早，我們是(shi)做OEM（代(dai)工）起(qi)家(jia)，以(yi)出口為主(zhu)。從市(shi)(shi)場(chang)(chang)拓展情況(kuang)看，首先是(shi)日(ri)本的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)、歐洲的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，1998年美(mei)國的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)，2000年澳洲的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)等(deng)等(deng)。當(dang)(dang)時(shi)，與我國家(jia)庭消費罐頭(tou)相比(bi)，國際市(shi)(shi)場(chang)(chang)銷售量很大，美(mei)國人(ren)差(cha)不(bu)多(duo)是(shi)國內的(de)(de)(de)九十倍，香港人(ren)是(shi)二十倍，日(ri)本人(ren)是(shi)三十倍。這(zhe)(zhe)種銷售狀況(kuang)，2004年達到(dao)了高峰。當(dang)(dang)然(ran)，歐美(mei)針(zhen)對(dui)的(de)(de)(de)并不(bu)是(shi)零售市(shi)(shi)場(chang)(chang)，主(zhu)要(yao)是(shi)原料市(shi)(shi)場(chang)(chang)。比(bi)方說(shuo)蘋果(guo)，這(zhe)(zhe)是(shi)一種原料，可以(yi)進各種快餐店，做面包(bao)派，蘋果(guo)派等(deng)等(deng)。
當(dang)時，國際市場遇到的(de)(de)(de)問(wen)題是價格壓力(li)，諸如，同行業競爭(zheng)、社(she)保、排污、稅收、稽查等等。尤其(qi)，從外部環境看(kan)，山東、浙(zhe)江等政策的(de)(de)(de)支持力(li)度很(hen)大，大連有相當(dang)差(cha)距。從企業自身看(kan)，管理能力(li)、工(gong)資(zi)成(cheng)本、單位面(mian)積產出效率等存在問(wen)題。我(wo)們(men)嘗試依靠服務、產品質量，來抗(kang)衡激烈(lie)的(de)(de)(de)價格競爭(zheng)，但是，服務提升的(de)(de)(de)同時、成(cheng)本也(ye)在持續增加，惡性(xing)競爭(zheng)的(de)(de)(de)問(wen)題不(bu)可回避。究其(qi)原(yuan)因，可概括為：
一(yi)是(shi)(shi)沒有(you)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。OEM（代(dai)工(gong)）都是(shi)(shi)貼牌(pai)(pai)(pai)，沒有(you)自己(ji)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，百分(fen)之(zhi)百是(shi)(shi)貼牌(pai)(pai)(pai)。在(zai)罐頭行(xing)業(ye)(ye)中，有(you)點名氣(qi)的(de)(de)古龍、梅(mei)林（華人圈(quan)），份額很小(xiao)，除此之(zhi)外，都是(shi)(shi)客戶的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，如香港的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。早，國企(qi)有(you)些品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，如紅梅(mei)、長(chang)城、珠江(jiang)橋等(deng)(deng)(deng)都衰(shuai)落了。二是(shi)(shi)勞(lao)動密(mi)集型(xing)產業(ye)(ye)。毫無疑問，我們是(shi)(shi)典型(xing)的(de)(de)傳統(tong)勞(lao)動密(mi)集型(xing)企(qi)業(ye)(ye)。三(san)是(shi)(shi)完(wan)全出口加工(gong)型(xing)。這(zhe)三(san)點，讓代(dai)工(gong)企(qi)業(ye)(ye)如履薄冰，生存及競(jing)爭壓力很大。為此，1996年(nian)注(zhu)冊企(qi)業(ye)(ye)商(shang)標(biao)，1999年(nian)開(kai)始做內銷，直(zhi)到2007年(nian)，大約用了七年(nian)的(de)(de)時間，實現了內銷大于外銷，企(qi)業(ye)(ye)可選擇的(de)(de)回旋余地大了。
不可否認，面對(dui)激(ji)烈的(de)出(chu)口競爭，我們(men)的(de)管理(li)意識、銷售能力、管理(li)能力，國際體(ti)系認證(zheng)，尤其是(shi)食品(pin)安全，經歷了很(hen)多(duo)(duo)的(de)歷練(lian)，諸(zhu)如(ru)日本(ben)5S管理(li)、歐(ou)盟ISO9000質量保證(zheng)體(ti)系、FDA管控，還(huan)有(you)美(mei)國、英國、法(fa)國、歐(ou)美(mei)的(de)BR、CR等(deng)等(deng)，所有(you)各種(zhong)門檻的(de)認定。正(zheng)是(shi)有(you)這些經歷，帶著對(dui)罐頭(tou)的(de)理(li)解(jie)、對(dui)行業的(de)理(li)解(jie)，做內銷的(de)起點(dian)和自我要求會很(hen)高。實踐證(zheng)明，從外銷到內銷的(de)轉型，這七年(nian)真不容易，差不多(duo)(duo)是(shi)“用貴的(de)成本(ben)，做了貴的(de)罐頭(tou)”，都是(shi)用的(de)瓶(ping)，的(de)罐，的(de)糖，做出(chu)貴的(de)東西(xi)。
如何看待(dai)經濟寒冬(dong)？“冬(dong)天(tian)也有(you)冬(dong)天(tian)的風景，只(zhi)要我(wo)們提(ti)前做(zuo)好了(le)準備，再冷的天(tian)也可以保暖防寒。”2008年(nian)，國際金融危機爆發，我(wo)們沒(mei)(mei)有(you)受(shou)到沖擊，得(de)益于七年(nian)前的市場轉型，如果是2008年(nian)才開始轉型，臨(lin)時抱(bao)佛(fo)腳可能(neng)也沒(mei)(mei)有(you)用。
2008年之前，企業內部的管理(li)(li)體(ti)系、流程(cheng)等(deng)無(wu)從(cong)(cong)談起，基本(ben)上是責任心(xin)大于管理(li)(li)力的狀態。這時，日企有(you)很(hen)多裁員，可以招到(dao)日企“下崗”的工人(ren)，因此，企業真正(zheng)談到(dao)“管理(li)(li)”這兩個字(zi)的“班底(di)”，是從(cong)(cong)這時候開始(shi)的。但是，改(gai)變傳(chuan)統(tong)管理(li)(li)模式，何(he)談容易。“鹽堿地種不出(chu)好莊稼(jia)”，改(gai)良土壤是痛苦的轉型過程(cheng)。特別是，文化沖突、公(gong)司不規范，各種辛酸苦辣全都經歷了，招來的日本(ben)十一個人(ren)后剩了一個人(ren)。
同時，從(cong)2010年開(kai)始(shi)，加快推進“機器換人”，進入(ru)信息化(hua)(hua)、自(zi)(zi)動(dong)化(hua)(hua)迭代的(de)新(xin)階(jie)段(duan)。尤(you)其，IDG投(tou)資(zi)的(de)進入(ru)，督促了企(qi)(qi)業的(de)自(zi)(zi)動(dong)化(hua)(hua)改造，其中，上了八條自(zi)(zi)動(dong)化(hua)(hua)柔(rou)性生產線(xian)。但是，受全(quan)球經濟周(zhou)期及企(qi)(qi)業內部的(de)結構轉型，2012年7月1號開(kai)始(shi)，企(qi)(qi)業銷售量出現(xian)了斷臂式下降，甚至，有的(de)大超(chao)市下降20%左右(you)，這是始(shi)料不(bu)(bu)及的(de)。而且，這一階(jie)段(duan)，企(qi)(qi)業自(zi)(zi)動(dong)化(hua)(hua)管(guan)理能力、產品質量控制等，需要(yao)不(bu)(bu)斷的(de)學習(xi)和時間的(de)磨(mo)合。
以挖核為例，一個是機(ji)(ji)(ji)器摳(kou)(kou)核，一個是人工(gong)摳(kou)(kou)核，沒有(you)(you)一樣(yang)大小、同(tong)一規格的(de)桃子，人摳(kou)(kou)的(de)永遠比(bi)機(ji)(ji)(ji)器摳(kou)(kou)得好(hao)，但是人工(gong)生產效(xiao)率跟不上(shang)。為此(ci)，需(xu)要機(ji)(ji)(ji)器能力與(yu)人的(de)甄(zhen)別管控能力要匹(pi)配，每個批次(ci)，每個傳送帶上(shang)的(de)東西，S在這(zhe)(zhe)個，L在這(zhe)(zhe)個，M在這(zhe)(zhe)個，出去以后如何做交叉等(deng)等(deng)，這(zhe)(zhe)些細節(jie)上(shang)，工(gong)人的(de)意(yi)識沒有(you)(you)，企(qi)業自身也沒有(you)(you)準備好(hao)，就會出現一些質量的(de)下滑，這(zhe)(zhe)是我們始料(liao)不及(ji)的(de)。因此(ci)，直到2014年，還在為2012年“買單(dan)”，這(zhe)(zhe)是企(qi)業創業二十多年所經歷的(de)痛苦。
同時(shi)，企業(ye)自動化、智(zhi)能(neng)化探索(suo)，也是(shi)知識(shi)的(de)(de)迭代積累過(guo)程(cheng)，讓后來進入(ru)者(zhe)少走(zou)(zou)彎(wan)(wan)路(lu)。舉個例子(zi)，人是(shi)有(you)(you)習慣(guan)的(de)(de)，這個桃子(zi)在機(ji)器(qi)上，因為要檢(jian)查的(de)(de)話，要看(kan)反面，還(huan)要看(kan)正面。代機(ji)器(qi)的(de)(de)時(shi)候，用(yong)一個模具把所有(you)(you)的(de)(de)桃子(zi)翻向一面，再翻過(guo)來，可(ke)是(shi)問題(ti)來了(le)，機(ji)器(qi)設計不符(fu)合人的(de)(de)習慣(guan)，工人看(kan)完(wan)這邊還(huan)要過(guo)來看(kan)反面，增添有(you)(you)不便、耽誤了(le)時(shi)間。為此，僅(jin)是(shi)這一項機(ji)器(qi)改造，又投(tou)入(ru)幾十萬元(yuan)進行改造。雖然，企業(ye)在智(zhi)能(neng)化方面走(zou)(zou)了(le)彎(wan)(wan)路(lu)，但對這個行業(ye)的(de)(de)技(ji)術提升和進步(bu)做了(le)很(hen)多努(nu)力，這個不僅(jin)僅(jin)是(shi)企業(ye)的(de)(de)，也是(shi)行業(ye)的(de)(de)。
事(shi)實上，企業(ye)的(de)(de)(de)結構轉型是必須的(de)(de)(de)，企業(ye)的(de)(de)(de)生產效率(lv)、成本(ben)控制、產品質量(liang)有了長足的(de)(de)(de)進(jin)步(bu)和(he)顯著的(de)(de)(de)提升(sheng)。2016年，可能會有點資格說，“我們想(xiang)用的(de)(de)(de)成本(ben)、的(de)(de)(de)工資、做(zuo)出的(de)(de)(de)罐(guan)頭。”這是一(yi)種信念，我們努力(li)去做(zuo)好(hao)，過去有資格把(ba)(ba)東西(xi)賣到貴，今天(tian)有能力(li)把(ba)(ba)東西(xi)做(zuo)得便宜、質量(liang)。
如(ru)何理解互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)？一(yi)(yi)是(shi)行業(ye)劣(lie)勢(shi)(shi)。我們(men)做傳統產業(ye)，對產業(ye)互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)、互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)營(ying)銷的理解，接受起來有(you)一(yi)(yi)定的困難。二是(shi)地(di)域(yu)劣(lie)勢(shi)(shi)。對于互(hu)(hu)聯(lian)(lian)網(wang)(wang)，東北地(di)區(qu)起步(bu)晚(wan)、人才儲備不足(zu)，號稱“白區(qu)”，同北京、杭州(zhou)、深(shen)圳等(deng)相比(bi)，有(you)很(hen)多差距。三是(shi)轉(zhuan)變需要時間。目(mu)前，正在經歷著(zhu)轉(zhuan)變的過程，過去一(yi)(yi)年(nian)多的時間，一(yi)(yi)直南下不斷學習和交流。
面(mian)對新(xin)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)拓，不能再(zai)用(yong)傳統的(de)(de)(de)(de)(de)方法，明擺著三年都收(shou)不回進店費，這個(ge)生意(yi)怎么(me)做？競爭壓(ya)力(li)太大了，必須用(yong)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)辦法。因此，傳統行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，要(yao)有一個(ge)創(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)識、創(chuang)(chuang)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)行為。產(chan)品創(chuang)(chuang)新(xin)不容易，思想創(chuang)(chuang)新(xin)要(yao)保持。創(chuang)(chuang)業(ye)二十多年積累的(de)(de)(de)(de)(de)經驗或者品牌效(xiao)應(ying)，能夠(gou)把互聯網線上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)東西，用(yong)更多的(de)(de)(de)(de)(de)智慧整合(he)(he)好或搭上(shang)互聯網的(de)(de)(de)(de)(de)“便車”。不管(guan)是合(he)(he)伙(huo)制、代運(yun)營、自媒體等等，企(qi)業(ye)需要(yao)擁抱(bao)年輕人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)時代。
互聯網(wang)背景下(xia)，作為(wei)傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)行業(ye)的品(pin)(pin)(pin)牌企業(ye)，往往沒(mei)有意識(shi)到自己(ji)(ji)的優(you)勢，或者忽(hu)略(lve)了自己(ji)(ji)的優(you)點，尤其，和(he)熟悉互聯網(wang)的年輕朋(peng)友不(bu)(bu)(bu)斷溝通的時(shi)候，突然意識(shi)到線上(shang)起家(jia)的互聯網(wang)公司(si)，他們(men)對產(chan)業(ye)上(shang)游的“恐懼”，他們(men)不(bu)(bu)(bu)懂(dong)(dong)(dong)工廠、不(bu)(bu)(bu)懂(dong)(dong)(dong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)、不(bu)(bu)(bu)懂(dong)(dong)(dong)標準、不(bu)(bu)(bu)懂(dong)(dong)(dong)法規，他們(men)什么都(dou)不(bu)(bu)(bu)懂(dong)(dong)(dong)，他們(men)只懂(dong)(dong)(dong)賣貨，當然，這個(ge)很重要。作為(wei)傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)企業(ye)，我們(men)努力擁抱互聯網(wang)，做了很多適應性產(chan)品(pin)(pin)(pin)，如把(ba)產(chan)品(pin)(pin)(pin)變得年輕化(hua)、趣味化(hua)，盡量讓傳(chuan)(chuan)(chuan)統(tong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)時(shi)代發展貼近一些，等等。
幾年(nian)(nian)前，我(wo)(wo)們開(kai)始做(zuo)(zuo)(zuo)各(ge)種下沉，渠道下沉、空(kong)白市場(chang)(chang)下沉，這些肯定(ding)要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)，想立竿見(jian)影很難。當然(ran)(ran)，互(hu)(hu)聯網(wang)營銷是(shi)另外的(de)(de)(de)(de)打(da)法(fa)，可(ke)(ke)(ke)能很多人(ren)(ren)用“燒錢(qian)(qian)”的(de)(de)(de)(de)方法(fa)，迅速(su)占領市場(chang)(chang)。比方說，我(wo)(wo)們做(zuo)(zuo)(zuo)了二十年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)林家鋪子，可(ke)(ke)(ke)能“三只(zhi)松鼠(shu)”用兩年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)，成(cheng)為了家喻(yu)戶曉的(de)(de)(de)(de)品牌。但是(shi)，我(wo)(wo)不(bu)(bu)認為那個(ge)(ge)時代可(ke)(ke)(ke)以(yi)到(dao)(dao)來(lai)(lai)，這種奇跡可(ke)(ke)(ke)以(yi)出現(xian)。舉個(ge)(ge)例子，很多人(ren)(ren)跨(kua)欄(lan)想學(xue)劉翔，但是(shi)，按照劉翔的(de)(de)(de)(de)打(da)法(fa)，這個(ge)(ge)是(shi)你學(xue)不(bu)(bu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，可(ke)(ke)(ke)能跨(kua)一輩(bei)子不(bu)(bu)可(ke)(ke)(ke)能成(cheng)功(gong)。因此(ci)，成(cheng)功(gong)具有(you)偶然(ran)(ran)性，每場(chang)(chang)戰斗沒有(you)復制價(jia)值(zhi)，都是(shi)前世今生的(de)(de)(de)(de)博弈，都是(shi)一場(chang)(chang)遭遇戰，不(bu)(bu)要(yao)簡單拿一個(ge)(ge)拷貝的(de)(de)(de)(de)東西到(dao)(dao)我(wo)(wo)們這里做(zuo)(zuo)(zuo)，不(bu)(bu)是(shi)那么簡單。所以(yi)，到(dao)(dao)今天“三只(zhi)松鼠(shu)”，我(wo)(wo)們可(ke)(ke)(ke)以(yi)學(xue)習它的(de)(de)(de)(de)好(hao)設(she)計、想法(fa)思路，但是(shi)，其“燒錢(qian)(qian)”可(ke)(ke)(ke)以(yi)融(rong)到(dao)(dao)D輪(lun)，我(wo)(wo)們這種事是(shi)不(bu)(bu)現(xian)實的(de)(de)(de)(de)。為此(ci)，永遠(yuan)都有(you)利潤是(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)信念，要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)當期(qi)和(he)(he)遠(yuan)期(qi)的(de)(de)(de)(de)有(you)機結(jie)合(he)。2016年(nian)(nian)，互(hu)(hu)聯網(wang)上不(bu)(bu)斷有(you)數據的(de)(de)(de)(de)積累(lei)和(he)(he)反饋(kui)，我(wo)(wo)們開(kai)始清晰感覺到(dao)(dao)，多了不(bu)(bu)少(shao)的(de)(de)(de)(de)年(nian)(nian)輕人(ren)(ren)，特別(bie)是(shi)19歲(sui)到(dao)(dao)23歲(sui)之間(jian)出現(xian)一個(ge)(ge)峰值(zhi)，可(ke)(ke)(ke)能給(gei)我(wo)(wo)們發(fa)展帶(dai)來(lai)(lai)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)期(qi)望。
