經銷商需要穩定的銷量,需要穩定地市場占有率,需要穩定的利潤!經銷商不需要曇花一現的市場繁榮,經銷商需要的是市場穩定、持續增長!那么食品飲料行業的經銷商們該怎么做呢?
階段:單品突破
一般來說,市場開發初期,廠家和經銷商無力同時開展多個產品的同時推廣,因此,不得不依靠單一產品的沖力在市場形成良好的開端。單品突破需要做好以下幾方面的工作:
1、選準一個能夠上量的大眾產品
單品突破的目的,一是形成銷售網絡,只有能夠上量的產品才能形成完善的銷售網絡;二是形成品牌知名度,只有能夠上量的產品才有品牌影響力。
2、爆發式鋪貨形成市場覆蓋
爆發式鋪貨需要速度快、鋪貨量大、市場覆蓋率高。爆發式鋪貨能夠達成以下效果:一是讓競品措手不及,在競品政策出臺之前快速完成鋪貨;二是終端的快速鋪貨會形成氣勢,給二批、終端、消費者信心。
3、批穩定的高利潤誘導
對二批占主導的市場,特別是鄉鎮以下市場,二批起到至關重要的作用。二批推銷不知名新產品的動力是利潤空間,如果新產品不提供高于其它產品的利潤空間,過不了二批這一關,產品不能到達終端,也失去與消費者見面的機會。
4、終端強力導購
老產品、知名產品可以“自賣自身”,消費者也經常習慣性購買。消費者不熟悉的新產品怎樣才能賣出去?主要靠終端的強力推薦。如果零售終端的工作人員不推薦的話,廠家或經銷商要派人到終端進行導購。
5、市場短期高密度的廣告拉動標題
二三流品牌常用的策略是在一個區域市場形成強勢品牌,給區域市場消費者一個品牌的形象。由于區域市場(如縣級市場)的廣告費用極低,幾萬元的廣告費可以啟動一個市場,因此,在鋪貨的同時,要進行高密度的廣告拉動,“推”“拉”結合啟動市場。
6、半年內開展不少于三場活動
不要寄希望于一次大規模的促銷活動能夠全面啟動市場。很多新市場在啟動時,由于推力不足而喪失。因此,連續三波的強力推廣是非常必要的。
第二階段:形成產品群
1、圍繞已經實現單品突破的主品牌
延伸新產品,分攤主導產品比重過高所產生的壓力。單一產品很容易受到競品的攻擊,而且在受到攻擊時無法采取有效的策略進行還擊--如果對競品的攻擊置之不理,市場會受到影響;如果還擊,利潤空間會下降。形成產品群后,可以利用產品群進行策略性還擊。比如,用某個產品與競品競爭,而其它產品贏利
2、新產品采取“高開低走”的方式
切記,按照大多數業務員和經銷商的要求(質量更高一點,包裝更美一點,價格更低一點,政策更好一點),新產品推廣必敗無疑。新產品要想延長生命周期,必須給自己留足足夠的退路--價格空間。因此,新產品進入市場時價格要高一點。
3、“產品群”=>“知名品牌”
單一產品的過分強勢,會形成“品牌即品種”的現象,這是推廣新產品的障礙。在一個品牌傘下的眾多品種,既可以享受品牌傘的保護,又給消費者提供了選擇空間--不滿意這個品種的話,可以選擇其他品種。
4、“產品群”使競品難出臺
競品一般不會向所有產品線發起攻擊,它通常會選擇銷量或威脅的品種進行攻擊。如果產品單一,所有攻擊力都集中在一個產品上,這個產品有可能成為犧牲品。在“產品群”下,任何產品的犧牲都不至于全線潰敗。
第三階段:形成產品結構
“產品群”一般只是同檔次品種的延伸,而“產品結構”則是檔次的延伸。
盡管很多企業在固守單一的產品檔次取得了成功,特別是產品,如服裝,這種策略也許是有效的。但是,在大眾消費者品領域,單一檔次的產品結構仍然問題重重。
1、有結構才有戰略
企業要經常對產品進行戰略性組合,以迎合不同層次消費者的需要。
低端產品能夠上量,但贏利能力有限,它的作用是:一是打通網絡,形成市場覆蓋;二是形成品牌影響力,因為低端產品的消費者眾多;三是分攤銷售費用;四是形成規模效應;五是養住人員。
中端產品既有銷量又有利潤,它的作用是形成穩定的現金流和穩定的利潤。
高端產品的銷量有限,但利潤率高,能夠形成企業形象。
2、單一產品或產品群的市場不穩定
單品競爭的結局:要么賠錢,要么退出市場。
3、有效的產品價格戰 的重要性
在中國市場,低端產品的價格戰不可避免,這是消費者的需求特點和市場競爭特點所決定的--除非退出低端產品的競爭。企業一定不能回避價格,要主動發起價格戰或迎接價格戰。同時還要用價格戰打敗對手,在價格戰中賺錢。能夠同時達到這個目的的辦法是:用中高端產品的利潤支持低端產品打價格戰。
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