洽洽瓜子的創新之路：線上線下全面發力 每日堅果營收5億元

食品圈(quan)說道炒貨，肯(ken)定離不開“安徽炒貨幫”。

以安徽為原點，零售炒貨(huo)產業(ye)從業(ye)能夠挖出一(yi)大(da)串。比如三只松鼠“松鼠老(lao)爹”章燎原、洽洽瓜子(zi)(zi)創始人(ren)陳先寶，但是成名(ming)更(geng)早的還是要追溯到傻子(zi)(zi)瓜子(zi)(zi)年廣久，1992年鄧小(xiao)平南方(fang)講話提及年廣久的傻子(zi)(zi)瓜子(zi)(zi)，讓其(qi)名(ming)聲大(da)噪。

年(nian)廣久因(yin)炒(chao)(chao)(chao)(chao)瓜(gua)子(zi)而(er)聞名，這算(suan)開了(le)“安(an)徽炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)幫(bang)(bang)”的(de)先河(he)，年(nian)廣久因(yin)炒(chao)(chao)(chao)(chao)瓜(gua)子(zi)而(er)聞名，這算(suan)是開了(le)“安(an)徽炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)幫(bang)(bang)”的(de)先河(he)。合肥(fei)炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)行業(ye)(ye)協會會長劉天成曾說：“合肥(fei)的(de)炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)業(ye)(ye)能有今天，‘傻子(zi)’功不可(ke)沒，年(nian)老（年(nian)廣久）是安(an)徽炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)業(ye)(ye)的(de)貢(gong)獻者，他對安(an)徽炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)業(ye)(ye)起到了(le)承上(shang)啟(qi)下的(de)作(zuo)用。”在年(nian)廣久的(de)示范效應下，本地炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)產業(ye)(ye)迅速發(fa)展(zhan)，徽派炒(chao)(chao)(chao)(chao)貨(huo)(huo)成為安(an)徽的(de)一大特色(se)產業(ye)(ye)。

劉天成也是徽派炒貨史上的關鍵(jian)人(ren)物，2006年(nian)，順應本地產業發(fa)展(zhan)的需(xu)求，合(he)肥炒貨行業協會成立，屆會長(chang)會長(chang)是便是“小劉”瓜子(zi)的創始人(ren)劉天成。

年(nian)廣久發了(le)財(cai)，引來(lai)大量(liang)追隨者(zhe)，在(zai)年(nian)家兩兄(xiong)弟的圍繞(rao)商標和市場爭奪的時候，大量(liang)本地瓜(gua)子(zi)企業(ye)趁機(ji)壯大，搶奪了(le)散亂的瓜(gua)子(zi)市場。合肥炒(chao)貨(huo)行業(ye)協會(hui)成(cheng)立時，單合肥與炒(chao)貨(huo)相關聯的企業(ye)就已(yi)達(da)200多家，炒(chao)貨(huo)從業(ye)人(ren)員達(da)3萬(wan)多人(ren)，產銷(xiao)量(liang)50多億元(yuan)。

不(bu)過(guo)，接替年廣久成(cheng)為(wei)徽派炒貨新(xin)貴的不(bu)是(shi)小劉，而是(shi)年輕的后來(lai)者洽洽瓜(gua)子。

洽(qia)洽(qia)瓜子的創(chuang)新之路

在(zai)無錫輕工業(ye)(ye)學(xue)(xue)院(yuan)（今江(jiang)南大學(xue)(xue)）畢業(ye)(ye)后(hou)，分配到(dao)安徽省(sheng)商業(ye)(ye)廳(ting)下(xia)轄的(de)糖業(ye)(ye)煙酒公司，1995年(nian)，36歲、已是商業(ye)(ye)廳(ting)工業(ye)(ye)科(ke)科(ke)長(chang)的(de)陳先保辭職(zhi)下(xia)海(hai)成立合肥華泰，靠“棒棒冰”賺了桶金。

隨(sui)著模仿(fang)者越來(lai)越多(duo)，棒(bang)棒(bang)冰(bing)市(shi)場飽和，1998年，陳先(xian)保又(you)瞄準了(le)本土(tu)生意——瓜子。洽洽瓜子就(jiu)在此(ci)時就(jiu)誕(dan)生了(le)。

洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)瓜子(zi)“洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)”為什么是三點水的(de)“洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)”，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)創新生產工藝，用水煮的(de)，用香料與中(zhong)草藥(yao)進行調配。之前的(de)炒(chao)瓜子(zi)，磕(ke)的(de)時候手(shou)會(hui)臟，吃多了容(rong)易(yi)上(shang)火；但煮的(de)瓜子(zi)，味道也(ye)煮進去了，手(shou)也(ye)不臟了，也(ye)不容(rong)易(yi)上(shang)火了。

再者，洽洽瓜(gua)子(zi)在包裝(zhuang)也(ye)有創新，為(wei)了與其他瓜(gua)子(zi)作出區別及流通方便，洽洽瓜(gua)子(zi)用紅(hong)色(se)牛皮紙包裝(zhuang)，在仍(reng)以(yi)散裝(zhuang)瓜(gua)子(zi)為(wei)主的(de)(de)市(shi)場上格外顯(xian)眼。在2008年(nian)國家(jia)頒(ban)布限塑令，大家(jia)才知道塑料(liao)袋不環(huan)保，這個舉措也(ye)有一定的(de)(de)前瞻(zhan)性。同時(shi)，精選赤峰303號種子(zi)的(de)(de)產品保證顆粒飽滿。

不過洽(qia)洽(qia)的(de)制勝手段，是在(zai)年的(de)利潤還不到(dao)400萬(wan)元(yuan)的(de)情況下，拿出了400萬(wan)元(yuan)在(zai)央視(shi)一套做廣(guang)告(gao)，憑(ping)借(jie)當時(shi)央視(shi)的(de)影響力(li)，加上(shang)商(shang)超的(de)快速發展(zhan)，讓洽(qia)洽(qia)成為一個全國性品牌。

正是這些舉措，從2007年起，連續三(san)年銷(xiao)售額(e)都超(chao)過15億元，2010年洽(qia)洽(qia)收入(ru)突(tu)破20億元，利(li)潤達到(dao)1.52億元。2011年3月2日，洽(qia)洽(qia)食(shi)品在深(shen)交所(suo)掛(gua)牌上市，成(cheng)為中國“炒(chao)貨股”，當年營收較上年同期增長27.76%，凈利(li)潤增加(jia)39.93%。

洽洽食品的創新停滯

瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)(zi)是(shi)護城河很低的行業，但是(shi)一旦形成品牌和規模壁(bi)壘，對手(shou)也很難低成本進入。20年來，洽洽瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)(zi)一直(zhi)都是(shi)國(guo)內知名的瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)(zi)品牌，也占(zhan)據了國(guo)內包裝瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)(zi)的食材(cai)份(fen)額（現約(yue)占(zhan)到全國(guo)市場(chang)份(fen)額的40%，整個瓜(gua)(gua)子(zi)(zi)(zi)市場(chang)規模在250億左右），只需(xu)正常提價，便能保(bao)證(zheng)穩步增長(chang)。

洽洽食品從2012年(nian)到2017年(nian)，凈利潤增(zeng)幅(fu)分(fen)別是33.03%、-9.88%、15%、24.02%、-2.81%、9.75%

不過，電商時代來臨之后，洽(qia)洽(qia)單一品類的體(ti)量(liang)天花板越(yue)來越(yue)明顯了(le)，以(yi)經銷商為主的渠道，反而限制(zhi)了(le)洽(qia)洽(qia)的品類創新。

在2012年到2017年期間，洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)不斷推出新(xin)品，如喀吱脆薯片、啵樂(le)凍(dong)(dong)果(guo)汁(zhi)果(guo)凍(dong)(dong)、怪U味(wei)怪味(wei)豆、奶香(xiang)花生(sheng)等，還通過收購洽(qia)(qia)康(kang)推出牛肉醬(jiang)和(he)豆干。然而洽(qia)(qia)洽(qia)(qia)并沒能在其(qi)他品類復(fu)制(zhi)瓜(gua)子(zi)的成功，新(xin)業務(wu)普遍無法盈利，到后的剝離和(he)出售。

同樣(yang)時間(jian)段，也是(shi)(shi)“安徽炒貨(huo)幫”出現一個人悄然在創新改變著徽派炒貨(huo)。這(zhe)就是(shi)(shi)三只松鼠“松鼠老爹(die)”章燎原。

2012年，章燎原以堅(jian)(jian)(jian)果(guo)品(pin)(pin)類(lei)創業(ye)(ye)，但三只(zhi)松(song)鼠的堅(jian)(jian)(jian)果(guo)已(yi)(yi)不局限于(yu)國內傳統的瓜子、花生和核桃堅(jian)(jian)(jian)果(guo)等炒貨，而是(shi)采(cai)用夏威夷果(guo)、巴旦木等進口堅(jian)(jian)(jian)果(guo)。從(cong)經營方式(shi)和品(pin)(pin)類(lei)上(shang)，三只(zhi)松(song)鼠都已(yi)(yi)走出了傳統意(yi)義上(shang)的徽派炒貨跟當(dang)時的傳統零售企業(ye)(ye)明顯不同。

這是(shi)一(yi)家定位(wei)純互(hu)聯(lian)網食品(pin)的(de)品(pin)牌，其IP化、人格化的(de)品(pin)牌營(ying)銷(xiao)方式，2012年雙十一(yi)當天(tian)，三只松鼠銷(xiao)售額(e)(e)在淘寶天(tian)貓堅(jian)果行業(ye)一(yi)躍(yue)成為(wei)堅(jian)果行業(ye)，日銷(xiao)售額(e)(e)近800萬，直至今(jin)年的(de)營(ying)業(ye)額(e)(e)破100億。

風口上的“三只松鼠”

 網上無(wu)數(shu)針對(dui)于三(san)只(zhi)松鼠成功之(zhi)道的復盤，大多研究道與術。

取勢、明道、優術，三只松鼠的(de)創新之舉還是要從(cong)把(ba)時(shi)間拉回到(dao)2012年(nian)前后到(dao)底發生了(le)什么？

首先，2011年(nian)(nian)中國人(ren)均(jun)GDP超過5000美元(yuan)，達到(dao)中等收入國家和地(di)區的(de)(de)(de)平均(jun)水(shui)平，所以消費升級，更(geng)好的(de)(de)(de)營養健康進口堅果(guo)(guo)市場潛(qian)力(li)巨大(da)；第二，萌賤(jian)文化(hua)興起(qi)并盛行，還記得2011年(nian)(nian)上映并大(da)火(huo)的(de)(de)(de)“失戀33天”男主(zhu)角名字就是“王(wang)小(xiao)賤(jian)”正好三只松(song)鼠(shu)(shu)的(de)(de)(de)那只“鼠(shu)(shu)小(xiao)賤(jian)”重名；第三，電(dian)商(shang)崛起(qi)，2011年(nian)(nian)33億，2012年(nian)(nian)191億，2017年(nian)(nian)1682億元(yuan)，電(dian)商(shang)50倍速(su)變化(hua)；第四，80/90后成為休(xiu)閑食品的(de)(de)(de)主(zhu)力(li)消費者，他(ta)們(men)跟(gen)更(geng)注重消費體驗。第五，在(zai)2011年(nian)(nian)9月，“跨境電(dian)商(shang)”這個名詞次出現在(zai)媒體上，到(dao)2014年(nian)(nian)交易量(liang)規模達到(dao)4.2萬億元(yuan)，更(geng)方便采購夏威(wei)夷果(guo)(guo)、巴(ba)旦木(mu)等進口堅果(guo)(guo)；后資本(ben)對食品大(da)消費的(de)(de)(de)關注，三只松(song)鼠(shu)(shu)如果(guo)(guo)沒有資本(ben)助(zhu)力(li)，那所有的(de)(de)(de)都(dou)是空(kong)中樓閣。

洽(qia)洽(qia)創新(xin)之路仍在繼(ji)續

洽(qia)洽(qia)就這樣結(jie)束嗎？當然不(bu)會結(jie)束。

先(xian)看數據，2018年洽洽食品(pin)實現營收41.97億(yi)元，同比(bi)(bi)增(zeng)長(chang)16.5%，凈利潤4.33億(yi)元，同比(bi)(bi)增(zeng)長(chang)35.58%，2109年三季度營業收入為32.19億(yi)元，凈利潤4億(yi)元，同比(bi)(bi)增(zeng)長(chang)37.79%。

洽(qia)洽(qia)食品(pin)2018年又恢復到收入利(li)潤(run)30%多的(de)增長，為什么？依舊是(shi)(shi)創(chuang)新。同樣是(shi)(shi)賣堅(jian)(jian)果，之前買一(yi)袋(dai)只吃一(yi)種(zhong)堅(jian)(jian)果，吃五(wu)種(zhong)得吃五(wu)袋(dai)。洽(qia)洽(qia)創(chuang)新出(chu)品(pin)了每(mei)日堅(jian)(jian)果，按照國(guo)家(jia)營養膳(shan)食配比把(ba)四種(zhong)堅(jian)(jian)果三種(zhong)干果全(quan)部放在一(yi)起(qi)，加上國(guo)家(jia)科學技術進步獎的(de)關(guan)鍵保鮮技術，保證了產品(pin)的(de)品(pin)質穩定。在渠道(dao)上線(xian)上線(xian)下全(quan)面發力，洽(qia)洽(qia)的(de)每(mei)日堅(jian)(jian)果就營收5億元。

經濟增長和(he)發展(zhan)動(dong)力本(ben)質上是創(chuang)新(xin)，只有創(chuang)新(xin)推動(dong)發展(zhan)，沒有創(chuang)新(xin)沒有發展(zhan)。經濟學家熊比特在他的(de)(de)(de)著(zhu)作《經濟發展(zhan)理論》里的(de)(de)(de)一(yi)句話總結他的(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)觀點，灰犀牛和(he)黑天鵝遍地的(de)(de)(de)現在，創(chuang)新(xin)才是永恒(heng)的(de)(de)(de)紅利。