一(yi)(yi)個(ge)企業或者一(yi)(yi)個(ge)品(pin)牌剛(gang)成立(li)，一(yi)(yi)定是非常(chang)弱小的(de)，沒(mei)有強大(da)(da)的(de)市場(chang)，沒(mei)有固定的(de)消(xiao)費人群，沒(mei)有好(hao)的(de)營(ying)銷經驗。但是，這些品(pin)牌依舊能夠把銷售(shou)做好(hao)，一(yi)(yi)天(tian)(tian)天(tian)(tian)發展壯大(da)(da)，成為某一(yi)(yi)地方或某一(yi)(yi)領域的(de)佼佼者。 這是為什么呢？我們(men)一(yi)(yi)起來(lai)看一(yi)(yi)下。
因(yin)為，一(yi)個品(pin)(pin)牌(pai)的強(qiang)弱是相對(dui)的，不(bu)是絕對(dui)的。我們既(ji)要(yao)能(neng)在一(yi)片荒(huang)蕪的環(huan)境(jing)(jing)中，迅速發現品(pin)(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)，讓品(pin)(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)豐(feng)滿；也要(yao)能(neng)跳出環(huan)境(jing)(jing)，迅速為品(pin)(pin)牌(pai)創造(zao)比(bi)較優(you)勢(shi)，讓品(pin)(pin)牌(pai)優(you)勢(shi)劇增，變得更加強(qiang)大。
但是(shi)，現實往往很悲(bei)觀(guan)！一個品牌誕生之(zhi)后(hou)，我們往往是(shi)左看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)、右看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)，上看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)、下(xia)看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)。前看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)、后(hou)看(kan)(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)(kan)，一番大量之(zhi)后(hou)，還(huan)是(shi)什么優勢都沒發現，感嘆品牌十分弱小！發展(zhan)一段(duan)時間之(zhi)后(hou)，這種心態(tai)會(hui)更加普遍(bian)，甚(shen)至搞不清楚自(zi)己的優勢究竟是(shi)什么。這是(shi)一種十分常見(jian)的誤區。
為什么人(ren)(ren)們進入這種誤區呢？因為人(ren)(ren)們往往會忽視已(yi)經擁有(you)的(de)(de)(de)或正在擁有(you)的(de)(de)(de)東(dong)西，或去追(zhui)求自己沒有(you)的(de)(de)(de)東(dong)西，或去追(zhui)求一些海市蜃樓的(de)(de)(de)東(dong)西，甚至(zhi)一味地把美好(hao)的(de)(de)(de)未來寄(ji)托給明天，或寄(ji)托給遠方，或寄(ji)托給遙遠的(de)(de)(de)未來，卻不努力從當下(xia)去找(zhao)解決(jue)方案！
“雙(shuang)鳥(niao)在(zai)(zai)林不(bu)如一鳥(niao)在(zai)(zai)手”,“我(wo)們總是夢想遠方神奇的(de)(de)玫(mei)(mei)瑰園，卻(que)不(bu)去欣賞(shang)盛開在(zai)(zai)窗前(qian)的(de)(de)玫(mei)(mei)瑰花”,謝付(fu)亮認為我(wo)們要跳(tiao)出這類思(si)維上(shang)的(de)(de)誤區，在(zai)(zai)品牌弱小的(de)(de)情況下(xia)，學著立足(zu)當(dang)下(xia)，充分利用企業唾手可得的(de)(de)資源(yuan)，采用當(dang)即可以(yi)操作的(de)(de)有(you)效策略，快(kuai)速(su)提(ti)高銷量(liang)！
對于一個品牌來說(shuo)，最(zui)大的浪(lang)費(fei)(fei)(fei)是(shi)“時間(jian)資源(yuan)浪(lang)費(fei)(fei)(fei)”和“空間(jian)資源(yuan)浪(lang)費(fei)(fei)(fei)”.由于這兩大浪(lang)費(fei)(fei)(fei)看起來和企業沒(mei)關系，自然是(shi)最(zui)容易被(bei)忽視的浪(lang)費(fei)(fei)(fei)。
其一(yi)(yi)(yi)，什么是(shi)“時(shi)間(jian)資(zi)源(yuan)浪(lang)(lang)費(fei)”?一(yi)(yi)(yi)個唐(tang)朝燒制的(de)杯(bei)子(zi)，即使看起來(lai)完好如初(chu)，其最(zui)大的(de)價值(zhi)也不(bu)是(shi)拿來(lai)日(ri)常泡(pao)(pao)茶(cha)。若是(shi)你一(yi)(yi)(yi)定(ding)要拿來(lai)供自(zi)己日(ri)常泡(pao)(pao)茶(cha)，這一(yi)(yi)(yi)定(ding)是(shi)“時(shi)間(jian)資(zi)源(yuan)的(de)浪(lang)(lang)費(fei)”
這只“唐朝茶杯”有(you)著千年(nian)的(de)時(shi)間沉淀，自然應該發揮其(qi)作(zuo)為古董的(de)價值(zhi)，而不是(shi)(shi)發揮其(qi)作(zuo)為日用(yong)品的(de)價值(zhi)。當然，若是(shi)(shi)你用(yong)它(ta)泡茶，并借此來加深(shen)目標(biao)受眾的(de)記憶，或進行(xing)一次品牌(pai)炒作(zuo)，制造轟(hong)動(dong)新(xin)聞，則另當別論(lun)。
一個品牌(pai)發展(zhan)了很(hen)(hen)多(duo)年，一定有(you)很(hen)(hen)多(duo)類(lei)似“唐朝(chao)茶(cha)杯(bei)”的(de)(de)資(zi)源(yuan)，這(zhe)(zhe)些資(zi)源(yuan)經歷過時(shi)間的(de)(de)沖刷(shua)，我們要(yao)用好這(zhe)(zhe)些資(zi)源(yuan)。若是(shi)新品牌(pai)，我們也(ye)可(ke)以跳出來企業的(de)(de)束縛，因(yin)為事物(wu)是(shi)相互(hu)聯系(xi)的(de)(de)。在堅持實事求(qiu)是(shi)的(de)(de)前提下，我們一樣可(ke)以為品牌(pai)找出不少有(you)價值的(de)(de)“唐朝(chao)茶(cha)杯(bei)”.
其(qi)二，什么(me)是(shi)“空(kong)間資源(yuan)浪(lang)費(fei)(fei)”?寧做雞頭，不做鳳(feng)(feng)(feng)尾(wei)，這句俗話我們都很熟悉，其(qi)揭示了避免“空(kong)間資源(yuan)浪(lang)費(fei)(fei)”的道理。如果一(yi)個品牌只(zhi)能做“鳳(feng)(feng)(feng)尾(wei)”,那么(me)，一(yi)味地(di)做“鳳(feng)(feng)(feng)尾(wei)”就是(shi)“空(kong)間資源(yuan)浪(lang)費(fei)(fei)”.
道理很簡(jian)單，與其(qi)永遠做“鳳尾”,還不如換(huan)一(yi)(yi)個(ge)有(you)利(li)的(de)“空(kong)間”,或者說換(huan)一(yi)(yi)個(ge)有(you)利(li)的(de)地方(fang)去做“雞頭”,即(ji)，在一(yi)(yi)個(ge)相(xiang)對(dui)較小或競(jing)爭相(xiang)對(dui)緩和(he)的(de)范圍內，讓自己的(de)優(you)勢(shi)能夠(gou)立即(ji)凸顯出來，推(tui)動品牌占(zhan)領(ling)更高地位，立即(ji)刺激銷量(liang)提(ti)升(sheng)。
很顯然，一(yi)個品牌(pai)做(zuo)了(le)“雞頭”,就可以在一(yi)群“雞”中具有(you)“絕(jue)對優勢”,號令群“雞”,贏得更多(duo)的關注；若是(shi)做(zuo)“鳳尾”,則容易被(bei)“淹沒”,默默無(wu)聞，極少會受到關注，最(zui)終的結果(guo)多(duo)半是(shi)被(bei)拋棄或被(bei)忽視。
為什(shen)么？我們(men)來舉例(li)說明。假如(ru)你(ni)打(da)算在淘寶上(shang)購買一本《點(dian)茶(cha)成金--快速(su)賣(mai)茶(cha)72招》，來學(xue)習賣(mai)茶(cha)技巧和賣(mai)茶(cha)話(hua)術(shu)。于是(shi)，你(ni)在網站的(de)搜索(suo)欄中鍵入“點(dian)茶(cha)成金”并開始搜索(suo)，試問你(ni)會關(guan)注(zhu)(zhu)排(pai)名五(wu)頁或(huo)十頁之后的(de)賣(mai)家嗎？如(ru)果你(ni)碰(peng)巧關(guan)注(zhu)(zhu)了，這種關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)幾(ji)率又(you)有(you)多大？你(ni)重點(dian)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)又(you)是(shi)哪些(xie)賣(mai)家？是(shi)不是(shi)排(pai)名靠前的(de)那些(xie)賣(mai)家？答案不言自明！
所以，謝付亮認為一個(ge)品(pin)(pin)牌無論從(cong)戰略上(shang)、戰術上(shang)，還是從(cong)話術上(shang)，都要系統考(kao)慮三個(ge)與“關(guan)注(zhu)”密切(qie)相關(guan)的問題。一，如何(he)才(cai)(cai)能給出消費(fei)者關(guan)注(zhu)自己品(pin)(pin)牌的充足理由？其(qi)二(er)，如何(he)才(cai)(cai)能給出消費(fei)者持續關(guan)注(zhu)自己的理由？其(qi)三，如何(he)才(cai)(cai)能把“持續不斷的關(guan)注(zhu)”轉變(bian)為“實實在(zai)在(zai)的銷售”?
解決好這(zhe)三個問題，一個品(pin)牌(pai)才可能持續(xu)不斷的(de)產生利潤，持續(xu)不斷地為品(pin)牌(pai)輸血(xue)，這(zhe)個品(pin)牌(pai)才有可能長期生存和(he)發展下去(qu)。至于那些(xie)靠政府補貼(tie)或其(qi)它形式輸血(xue)的(de)品(pin)牌(pai)，一旦輸血(xue)停(ting)止，則必定是舉步維艱。
與此同時(shi)，解決這(zhe)三(san)個問題，我(wo)們需要挖(wa)掘到更多的“唐代(dai)茶杯”,發現(xian)更多做“雞頭”的機會。如何實現(xian)呢？謝付(fu)亮認為可以借助“三(san)通”思維來解決。
其一，“內(nei)外(wai)通吃”,即，我們不(bu)僅要熟知(zhi)(zhi)(zhi)當前所在行業(ye)的(de)實踐經驗和理論知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)，也要具有其它行業(ye)的(de)經驗和理論，此外(wai)還必須(xu)了解競爭對手，了解經濟(ji)、人文(wen)、心理、地理、哲學等多方面的(de)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)，從而跳出行業(ye)看行業(ye)，跳出產(chan)品看產(chan)品，跳出區(qu)域(yu)看區(qu)域(yu)，綜(zong)合分析、博采眾長(chang)、融會貫通。
其(qi)二，“古(gu)今(jin)通用(yong)”,即(ji)，要(yao)(yao)沖破(po)古(gu)今(jin)藩籬，傳(chuan)承歷史，從(cong)歷史中(zhong)(zhong)吸取經驗教訓，從(cong)傳(chuan)統(tong)文化中(zhong)(zhong)挖掘(jue)品(pin)牌成(cheng)長(chang)需要(yao)(yao)的(de)“唐朝茶杯”,或(huo)(huo)有利于品(pin)牌成(cheng)長(chang)的(de)“雞頭”機會(hui)；立足現狀(zhuang)，從(cong)現實(shi)出發思(si)考品(pin)牌發展(zhan)(zhan)需要(yao)(yao)的(de)“唐朝茶杯”或(huo)(huo)“雞頭”機會(hui)；展(zhan)(zhan)望未來，從(cong)未來發掘(jue)能夠促進品(pin)牌發展(zhan)(zhan)的(de)“唐朝茶杯”或(huo)(huo)“雞頭”機會(hui)。
其三(san)，“土洋(yang)(yang)通曉”,即(ji)，要跨越地(di)域(yu)界線，借鑒中外成功(gong)經驗，結(jie)合實際(ji)合理(li)利(li)用，既(ji)要有土方法，也要有洋(yang)(yang)策略，凡是(shi)有用的(de)就要充(chong)分運(yun)用，目標則是(shi)在品(pin)(pin)牌(pai)定位(wei)、渠道拓展和品(pin)(pin)牌(pai)宣傳(chuan)上(shang)整合更多的(de)“唐(tang)朝茶(cha)杯”,創造或發現更多的(de)“雞頭(tou)”機會，實現“一分錢(qian)撬起一個品(pin)(pin)牌(pai)”的(de)低(di)成本(ben)品(pin)(pin)牌(pai)運(yun)作。
如此(ci)看來，一個(ge)企(qi)業一個(ge)品牌只要有了非(fei)常完善的(de)(de)營銷策(ce)略，優(you)(you)秀的(de)(de)團隊，分析透(tou)徹了市場(chang)的(de)(de)需(xu)求以(yi)及產品的(de)(de)優(you)(you)勢等等一系列的(de)(de)因素，就不(bu)怕品牌弱小，再(zai)弱小的(de)(de)品牌依舊可以(yi)打(da)響。
