去年的冬天，小王調任粵北山區某市，負責該地區的銷售主管工作。雖然該地區消費一直不高，但作為廣東省的后花園，今年產品銷量也一直保持增長態勢。小王到達的時間恰是春節前夕，本應是銷售高峰，但該地區訂貨量卻出現了同比下滑現象。原來是雜牌椰汁侵占了正宗椰汁的銷售市場，這下應該怎么辦？

“亮劍”行動

 面對同類產品來勢兇猛的攻勢，是避而不見？舉手投降？不！小王與當地營銷人員、經銷商，選擇堅決“亮劍”，對競爭品牌采取狠狠打擊！

 經過周密的調查，小王與當地營銷人員、經銷商一起制訂了一地一策的“亮劍”作戰方案，針對不同的戰區特點采取了相對應的作戰方案，具體如下：

1、城區戰場：

 經過調查，小王發現同類競品操作影響的是城區市場。因雜牌椰汁在媒體上投放類似的廣告，以期混淆消費者；除此外，在餐飲終端方面則企圖通過其車輛多、送貨靈活、價差較大的優勢強勢攻占餐飲終端。

 研究了雜牌椰汁的投放特點，小王決定采取集中優勢兵力針鋒相對的策略。首先，在城區主要交通線路上投放公交車車身廣告以及經銷商送貨車身廣告！從宣傳勢頭上占據市場宣傳的制高點，有效的壓制同類競品。其次，利用多年積累的客戶資源和自身的品牌優勢，逐步更換掉同類競品的終端店廣告、店招、墻體噴繪等。接著，采取隔離策略，盡一切可能的力量，把超市中的雜牌椰汁和正宗椰汁隔離陳列，避免誤導終端消費者。

2、郊區戰場：

 郊區戰場的主戰場選擇在郊區的餐飲市場。如農家樂等。在主城區如火如荼開展進攻工作的同時，小王聯合經銷商成立了一支機動分隊，拓展到市郊區餐飲鋪市，逐個擊破同類競品已占據的餐飲市場，如：用嶄新的形象廣告，更換掉同類競品在農家樂已經制作的店招、墻體廣告，對影響力較大的餐飲店進行有償陳列等以擠占同類競品的終端陳列面。

3、縣市戰場：

 縣市戰場重點將“彈藥”集中在重點批發和當地較有影響力的超市。如投放堆頭廣告，端架陳列等，對同類競品的跟隨策略采取有效的隔離應對。在位置較好的批發和銷售旺點，投入店招廣告、太陽傘和實物堆箱陳列等措施，有效提高產品的能見度和品牌覆蓋率。

 結語：經過這次“亮劍行動”，在辦事處全體員工和當地經銷商的大力配合下，正宗椰汁的銷量取得了持續增長的可喜業績。而當年曾企圖強勢入市的同類競品，有的出現了虧損現象，有的則失去了經營信心，正如“亮劍”精神中所說的那樣：“狹路相逢，勇者勝”，此次的“亮劍”行動取得了完勝。