隨著我國乳制品消費市場得到不斷的釋放，國內的乳制品行業競爭也不斷走向激烈，從全國性的知名大品牌到地方性的優質品牌，在乳業大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規模的區域品牌，任憑"山搖地動",穩坐山東頭把交椅，近來又發力省外，這就是佳寶乳業。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰愈勇？
乳業江湖風波多。以三鹿"三聚氰胺事件"為起點，從蒙牛OMP事件，再到圣元"激素門"事件，再到蒙牛、伊利的"陷害門"事件，眼花繚亂的惡性競爭事件，足以注解乳業市場競爭的慘烈。
在大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規模的區域品牌，任憑"山搖地動",穩坐山東頭把交椅，近來又發力省外，這就是佳寶乳業。
佳寶憑什么抵御強敵、屹立不倒、愈戰愈勇？
奶源，佳寶乳業的底氣
財大氣粗的伊利、蒙牛等全國性品牌憑借"價格戰""奶源戰""渠道戰"攻城拔寨，來勢洶洶，勢單力薄的區域乳業品牌如何應對？這曾經是佳寶等區域乳業品牌非常關心的問題。幾個回合下來，尤其是在2008年"三聚氰胺事件"之后，區域乳業品牌信心大增。光明乳業（600597,股吧）在江浙一帶，三元乳業以北京為主陣地，而佳寶乳業也穩坐山東市場。
在乳業大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規模的區域品牌，任憑"山搖地動",穩坐山東頭把交椅，近來又發力省外，這就是佳寶乳業。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰愈勇？
佳寶乳業品牌部部長王慶華說："中國乳業市場不會出現一枝獨秀的狀況，區域乳業品牌依然有很大的發展空間。"法國是世界上成熟的乳業市場之一，雖然有達能、尤諾等強勢乳業品牌，但是仍舊有300多個區域小品牌。佳寶乳業的市場定位就是區域強勢品牌。
實際上，佳寶乳業的發展在濟南家門口并不平靜。伊利在平陰，蒙牛在泰安，光明在德州和青島，三元在濰坊，都在布局生產基地和養殖基地。就算在省內，淄博伊利、青島圣元、煙臺益生源等區域乳業品牌也在躍躍欲試，不斷開疆拓土。佳寶乳業的底氣何在？
王慶華告訴記者，佳寶乳業的優勢在于擁有穩定的奶源。他們堅持先建牧場、再做市場的發展思路，目前已擁有三大自營牧場和100多個奶牛集中飼養小區，可控奶牛近10萬頭，自營牧場都是標準化示范牧場，機器擠奶。
同時，為了支撐公司業務發展，佳寶乳業一直堅持自己飼養良種奶牛、發展奶牛飼養小區，每年都要拿出數千萬元投資奶源基地建設，采用世界上先進的牧場建設方式和管理方式，乳業飼料配比優良。從飼料、奶源、生產、加工到產品出廠的各個環節都嚴格把關，為佳寶產品提供了可靠的品質保證。目前，佳寶乳業有100余條乳品生產線，日處理鮮奶能力達1300噸。
王慶華說，奶源可靠穩定，這是佳寶乳業持續健康穩定發展近80年的首要秘訣。
在乳業大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規模的區域品牌，任憑"山搖地動",穩坐山東頭把交椅，近來又發力省外，這就是佳寶乳業。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰愈勇？
做足優勢，發力低溫奶
伊利、蒙牛等大佬憑借常溫奶暢銷全國。實際上，國外發達國家的乳品消費結構中低溫奶是主流，而常溫奶僅占10%.運輸半徑短的低溫巴氏奶一直是區域乳企對抗全國性品牌的利器。佳寶乳業作為濟南地產牛奶的代表，正是憑借差異化巴氏奶產品，阻擊外來乳企的兇猛進攻。
佳寶乳業總裁李勝偉表示，佳寶乳業一直致力于低溫巴氏奶的生產和銷售，為配合低溫奶銷售，佳寶乳業實行了"銷鮮戰略".實行鮮奶直接入戶的銷售模式，建立了一支3000多人的送奶隊伍，濟南市區和周邊送奶到戶每天就超過40萬份。
初嘗勝果的佳寶乳業，今年又提出了大專送思路，決定把"銷鮮直送模式"復制到全省，利用佳寶乳業在省內健全、便捷的營銷網絡，為200公里半徑內上百萬戶百姓家中送去新鮮的牛奶和酸奶。
佳寶乳業目前主打產品60多種，其中一半以上是酸奶，以滿足不同消費群體不同口味的需求。經過品牌細分，形成了以歐塞莊園為代表的酸奶至尊系列高端產品，定價在5.8元左右；與黑芝麻、黑米、黑豆等植物營養搭配的黑色系列特品黑牛奶；以及添加了果醬、干果等其他口味的酸奶和原味酸牛奶。
在乳業大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規模的區域品牌，任憑"山搖地動",穩坐山東頭把交椅，近來又發力省外，這就是佳寶乳業。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰愈勇？
據悉，為鞏固市場優勢，佳寶乳業正在積極調整產品結構，進一步加大低溫奶的生產和銷售。王慶華透露說，佳寶乳業未來要將60%~80%的戰略重心放在低溫奶上，在低溫奶中又要將戰略重心放在酸奶上。"明年佳寶乳業將規劃投資1.2億元，建設4萬平方米的酸奶新工廠，將可日產酸奶600噸。" 王慶華說。
王慶華表示，目前針對商超和代理商實施"饑餓性"營銷，根據銷售量只匹配90%的貨源。此舉也旨在約束銷售渠道，預防鮮奶產品積壓，賣不掉的鮮奶是無法退貨的。
構筑區域壟斷優勢
判斷企業強弱的標準是什么？佳寶乳業董事長李瑜說："企業強弱不在于大小，而在于對市場的應變力、對自身的控制力，做世界500強不如做足500年，做大規模不如做足地方市場占有率，中小企業照樣可以實現壟斷。"
將企業做大做強很難，尤其是快速消費品行業企業。在解決了生存考驗后，佳寶乳業在發展上面臨快速擴張和穩扎穩打兩個選擇。終，李瑜選擇了穩健的發展戰略 不熟悉的不做、成功把握不大的不做。重新將自身定位為區域強勢品牌，在以濟南為核心、以山東為重點的市場上全力打造"鮮奶制造專家"形象，構筑區域市場競爭壁壘，形成區域"壟斷".
在乳業大佬們赤身肉搏之時，有一家中等規模的區域品牌，任憑"山搖地動",穩坐山東頭把交椅，近來又發力省外，這就是佳寶乳業。佳寶憑什么抵御強敵、愈戰愈勇？
在當前奶業安全、食品安全不讓人放心的大背景下，如何打消消費者心頭的疑慮，讓消費者放心呢？善于精耕細作的佳寶乳業，在透明營銷和親和營銷上下工夫，頻繁邀請媒體記者、普通市民、牛奶訂戶等到廠參觀，讓市民走進企業、了解產品，了解其質量控制、奶源和產品特色，與轄區市民建立起信任感，以鞏固本土區域市場，保持在區域市場的強勢地位。還走進商場、走進社區、走進學校，組織一系列的互動類的活動，由于本身就是濟南的老牌企業，很容易得到當地消費者的認同。
重出山東
其實，佳寶乳業并不甘心"偏安一隅",正在實施"站穩山東，擴展周邊"的營銷戰略。 實際上，2003年前后，佳寶乳業曾經走出山東，后來在乳業巨頭的阻擊下逐漸退守山東，此次是佳寶乳業第二次走出山東。
在渠道選擇上，佳寶乳業正在逐步加大大型商超和直營的銷售比重，加緊跨區域擴張步伐。11個營銷分公司正按照各自的目標市場，密織營銷網絡，由城市到農村不斷擴大市場空間。市場布局以山東為核心，逐步向周邊省市延伸。已經在全國建立了45個辦事處，穩步拓展市場。
但是，王慶華對于佳寶走出去戰略持低調態度，反復強調說："我們只是在周邊省份銷量不錯，還談不上走向全國。"
