小酒如何才能走得更長久?

 2013年，受宏觀環境的影響，高端白酒消費市場迎來了前所未有的“寒潮”,無論是一線高端品牌還是區域名酒，銷售業績多現大幅度下滑。與暗淡的高端白酒市場相比，價格低廉且容量較小的小瓶裝白酒，卻十分受市場的歡迎。有業內專家表示，“小酒”甚至有可能成為2014年白酒企業逆襲的“利器”.

 然而，以小眾化、個性化、時尚化為賣點的“小酒”,真的能帶領白酒企業跑出一個新的藍海市場嗎？小酒要想走的更遠，還要在哪些方面有所提高？

小酒是大勢所趨？

 白酒行業的競爭已進入紅海時代，這使得一些高端白酒品牌開始意識到，產品的轉型和商業模式的創新已是迫在眉睫。而“小酒”的崛起，無疑給這些白酒企業提供了一個應對市場變化的新思路。

 高端白酒品牌試水小酒產品，實際上在業內已不是新鮮事，早在2013年，瀘州老窖的小酒“瀘小二”,西鳳的“西鳳古酒小酒”,宋河的“宋河扣扣”等小酒產品已面市，而紅星二鍋頭和勁酒保健酒的小酒產品，推出的時間更早。

 有業內分析人士指出，現在一線白酒企業扎堆進入小酒陣營，不僅僅是為了開辟中低端產品市場，同時也是在順應白酒產業發展的大趨勢。

 “我國的白酒產業已回歸到性價比時代，白酒產品由‘高端酒’向‘大眾酒’轉變已是大勢所趨”.白酒營銷專家肖竹青在接受媒體采訪時說，“過去白酒企業幾乎是‘躺著賺錢,日子過得比較滋潤，根本不屑于做小酒。但現在高端白酒市場持續低迷，高端渠道受阻，白酒市場趨于理性，所以酒企不得不開始關注中低端且市場的白酒產品。小酒具有天然的’低價親民‘的優勢，所以便成為了很多酒企拓展市場的”.

 “白酒行業在過去十年實際上是處于一個躁動期，在發展的過程中有些偏離了白酒的本質。”在瀘州老窖柒泉聚成酒業銷售有限公司副總經理孫曉華看來，酒業的“黃金十年”雖然成了很多高端品牌，但這些品牌卻離老百姓越來越遠。

 “真正的白酒應該是大眾消費品，但現在很多高端白酒卻有些類似品，價格過于昂貴，有些不’接地氣‘.”孫曉華表示，酒企青睞小酒，因為小酒本身具有諸多優勢。小酒的容量小，價格便宜，而且包裝形式新穎，這拉近了酒企與消費者之間的距離，更加親民。

 現在，不僅僅是一些高端白酒品牌在涉足小酒市場，一些名不見經傳的區域酒企也在“削尖腦袋”往里鉆。在淘寶等電商平臺搜索關鍵詞“小酒”,會發現大大小小的小酒品牌多達數幾十個。更讓人大開眼界的是，每個小酒的產品從包裝到品牌宣傳，都是各有千秋，一些小酒甚至可以用“奇葩”來形容。

做好體驗式營銷很關鍵

 2012年，憑借獨特的卡通形象、個性化的包裝設計和這些頗具文藝范的語錄，時尚白酒江小白在一夜間火遍了大江南北。其個性化且充滿時尚元素的形象，完全顛覆了人們印象中的白酒。但實際上不僅僅是江小白，小酒陣營中加入的每一款小酒，都絕非是“等閑之輩”.這些小酒個頭雖小，但“賣點”卻是一點都不少。

 瀘州老窖近日新推出的“會唱歌的小酒”,更是將音樂和白酒“撮合”在了一起。這款小酒不僅其瓶子是一個吉他的造型，而且用手機掃包裝上的二維碼，還會播放其代言人周華健喝的歌，創意之大膽可見一斑。

 而除了在產品的包裝和瓶型上下一番功夫外，一些酒企甚至在小酒的名稱上動起了腦筋。“悶倒驢”“炸彈二鍋頭”“老戰士革命小酒”“小老虎”“歪嘴”“醉驢”等極具個性的名稱比比皆是。“賣萌”“裝傻充愣”“耍酷”這些原本與白酒形象完全沒有交叉的時髦詞匯，如今卻都成了一些小酒品牌的標簽。一些業內分析人士甚至斷言，白酒很有可能由此進入“時尚小酒時代”.

 “小酒的目標群體其實主要是年輕的消費者，諸如80后、90后，他們喝小酒的目的實際上是為了獲得一種新鮮的體驗，而不僅僅是純粹地位了飲酒。但這種體驗是以往的傳統白酒無法做到的，正是這種顛覆式的產品創新和體驗上的創新，才使得小酒贏得了是市場的青睞。”北京必宜華管理顧問有限公司董事長孫巍表示。

 實際上對于小酒而言，做好體驗式體驗，一個有效地途徑，是在保證產品質量的前提下，創新產品的包裝形式。對于高端白酒品牌而言，品牌界限已經十分明顯。但對于剛剛興起的小酒而言，基本上所有的品牌都是處于同一個起跑線上，所以在發展初期，品牌的差異化顯得十分重要。

 包裝實際上是直接和用戶接觸并能夠互動交流的“媒體”.小酒要想捕獲消費者的芳心，形成品牌的差異化競爭優勢，一定不能忽略產品包裝這一獨特的平臺。要通過包裝這樣一個特殊的“媒介”,傳遞一種個性化的品牌理念并營造一個的消費氛圍。

 江小白之所以能夠在很短的時間內“異軍突起”,其實包裝幫了很大的忙。江小白巧妙地將個性化的卡通形象、極具文藝范的語錄融合到了包裝上，通過全新的包裝形式展示了一個完全不一樣的小酒產品，不僅滿足了部分個性化消費者的潛在需求，同時也為自己的品牌找到了一個不一樣的發展之路。

成大器仍需投入大力氣

 有業內專家指出，2014年的小酒市場，很有可能超過500億元。但對于目前的小酒市場而言，雖然很受歡迎，但這個市場還相對較小，因為很多小酒仍然屬于小眾化的產品。另外，如果同類別的小酒產品不能形成自己獨特的品牌調性，很可能與高端白酒一樣走入同質化競爭的“怪圈”.

 目前小酒市場的品牌眾多，一些一線品牌甚至將小酒作為獨立品牌來運作和推廣。但是很多小酒產品卻頗有盲目跟風的意味，品牌策略和產品形式缺乏個性。

 “酒企不斷推出小酒產品，一方面說明酒企具有前瞻性，另外也說明現在確實有潛在的市場需求。小酒未來肯定會有一個非常大的市場，但企業要想長盛不衰，小酒品牌要想獲得更大的市場，仍然需要不斷的創新，無論是產品創新還是營銷模式上的創新。”孫曉華說。

 據了解，現在很多酒企在主推小酒品牌的同時，為了拓展銷售渠道，有的企業已開始試水跨界營銷，也有的酒企開始發展電商涉足O2O模式，并嘗試由傳統的白酒生產企業向新型的互聯網酒企轉型。但任何新的嘗試都需要充分考慮其未來的可持續性和潛在的風險，而所有人都趨之若鶩的事物也并非是可行的。

 “以電商為例，2013年，整個白酒行業的銷售額超過了千億規模，但電商的銷售額還不到2%.所以酒企涉足電商一定要有專銷的產品，如果線上線下都賣同款的產品，線上的價格優勢會對線下的傳統銷售渠道產生很大沖擊。”肖竹青表示。

 專家指出，小酒要想獲得更大的成功，在注重在線下體驗式營銷的同時，也要轉變其營銷的思維。要改變過去以一切以“大經銷商”為核心的思路，現在要努力通過產品創新以及個性化的營銷策略，拉近品牌跟消費者的距離，縮短了這段距離，也增加了消費者對品牌的認知機會。

 個性化的時代，消費者的需求雖不同，但所有的營銷還是要以消費者為核心，誰能夠滿足消費者的需求，誰有更大的空間。另外，酒企要有打持久戰的心理準備，因為白酒行業的調整不是一朝一夕能結束的。小酒能否帶領酒企走出“寒冬”,我們拭目以待。