老干媽堅持最傳統的商業交易模式：一手交錢，一手交貨

老干(gan)媽是我(wo)國最出(chu)名的(de)調味(wei)品品牌，每年(nian)(nian)都有(you)幾百萬瓶的(de)辣(la)椒醬銷(xiao)售量(liang)，去年(nian)(nian)一(yi)年(nian)(nian)，老干(gan)媽銷(xiao)售額達到25億，這(zhe)十多年(nian)(nian)來，只貸過(guo)一(yi)次款，在商業交(jiao)往(wang)中，也是往(wang)往(wang)一(yi)手(shou)交(jiao)錢一(yi)手(shou)交(jiao)貨。

凌晨3點，從貴陽龍(long)洞堡機場(chang)出來，道路(lu)兩旁的(de)(de)大(da)部分樹木樓房都湮沒在(zai)黑夜中。唯一(yi)還亮著的(de)(de)，是一(yi)棟高樓頂(ding)上“老(lao)干媽”三(san)個紅(hong)色的(de)(de)霓虹燈(deng)字，它背后，是一(yi)排燈(deng)火通明的(de)(de)廠房。  

每一(yi)天，這(zhe)里都會生(sheng)產出大(da)約130萬瓶辣椒醬，由(you)始(shi)終等候在廠區(qu)的(de)卡車拉走進入銷(xiao)售渠道(dao)，然后迅速(su)被發往(wang)中國各地的(de)大(da)小(xiao)超市，以及遍布(bu)五(wu)大(da)洲(zhou)的(de)30多個國家(jia)和地區(qu)。  

娃哈哈貴州分(fen)公司(si)一位(wei)渠道經理說：“有華(hua)人(ren)的(de)(de)地方，就有‘老干媽’，它最大的(de)(de)意義是(shi)提高了華(hua)人(ren)對(dui)辣椒的(de)(de)接(jie)受度和依存(cun)度，改變了華(hua)人(ren)的(de)(de)口味。”  

貴(gui)陽老干媽(ma)風味(wei)食品有限(xian)責(ze)任公司總經(jing)理謝邦銀(yin)告(gao)訴理財(cai)周報記者(zhe)，今年(nian)“老干媽(ma)”銷售額預計為(wei)25億(yi)元(yuan)人(ren)民幣，凈(jing)利潤超過4億(yi)元(yuan)。  

62歲的(de)陶華碧和她的(de)家族(zu)擁有(you)“老干媽”超過(guo)90%的(de)股(gu)權，她是(shi)這個“辣椒醬帝國”金(jin)字塔尖(jian)上的(de)女皇(huang)。  

11月22日晚，在貴陽小十字的(de)一(yi)間(jian)咖啡館里，“老干媽”總經理(li)謝(xie)邦銀和(he)董(dong)事長辦公(gong)室主任(ren)王武接(jie)受了理(li)財周報記者采訪。  

“董事長授(shou)權我們回答一(yi)些(xie)問題(ti)。”他們特意強調了這一(yi)點。在(zai)整個(ge)采訪過程中，這兩個(ge)30多歲(sui)的(de)年輕人(ren)顯(xian)得非常謹慎(shen)，對任何涉及到陶華碧個(ge)人(ren)的(de)問題(ti)總是斟酌再三才會回答。  

“那(nei)這些窮學生到哪里去吃飯(fan)”  

陶(tao)華碧對(dui)凡(fan)是家境困(kun)難的(de)學生(sheng)(sheng)所欠的(de)飯錢，一律銷賬。“我的(de)印象是她只要碰上(shang)錢不(bu)夠的(de)學生(sheng)(sheng)，分量不(bu)僅(jin)沒減反(fan)還(huan)額外多(duo)些”。

20歲那年，陶華碧(bi)嫁給了(le)貴州206地(di)質(zhi)隊(dui)的(de)一名(ming)地(di)質(zhi)普查員(yuan)，但沒過(guo)幾年，丈夫就病逝了(le)。丈夫病重(zhong)期間，陶華碧(bi)曾到南方(fang)打工，她吃(chi)不慣也(ye)吃(chi)不起(qi)外面的(de)飯(fan)菜，就從(cong)家里帶了(le)很多辣椒做(zuo)(zuo)成辣椒醬(jiang)拌飯(fan)吃(chi)。經過(guo)不斷調配，她做(zuo)(zuo)出一種“很好吃(chi)”的(de)辣椒醬(jiang)，這(zhe)就是現在“老干媽”仍在使用的(de)配方(fang)。  

丈夫去(qu)世后，沒(mei)有收入的(de)陶華碧(bi)為了維持生(sheng)計(ji)，開始晚(wan)上(shang)做米豆腐（貴(gui)陽最常見的(de)一種廉價(jia)涼粉），白天(tian)用背篼(dou)背到龍洞堡(bao)的(de)幾所學校(xiao)里(li)賣。  

由于(yu)交通不(bu)(bu)便(bian)，做米(mi)豆腐的(de)(de)原(yuan)材(cai)料當時(shi)最(zui)近(jin)也要到(dao)5公(gong)里以外(wai)的(de)(de)油榨街(jie)才能買(mai)到(dao)。每次需要采(cai)購(gou)原(yuan)材(cai)料時(shi)，她(ta)就背著背篼，趕最(zui)早的(de)(de)一(yi)班車(che)到(dao)油榨街(jie)去(qu)買(mai)。由于(yu)那時(shi)車(che)少人多，背篼又占地方，駕(jia)駛(shi)員(yuan)經(jing)常(chang)不(bu)(bu)讓她(ta)上車(che)，于(yu)是她(ta)大(da)多數時(shi)候只好步(bu)行到(dao)油榨街(jie)，買(mai)完材(cai)料后，再背著七八(ba)十斤重的(de)(de)東(dong)西步(bu)行回龍洞(dong)堡。由于(yu)常(chang)年接觸做米(mi)豆腐的(de)(de)原(yuan)料——石灰，到(dao)現在，她(ta)的(de)(de)雙手一(yi)到(dao)春天還(huan)會脫皮。  

1989年，陶(tao)華碧在貴陽(yang)市南(nan)明區龍洞堡貴陽(yang)公干(gan)院(yuan)的(de)大門外側(ce)，開了個專賣涼粉(fen)和(he)冷面的(de)“實惠(hui)飯店”。“說(shuo)是個餐館，其實就是她用撿來的(de)半截磚和(he)油(you)毛氈、石棉瓦(wa)搭起的(de)‘路(lu)邊攤(tan)’而已(yi)，餐廳(ting)的(de)背墻就是公干(gan)院(yuan)的(de)圍墻。”當時(shi)餐館的(de)“老主顧”韓先(xian)生20年后對這個餐館的(de)記憶依舊清晰(xi)。  

陶(tao)華碧做的(de)(de)(de)(de)米豆腐價低量足，吸(xi)引了附近幾所(suo)(suo)中專學(xue)校的(de)(de)(de)(de)學(xue)生常(chang)(chang)常(chang)(chang)光(guang)顧(gu)。久(jiu)而(er)久(jiu)之，就有不少學(xue)生因(yin)為(wei)無錢(qian)付賬，賒欠了很多飯錢(qian)。陶(tao)華碧通(tong)過了解，對凡(fan)是家(jia)境(jing)困難的(de)(de)(de)(de)學(xue)生所(suo)(suo)欠的(de)(de)(de)(de)飯錢(qian)，一律銷賬。“我的(de)(de)(de)(de)印象(xiang)是她(ta)只要碰上錢(qian)不夠的(de)(de)(de)(de)學(xue)生，分量不僅(jin)沒減反還額外多些。”韓先生回憶道。  

在“實(shi)惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉(chi)麻(ma)(ma)(ma)辣醬(jiang)(jiang)拌涼(liang)粉(fen)(fen)，很(hen)多客人(ren)吃完涼(liang)粉(fen)(fen)后，還(huan)要買(mai)一點麻(ma)(ma)(ma)辣醬(jiang)(jiang)帶(dai)回去，甚至有人(ren)不吃涼(liang)粉(fen)(fen)卻專門(men)來(lai)買(mai)她(ta)的麻(ma)(ma)(ma)辣醬(jiang)(jiang)。后來(lai)，她(ta)的涼(liang)粉(fen)(fen)生意(yi)越(yue)來(lai)越(yue)差，可麻(ma)(ma)(ma)辣醬(jiang)(jiang)卻做多少都不夠賣(mai)。  

有一(yi)天中午，陶華碧的(de)麻辣(la)醬賣(mai)完后，吃涼粉的(de)客人就一(yi)個也沒有了(le)(le)。她(ta)關上店門去看看別人的(de)生意(yi)怎樣，走了(le)(le)十多家(jia)(jia)賣(mai)涼粉的(de)餐館和食攤，發現(xian)每(mei)家(jia)(jia)的(de)生意(yi)都(dou)非常紅火，陶華碧發現(xian)了(le)(le)這(zhe)些(xie)餐廳生意(yi)紅火的(de)共(gong)同原(yuan)因——都(dou)在使用她(ta)的(de)麻辣(la)醬。  

1994年，貴陽(yang)修建環城公路，昔(xi)日(ri)(ri)偏僻(pi)的(de)(de)龍洞(dong)堡成為貴陽(yang)南(nan)環線的(de)(de)主干道，途經此(ci)處的(de)(de)貨車(che)司(si)機(ji)日(ri)(ri)漸增多，他們成了“實惠飯店”的(de)(de)主要客源。陶華碧近(jin)乎(hu)本(ben)能的(de)(de)商(shang)業智慧第(di)一次發(fa)揮出來，她開始向司(si)機(ji)免費(fei)贈送自家制作的(de)(de)豆(dou)豉辣(la)醬、香辣(la)菜(cai)等小吃和調味品，大受歡迎。  

貨車(che)司(si)機們的(de)口頭(tou)傳播顯然是最佳廣告形式，“龍(long)洞(dong)堡老(lao)干媽辣椒(jiao)”的(de)名號在貴陽不(bu)脛而走，很多人甚至就(jiu)是為了嘗(chang)一嘗(chang)她(ta)的(de)辣椒(jiao)醬，專程從(cong)市區開(kai)車(che)來公干院大門外的(de)“實惠飯(fan)店”購買陶(tao)華(hua)碧的(de)辣椒(jiao)醬。  

對(dui)于這(zhe)些(xie)慕名(ming)登門而來(lai)(lai)的(de)客人，陶華(hua)碧都是半賣半送，但漸漸地來(lai)(lai)的(de)人實在(zai)太多，她(ta)感覺(jue)到(dao)“送不起了(le)”。1994 年11月(yue)，“實惠飯店(dian)”更名(ming)為(wei)(wei)“貴陽(yang)南明陶氏(shi)風味食品店(dian)”，米豆腐和涼粉沒有了(le)，辣椒醬系列產(chan)品開始成為(wei)(wei)這(zhe)家小店(dian)的(de)主營產(chan)品。  ;

盡(jin)管(guan)調(diao)整了產(chan)品結構(gou)，但小(xiao)店的辣(la)椒醬產(chan)量依舊(jiu)供不應求。龍洞(dong)堡街道(dao)辦事處(chu)和(he)貴陽(yang)南明區工商局的干(gan)部(bu)開始游說陶華碧(bi)，放棄餐(can)館經營，辦廠專門生產(chan)辣(la)椒醬，但被陶華碧(bi)干(gan)脆地拒絕了。  

陶華碧的(de)理(li)由很簡單：“如果小(xiao)店關了(le)，那這些(xie)窮學生到(dao)哪里去(qu)吃飯”。“每(mei)次我(wo)們談(tan)到(dao)這個(ge)話(hua)題的(de)時候，她都(dou)(dou)是(shi)這樣(yang)說(shuo)，讓人(ren)根本接不下(xia)去(qu)話(hua)，而且(qie)每(mei)次都(dou)(dou)哭得一塌(ta)糊涂”，時任龍洞堡街道辦(ban)事(shi)處副主任的(de)廖(liao)正林回憶當時的(de)情景說(shuo)。  

讓陶華(hua)碧辦廠的呼聲(sheng)越(yue)來越(yue)高，以至于受其照顧的學生都參與到游(you)說“干(gan)媽(ma)”的行動(dong)中，1996年8月(yue)，陶華(hua)碧借用(yong)南明區云關村村委會的兩間房(fang)子(zi)，辦起(qi)了辣椒醬加工廠，牌(pai)子(zi)就叫“老干(gan)媽(ma)”。“你要不給我(wo)(wo)瓶(ping)子(zi)我(wo)(wo)就不走了”。  

無論是(shi)收購農民的(de)辣(la)椒(jiao)還是(shi)把(ba)辣(la)椒(jiao)醬賣給(gei)經(jing)銷(xiao)商，陶華碧永遠是(shi)現款現貨，“我(wo)從(cong)不欠(qian)別人一(yi)分錢(qian)，別人也不能欠(qian)我(wo)一(yi)分錢(qian)”。從(cong)第一(yi)次(ci)買玻璃(li)瓶(ping)的(de)幾十錢(qian)，到現在日銷(xiao)售額過千萬始(shi)終堅(jian)持。  

剛剛成(cheng)立的辣醬加工廠，是一個只(zhi)有(you)40名員工的簡陋(lou)手(shou)工作(zuo)坊，沒有(you)生產線，全部工藝都采(cai)用最原始的手(shou)工操作(zuo)。  

“老干媽”員工(gong)回憶說，當時搗(dao)麻椒(jiao)、切辣(la)椒(jiao)是誰也不愿(yuan)意(yi)做的(de)苦差事。手工(gong)操作(zuo)中濺起(qi)的(de)飛沫會把眼睛(jing)辣(la)得不停的(de)流淚。陶華碧就自己動手，她一手握(wo)一把菜(cai)刀(dao)，兩把刀(dao)掄起(qi)來上(shang)下(xia)翻飛，嘴(zui)里還不停地說：“我把辣(la)椒(jiao)當成蘋果(guo)切，就一點也不辣(la)眼睛(jing)了，年輕娃娃吃點苦怕啥。”  

在老板的(de)帶頭下，員工們也紛(fen)紛(fen)拿起了菜刀(dao)“切蘋(pin)果”。而陶(tao)華碧身先士卒的(de)代價是肩膀患上了嚴重(zhong)的(de)肩周(zhou)炎，10個手指(zhi)的(de)指(zhi)甲因長期攪拌麻(ma)辣醬現在全部(bu)鈣化。  

很快陶華(hua)碧發現，她(ta)(ta)找不到(dao)裝辣(la)椒醬的(de)合適(shi)玻(bo)璃瓶。她(ta)(ta)找到(dao)貴陽市(shi)第二玻(bo)璃廠，但當時年產1.8萬噸(dun)的(de)貴陽二玻(bo)根(gen)本不愿意搭理這個要貨(huo)量少得可憐的(de)小客戶，拒絕了為她(ta)(ta)的(de)作坊定制玻(bo)璃瓶的(de)請求(qiu)。  

面對貴陽二玻廠長，陶(tao)華碧(bi)開始了(le)她的第一次“商業談(tan)判”：“哪個娃兒是一生下(xia)來就(jiu)一大個哦，都是慢(man)慢(man)長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就(jiu)不走(zou)了(le)。”  

軟(ruan)磨硬泡了(le)幾(ji)個小時后，雙方達成了(le)如下協議：玻璃廠(chang)(chang)允許她(ta)每次用提籃到廠(chang)(chang)里撿幾(ji)十個瓶子拎回去(qu)用，其余(yu)免談。陶(tao)華碧滿(man)意(yi)而歸(gui)。  

當(dang)時誰也沒有料(liao)到，就是當(dang)初這份“協(xie)議”，日(ri)后成為貴陽第二玻璃(li)廠(chang)能(neng)在(zai)國企倒閉狂(kuang)潮中屹立不倒，甚至能(neng)發展壯(zhuang)大的唯一原因。  

“老干(gan)(gan)媽(ma)”的生產(chan)規模爆炸式膨脹后，合作企業中(zhong)不乏重慶、鄭(zheng)州等(deng)地的大型企業，貴(gui)陽二(er)(er)(er)玻(bo)與這些企業相比，并(bing)無成本和質量(liang)優(you)勢，但陶華碧從來沒有(you)削(xue)減(jian)過貴(gui)陽二(er)(er)(er)玻(bo)的供貨(huo)份額。現在“老干(gan)(gan)媽(ma)”60%產(chan)品(pin)的玻(bo)璃瓶都由(you)貴(gui)陽第二(er)(er)(er)玻(bo)璃廠生產(chan)，二(er)(er)(er)玻(bo)的4條生產(chan)線，有(you)3條都是(shi)為“老干(gan)(gan)媽(ma)”24小時開動。  

作坊(fang)時代的“老干媽”雖然產量很小，但(dan)光(guang)靠龍洞堡周邊(bian)的涼粉店已經消化不了，她(ta)必須開拓另外(wai)的市(shi)場。陶華碧(bi)第一次感(gan)受到經營的壓(ya)力(li)。  

陶華碧(bi)用了一個“笨辦法”：她(ta)用提籃裝起辣(la)椒(jiao)醬，走街串(chuan)巷向各單位食堂和路(lu)邊的(de)商(shang)店推銷。  

一開始，食品商(shang)店和單(dan)位食堂都不肯接受這瓶名不見經(jing)傳的辣(la)椒醬，陶華碧跟商(shang)家協商(shang)將辣(la)椒醬擺在商(shang)店和食堂柜臺，賣(mai)出(chu)去了(le)再收錢(qian)，賣(mai)不出(chu)就退貨。商(shang)家這才肯試銷。  

一(yi)周后，商店和食堂(tang)紛(fen)紛(fen)打來電(dian)話，讓她(ta)加倍送(song)貨(huo)(huo)；她(ta)派員工加倍送(song)去，竟然(ran)很快(kuai)又脫銷(xiao)了。陶華(hua)碧開始擴大生產，她(ta)給(gei)二玻的(de)廠長(chang)毛禮偉打了一(yi)個的(de)電(dian)話：“我要一(yi)萬(wan)個瓶子(zi)，現款現貨(huo)(huo)。”  

無論是(shi)收購農民的(de)(de)辣椒還是(shi)把辣椒醬賣給經銷(xiao)商，陶(tao)華(hua)碧(bi)永遠是(shi)現款現貨，“我從(cong)不(bu)欠(qian)別人一分(fen)錢，別人也(ye)不(bu)能欠(qian)我一分(fen)錢”。從(cong)第一次買玻璃瓶的(de)(de)幾(ji)十元(yuan)錢，到現在日銷(xiao)售額過(guo)千萬始終堅持(chi)。“老干(gan)媽”沒有庫(ku)存，也(ye)沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億(yi)元(yuan)的(de)(de)現金流。