企業逆勢發展。所以，你發現關鍵不在于什么時代，關鍵在于企業如何順勢和創新。順勢是指要順應社會發展和經濟發展的大勢，跟勢而不是跟風。葡萄酒跟風已經跟得夠多了，看到啥產品好賣，會有大量企業立即跟進，但經常忘記了創新。

 這是一個最壞的時代。因為一切都在被顛覆，一切都是碎片化。大家都在摸著石頭過河，不管你摸不摸石頭，河都必須要過。你必須要面對這個時代的來臨。而且，自然界中的規律同樣適用：強者將會更強，弱者將會更弱。

 但這又是一個的時代。為什么？因為每個人、每個企業無論大小，你都有機會，只要你敢想敢做敢于創新。

 滴滴出行能夠在短短的四年時間里，擁有了幾億用戶，取得了迅猛的發展，如果不是在移動互聯網時代，沒有企業可以做到這一點。

 所以在這樣的時代里，你是有機會去顛覆的。你可以不崇尚權威，甚至藐視強勢品牌，只要你有膽有料能夠做出顛覆行業的模式。否則，在以往，只要大企業、大品牌自己不犯錯誤，你很難干掉或超越它。

這也是一個好人賺錢的時代。

 因為消費者的需求被釋放了，互聯網讓葡萄酒的消費變得更真實了，讓溝通更便利了。互聯網消除了距離，讓信息越來越對稱了，盡管不能完全對稱，但足以讓消費者產生更清晰的判斷。忽悠消費者，以前可以，現在不行了，你必須要踏踏實實做好產品，真正去履行你的承諾。

二、營銷的拐點期已經到來

 以往渠道驅動市場和銷量的時代，已經過去了。現在和未來，必將是價值驅動的時代。以往的品牌優勢正在變成產品為王；以往的渠道優勢正在變成全網銷售；以往的先入為主正在變成后發制人；以往的點對面的傳播正在變成點對點交流。

 由于信息越來越對稱，消費者可以進行全網比較，所以，市場正在變得越來越要求回歸到本質。因此，在互聯網時代，我們要倡導工匠精神，也正是這樣時代，才使得產品經理顯得如此重要。

 拋棄互聯網的營銷思維，注定是沒有未來的。企業必須要融合互聯網，并采用全新的營銷思維，這是真正決定未來的要旨。

三、互聯網替代不了實體經濟

 在2015中國企業年會上，劉強東一語驚人：“未來的風口可能不是在互聯網而是在傳統行業 ”。

 馬云在2016年綠公司年會上說：“10年以內我們未必在，可能三年之內不在了”。2015年9月8號，馬云在國際貿易投資論壇上說：‘如果說過去20年屬于互聯網企業，未來30年將屬于傳統企業“。

亞洲首富王健林也曾說：”只是互聯網我不信，加了個+’號我便相信“。

 種種言論，好像突然之間市場風口轉變了。原先大家都一直在推崇的互聯網，放佛一下子不被看好，反而都在看好傳統產業的未來。

 從2007年開始，中國互聯網的普及率快速上升，到2015年，中國互聯網的普及率是50.3%，而美國是51%，兩者已基本持平。2007中國的網絡增長率是53%，但現在是6%左右，增長率已經到了瓶頸。基本上該上網的人都已經上了。

 今年6月8號，百度聯盟峰會在云南大理召開。李彥宏指出”PC互聯網走了18年（1994-2012）的路，移動互聯網僅僅走了4年（2012-2016）“，滲透率現在已經到了50%左右，如果把老人、小孩這些都去掉，其實能上網的人大多數都已經上網了。2000年百度成立的時候，中國只有不到1000萬網民，現在這個數字是7億，互聯網的人口紅利已經沒有了。

 而對應的是BAT的營收增幅也持續下滑。三家平均從2012年60-80%左右的增長，下滑到2015年的30-40%的增長率。

2007開始的凡客，依靠互聯網與低價的模式，迎來了自己輝煌的發展歷程。

 然而由于各種原因，2012年虧本去庫存，業績大幅下滑，雖然后來陳年復出后推出了一件白襯衣，但整體表現依然不好，至今難以再現輝煌。美特斯邦威、七匹狼等投資巨資建設電商，然而，沒有然而了。

 但，2013年開始，名創優品卻異軍突起，不受互聯網大潮沖擊，逆勢涉足百貨業，已在全球開出上千家分店，2015年，憑借其超高性價比實現了銷售額50億元，2016年預計銷售100億，成為全球零售市場30年來難得一見的”零售奇跡“。

 與此同時，日本的原首富孫正義，2015年總資產下降了58億美金，取而代之的是優衣庫的老板柳井正，而優衣庫依靠的并不是互聯網。

 無獨有偶，2015年做過短暫的的世界首富ZARA的創始人奧特加，也不是依靠互聯網，而是線下實體店。

 同時，品品牌電商在2011峰的時候占據30%左右的份額，從2012開始下滑，2015年負增長2%。意大利Prada普拉達和法國路易威登LV從2010年的70%左右的增長持續下滑，目前接近0。

 滿足需求本身的不是互聯網而是實體產業，互聯網不是工具，不是渠道，而是基礎設施。未來將是傳統產業和傳統企業經過互聯網化改造的天下。

 互聯網不是顛覆傳統產業，更不是替代實體。中國的電商之所以這些年搞得如此熱鬧非凡，一方面是因為傳統零售業太落后；另一方面是因為監管力度弱。從文化角度分析，中國人是不相信虛擬的，我們相信實體。這是人性。電子產品電商可以賣得好，是因為有標準。

 告訴你互聯網+，是告訴你將迎來了實體經濟的新時代！實體開始覺醒，將與互聯網深度融合，經過創新的實體經濟，才是真正的希望所在。

 購物的目的有時不是購物本身，而是購物所帶來的快樂。購物也需要多重感官體驗。并不是所有的商業規則都是直達并且提供低價是的。我們所說的品牌、服務、體驗等反而日益重要。

 這種服務不是簡單快速配送，更不是單純的比較價格低廉，如果僅僅依靠低價想通過互聯網取勝，顯然已經過時。

四、互聯網改變了我們什么？

 是消費者變聰明了嗎？不是，是消費需求被釋放了。難道以前消費者不追求性價比嗎？難道以前消費者不知道一分錢一分貨嗎？都知道，只不過是沒有條件實現。

1、市場迎來了全新的消費時代

 互聯網的本質是連接，PC機時代是人與機器的連接；移動互聯網時代是人與人的連接。未來一旦物聯網時代來臨，智能穿戴出現，將極大給變我們的生活。

 互聯網背后的邏輯是人與人之間的關系發生了變化，從而導致整個社會的協作關系發生了質的變化。隨著主流消費人群的變化、移動互聯網越來越普及、個人可支配收入越來越多，整個社會的形態發生巨大的變化。市場的消費需求發生了根本的變化，導致中國市場正在遭遇一場需求革命。重要的是消費者的消費觀念、消費動機、消費習慣開始變化了，從而導致誰在喝酒、在哪喝酒、怎樣喝酒這三個問題發生了質的變化，這是變化的核心和根本。

 需求是一個變量，隨時隨地都可能在變。但不管怎樣變，有兩個東西是不會改變的：一是價值規律；二是供需規律。所以，這個時代，更注重對個性與尊重的推崇，對品質和價格的聚焦。這是我們說的這個時代的三大特點：圈層化、個性化和定制化。

2、改變了信息的溝通方式

 信息不會真正地完全對稱，信息也不可能完全對稱，但消費者的確可以獲得更多的、足夠的信息，從而讓消費者進行各種判斷。而以往我們的很多生意都是因為信息的不對稱造成的。

 由于溝通的便捷，導致人與人可以有更多的交流，其實這些都是信息的交互，更多的信息讓消費者變得有更多的參考和比較，所以，你想忽悠消費者，你想以次充好等等都已經行不通了。

 現在的溝通方式非常便捷和快速。連的反腐和打假都和這一點密切相關。4G的網絡越來越普及，網速也越來越快，我們到現在很多地方，如果沒有移動互聯，你會覺得非常不方便。以后，移動互聯網只能是越來越普及，網速也會越來越快。

3、互聯網提升了管理運營效率

 互聯網影響之一是消除距離，并因此消滅一切基于信息不對稱的行業。當信息最終有更加對稱的時候，一切低效率的商業模式都會被取代。

 很多傳統企業之所以挨打，是因為互聯網賣東西的方法比傳統的方法更高效。互聯網的溝通路徑短，所以效率更高。效率低下是很多傳統企業的腫瘤，而互聯網的一切優勢，最終都是效率優勢。例如銀行的網絡互連、企業管理上利用移動互聯網更加高效和方便的管理等。

 企業既可以采用現成的軟件直接在管理中使用，也可以自行開發符合自身特點的軟件系統，從而讓管理更加輕松。

4、互聯網對中心進行了分化

 互聯網并不是去中心化，而是對中心進行了分化。這主要表現在營造了眾多的小中心，并形成了超級大中心。

 例如我們稱之為超級中心的BAT，日益強大，流量入口基本被壟斷，而且又利用資金優勢大肆收購，中國互聯網排名靠前的公司中，基本都有BAT的身影。最近facebook的扎克伯格做出了10年戰略規劃圖，要讓全世界還沒有上網的40億人口，都能免費上網，要在虛擬現實和人工智能領域，成為平臺，如果實現，這又是一個超級大中心。

 同時，互聯網又在營造諸多的小中心，例如邏輯思維、吳曉波頻道、為你讀詩、大象公會等等，每一個都在各自的領域成為一個中心。

5、改變了需求和產品形態。

 以往我們是客戶思維，誰掏錢誰是客戶，客戶是上帝，客企之間不認識或很少或沒有互動。而互聯網下是用戶思維，用戶不見得對你付錢，但經常用你的產品或服務，直接和你連接或經常或定期有交流。

 互聯網時代，信息更加豐富，數據更多，購買行為可以進行分析。信息的不對稱發生了很大改變。例如若沒有移動互聯網，這種情況下，個性需求開始被釋放。我要什么有人做什么，從賣方市場真正進入買方市場。正是對需求和產品形態的改變，互聯網才真正改變了我們的生活方式。

6、改變了傳播與渠道。

 互聯網的本質是連接。例如滴滴出行，它的本質不是方便和便宜，而是顛覆了用戶和出租車之間的連接。互聯網對營銷的改變便是傳播和渠道。傳統的購物渠道被電商打破，消費者可以直接在家里以及在路上進行購物，改變了購買渠道。從傳播上看，傳統的傳播渠道例如電視、紙媒等基本是可控的，但互聯網的傳播是不可控的，或者說更加自由，也更加低廉。當然，迭代也更快速。

五、葡萄酒企業接下來要怎么做？

1、依托互聯網而不是依靠互聯網

 有人說互聯網是企業煥發青春的救命稻草。如果你不做創新僅僅依靠互聯網做電商，并想利用低價來獲取發展，我認為是死路一條。

 依托互聯網的創新才是未來。互聯網的超級紅利正在消退，而那些運用互聯網的傳統企業，正在爆發出勃勃的生命力。而單純的電商并不能解決所有問題，特別是酒水行業。

2、要堅守創新的動力

 創新不是顛覆，動輒談顛覆是不理智的。但創新卻是常態。你必須迅速地跟隨市場的腳步，大到企業戰略，小到一次酒會和促銷活動，創新無時不在、無地不在。通過眾多的微創新成的真正的顛覆式創新。

 不管什么是強什么是大，沒有酒企不希望做強做大的。但如果按照以往的運營模式，要能做強做大，也不用等到了。顯然，以往的運營模式一定是有問題的。所以，企業必須思考如何創新運營模式，而這種模式的背后一定少不了與互聯網之間的融合。

3、盡快構建企業的誠信體系

 解決信任是做營銷的追求。我們的一切營銷行為，都是希望通過價值的交換獲取消費者的信任，有了信任才會有進一步的交易。圈層的價值主要也是合作的機會和信任的獲取。

 多年來，中國本土的葡萄酒質量已經得到了大幅提升，我們的釀酒理念已經有了很大的變化。的確有一批投資人，正在運用工匠精神釀造好酒。

 但縱觀中國消費者，特別是發達市場的消費者，為什么依然認為進口葡萄酒質量要好于國產葡萄酒？其中的重要原因是國產葡萄酒這么多年來，在消費者心中形成的信任度還不高所導致。

 中國葡萄酒從入市開始，由于影視的影響，都是在高雅的場合出現的，而最初的渠道多層級鏈條，導致葡萄酒一開始賣的不便宜，甚至很貴，普通的消費者喝不起。這不是喝的習慣不習慣的問題，葡萄酒難喝嗎？可樂不難喝嗎？不經常喝，不會習慣。

 中間的發展歷程中，中國葡萄酒不時低被曝光造假的情況，對消費者心理都是一種傷害。而我們自己的確有很多企業不潔身自好。進口原酒本身也不是什么大不了的事，這不是關鍵，關鍵是不能造假，不能欺騙消費者。這些問題不斷積累，最終導致了消費者認為進口葡萄酒好于國產葡萄酒的心理印記，這種印記，不經過長期的發展，不經過質量的不斷被認可，是很難被改變的。這些，都是我們為以往不講究誠信所付出的代價。

4、在兩種機會中尋求自己的道路

 研究營銷是研究人性。需求從人性的角度永遠都不會改變。從眾需求與個性化需求將會一直存在并不斷交叉。

 每一個企業都會面臨著成超級大品牌的機遇。即便這在以往看似是天方夜譚，非常困難，但在互聯網時代，反而這樣的機遇比以往更大。以往可能你沒有這樣的機遇，但互聯網時代，卻給了你可以夢想的平臺。同時，對于本身是超級品牌的企業，一定要充分利用互聯網來營銷，其中社會化營銷是主戰場，這主要做好兩點：一是訴求主流價值觀；二是要高頻次推動。

 與此同時，個性需求在廣泛地崛起。需求被不斷切割，我們所說的滿足小眾需求，其實并不意味著人數的”小“，而是需求的‘小眾’。其實，需求的小眾會變成真正大需求，也會有成為”大眾“的。這時，我們的企業不能也不要再迷戀大單品，大單當然好，但迷戀大單品本身是有問題的，而且也不是所有的商品都適合做大單品，更不是每個企業都只有大單品才能發展。

5、共享合作，構建需求鏈，形成生態鏈

 我們的企業要盡快構建柔性生產線和敏捷的供應鏈，這是未來C2B的本質上的要求。大而全和小而全都將面臨危險。決定消費者是否愛你的是一切接觸點的體驗是至關重要的，這要求企業必須提高效率和做好細節，并能夠以我為主，做出特色，以用戶價值為核心，從碎片式需求出發，整合供應鏈，構建需求鏈，形成生態鏈。依托互聯網，提高效率，刪除一切中間低效環節，總之，一切環節都要創造價值。

 產業鏈將會不斷被細分與切割。產業鏈的每一端都有自己明確的價值要求。企業需要構建小組織大個體，讓人人都可以老板，讓消費者變成消費商，讓資源共享起來，這需要多維合作，才能走的更遠。

6、用工匠精神回歸產品

 企業要做好產品的各項細節，從戰略的角度出發，創造與滿足用戶價值。從這個角度看，我們依然需要工匠精神，要精益求精地做好產品，這是根本；二是必須體現自己的個性和特色。

 互聯網時代，消費者認知一瓶好酒的途徑和觀念發生了改變，我們也不能再閉門造車，要洞察消費需求，并做好產品的各項細節，超越性價比，體現個性，突出特色，明確主張。

7、大企做好平臺服務，小企要精耕細作

 經銷商要做短鏈條，能和廠家直接合作。市場已進入小時代，我們要滿足的是小眾需求，并做出特色 ，一定要研究你的用戶，抓住主流人群，提供更好的體驗與服務 。大商要做好平臺服務，小商一定要精耕細作。

 其實未來一定是構建”小組織、大個體“。以往形態都是大組織小個體，這樣的形態方便垂直管理，但不利于效率的提升，也不利于發揮每一個個體的化價值，因此，未來將會轉向大個體、小組織。

 互聯網的精神是開放、共享、自由、平等和創新。互聯網賦予了每一個人以更大的力量，更多的能量。互聯網的波是電商、第二波是社交、第三波一定是管理，而管理必將出現兩種演變：分工與跨界。其中的重點便是效率的提高。

如果能夠讓人人都成為老板，甚至讓消費者變成消費商，整個的生態鏈才是化的。

8、資本主導的超級品牌會出現

 每一次的市場調整，都會呈現出強者恒強的結局，這不是市場的規律，而是自然界的規律。葡萄酒也將不例外。強的將會更牛，弱的將會遭遇淘汰。這個過程中，一批具備實力和基礎的超級企業集團將會崛起，并會誕生幾個超級品牌，并最終形成由超級品牌統領市場、區域品牌分庭抗禮、若干中小品牌偏居一隅的大格局。

 未來幾年，資本的力量將會進一步主導市場。越來越多的葡萄酒企業將會借助資本的力量來進行收購及兼并重組，并利用資本裂變資源，并通過整合資源匯聚資本，最終形成由資本主導的大市場格局。

 不管未來會有怎樣的演變，葡萄酒企業都不要指望賺取高額的差價，而應該考慮的是產品能夠滿足市場需求的是什么、在哪里？你的競爭優勢是什么？如何創造消費價值？這才是一切的中心。