一只酥餅的市場化戰略

徐(xu)朝林不(bu)太(tai)會說話，一緊張還犯點結巴(ba)，但(dan)這些都遮蓋不(bu)了他靈活的經營(ying)頭腦。當年沒(mei)錢，沒(mei)想法，跟了個做酥(su)餅的師傅(fu)就(jiu)開始了“酥(su)餅生涯”,但(dan)是人家(jia)都說想不(bu)到就(jiu)那個看起來老實巴(ba)交的徐(xu)朝林，做的酥(su)餅還在“眾(zhong)酥(su)餅”中脫穎而出，首創(chuang)了品牌，成了金華一絕。

盤點一下徐(xu)朝林(lin)的(de)酥(su)餅之路，仔細想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)，發現他(ta)的(de)每一步都頗(po)有戰(zhan)略眼光。

學做酥餅純屬養家糊口

徐朝林是金東(dong)區源東(dong)鄉分(fen)水(shui)崗村人，家境貧(pin)困。1987年，16歲的徐朝林初中畢業(ye)，沒有繼續升學(xue)就回家務農了。兩年后(hou)，為了讓(rang)其(qi)學(xue)一門手藝，哥哥介(jie)紹他(ta)到(dao)金華府上(shang)街一個(ge)開(kai)酥(su)餅(bing)店的朋友(you)處學(xue)做酥(su)餅(bing)。

別看(kan)當(dang)時酥(su)餅(bing)作為金華主要的小點，家家戶戶都會來上兩手，但真正要把酥(su)餅(bing)做(zuo)好，也(ye)是門技術活(huo)。

徐(xu)朝林勤快，很(hen)快就(jiu)掌握了(le)這些(xie)技術(shu)。

把店開到外地去--

減少競爭

少(shao)年的(de)徐(xu)朝(chao)林想(xiang)法很簡單(dan)，學一(yi)門(men)手藝，這輩子就靠它吃飯，因此，徐(xu)朝(chao)林的(de)夢想(xiang)是自己開一(yi)家酥(su)餅店。

當時開一(yi)家(jia)酥餅店只要幾百(bai)元，但對(dui)于家(jia)境貧寒的(de)(de)徐朝(chao)林來(lai)(lai)說是一(yi)個(ge)沉重的(de)(de)負(fu)擔。在親戚的(de)(de)幫助下，徐朝(chao)林帶著剛剛初中(zhong)畢業的(de)(de)弟(di)弟(di)和借(jie)來(lai)(lai)的(de)(de)600元錢，走上了自(zi)己(ji)開店的(de)(de)道路。

自己的第一家店，他選擇開(kai)在臨安，理由很簡單，為了減少同行競(jing)爭。

上世紀80年代末，徐朝林和弟弟抬著兩個酥餅(bing)爐子來(lai)到臨安，找到一條小街的(de)一間臨街小店(dian)鋪，以每(mei)月50元的(de)價錢租了下來(lai)。小店(dian)在(zai)兄弟倆(lia)的(de)張羅下開張了。

這是(shi)當時臨安(an)惟一(yi)的一(yi)家酥(su)餅店，再加上酥(su)餅確實做得好，酥(su)餅店的生意相(xiang)當紅火(huo)。一(yi)年后，兄弟(di)倆就小有積蓄，于是(shi)又在(zai)臨安(an)縣城(cheng)的鬧市區重新開了一(yi)家更(geng)大的店。

把店開回金華---

納入主流消費

臨安的(de)生(sheng)意雖然(ran)不錯(cuo)，但徐(xu)朝林發現(xian)，臨安人(ren)主(zhu)要買現(xian)烤的(de)熱酥餅(bing)當(dang)點(dian)心(xin)吃，要外出送禮，還(huan)是會買臨安當(dang)地的(de)土特產，很(hen)少有人(ren)會買金(jin)華酥餅(bing)作禮物(wu)。而(er)且(qie)真正喜歡酥餅(bing)的(de)人(ren)又覺得正宗的(de)金(jin)華酥餅(bing)肯定要到(dao)金(jin)華才買得到(dao)，所以(yi)要做大酥餅(bing)生(sheng)意，還(huan)必須立足金(jin)華。

經過(guo)權衡，徐朝(chao)林(lin)毅(yi)然(ran)關掉生意(yi)不錯(cuo)的臨安酥餅店，再次回到金華。

首創默香品牌---

進入品牌經營時代

現在金華酥(su)餅的(de)品(pin)牌已(yi)經很多(duo)，但名聲最(zui)大(da)的(de)還(huan)是“默(mo)香(xiang)”.這也(ye)是第(di)一個經工商(shang)注冊(ce)的(de)金華酥(su)餅的(de)品(pin)牌。

1993年4月1日，回到金華(hua)的徐朝林(lin)在(zai)金華(hua)默相(xiang)街找(zhao)了一間八九(jiu)個(ge)平方米的小店(dian)面，開起了酥餅店(dian)。

這(zhe)時，為了區(qu)別金華遍地(di)都是的酥餅鋪子，徐朝林開始考慮給他的酥餅起個名。

什么名(ming)字(zi)呢，人們不得不再(zai)次(ci)佩服徐(xu)朝(chao)林的機靈。徐(xu)朝(chao)林借開店的默相街名(ming)，又(you)把“相”字(zi)改(gai)成“香(xiang)”,既點明了店鋪位置，一字(zi)之改(gai)，又(you)使得這個(ge)酥餅牌(pai)子(zi)頗有意(yi)味。

默香酥餅(bing)很快(kuai)就有了(le)些(xie)知名度。1995年(nian)，徐朝(chao)林向當地(di)工商申請注(zhu)冊了(le)金華酥餅(bing)行業首個注(zhu)冊商標---“默香酥餅(bing)”.

首創質量跟蹤卡---

建立產品誠信

考慮到酥餅是手工產(chan)品，有時免不了會質量(liang)不穩定。為了讓顧(gu)客放心，徐朝(chao)林請人設計(ji)了一張(zhang)質量(liang)跟蹤卡，向顧(gu)客承諾：如果吃到有焦(jiao)、油、不酥不脆(cui)的(de)酥餅，或(huo)給默香(xiang)酥餅店提合理化建議和(he)意(yi)見(jian)的(de)顧(gu)客，將(jiang)給予(yu)加(jia)倍的(de)賠償或(huo)獎勵。

這一開酥餅(bing)店之先河的舉措，很(hen)快贏得了顧客的信賴，甚至出現了排隊(dui)購買酥餅(bing)的現象。有(you)時早(zao)上(shang)5點(dian)鐘就有(you)人敲(qiao)門(men)買酥餅(bing)，到中午十一二點(dian)鐘就沒(mei)酥餅(bing)可賣了。

讓人家的酥餅按照我的做---

建立產品標準

1995年，24歲的(de)(de)徐(xu)朝林參照食品(pin)衛生標準及金(jin)華(hua)酥餅的(de)(de)傳統(tong)工(gong)藝要求，在金(jin)華(hua)市(shi)質監局的(de)(de)協(xie)助(zhu)下，對酥餅的(de)(de)水分、脂肪、微生物等(deng)含量規定(ding)了具體的(de)(de)數據(ju)，制定(ding)了金(jin)華(hua)酥餅的(de)(de)“企業產品(pin)標準”.

 從這個角度說，以后別家生產金(jin)華(hua)酥(su)餅的(de)生產都(dou)得按(an)照這個標準來。

讓酥餅更加拿得出手---

開發產品外包裝

對金(jin)華酥餅有記憶(yi)的人(ren)肯定還記得，上世紀90年代末，金(jin)華酥餅外(wai)帶(dai)的包裝(zhuang)就是一個(ge)長長的塑料袋，里面裝(zhuang)了十個(ge)酥餅。

為了讓酥餅走得更遠，迎來(lai)送往拿得出手，徐朝林(lin)開始對默香(xiang)酥餅的(de)(de)外包(bao)裝(zhuang)進行升級(ji)換代(dai)，從(cong)牛(niu)皮紙、塑料袋到紙盒。如今，他又(you)請廣州(zhou)專業(ye)設(she)計師設(she)計品牌LOGO（標志）---一(yi)幅(fu)美麗的(de)(de)風(feng)景畫：鄉村民居(ju)邊(bian)有一(yi)潭清澈的(de)(de)泉(quan)水，旁邊(bian)有翠綠的(de)(de)小樹和(he)初(chu)升的(de)(de)太陽(yang)。

同(tong)時，徐朝林還設立了一(yi)個(ge)默(mo)香酥(su)餅網站，讓(rang)更(geng)多的(de)外地人了解酥(su)餅。

2001年，默香(xiang)酥餅獲得(de)了(le)中國（杭州）國際食品博覽會銀獎。

進軍杭州市場---

開辟國內市場

進入21世紀，默(mo)(mo)香酥餅經歷了(le)幾次(ci)大的(de)擴張。2001年下半(ban)年，默(mo)(mo)香酥餅店搬(ban)到金華(hua)的(de)義烏街，店鋪(pu)面積(ji)達260多(duo)平方米(mi)，店內共有16個(ge)爐(lu)子、10個(ge)工人。2003年，徐朝林(lin)再(zai)一次(ci)將作坊(fang)搬(ban)到金華(hua)郊區(qu)，那(nei)里可(ke)容納30個(ge)烘烤爐(lu)、20多(duo)個(ge)工人。

徐(xu)朝林說(shuo)自(zi)己記不(bu)得賬(zhang)的(de)，但他想(xiang)，現在一年默香酥(su)餅數十萬(wan)的(de)銷(xiao)售額總(zong)是有的(de)。

現在徐朝林(lin)已經和杭州(zhou)一(yi)家代(dai)理(li)公司談(tan)得差不多了，默香酥(su)餅不久就會出現在杭州(zhou)各(ge)大超市，再(zai)爭取從杭州(zhou)輻射(she)到上海、溫州(zhou)、寧(ning)波等地(di)，并開發椒(jiao)鹽味、甜味等新品種酥(su)餅。

 為(wei)了(le)這(zhe)個宏(hong)偉的目標，徐(xu)朝林今(jin)年還有一個計(ji)劃(hua)，那就是建一座(zuo)專門生產酥餅(bing)的廠。