“瘋狂”的三只松鼠：5年要開10000家聯盟小店！

繼自營投食店之后(hou)，網紅零食三只松鼠(shu)為(wei)何再次押(ya)注線下？

三只松鼠聯盟小店與傳(chuan)統連鎖加盟有何(he)差(cha)異(yi)？

聯盟小店與自(zi)營投食店的競爭合作如(ru)何協同？

 聯盟(meng)小店的線下擴張(zhang)策(ce)略是(shi)怎(zen)樣(yang)的？

“雖然眼前我(wo)們的(de)線(xian)(xian)上業務很大(da)，但是對我(wo)們未來千億規模(mo)，起決定作用的(de)還在(zai)線(xian)(xian)下，我(wo)們必(bi)須(xu)投入(ru)更多的(de)資(zi)源到線(xian)(xian)下”，休閑(xian)零食品牌三(san)只松鼠創始(shi)人(ren)章燎原再次發力(li)加碼線(xian)(xian)下。

經過兩年多自(zi)營線下投食店(dian)的(de)探索之后(hou)，三(san)(san)只(zhi)松鼠啟動聯(lian)(lian)營的(de)松鼠聯(lian)(lian)盟(meng)小(xiao)店(dian)。臨(lin)近年關(guan)，趁春(chun)節來(lai)臨(lin)前的(de)年貨節檔口，三(san)(san)只(zhi)松鼠近日在總部安徽(hui)蕪(wu)湖舉行(xing)了屆聯(lian)(lian)盟(meng)小(xiao)店(dian)大(da)會(hui)。

三(san)只松鼠聯盟小(xiao)店(dian)(dian)(dian)業務負責人鼠小(xiao)瘋介紹，小(xiao)店(dian)(dian)(dian)主打六七十平米的店(dian)(dian)(dian)型，從去(qu)年19家店(dian)(dian)(dian)，已發展到目前的200家，預計年底(di)能開(kai)到260家，覆蓋全國12個(ge)省份90座(zuo)城(cheng)市，“聯盟小(xiao)店(dian)(dian)(dian)平均年銷(xiao)售額在150至160萬(wan)元(yuan)，0的小(xiao)店(dian)(dian)(dian)年銷(xiao)售額可達到三(san)四百(bai)萬(wan)元(yuan)。”

同時，三只松(song)鼠聯合徽商銀行為(wei)聯盟小店店主打(da)造的(de)(de)專屬融資平(ping)臺“松(song)鼠金貝”也已上線(xian)，每(mei)家小店50萬額度(du)封頂，不需(xu)要(yao)店主任(ren)何擔(dan)保(bao)，三只松(song)鼠統一提(ti)供5000萬的(de)(de)免費擔(dan)保(bao)。

市(shi)值(zhi)230億的(de)(de)三只松(song)鼠，正(zheng)在(zai)計(ji)劃將自(zi)身的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌優(you)勢(shi)(shi)、產品(pin)(pin)(pin)優(you)勢(shi)(shi)、平(ping)臺優(you)勢(shi)(shi)、供應鏈優(you)勢(shi)(shi)等整合(he)，賦能給更多(duo)有志于創業的(de)(de)年輕(qing)人，從品(pin)(pin)(pin)牌向(xiang)大(da)聯(lian)盟過度，實(shi)現“從一(yi)個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌到一(yi)個(ge)生(sheng)態”的(de)(de)戰略升(sheng)級，未來5年規劃開出1萬家聯(lian)盟小店(dian)。

01

年費取代一(yi)次性加(jia)盟費，不收保證金

三只松鼠的聯(lian)盟(meng)小店(dian)(dian)，與傳統連鎖(suo)加盟(meng)店(dian)(dian)的模式有(you)很大不同：用服務年費取代一次性加盟(meng)費，而且不收保證(zheng)金(jin)。

傳統加盟賺什么(me)錢？在鼠小瘋(feng)看來(lai)(lai)，“賺貨品錢，加盟套進來(lai)(lai)，東(dong)西越(yue)(yue)貴越(yue)(yue)賣給你。但我們(men)一開始就要改(gai)變這(zhe)一模式，追求簡單、透明、信任、共生、透明，關鍵是怎么(me)讓(rang)聯盟店長(chang)跟你。這(zhe)次年貨節(jie)，幾乎是成(cheng)本價給到店長(chang)。”

那(nei)么(me)，聯盟小店(dian)的盈(ying)利模式又是什(shen)么(me)？鼠(shu)小瘋介紹，“我(wo)們年費一年4萬塊(kuai)，全(quan)國統一價，地方沒有差異”，其中包(bao)含品牌授權、技術，以及不斷工具輸(shu)出(chu)和賦(fu)能。

此外，基(ji)于聯(lian)盟(meng)的(de)信任，不同于傳統的(de)連鎖加盟(meng)模式，三(san)只松鼠不收保(bao)證金(jin)。“這(zhe)么多店，如果一家收一二十萬，幾(ji)個億很快(kuai)到(dao)賬。但(dan)我們不收保(bao)證金(jin)”。

“傳統加盟模式(shi)，先割韭菜再說。但我們希望是一個(ge)長久生意(yi)，能(neng)夠跟(gen)店長常年持續下去，你(ni)要做得(de)(de)更好(hao)，自然能(neng)交出年費，平(ping)臺(tai)來幫(bang)助聯盟店長經營得(de)(de)更好(hao)。”

為(wei)此，三只松鼠還成立了一個專門服務和賦能聯(lian)盟店(dian)長的(de)后勤保障團隊(dui)，目前大約50人(ren)，分為(wei)蕪湖(hu)、合(he)肥(fei)、上(shang)海、蘇州、南(nan)(nan)京、山東、南(nan)(nan)昌(chang)、長沙、沈陽、河南(nan)(nan)8個戰隊(dui)，對應(ying)不同區(qu)域的(de)聯(lian)盟小店(dian)店(dian)長。“現在戰隊(dui)一方面要看銷售額，但難的(de)是看盈虧比例，必須要盯到每一家(jia)店(dian)。聯(lian)盟店(dian)長只管思考如何(he)服務好(hao)(hao)(hao)消(xiao)費者(zhe)，怎么把仗打好(hao)(hao)(hao)，怎么把門店(dian)經營(ying)好(hao)(hao)(hao)。”

這對平臺的要求其實非常高(gao)，必須保證小(xiao)店盈利，不(bu)然明年交不(bu)出年費怎(zen)么辦？所以(yi)，平臺必須不(bu)斷強化賦(fu)能的能力。

同時(shi)，平(ping)臺(tai)(tai)上(shang)的(de)聯盟店長(chang)(chang)之間也(ye)有競爭和淘汰(tai)，“只有在平(ping)臺(tai)(tai)上(shang)努力成為標桿店，才(cai)能獲得更多的(de)資源(yuan)傾斜。平(ping)臺(tai)(tai)愿意(yi)不斷扶持的(de)店長(chang)(chang)，優質店越(yue)來(lai)越(yue)好，甚至(zhi)可(ke)以(yi)吞并(bing)那些(xie)差(cha)的(de)，物競天擇(ze)，形(xing)成一(yi)個優勝劣(lie)汰(tai)的(de)生態(tai)”。

02

聯(lian)名IP扶持年(nian)輕人創業，排除傳統加盟商

聯盟(meng)小(xiao)店，很核心的(de)一點在于，三(san)只松鼠和店長(chang)聯名IP模式。店名可(ke)以體現店長(chang)的(de)元素(su)，比如(ru)“三(san)只松鼠張三(san)店”。因此聯盟(meng)小(xiao)店店長(chang)的(de)遴選尤為(wei)關鍵。

店長跟(gen)本地(di)(di)的(de)消費者有(you)(you)深度的(de)往來，通過個(ge)人(ren)IP跟(gen)本地(di)(di)有(you)(you)更好(hao)的(de)鏈接(jie)關(guan)系(xi)。比如，一個(ge)店長如果(guo)在當地(di)(di)有(you)(you)一兩千、甚至幾千個(ge)微信好(hao)友，那(nei)他在本地(di)(di)會(hui)是一個(ge)非(fei)常有(you)(you)影響力的(de)人(ren)。

基(ji)于這種聯名IP模(mo)式(shi)，基(ji)于人(ren)連接人(ren)的(de)(de)商業模(mo)式(shi)，三只松鼠作為平(ping)臺，要提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)(de)商品給到他們，提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)(de)工具和“彈藥”幫助店長(chang)，連接更(geng)多(duo)的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)，去挖掘消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)終身價值。

對于名聲響亮的三(san)只松(song)鼠而言，完全(quan)可以找(zhao)到過(guo)去的大(da)經銷商(shang)(shang)、大(da)加盟商(shang)(shang)，他(ta)們有非常好的資源(yuan)、甚至地段，“但我們選(xuan)擇另一條路，不跟那(nei)些(xie)人合作(zuo)，大(da)加盟商(shang)(shang)我們都會排(pai)除在外。”

三只松(song)鼠的思路(lu)是，扶(fu)持年(nian)輕人創業，打造一(yi)個生態。

聯(lian)盟(meng)小店(dian)面向年(nian)輕人(ren)(ren)(ren)招募店(dian)長，面試(shi)極其嚴(yan)苛(ke)。2018年(nian)首批聯(lian)盟(meng)店(dian)長招募，引來2000多(duo)人(ren)(ren)(ren)報名，篩選出59人(ren)(ren)(ren)面試(shi)，后9人(ren)(ren)(ren)成為(wei)店(dian)長。聯(lian)盟(meng)小店(dian)負責人(ren)(ren)(ren)鼠小瘋認為(wei)，“雖然(ran)年(nian)輕人(ren)(ren)(ren)一開始(shi)沒有資(zi)源(yuan)、沒有資(zi)金，但是他們(men)有一腔熱血(xue)，我們(men)不要傳統(tong)的大加(jia)盟(meng)商，要找(zhao)到(dao)更(geng)多(duo)愿(yuan)意All in的年(nian)輕人(ren)(ren)(ren)，顛覆過去那些有錢有資(zi)源(yuan)的傳統(tong)大加(jia)盟(meng)商。”

目前的(de)聯(lian)盟店長，年齡在25至35歲之間(jian)，而傳(chuan)統加盟者的(de)年齡都偏高，四五十歲以上(shang)(shang)。年輕人的(de)優勢在于，迭代速度(du)和改(gai)變速度(du)很快(kuai)。而且(qie)，店長的(de)整體(ti)學(xue)(xue)歷(li)水(shui)平較高，50%以上(shang)(shang)大(da)專學(xue)(xue)歷(li)，25%是本科學(xue)(xue)歷(li)，也(ye)有碩士學(xue)(xue)歷(li)，“年輕人的(de)優勢，就是有一腔(qiang)熱血，沒有太多包袱，敢拼。”

三(san)只(zhi)松(song)鼠(shu)對聯盟小(xiao)店充滿信心(xin)的(de)另一(yi)原因(yin)是，“年輕(qing)人的(de)事業(ye)心(xin)，不是想賺(zhuan)多少錢(qian)，因(yin)為他(ta)們有能力(li)賺(zhuan)很多錢(qian)。他(ta)們希(xi)望(wang)闖出自己的(de)一(yi)份事業(ye)，和平臺一(yi)起成長”。

03

線(xian)上線(xian)下兩盤(pan)貨(huo)，8000萬(wan)會員線(xian)上線(xian)下打(da)通

過去(qu)，三只松鼠(shu)依(yi)靠(kao)線(xian)(xian)上(shang)流(liu)量紅利，成(cheng)為休閑零售之王(wang)。如今(jin)，聯(lian)盟(meng)小店要把線(xian)(xian)上(shang)爆紅的商品搬到線(xian)(xian)下去(qu)。

據三只松鼠(shu)方面介紹，目前(qian)線(xian)下聯盟小店的SKU大(da)概200多個，跟自營(ying)的投食店差(cha)不多。

小店的標(biao)準店，面積在(zai)六七十(shi)平米(mi)左(zuo)右(you)，“不(bu)希望聯盟店做(zuo)太(tai)大的店，成本(ben)太(tai)高。六七十(shi)平米(mi)剛好可以適配200個SKU”。平臺把賣爆品的能力快速(su)輸出給小店，小店的選品主要平臺賣得好的，更聚(ju)焦在(zai)某一類單品上。

為了(le)避免和線(xian)(xian)(xian)(xian)上是商品的(de)同質化，三只松鼠正在開發線(xian)(xian)(xian)(xian)下商品，跟線(xian)(xian)(xian)(xian)上有顯(xian)著差(cha)異(yi)，“我們希望在線(xian)(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)(xian)下兩盤貨，因為他(ta)們的(de)消費習慣(guan)存在差(cha)異(yi)，線(xian)(xian)(xian)(xian)下商品的(de)即得性、視(shi)覺度(du)、可見性，甚至包(bao)裝的(de)大(da)小都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)。比如，線(xian)(xian)(xian)(xian)上的(de)面包(bao)大(da)一(yi)箱，消費者(zhe)在線(xian)(xian)(xian)(xian)下逛(guang)街(jie)的(de)時(shi)候，會手里拎著好幾箱嗎？”

三只松鼠(shu)還將(jiang)對線(xian)下聯(lian)盟(meng)小(xiao)店(dian)打(da)通線(xian)上(shang)(shang)會(hui)員(yuan)系(xi)統，提供工(gong)具幫助店(dian)長(chang)更好運營本(ben)地消(xiao)(xiao)費者(zhe)。三只松鼠(shu)8000萬(wan)線(xian)上(shang)(shang)會(hui)員(yuan)，他們都是線(xian)下實實在(zai)在(zai)的消(xiao)(xiao)費者(zhe)，接下來將(jiang)把(ba)線(xian)上(shang)(shang)會(hui)員(yuan)庫跟(gen)線(xian)下小(xiao)店(dian)打(da)通，讓聯(lian)盟(meng)店(dian)長(chang)清晰地知(zhi)道(dao)自己的小(xiao)店(dian)附近有多少會(hui)員(yuan)，可以近距離服務(wu)這些會(hui)員(yuan)，提供更加深度的服務(wu)。

相(xiang)對于線上，三只松鼠(shu)的(de)線下店(dian)(dian)(dian)業態，目前有自營的(de)投(tou)食(shi)店(dian)(dian)(dian)和聯盟小店(dian)(dian)(dian)兩種。鼠(shu)小瘋認(ren)為(wei)，投(tou)食(shi)店(dian)(dian)(dian)跟小店(dian)(dian)(dian)本身是(shi)(shi)互補的(de)關系，也會(hui)存在一定競爭(zheng)(zheng)，“但競爭(zheng)(zheng)并非(fei)壞事(shi)，聯盟小店(dian)(dian)(dian)要冒(mao)頭，要爭(zheng)(zheng)取資(zi)源，為(wei)店(dian)(dian)(dian)長爭(zheng)(zheng)取資(zi)源。一個企業往(wang)往(wang)是(shi)(shi)在互相(xiang)謙讓中舒服死的(de)，應(ying)該有狼(lang)性文化(hua)。”

三只(zhi)松鼠內部員(yuan)工表示，目前聯盟小店還(huan)在沖(chong)(chong)，直營投食店其(qi)實也(ye)(ye)在沖(chong)(chong)，“沖(chong)(chong)的過(guo)程中PK競爭(zheng)，也(ye)(ye)會相互學(xue)習(xi)、相互提(ti)升(sheng)。”

在選址方面(mian)兩(liang)者會有所側重(zhong)，投食店主要占據一(yi)些流(liu)量主入(ru)口，聯盟小店做(zuo)(zuo)的地方，投食店一(yi)般不會做(zuo)(zuo)。投食店成本更(geng)高，動輒上(shang)百萬(wan)房(fang)租、上(shang)百萬(wan)的裝(zhuang)修。小店拿的都是(shi)一(yi)二十萬(wan)的店鋪，覆蓋街(jie)角巷尾(wei)，模型(xing)更(geng)加濃縮、更(geng)加聚焦。

小店有一(yi)套標(biao)準，包括(kuo)裝(zhuang)修、陳(chen)列、選品(pin)等，已(yi)經開(kai)業的(de)200多家(jia)店的(de)設計模(mo)板是統一(yi)的(de)，模(mo)塊化(hua)組裝(zhuang)，但(dan)擺(bai)設有很大差(cha)異，“千店千面”。

聯(lian)盟小店(dian)(dian)的(de)功能性更強，輸(shu)出更多商品，且離消費(fei)者更近，有利于店(dian)(dian)長跟消費(fei)者連(lian)接(jie)，這也是聯(lian)盟小店(dian)(dian)的(de)另一個(ge)優(you)勢(shi)所在。

相比直營投食店而言，小(xiao)店更加強(qiang)調的(de)是人(ren)與人(ren)之(zhi)間的(de)連接(jie)粘度。店長(chang)在一(yi)個縣城，甚至在一(yi)個鎮上，口(kou)碑是決定一(yi)家店能不能生(sheng)存的(de)關(guan)鍵，“店長(chang)把自己的(de)IP打造好，把當地的(de)消(xiao)費(fei)者服(fu)務(wu)(wu)做好，典型的(de)Sto B to C模式(shi)，三只松鼠平臺跟聯盟店長(chang)共(gong)同(tong)服(fu)務(wu)(wu)消(xiao)費(fei)者。”

直營投(tou)食(shi)店和(he)聯盟(meng)小店競爭的(de)同時(shi)，三只松(song)鼠也在(zai)探索(suo)融合的(de)方(fang)向(xiang)。對消(xiao)費者而言，不會去考慮(lv)到底是(shi)小店還是(shi)投(tou)食(shi)店，在(zai)消(xiao)費者眼里都是(shi)三只松(song)鼠的(de)店鋪。“現在(zai)的(de)差(cha)異，是(shi)在(zai)發展(zhan)的(de)歷(li)史階(jie)段(duan)形成的(de)，隨著各自(zi)彼(bi)此的(de)發展(zhan)，有一天(tian)會走向(xiang)新的(de)融合。”

04

廣度“云布(bu)局”，與密度“深(shen)布(bu)局”

相(xiang)比傳(chuan)統品牌(pai)而言，三只松鼠的(de)優勢在于，一開始就(jiu)是從互(hu)聯網誕(dan)生的(de)，有很強的(de)牌(pai)品勢能和溢價，“在聯盟小店項(xiang)目11月正(zheng)式發布之(zhi)前，后臺(tai)登(deng)記的(de)意(yi)向店長已經達到了1萬多名。”

強大的品牌勢能，能夠幫助三(san)只松鼠(shu)在更廣大的區域(yu)實施“云(yun)布局”，覆蓋(gai)到(dao)很(hen)廣的地方(fang)去。按照(zhao)鼠(shu)小瘋的說法，“除了城(cheng)市戰略之外，還(huan)做廣度布局，覆蓋(gai)到(dao)鎮(zhen)上是沒有問題的。”

短時(shi)間內(nei)到更(geng)廣大的區(qu)域(yu)去做(zuo)層(ceng)覆蓋，然(ran)后做(zuo)第二層(ceng)覆蓋，“必(bi)須(xu)進入這個地方(fang)，對當地的風土(tu)人情有更(geng)深(shen)的理解之后，才有可能做(zuo)深(shen)度(du)的布局(ju)。目前(qian)廣度(du)和(he)深(shen)度(du)布局(ju)，在并(bing)行推(tui)進。”

“各區域(yu)戰隊都是剛剛成立的，很多(duo)都還光(guang)桿司令(ling)，要利用(yong)年貨(huo)節這個節點，把戰隊打造出來(lai)。明年開年之后，殺到區域(yu)去(qu)開更多(duo)的店，做密度布局。”

至于聯盟(meng)小店的區域(yu)布局節奏，鼠小瘋表示，華東(dong)將是一個重(zhong)點(dian)，同(tong)時在一些外圍區域(yu)做廣域(yu)布局，明年(nian)會(hui)開更(geng)多新(xin)的區域(yu)，比如東(dong)北三省、湖(hu)南、湖(hu)北，重(zhong)慶、四川、廣東(dong)一帶。

三只松鼠把(ba)2020春節年(nian)貨(huo)節當做是聯盟小店的一次大練兵(bing)，希(xi)望經(jing)過年(nian)貨(huo)節，小店的盈虧比例能(neng)(neng)達到90%以(yi)上。這一目(mu)標能(neng)(neng)否(fou)終達成(cheng)，有(you)賴(lai)于平(ping)臺產品研發、供(gong)應鏈整體賦能(neng)(neng)能(neng)(neng)力、數(shu)字化系統能(neng)(neng)力。

三(san)只松鼠線下投食店探索(suo)已有兩(liang)三(san)年(nian)，聯盟小店的(de)摸爬滾打(da)還不到(dao)一(yi)年(nian)時間，對鼠小瘋(feng)而言，要(yao)想實(shi)現章燎原提出的(de)“千億(yi)生態(tai)”的(de)使命，“壓力很大，必須要(yao)更快(kuai)的(de)前行，搶(qiang)時間”。