連接型CRM實踐︱紛享銷客攜手今麥郎賦能渠道精耕，制勝于終端

2019年12月13日-15日，第(di)十六(liu)屆中國畜(chu)牧飼料(liao)科技與(yu)經濟高(gao)層論壇暨中國畜(chu)牧業協會(hui)四屆四次(ci)理(li)(li)事會(hui)在(zai)北京(jing)會(hui)議(yi)中心召開。會(hui)上，今麥郎(lang)面(mian)品營業管(guan)理(li)(li)部總監張(zhang)文建(jian)發表了“終端(duan)制勝”的主題演講，他表示，在(zai)方便面(mian)產(chan)業整體呈(cheng)現頹勢(shi)(shi)的情況下，今麥郎(lang)在(zai)企(qi)業經營管(guan)理(li)(li)上日益精進，實現了業績的逆勢(shi)(shi)增(zeng)(zeng)長(chang)，并牽手紛享銷客，爭取進一步深耕渠道(dao)，推(tui)動業務的持續(xu)性增(zeng)(zeng)長(chang)。

張文建表(biao)示，2017年外賣行業的興(xing)起對方便(bian)面行業造成了很大沖擊，在行業銷(xiao)量整(zheng)體(ti)下滑的形勢(shi)下，今麥(mai)郎呈現出(chu)銷(xiao)量增長20%的喜人(ren)態勢(shi)，并連(lian)續3年銷(xiao)售量增長。究其原因在于今麥(mai)郎在終端鏈的管控上采取了先(xian)人(ren)一步(bu)的重(zhong)要(yao)舉措。

“制定戰略時(shi)不一定非要(yao)有什(shen)么(me)做什(shen)么(me)，而是(shi)要(yao)先確定目(mu)標，缺什(shen)么(me)找什(shen)么(me)。”早在(zai)十(shi)多(duo)年前，今麥郎就開(kai)始致(zhi)力(li)于渠道深耕，從(cong)終端管(guan)理手冊、終端管(guan)理系(xi)統(tong)(tong)，再(zai)到(dao)時(shi)間軸管(guan)理工(gong)具(ju)、日薪(xin)系(xi)統(tong)(tong)，乃至今天(tian)計劃開(kai)展的第四(si)次管(guan)理系(xi)統(tong)(tong)升級。今麥郎在(zai)升級企業管(guan)理系(xi)統(tong)(tong)上(shang)(shang)邁出的每(mei)一步，都是(shi)不斷(duan)(duan)成長壯大的道路上(shang)(shang)，一次次的深刻(ke)經驗總結與不斷(duan)(duan)調整、優化、完善的成果。

企業奮(fen)進(jin)的(de)步伐(fa)永(yong)不停歇，目(mu)前今(jin)麥郎依舊探索在公司精細化管理的(de)道路(lu)上，“我(wo)們希望服務終端人員能主動去工(gong)作(zuo)，并(bing)在終端做(zuo)的(de)更好(hao)，終制勝于終端。”他說，為實現這(zhe)一目(mu)標，今(jin)麥郎在經營鏈上做(zuo)到(dao)了以下幾點(dian)。

首先(xian)，“四(si)合一”管理模式，推(tui)動(dong)銷量持續(xu)增長(chang) 

提升“四合(he)一”影響因子，不斷提高銷量

今麥郎早在2013年就提出了人(ren)員、區(qu)域、車輛及(ji)終(zhong)(zhong)端機(ji)“四合一(yi)”的(de)模(mo)式概念。其中，人(ren)員是(shi)核心(xin)，是(shi)所(suo)有(you)的(de)行(xing)(xing)為和指令、動(dong)作的(de)執行(xing)(xing)者。區(qu)域是(shi)合伙人(ren)制的(de)一(yi)種(zhong)變形，實行(xing)(xing)“分(fen)(fen)田到戶”，充(chong)分(fen)(fen)調(diao)動(dong)個(ge)人(ren)能(neng)動(dong)性，帶動(dong)業績的(de)大(da)幅增長。車輛，是(shi)提高人(ren)員效能(neng)的(de)利器，車銷人(ren)員將產品(pin)運送到終(zhong)(zhong)端門店，直(zhi)接(jie)為門店提供所(suo)需貨品(pin)，無需增加多余鏈路。后(hou)是(shi)終(zhong)(zhong)端機(ji)，它(ta)相當于人(ren)體(ti)的(de)神經系統，會(hui)將從指令到動(dong)作一(yi)列數據(ju)反饋至(zhi)紛享(xiang)銷客CRM系統中進行(xing)(xing)統計、分(fen)(fen)析，將為后(hou)續銷售決(jue)策的(de)制定提供強大(da)的(de)數據(ju)支持。

今麥郎“四合一”的(de)管理模式，通(tong)過提(ti)(ti)升網(wang)點數量(liang)、條碼數量(liang)、單品銷(xiao)(xiao)量(liang)等影響各個(ge)終(zhong)端門店的(de)因子，來達(da)到提(ti)(ti)高(gao)整體銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)終(zhong)目的(de)，從而制勝于終(zhong)端。

要做好(hao)渠道，必須要做好(hao)終端

他認為(wei)，要(yao)做(zuo)好渠道，必須(xu)要(yao)做(zuo)好終(zhong)端(duan)(duan)。企業管理者(zhe)下發指(zhi)令后，經過詳細(xi)分(fen)解，將目(mu)標(biao)量化，并對動(dong)作(zuo)細(xi)化分(fen)解。接著(zhu)，數(shu)據終(zhong)端(duan)(duan)機會(hui)將終(zhong)端(duan)(duan)的所有數(shu)據統(tong)一(yi)歸(gui)集、匯總至CRM平臺(tai)中，從而能及時獲取(qu)終(zhong)端(duan)(duan)服務人員的工(gong)作(zuo)狀況，清晰(xi)掌握每個終(zhong)端(duan)(duan)工(gong)作(zuo)人員的作(zuo)業優勢(shi)及短板，有針(zhen)對性地提(ti)出分(fen)析(xi)與修正指(zhi)令，指(zhi)導(dao)其(qi)工(gong)作(zuo)，進(jin)行針(zhen)對性管理。

對(dui)于終端工(gong)作人(ren)員來說，每天的(de)行程(cheng)(cheng)充實而(er)有效。從開早會(hui)、9點(dian)拜(bai)訪家店到(dao)拜(bai)訪完所(suo)有網點(dian)，再(zai)到(dao)返程(cheng)(cheng)、結賬、做明(ming)日計劃等一系(xi)列流程(cheng)(cheng)動(dong)作，都能在紛享銷(xiao)客CRM系(xi)統中進行系(xi)統性、科學化(hua)管理。通過后臺的(de)可(ke)視化(hua)圖表，便可(ke)直觀(guan)地看到(dao)時間管理軸(zhou)線，以及(ji)門店的(de)質量、銷(xiao)量、終端人(ren)員服務時間等信息，時間了(le)解實際(ji)經(jing)營(ying)狀(zhuang)況，作出及(ji)時有效的(de)營(ying)銷(xiao)決策及(ji)清晰判斷。

在目標指導下，持(chi)續提(ti)高(gao)門(men)店銷量

今麥郎為每(mei)一家門店(dian)都做了(le)成功(gong)畫像(xiang)，描繪其未來(lai)成功(gong)的(de)樣子(zi)，明(ming)確發展目標(biao)(biao)。終(zhong)端(duan)工(gong)作(zuo)(zuo)人員在目標(biao)(biao)的(de)指(zhi)引下，每(mei)天都會通(tong)(tong)過擴排(pai)面(mian)、做廣(guang)宣、增條(tiao)碼、搶特陳、占庫存等(deng)系列動作(zuo)(zuo)，不斷(duan)調整、優(you)化工(gong)作(zuo)(zuo)流程，提高門店(dian)銷(xiao)(xiao)量(liang)，力爭實現(xian)效益化。同(tong)時，銷(xiao)(xiao)售(shou)產品的(de)條(tiao)碼、排(pai)面(mian)、特陳等(deng)詳細數據都可(ke)在系統中統一收(shou)集并沉淀(dian)下來(lai)，通(tong)(tong)過數據分析，可(ke)迅速判斷(duan)出(chu)門店(dian)的(de)銷(xiao)(xiao)量(liang)是否正常，問題(ti)在哪(na)里(li)，以便(bian)作(zuo)(zuo)出(chu)相(xiang)應的(de)管理對策。做到每(mei)日都能有所改善，日日有目的(de)、店(dian)店(dian)有目標(biao)(biao)，逐步(bu)完成更(geng)大(da)、更(geng)高的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)。

其次，激勵方(fang)式——日薪(xin)制、過程項激勵

張(zhang)文建提出(chu)，今麥郎經過六年論(lun)證了(le)：想(xiang)要(yao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)做什(shen)么，那么激(ji)勵(li)(li)就應(ying)該指向(xiang)哪(na)里。終(zhong)端(duan)作(zuo)業人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)直接關系(xi)著(zhu)產品的(de)(de)鋪(pu)市率和(he)進店率，今麥郎采(cai)用日薪制、過程項激(ji)勵(li)(li)的(de)(de)方式(shi)，通(tong)過CRM系(xi)統對(dui)終(zhong)端(duan)工作(zuo)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)每個(ge)分(fen)解(jie)動作(zuo)進行分(fen)別激(ji)勵(li)(li)，并提高獎金比例(li)，大大提升了(le)工作(zuo)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)積極性。促使終(zhong)端(duan)工作(zuo)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)“自燃(ran)”起來，不斷激(ji)發其主觀能動性和(he)積極性，是今麥郎為(wei)達到“渠(qu)道為(wei)王、終(zhong)端(duan)致勝”的(de)(de)目的(de)(de)所采(cai)用的(de)(de)重(zhong)要(yao)管理手段(duan)。

再(zai)次，構建(jian)“模式(shi)+管(guan)(guan)理(li)(li)”管(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)系(xi)——日(ri)追蹤，日(ri)檢討在管(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)式(shi)上，今麥郎構建(jian)了“模式(shi)+管(guan)(guan)理(li)(li)”的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)體(ti)系(xi)。企業經(jing)營管(guan)(guan)理(li)(li)系(xi)統的(de)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)，分(fen)高層(ceng)決(jue)策者(zhe)(zhe)(zhe)、中層(ceng)管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)(zhe)及(ji)基層(ceng)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)，其(qi)中高層(ceng)決(jue)策者(zhe)(zhe)(zhe)負責戰略(lve)布局、落地，中層(ceng)管(guan)(guan)理(li)(li)者(zhe)(zhe)(zhe)執行(xing)戰略(lve)手段(duan)及(ji)戰術，而基層(ceng)使(shi)用(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)則對執行(xing)情況進行(xing)落地，將數據信息快速(su)反饋。

在PDCA（計劃、執行、檢查、處理(li)）管理(li)中(zhong)，今麥(mai)郎提(ti)出了日追蹤和(he)日改善的(de)(de)目標(biao)。早會系統(tong)中(zhong)，會有公(gong)司管理(li)人(ren)員對(dui)(dui)經銷(xiao)商人(ren)員進行作(zuo)業(ye)輔導(dao)、問(wen)題(ti)解(jie)答，并對(dui)(dui)昨日的(de)(de)作(zuo)業(ye)做出評判和(he)對(dui)(dui)比(bi)，通過數據(ju)(ju)反饋至系統(tong)中(zhong)。同(tong)時(shi)，總部平臺設置了專(zhuan)項(xiang)追蹤人(ren)員，對(dui)(dui)輔導(dao)做定期追蹤，通過大(da)量的(de)(de)追蹤數據(ju)(ju)生成實時(shi)專(zhuan)項(xiang)報表，從而(er)能及時(shi)發(fa)現問(wen)題(ti)，解(jie)決問(wen)題(ti)。

賦能(neng)渠道精耕(geng)，制勝于終端

近年(nian)來，新競爭(zheng)格局下的(de)(de)中(zhong)國畜牧行(xing)業正(zheng)面(mian)臨著產業格局重組、結構重塑(su)的(de)(de)機(ji)遇與(yu)挑戰，各相關企業在(zai)產業變革(ge)的(de)(de)浪潮中(zhong)經歷著全產業鏈經營的(de)(de)轉型(xing)與(yu)升(sheng)級，精耕于渠道(dao)，管理好終端(duan)，向直接觸達(da)用戶的(de)(de)終端(duan)要(yao)效益、要(yao)成功，已(yi)成為推動企業銷售增長(chang)的(de)(de)重要(yao)砝碼。

今(jin)麥郎(lang)(lang)作為知名企(qi)(qi)業中終端致勝(sheng)的(de)成功實踐者(zhe)，向(xiang)各企(qi)(qi)業很好地展(zhan)示了企(qi)(qi)業終端數字化、信息化帶給(gei)企(qi)(qi)業的(de)潛在、巨大的(de)銷(xiao)售增長能量。我們(men)相(xiang)信，今(jin)麥郎(lang)(lang)與(yu)紛享銷(xiao)客(ke)的(de)攜手，將為未來(lai)今(jin)麥郎(lang)(lang)的(de)持續(xu)性擴張與(yu)壯(zhuang)大涂抹上(shang)一(yi)筆亮麗的(de)風(feng)采；同時(shi)，也將助力(li)中國畜(chu)牧企(qi)(qi)業實現上(shang)下(xia)游連接，構建(jian)畜(chu)牧企(qi)(qi)業產業鏈經營(ying)閉環。

2019年12月(yue)13日(ri)-15日(ri)，由中(zhong)(zhong)(zhong)國畜(chu)牧(mu)(mu)飼(si)(si)料科(ke)技與(yu)經(jing)(jing)濟高層論(lun)(lun)壇組委會主辦(ban)的第十六屆中(zhong)(zhong)(zhong)國畜(chu)牧(mu)(mu)飼(si)(si)料科(ke)技與(yu)經(jing)(jing)濟高層論(lun)(lun)壇暨中(zhong)(zhong)(zhong)國畜(chu)牧(mu)(mu)業(ye)(ye)(ye)協(xie)會四(si)屆四(si)次理事會在(zai)北(bei)京會議中(zhong)(zhong)(zhong)心隆重(zhong)召開。本(ben)次會議以“擁抱新(xin)(xin)變(bian)化掌握新(xin)(xin)邏輯 構建終端鏈 共生(sheng)新(xin)(xin)時代”為主題，邀請了中(zhong)(zhong)(zhong)國的經(jing)(jing)濟學家、企業(ye)(ye)(ye)家、行(xing)業(ye)(ye)(ye)領導，為行(xing)業(ye)(ye)(ye)的發展講措施(shi)、指方向。各代表就我國畜(chu)牧(mu)(mu)飼(si)(si)料產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)如何(he)跨越(yue)“安全、環保、無(wu)抗(kang)、非瘟”四(si)重(zhong)大山深入溝通探討，合(he)力探索，齊心協(xie)力打造現代生(sheng)態畜(chu)牧(mu)(mu)業(ye)(ye)(ye)全產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈，推動產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)進入融合(he)發展新(xin)(xin)境界(jie)。