5年40億，攜手定位的洽洽新品能搶到三只松鼠的菜？

“過去幾年，我們的日子比較好過，太安逸，導致我們的狼性不夠。”洽洽食品董事長陳先保說。

 于是，近兩年，洽洽動作頻繁--組織架構調整、建立員工激勵制度、產品升級……值得一提的是，近其與里斯中國達成合作，并揚言要在5年內，讓洽洽每日堅果實現40億銷售額，這意味著“再造一個洽洽”。

日前，“贏響世界--2018洽洽全球戰略合作伙伴峰會暨里斯定位發布會”在上海召開。

 洽洽董事長陳先保、分眾傳媒董事長江南春、里斯中國公司總經理張云、國際堅果及干果協會（INC）主席PinoCalcagni及洽洽食品（以下簡稱：洽洽）主要經銷商客戶等悉數到場。

 盡管“大咖”云集，但當天會議的“C位”當屬小黃袋每日堅果--上臺發言者大多提及該產品的運營。

至于原因，如張云所說，“在聚焦瓜子品類的同時，洽洽會把每日堅果打造成為未來的主干品類。”

比“主干品類”更為具象的描述是：小黃袋每日堅果未來5年的營收目標是40億規模。

對標一下的話，2017年洽洽營收36億元。上述目標就意味著，再造一個“洽洽”。

5年40億，攜手定位的洽洽新品能搶到三只松鼠的菜嘛？

 對產品發展空間的嚴密計算，狂妄，還是有夢想？目前未可知。但業內廣為接受的是，每日堅果已展現出成為“爆品”的可能性。

 2017年，洽洽推出每日堅果產品。一年多的時間里，該產品累計營收達4億元；今年上半年，百草味推出每日堅果產品，有百草味高層聲稱，該產品在2個月累計營收達1億元，預期是，“明年沖到10億元。”

來自天貓快速消費品事業的數據顯示：截至9月中，每日堅果的搜索量在整個堅果品類里排名。

洽洽此次會議的舉辦宣告著，它“看好”小黃袋。

當天，洽洽總裁助理王斌闡述了，小黃袋每日堅果產品在“新鮮”與“穩定”等方面所做的努力。

 張云為小黃袋每日堅果打造了“暢銷歐美四十國，當然更值得信賴”的口號，并提出“小黃袋”的“視覺錘”。

 值得注意的是，洽洽在多款產品上，試圖建立包裝袋顏色與產品的聯想。其稱傳統香瓜子系列為“紅袋”、山核桃瓜子系列為“藍袋”。

會上，陳先保與江南春完成了合作簽約儀式。

 陳先保還表示，公司在小黃袋每日堅果的品牌宣傳上投入1億元左右，包括2萬場每日堅果mini秀（試吃、陳列、促銷）等。

 有經銷商告訴快消記者，中秋期間，小黃袋每日堅果開展了禮盒團購活動，市場反饋良好。近期，這款產品單月銷售業績突破4000萬。

 此外，相較于三只松鼠等品牌，洽洽在線下渠道優勢明顯，除KA、便利店外，能完成在高鐵等特通渠道的鋪貨。

為“造血”大“換血”

 有投資人士近期對洽洽進行了考察，他觀察到，“目前洽洽事業部領導基本調整到位，總監以上均為新提拔的80后，業務條線以內部PK晉升為主；職能條線以外部專業人才招聘為主。”

事實上，近幾年，洽洽為“造血”施行了多種舉措。

 陳先保在2017年股東大會上總結稱，包括完成組織架構調整--將原有的5級變為事業部和BU制。

 建立員工激勵機制。團隊有新品立項，公司給予5萬元費用支持；新品通過試銷審批后，若市場反應良好，公司給予相關團隊50萬-150萬營銷費用支持；新品年銷售額的千分之六將作為相關團隊獎金（上限150萬）。

 陳先保還提到，“2017年是藍袋瓜子上市第二年，銷售額實現5.3億元，毛利43%.該產品研創團隊負責人現已提拔為國葵事業部和營銷中心的老總。”

 此外，洽洽還引入了TPM精益生產系統。“我們請了前聯合利華相關總監負責管理，每年150萬。對公司生產線上食品安全、生產質量和效率有了很大的提升。”

積極改革的背后，是2013年-2016年，洽洽的“內外交困。”

 內部，洽洽陷入主營業務營收增速滑落的境況；外部，洽洽“遭受”來自三只松鼠、良品鋪子等零售服務企業崛起帶來的“沖擊”。

而洽洽的“改變”伴隨著企業創始人陳先保的“回歸”--擔任洽洽食品總經理一職。

2014年，洽洽葵花子業務營收增速斷崖式下滑。

 次年（2015年）陳先保“出山”，任洽洽食品總經理一職。洽洽的業務與產品有了新動態。比如，洽洽焦糖、山核桃瓜子新品于2015年上市。

 2016年，洽洽在電商渠道投入精力。彼時有業內人士評價為，“做的一般。”線上渠道“淪”為新品“試銷地”。

 2017年，員工激勵機制、產品原料升級等系列措施顯效，“新品藍袋系列高速增長、黃袋每日堅果開辟增量市場。”

期間，洽洽聘請“外援”，與里斯（中國）團隊達成合作。

 里斯團隊給洽洽的建議是：聚焦瓜子品類和每日堅果，資源集中；利用自身領先地位的“資源”，確立全球的領導者定位，如“享譽世界的中國瓜子”。

 月前，陳先保在投資者交流會上表示，“繼續砍掉低毛利的品類。”日前，張云成為會議的首位發言人，并擁有的演講時限。

二者合作的“契合度”可窺一斑。

 值得注意的是，上述會議中，張云表示，“品類王通常占據品類價值的70%-80%.”于此同時，“達到3、4成的市場占有率較為容易，達到7、8成的市場占有率非常難。”企業需要“收割區域市場”“承擔行業領導者、消費者教育的責任”“品類分化產品創新”等。

 對此，陳先保對洽洽經營狀態的總結，或可以回應張云列舉的上述“挑戰”。陳先保提到，“過去幾年，我們的日子比較好過，太安逸，導致我們狼性不太強。”

上規模路還遠

中國堅果炒貨食品市場潛力與國際地位如何？

市場潛力方面，國際食品飲料巨頭紛紛用“產品布局”投票。

 以百事為例。今年7月，百事公司拿下澳大利亞堅果品牌“栗祺”的商標許可和經銷協議。9月始，栗祺品牌的杏仁、夏威夷果和每日堅果產品在中國上市。

 對此，百事公司大中華區總裁兼首席執行官柯睿楠表示：“隨著消費者對健康和營養產品的需求日益增長，進入中國的堅果產品市場將成為我們增長戰略的一個關鍵部分。”

 國際堅果及干果協會發布的數據顯示，中國已經是全球的堅果消費國之一，消費了全球45%的核桃和21%的松子仁。

央視網報道，“美國佐治亞州生產的碧根果有70%都銷往中國。”

同期，越來越多的國際堅果炒貨行業會議選擇在中國舉辦。

盡管消費市場前景廣闊，中國堅果炒貨行業鮮少有達到百億營收規模的企業。

此背景下，中國堅果籽類發展聯盟應運而生。

有聯盟成員表示，產業聯盟需推動堅果炒貨、第二、第三產業的融合。

 “融合的密度和范圍越高，產生的協同效用越高，從而擴大行業規模。”具體而言，如研究種子基因、存儲標準、工藝參數等。

 中國食品工業協會堅果炒貨專業委員則積極組織聯盟會議，積極推行“每天一把堅果、瓜子，有益健康”的消費者教育，創辦“917中國堅果健康周”活動。

 有業內人士向快消記者表示，市場開拓成本越來越高，通過產業聯盟可以實現營銷整合和資源整合，“大企業降低成本，小企業借船出海。”

 此外，聯盟也有助于“創新點”推行，洽洽在聯盟內號召同業在瓜子產品外包裝上印刷“營養成分表”等。

不過，有聯盟成員指出，要看到、第二、第三產業融合的路還很遠。企業需堅守初心，邊學邊干。