張瑛總(zong)算舒了(le)一(yi)(yi)(yi)口氣，她是一(yi)(yi)(yi)個(ge)河北三線城(cheng)(cheng)市(shi)三只松鼠的(de)加盟店老板，差點因為疫(yi)情賣不掉囤積(ji)十多萬元的(de)零(ling)食(shi)，所(suo)幸(xing)她的(de)城(cheng)(cheng)市(shi)沒有封城(cheng)(cheng)，雖然客流變少，節(jie)前的(de)年貨氣氛仍然為自己的(de)小店拉動了(le)一(yi)(yi)(yi)波(bo)，她甚(shen)至準備再進一(yi)(yi)(yi)批禮盒以應(ying)對春節(jie)期(qi)間(jian)的(de)顧客需求，但總(zong)部(bu)已經斷貨。

處于(yu)封城(cheng)中的(de)(de)石家莊的(de)(de)那些加(jia)盟(meng)者就沒(mei)有她這(zhe)么幸運(yun)，石家莊幾乎所有的(de)(de)商店(dian)、茶飲店(dian)、零售店(dian)停止了運(yun)轉，張瑛(ying)認識的(de)(de)幾個三只松鼠加(jia)盟(meng)店(dian)老板還在四(si)處打聽，誰能接走剛囤(dun)積的(de)(de)貨，有些還是(shi)整箱未開(kai)狀態。 

根據這位加(jia)(jia)盟(meng)(meng)商(shang)的(de)說法(fa)，本來今(jin)年春節晚，想等1月15日以后開(kai)始(shi)備(bei)(bei)貨，但三只松鼠加(jia)(jia)盟(meng)(meng)部(bu)建議元旦就開(kai)始(shi)備(bei)(bei)貨，加(jia)(jia)盟(meng)(meng)商(shang)按照建議基本都(dou)備(bei)(bei)了10-20萬元的(de)貨，石家莊和邢臺的(de)疫(yi)情導(dao)致封城時，這兩(liang)個城市提前備(bei)(bei)貨的(de)加(jia)(jia)盟(meng)(meng)商(shang)都(dou)傻眼(yan)了，“快(kuai)愁(chou)死了，貨無法(fa)退，河北其他城市的(de)門店(dian)也(ye)不敢從他們那里(li)調貨。”

石家莊自(zi)1月6日(ri)封城至今（1月27日(ri)）已(yi)經(jing)21天，眼下，加盟(meng)店已(yi)經(jing)不是在遺憾要錯過(guo)最重要的(de)行情了(le)，這些開業不到一年的(de)小店更擔心如何把保質期并沒有那(nei)么(me)長的(de)存貨賣(mai)出。

對于這(zhe)些小(xiao)城市的生意者而言(yan)，加(jia)盟三只松鼠或(huo)許是一(yi)個不錯的選擇。

三只(zhi)松(song)鼠是(shi)初代網紅淘(tao)系品牌，2012年由章(zhang)燎(liao)原創立于安徽(hui)蕪湖，彼(bi)時有豐(feng)富(fu)營銷(xiao)經驗的(de)章(zhang)燎(liao)原看準了電商平臺的(de)風口，以輕資產模式、堅(jian)果品牌化(hua)為(wei)主導，借助呆萌形象在電商洪流之下脫穎而出。

因為(wei)品牌辨識(shi)度高，三只松(song)鼠在短(duan)時(shi)間內(nei)迅(xun)速崛起(qi)。那時(shi)的(de)三只松(song)鼠就(jiu)如(ru)現在的(de)喜茶、元氣森林一樣紅。誕生7年(nian)之后的(de)2019年(nian)，三只松(song)鼠登陸A股市場，三個喊(han)著(zhu)“主人(ren)”的(de)玩偶IP代(dai)表(biao)三只松(song)鼠在敲(qiao)鐘現場，這(zhe)被看作是章燎原IP營銷的(de)代(dai)表(biao)作。

在投資者眼中(zhong)，三(san)(san)只(zhi)(zhi)松(song)鼠(shu)擁(yong)有(you)營(ying)銷方(fang)法論、穩定的(de)供應商、產品創新機制(zhi)以及高毛(mao)利空間(jian)，是近乎完(wan)美的(de)淘系品牌。獲得線(xian)上成功后，三(san)(san)只(zhi)(zhi)松(song)鼠(shu)希(xi)望把這(zhe)種模式復制(zhi)至線(xian)下，嘗(chang)試性地在蕪湖本地開設投食店（直(zhi)營(ying)門(men)店）。2018年放開加盟(meng)后，三(san)(san)只(zhi)(zhi)松(song)鼠(shu)品牌優(you)勢立(li)即吸引了一大(da)波擁(yong)躉。

但線下的經營(ying)狀況并(bing)不(bu)如意。

三(san)(san)只松鼠起家于線上，通過輕資產(chan)的(de)模式快速發(fa)展。在一份內(nei)部紀要里，這(zhe)(zhe)家公(gong)司把自己定位為“品牌商”而非“零售(shou)商”。當良品鋪子這(zhe)(zhe)類(lei)的(de)品牌逐漸向線上轉移，與(yu)自己龐(pang)大(da)的(de)線下渠道網絡形成互補的(de)時候，三(san)(san)只松鼠似乎感受(shou)到了壓力(li)。

而它的“品牌商(shang)”意(yi)識和(he)電商(shang)基(ji)因，讓(rang)它跌(die)入(ru)了一個(ge)坑里。

它依舊把(ba)(ba)資源優勢放在了線(xian)(xian)上(shang)，這讓它在拓展線(xian)(xian)下(xia)(xia)時(shi)時(shi)常(chang)碰壁。最直接(jie)的例子(zi)就是加盟商對界面新(xin)聞反映的，線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)(xia)價格不(bu)統一的情況。三只松鼠也(ye)許要跳出這種局(ju)限和束縛，才能(neng)夠(gou)把(ba)(ba)線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)(xia)的模(mo)式打通。

松鼠(shu)(shu)(shu)(shu)聯盟小(xiao)店(dian)面(mian)積都(dou)在100平方(fang)米(mi)以內(nei)。圖片來源：松鼠(shu)(shu)(shu)(shu)小(xiao)店(dian)官方(fang)微信加(jia)盟模式確實可以讓三只松鼠(shu)(shu)(shu)(shu)滲透至更(geng)低級別的(de)線下市場。大(da)部分的(de)松鼠(shu)(shu)(shu)(shu)小(xiao)店(dian)開業(ye)時間并不長，2020年(nian)是三只松鼠(shu)(shu)(shu)(shu)加(jia)盟店(dian)拓(tuo)展最快的(de)一年(nian)，加(jia)盟條件相對(dui)簡單、品牌知名度(du)高吸(xi)引了眾多加(jia)盟者。

多名加盟者告(gao)訴界面新聞，以(yi)(yi)30-50平方(fang)米的(de)門(men)店為例(li)，前期(qi)準(zhun)備4萬元(yuan)一年的(de)加盟服務費，裝(zhuang)修(xiu)費、貨(huo)架費共10萬元(yuan)左右，為開業(ye)準(zhun)備7-10萬元(yuan)的(de)貨(huo)品，店鋪基本(ben)就可(ke)以(yi)(yi)開起來，當然這21-25萬元(yuan)的(de)開業(ye)準(zhun)備資金中沒有(you)涵蓋(gai)房租成本(ben)，有(you)些自身擁有(you)商鋪的(de)加盟者相對輕松(song)。

一(yi)個(ge)在購物中(zhong)心里選址的東北地區加(jia)(jia)盟者告訴界面(mian)新(xin)聞(wen)，加(jia)(jia)盟之前，三(san)只松鼠(shu)負責加(jia)(jia)盟的相關人員(yuan)也(ye)會幫忙(mang)做一(yi)個(ge)測算和(he)分(fen)析的數據模型，如果選址的租(zu)金過高、客流過低，對方(fang)會建議(yi)換店址。

該加盟者(zhe)披露(lu)，盡管購(gou)物(wu)(wu)中心客流(liu)量大(da)，但(dan)目前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)營業額(e)還沒(mei)有達(da)到(dao)自己之前(qian)設定的(de)(de)(de)(de)(de)預期(qi)，但(dan)這取決于店(dian)(dian)主本身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)經營能(neng)力、門店(dian)(dian)周邊的(de)(de)(de)(de)(de)客群能(neng)否接(jie)受三(san)只松鼠產品的(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)帶、以(yi)及線上購(gou)物(wu)(wu)習慣等(deng)多個因素的(de)(de)(de)(de)(de)疊加影(ying)響。

之所以選擇加(jia)盟(meng)三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)，加(jia)盟(meng)者看(kan)中的(de)基(ji)本都是三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)品(pin)牌，這不需要他們(men)進行消費者品(pin)牌教(jiao)育。也(ye)正因為這一(yi)點，三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)是線上零食(shi)品(pin)牌的(de)認知更(geng)為深入，但(dan)這意(yi)味著，很多三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)加(jia)盟(meng)店(dian)(dian)的(de)競爭(zheng)對手不是旁(pang)邊(bian)其他的(de)零食(shi)店(dian)(dian)，而是三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)線上旗艦店(dian)(dian)。

但價(jia)格方(fang)面沒有優(you)勢是線下門店的硬傷(shang)。

一(yi)位天津加盟(meng)店(dian)老(lao)板(ban)稱，經常遇到(dao)一(yi)些消費者，通過比價后流(liu)失到(dao)線上，尤其是雙(shuang)11這類的大促節日。根據去年(nian)三(san)只(zhi)松鼠(shu)發布的雙(shuang)11業績(ji)，“線下近(jin)千家(jia)店(dian)鋪齊(qi)戰雙(shuang)11，累計銷(xiao)售超(chao)5400萬元”。

其實這樣(yang)的(de)業(ye)績(ji)與三只松(song)鼠(shu)動輒上億(yi)元(yuan)的(de)線上活動業(ye)績(ji)相(xiang)比(bi)，無法形成(cheng)一(yi)個對比(bi)量級。

反而因(yin)為線(xian)上活動促銷力度大，讓部(bu)(bu)分(fen)加盟(meng)商(shang)選擇在(zai)線(xian)上“進(jin)貨”，上述加盟(meng)商(shang)透露，尤其是三只松(song)鼠在(zai)直播(bo)時部(bu)(bu)分(fen)價格有時候比(bi)進(jin)貨價格還要低，所(suo)以會(hui)關注直播(bo)間，適時以消費者名義進(jin)貨，并(bing)在(zai)自己的門(men)店出(chu)售。

這(zhe)種尷尬與矛盾并未阻擋(dang)三只松鼠(shu)持(chi)續推(tui)進(jin)千店(dian)計(ji)劃(hua)。自2018年底，三只松鼠(shu)開始放(fang)開加盟模式，以“松鼠(shu)聯盟小店(dian)”形式發展加盟，此后在2019年、2020年大力推(tui)廣，尤其(qi)是(shi)2020年加盟店(dian)拓店(dian)在700家(jia)左右。

三只(zhi)松鼠(shu)(shu)官方向界面新聞回復的最新加(jia)盟店(dian)數字為，截(jie)至(zhi)2021年(nian)(nian)1月23日(ri)，小(xiao)店(dian)（松鼠(shu)(shu)聯盟小(xiao)店(dian)）累計(ji)開(kai)(kai)店(dian)989家(jia)(jia)，預計(ji)1月30日(ri)小(xiao)店(dian)將達到累計(ji)開(kai)(kai)店(dian)超(chao)1000家(jia)(jia)的規模(mo)，基本實現2020預期目標，2020年(nian)(nian)店(dian)均銷售額(e)（年(nian)(nian)）超(chao)60萬(wan)元。2021年(nian)(nian)，三只(zhi)松鼠(shu)(shu)希望可以再新開(kai)(kai)1000家(jia)(jia)小(xiao)店(dian)。 

但線上(shang)與線下價格區間的矛(mao)盾，無(wu)疑打擊著加盟(meng)商(shang)的積(ji)極性，讓(rang)三只松鼠的千店計劃(hua)成效或許并(bing)不如它所愿。這是三只松鼠所需要(yao)解(jie)決的主要(yao)問題。

事實上(shang)，這種矛(mao)盾也和三只松鼠的基因有關(guan)——它是一個誕生于電商紅利之中的零食品牌。

從2012年(nian)創立之初至今，三只(zhi)松鼠(shu)一直(zhi)是(shi)線(xian)上(shang)零食(shi)類目第一名，連續8年(nian)天貓雙11、618的(de)(de)線(xian)上(shang)贏家，界面新聞獲得的(de)(de)一份(fen)三只(zhi)松鼠(shu)紀要(yao)顯示(shi)，通過淘寶搜(sou)堅果(guo)和搜(sou)三只(zhi)松鼠(shu)，是(shi)2.79:1的(de)(de)比例，可以(yi)說，淘寶平臺(tai)每賣(mai)出3袋堅果(guo)就有1袋是(shi)三只(zhi)松鼠(shu)。

基(ji)于(yu)線上(shang)紅利，早期(qi)在線下(xia)開(kai)設140多(duo)家門店(dian)(dian)的(de)百草(cao)味為(wei)此(ci)進行線上(shang)化轉(zhuan)型，同期(qi)擁有(you)數百家門店(dian)(dian)、以線下(xia)為(wei)主的(de)良品鋪子也開(kai)始進行全渠(qu)道試驗模式，并推出網訂(ding)店(dian)(dian)取(qu)模式增加粉絲黏(nian)性。

但一個明顯(xian)的變(bian)化是，在2020年雙11，三(san)只(zhi)松鼠沒有像往(wang)常一樣公(gong)(gong)布(bu)“戰報(bao)”，僅(jin)公(gong)(gong)布(bu)其拿下(xia)天貓(mao)旗(qi)艦(jian)店(dian)、京東(dong)超市(shi)(shi)、天貓(mao)超市(shi)(shi)、京東(dong)旗(qi)艦(jian)店(dian)、唯(wei)品(pin)會旗(qi)艦(jian)店(dian)、淘寶(bao)自(zi)營店(dian)、蘇寧易購(gou)旗(qi)艦(jian)店(dian)等9大渠道休閑食(shi)品(pin)類目第一。

2019年“雙11”，它公布全渠道銷售(shou)額創(chuang)下10.49億元的紀錄，2018年和2017年，這(zhe)個數字分別是(shi)6.82億元、5.22億元。