網上創業7年，三只松鼠沖刺線下萬店目標

“雙11電商王”三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)欲(yu)沖刺線下(xia)萬(wan)(wan)家(jia)門店。1月15日(ri)，三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)相關(guan)負責人在接(jie)受(shou)北京(jing)商報記者采訪時(shi)表示，2025年(nian)三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)開店目標(biao)是開設1000家(jia)投(tou)食(shi)(shi)店，1萬(wan)(wan)家(jia)松(song)(song)(song)鼠(shu)小店。在產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類上(shang)，未來零食(shi)(shi)占(zhan)比有(you)望超過堅果(guo)。業內人士認為，萬(wan)(wan)億級(ji)零食(shi)(shi)市場是三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)急攻線下(xia)的主(zhu)要(yao)原因，三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)主(zhu)營品(pin)(pin)(pin)類較為單一，而門店擴(kuo)張也是為其拓展(zhan)新品(pin)(pin)(pin)提供(gong)戰略支撐。但是，在休閑零食(shi)(shi)領(ling)域(yu)，無(wu)論(lun)是良品(pin)(pin)(pin)鋪(pu)子(zi)還是來伊(yi)份都在線下(xia)深耕(geng)多年(nian)，在激烈的市場環境下(xia)，三(san)(san)(san)只(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)若(ruo)想在2025年(nian)實現1萬(wan)(wan)家(jia)松(song)(song)(song)鼠(shu)小店的目標(biao)，仍(reng)面臨很(hen)多挑戰。

線下加速

1月(yue)15日，三(san)只(zhi)松鼠相關負責人(ren)在接受北京商報(bao)記者采訪(fang)時表示，2020年(nian)三(san)只(zhi)松鼠投(tou)食店目標200-250家(jia)，松鼠小(xiao)店1000家(jia)。2025年(nian)開店目標是1000家(jia)投(tou)食店，1萬家(jia)松鼠小(xiao)店。

三(san)只松(song)鼠(shu)線下(xia)進擊之快，從(cong)聯盟小店(dian)(dian)的開(kai)店(dian)(dian)速度來看更為直觀。北京(jing)商報記者梳理發現，2016年三(san)只松(song)鼠(shu)在蕪湖(hu)開(kai)出首(shou)家(jia)線下(xia)投(tou)食(shi)店(dian)(dian)，從(cong)0家(jia)到(dao)100家(jia)，三(san)只松(song)鼠(shu)用時11個月，從(cong)100家(jia)到(dao)200家(jia)，僅用時4個月。截至目前，松(song)鼠(shu)小店(dian)(dian)已開(kai)278家(jia)，2019年累計銷售額(e)(e)超2億元，其中部分(fen)松(song)鼠(shu)小店(dian)(dian)實現盈(ying)利，平(ping)均(jun)小店(dian)(dian)一年250萬(wan)-260萬(wan)銷售額(e)(e)。2019年投(tou)食(shi)店(dian)(dian)超100家(jia)，平(ping)均(jun)投(tou)食(shi)店(dian)(dian)一年700萬(wan)-800萬(wan)銷售額(e)(e)。

“三(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)(shu)線下收入(ru)中95%來自投食店和松(song)鼠(shu)(shu)小店，三(san)年(nian)后線下目標(biao)占比提(ti)至40%以上。”三(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)(shu)相關負責人向北京商報記者透露(lu)。

據了解，目(mu)前(qian)三只(zhi)松鼠的(de)銷售(shou)渠(qu)道分(fen)為5種，以京東、阿里為代(dai)表的(de)電(dian)(dian)商渠(qu)道、基于(yu)微(wei)信(xin)生態圈的(de)社(she)交電(dian)(dian)商、線(xian)下(xia)的(de)直營連鎖(suo)三只(zhi)松鼠投食店、以零售(shou)通為代(dai)表的(de)2B分(fen)銷渠(qu)道以及正在嘗試的(de)松鼠小店。

三只(zhi)(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)官方介(jie)紹，投食(shi)店(dian)(dian)(dian)是三只(zhi)(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)直營(ying)店(dian)(dian)(dian)，所有投食(shi)店(dian)(dian)(dian)都是由三只(zhi)(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)總部直接運營(ying)，店(dian)(dian)(dian)內所有的(de)員工需(xu)經過長達幾個(ge)月(yue)的(de)培(pei)訓方可正(zheng)式上崗。而(er)松(song)(song)(song)鼠(shu)聯盟小(xiao)店(dian)(dian)(dian)是主人和三只(zhi)(zhi)松(song)(song)(song)鼠(shu)一起(qi)開的(de)店(dian)(dian)(dian)，介(jie)于直營(ying)店(dian)(dian)(dian)和加盟店(dian)(dian)(dian)之(zhi)間(jian)的(de)聯盟店(dian)(dian)(dian)模式。所有愿(yuan)意開松(song)(song)(song)鼠(shu)小(xiao)店(dian)(dian)(dian)的(de)主人，都有機會申請運營(ying)一家自(zi)己的(de)松(song)(song)(song)鼠(shu)小(xiao)店(dian)(dian)(dian)。

“對休閑零食市場(chang)而言，下半(ban)程(cheng)競技已然(ran)開場(chang)，線下增(zeng)長(chang)空間巨大。”經(jing)濟學(xue)家宋清輝(hui)認為(wei)，據三(san)只(zhi)松(song)鼠財(cai)報，2019年(nian)上半(ban)年(nian)，三(san)只(zhi)松(song)鼠線上營(ying)收占(zhan)比(bi)近(jin)90%，占(zhan)據絕對比(bi)重。線下再(zai)造三(san)只(zhi)松(song)鼠，將為(wei)三(san)只(zhi)松(song)鼠千(qian)億戰略(lve)目標的達成提供有力支(zhi)撐。

02

零食加量

“三(san)只松鼠急(ji)攻線(xian)下(xia)渠道的主要目的是加快實(shi)現自身定(ding)位的轉型速度，逐(zhu)步豐富(fu)產(chan)品(pin)品(pin)類，改變人們(men)對三(san)只松鼠堅果企業的固有認(ren)知，實(shi)現從單(dan)一堅果品(pin)類向(xiang)多元化零(ling)食的轉型。”業內人士認(ren)為。

2019年(nian)(nian)6月，商務部發布(bu)《消費升級背景下零食(shi)行業發展報告(gao)》顯(xian)示(shi)，中國人一年(nian)(nian)吃掉2萬億元零食(shi)，預(yu)估2020年(nian)(nian)將突破3萬億元。艾媒(mei)咨詢調查顯(xian)示(shi)，超(chao)市、專賣(mai)店和個體門店仍然為主要的零食(shi)銷售渠道，占據90%的銷售份額。

面對萬億級(ji)的零(ling)食市場，三(san)只松鼠相關(guan)負責人表(biao)示(shi)，目(mu)前，三(san)只松鼠堅果比(bi)重已下降至50%以下，零(ling)食比(bi)重提升至35%左(zuo)右，未來(lai)零(ling)食占比(bi)有望超(chao)(chao)過(guo)堅果比(bi)重，并將有4個超(chao)(chao)50億元大單品(pin)，11個超(chao)(chao)10億元的大單品(pin)。

誕生于(yu)2012年的三只松(song)鼠起源于(yu)一家賣堅果的天貓(mao)店，借助(zhu)中國電商東風高(gao)速(su)發展，2016年營業收入已(yi)超(chao)過44.2億元。不(bu)過，面對(dui)電商紅利見底，增(zeng)(zeng)量(liang)難覓的困境，三只松(song)鼠在2017年“雙11”銷(xiao)(xiao)售(shou)額增(zeng)(zeng)速(su)明顯下滑，和前幾年兩位數增(zeng)(zeng)長落差(cha)較大。數據(ju)顯示，2017年，三只松(song)鼠“雙11”銷(xiao)(xiao)售(shou)額為5.22億元，與過去翻倍增(zeng)(zeng)長的水平形成(cheng)對(dui)比，2014-2016年，三只松(song)鼠的“雙11”銷(xiao)(xiao)售(shou)額分(fen)別(bie)達到1.02億元、2.66億元、5.08億元。

不同于以往(wang)專注于堅果領(ling)域(yu)，三只(zhi)(zhi)松(song)(song)鼠品類擴充的野心越發(fa)明(ming)顯。2019年(nian)11月7日(ri)，三只(zhi)(zhi)松(song)(song)鼠曾推(tui)出11款零食新品，除了(le)(le)一(yi)款小(xiao)包混裝的“每(mei)日(ri)堅果”，10款新品涵蓋(gai)了(le)(le)巧克力甜(tian)品、辣條、牛肉(rou)、燒烤、麻辣香鍋、方便面等。

三只(zhi)松(song)(song)鼠(shu)創(chuang)始(shi)人章燎(liao)原(yuan)曾(ceng)表示(shi)，直到2019年7月，三只(zhi)松(song)(song)鼠(shu)才真正決心集(ji)中精力做好產品(pin)(pin)，密集(ji)上線(xian)新(xin)品(pin)(pin)。預計(ji)三只(zhi)松(song)(song)鼠(shu)每(mei)個(ge)月將上線(xian)10款(kuan)新(xin)品(pin)(pin)，每(mei)款(kuan)在早期設定銷量指(zhi)標，價格不(bu)是首要考慮的(de)因素，目的(de)是為了(le)獲得足夠的(de)市場(chang)反饋。

03

目標激進

業內(nei)人士(shi)分析稱，在休閑零食領域，無論是(shi)良(liang)品鋪子還(huan)是(shi)來(lai)伊份都在線(xian)下深耕多年(nian)，而當年(nian)一起搭上電商“順風(feng)車”的(de)百(bai)草(cao)味也重啟了“回歸線(xian)下”的(de)計(ji)劃。在激烈的(de)市場環境下，三(san)只松鼠五年(nian)落(luo)地千家直營店(dian)、萬(wan)家聯盟(meng)小店(dian)的(de)目標過(guo)于激進。

截(jie)至2019年12月31日，三只松鼠直(zhi)營店108家，聯盟小店278家，共(gong)計386家。從數量上(shang)看，這一量級與(yu)來(lai)(lai)伊份(fen)和(he)良(liang)品(pin)鋪子仍有不(bu)小差距(ju)。目前，良(liang)品(pin)鋪子以(yi)武漢為中心，密集(ji)布(bu)局(ju)湖(hu)北、湖(hu)南、江西等中部(bu)地區(qu)的(de)門(men)店達2000余(yu)家，來(lai)(lai)伊份(fen)以(yi)上(shang)海為中心，集(ji)中布(bu)局(ju)江浙滬地區(qu)的(de)門(men)店達3000余(yu)家。

中國食品分析師(shi)朱丹蓬認(ren)為，得益(yi)于三只(zhi)松鼠(shu)連續多年(nian)線上銷售第一以(yi)及同(tong)名動畫(hua)片等周邊產品開發，線下(xia)布局具備(bei)一定的品牌優勢。不過(guo)，與(yu)來伊份、良品鋪子等同(tong)類企業相比，三只(zhi)松鼠(shu)線下(xia)布局的經驗和模式都不夠成熟，在(zai)急速擴店的情況下(xia)，難免會(hui)遇到各種各樣的問題。

事實上(shang)，除了來自(zi)外部(bu)同(tong)行的(de)(de)競(jing)爭壓力，三(san)只松鼠(shu)線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下“內戰”也(ye)是(shi)其線(xian)(xian)(xian)下門店(dian)(dian)(dian)擴張(zhang)的(de)(de)掣肘。此(ci)前，多(duo)位三(san)只松鼠(shu)小(xiao)店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主向北京商報(bao)記者表示，三(san)只松鼠(shu)線(xian)(xian)(xian)上(shang)單(dan)品(pin)多(duo)于(yu)線(xian)(xian)(xian)下，店(dian)(dian)(dian)內貨架部(bu)分空置，相同(tong)產品(pin)線(xian)(xian)(xian)上(shang)價(jia)格也(ye)低(di)于(yu)線(xian)(xian)(xian)下，很(hen)多(duo)消費者比價(jia)后都會去(qu)線(xian)(xian)(xian)上(shang)購(gou)買。因此(ci)，面(mian)對三(san)只松鼠(shu)自(zi)身線(xian)(xian)(xian)上(shang)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)價(jia)格競(jing)爭，三(san)只松鼠(shu)小(xiao)店(dian)(dian)(dian)很(hen)難實現(xian)盈利。

宋清輝指(zhi)出，線(xian)(xian)下門(men)店是依托于物(wu)流網絡(luo)支撐的地(di)區(qu)來(lai)布(bu)局，如果物(wu)流網絡(luo)支撐不到位，門(men)店開的越(yue)多，虧(kui)的越(yue)多，風(feng)險很大。因此，在布(bu)局線(xian)(xian)下門(men)店的同時，后(hou)臺(tai)供應鏈(lian)能不能實現高效、敏捷的響應，將會是三(san)只松鼠運營的一大挑(tiao)戰。