近年(nian)來，許多經(jing)銷商(shang)(shang)都反映生意難做，根本上說不(bu)是(shi)沒(mei)有生意做，而(er)是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)自身的能(neng)力相對退化，與(yu)當前(qian)的市場環(huan)境不(bu)再匹(pi)配，并(bing)且和同行(xing)又(you)處于(yu)同質化的競爭(zheng)狀(zhuang)態。
面對當(dang)前，首先要考(kao)慮(lv)生(sheng)存問題(ti)；著眼(yan)未來，則要考(kao)慮(lv)發(fa)展問題(ti)。說到生(sheng)存，也(ye)(ye)(ye)許有的(de)經(jing)銷(xiao)商認為，自己在(zai)(zai)當(dang)地的(de)銷(xiao)售網絡(luo)已(yi)經(jing)構建成型(xing)，客(ke)戶(hu)群(qun)體很穩定，公(gong)司實力(li)比較雄厚，行業地位也(ye)(ye)(ye)有了，難道還要考(kao)慮(lv)生(sheng)存問題(ti)嗎(ma)？當(dang)然！生(sheng)意(yi)(yi)做(zuo)得再大，也(ye)(ye)(ye)只(zhi)是(shi)船大一(yi)(yi)點(dian)而已(yi)，再大的(de)船，都(dou)有沉沒(mei)的(de)可能。而且，這做(zuo)生(sheng)意(yi)(yi)賺來的(de)錢(qian)，只(zhi)要生(sheng)意(yi)(yi)還在(zai)(zai)運營，就不一(yi)(yi)定是(shi)你(ni)的(de)錢(qian)，只(zhi)是(shi)賬面財富而已(yi)，除非是(shi)那些(xie)已(yi)經(jing)花掉(diao)的(de)錢(qian)或是(shi)生(sheng)意(yi)(yi)徹底(di)停下來之(zhi)后，清算出(chu)來的(de)錢(qian)才屬于你(ni)。經(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)夜破產的(de)事例并不罕(han)見(jian)，所(suo)以，無論當(dang)前生(sheng)意(yi)(yi)做(zuo)得多大，都(dou)要緊繃生(sheng)存意(yi)(yi)識這根弦不能松，時時要有危機防范意(yi)(yi)識。
說到發(fa)展(zhan)，雖然十多(duo)年(nian)(nian)來(lai)(lai)一(yi)直有(you)人在唱(chang)衰經銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)未來(lai)(lai)，不斷強調(diao)經銷商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)沒落論，諸(zhu)如(ru)廠(chang)(chang)家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)通路扁平化、廠(chang)(chang)家(jia)自身的(de)(de)(de)(de)(de)直營占(zhan)比放大、廠(chang)(chang)家(jia)與(yu)終端的(de)(de)(de)(de)(de)直營、專(zhuan)業物流商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)出現，乃至最(zui)近(jin)幾年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)電商(shang)等。的(de)(de)(de)(de)(de)確(que)，這(zhe)其中的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)個因素都會對經銷商(shang)帶來(lai)(lai)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)沖(chong)擊，但是只(zhi)要能應(ying)變，生存乃至發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)空間(jian)還是有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)，而固守不變，只(zhi)能是死路一(yi)條。
總(zong)體上而言(yan)，未(wei)(wei)來的確(que)不需(xu)要(yao)這么(me)多經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，當(dang)前經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)未(wei)(wei)來5—10年，死掉一(yi)半(ban)是完全有(you)可能的。誰(shui)也不想死，但(dan)中小型經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)破產(chan)速度的加快(kuai)已(yi)經(jing)是必然。那么(me)，如何才能確(que)保經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)在(zai)未(wei)(wei)來有(you)足夠的生存和發(fa)展空(kong)間(jian)呢？
市場引導能(neng)力
雖說(shuo)經銷(xiao)商(shang)是(shi)當地(di)人做當地(di)生意，并且是(shi)經營多(duo)年，但(dan)慚愧的(de)(de)是(shi)，經銷(xiao)商(shang)自己卻對(dui)當地(di)市場(chang)沒有(you)多(duo)少(shao)引(yin)導能力，要么(me)是(shi)廠家在(zai)主動引(yin)導，要么(me)是(shi)被動跟隨。說(shuo)得再(zai)糟(zao)糕一點，經銷(xiao)商(shang)只(zhi)是(shi)個搬運(yun)工(gong)的(de)(de)角(jiao)色而(er)已(yi)。
為什么沒有(you)市場引導能(neng)力？
這是(shi)因為(wei)經銷商缺乏這方面的(de)意識(shi)，認為(wei)廠(chang)家應該把市(shi)場(chang)(chang)啟(qi)動工作做好，終(zhong)端有(you)拉力，然后自(zi)己(ji)再跟進。所以，經銷商極少有(you)建(jian)立市(shi)場(chang)(chang)引導(dao)體(ti)系的(de)，也很少有(you)設立市(shi)場(chang)(chang)部(bu)的(de)，即使設立了往往也是(shi)形同(tong)虛設，對當地市(shi)場(chang)(chang)及終(zhong)端客(ke)戶(hu)情(qing)況沒(mei)有(you)深入持續的(de)研究，沒(mei)有(you)對應的(de)新產品推(tui)(tui)廣體(ti)系，也沒(mei)有(you)專(zhuan)業的(de)市(shi)場(chang)(chang)推(tui)(tui)廣隊伍。
對于廠(chang)家來說，在(zai)當地新開發個經銷(xiao)商(shang)不(bu)難，換(huan)個經銷(xiao)商(shang)也不(bu)難。不(bu)過，若是(shi)當地經銷(xiao)商(shang)具備主動的(de)市場引(yin)導(dao)能力，能針對下游分銷(xiao)零售客(ke)戶乃至終端(duan)客(ke)戶進行(xing)新產品(pin)推(tui)廣，那(nei)這個經銷(xiao)商(shang)的(de)價值(zhi)就不(bu)是(shi)個普(pu)通的(de)配送商(shang)了(le)，而是(shi)運營商(shang)。
所(suo)以，經(jing)銷商要從配送商的(de)傳統模式里走出來(lai)，把自己升(sheng)級(ji)為(wei)市(shi)場運營商，組建專業部(bu)門，構(gou)建對應的(de)市(shi)場引導體系，從而具備引導當地(di)市(shi)場的(de)消費動(dong)向及產(chan)品推(tui)廣能力(li)。換個(ge)角度來(lai)說，經(jing)銷商既然能把某(mou)個(ge)廠家的(de)產(chan)品在當地(di)推(tui)出來(lai)，也能把這(zhe)個(ge)產(chan)品在當地(di)掐死(si)。
建(jian)立公(gong)司(si)品牌
在品(pin)(pin)(pin)牌(pai)方面，經銷(xiao)商的(de)(de)傳統認知就是把(ba)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)和廠(chang)(chang)家(jia)(jia)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)推廣出去，而對(dui)自(zi)(zi)己(ji)公司的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)打造卻不怎么用(yong)心。其實，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)所有權都不在經銷(xiao)商手里(li)，養得再大(da)再好，都是別人家(jia)(jia)的(de)(de)孩子，隨時都有可能被廠(chang)(chang)家(jia)(jia)收(shou)回或是轉租給(gei)其他經銷(xiao)商。所以(yi)，經銷(xiao)商一定(ding)要(yao)在當地(di)市場建立自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)公司品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，并(bing)且提高公司的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)影(ying)響力，在下游(you)客戶(hu)群體中(zhong)超過廠(chang)(chang)家(jia)(jia)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。當然(ran)，這(zhe)首先要(yao)借助上游(you)廠(chang)(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，來(lai)打造經銷(xiao)商自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)公司品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，然(ran)后形成以(yi)經銷(xiao)商公司品(pin)(pin)(pin)牌(pai)為(wei)(wei)主(zhu)，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)為(wei)(wei)輔的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)格局。
對上游廠家的滅殺能力
經銷商離(li)不開與廠家的(de)合作(zuo)，但是在(zai)保持(chi)正面合作(zuo)的(de)同時(shi)，也要有對廠家在(zai)當地市場的(de)滅殺能力。
上游廠家畢竟(jing)是(shi)(shi)(shi)商業(ye)機(ji)構，首先會考慮自己(ji)的利(li)(li)益最大化(hua)，經銷商的利(li)(li)益肯定是(shi)(shi)(shi)擺(bai)在次要位置，甚至是(shi)(shi)(shi)可以犧(xi)牲(sheng)。而(er)且(qie)，不是(shi)(shi)(shi)所(suo)有的老板(ban)或是(shi)(shi)(shi)廠家業(ye)務員都是(shi)(shi)(shi)正人君子，為了預(yu)防(fang)被廠家玩弄或是(shi)(shi)(shi)拋棄的悲劇(ju)發生，必須提前建立(li)對(dui)廠家在本地市場的滅(mie)殺能力。
對下游客(ke)戶的(de)管(guan)理能(neng)力
嚴格來說(shuo)，經銷(xiao)商(shang)(shang)是(shi)靠下(xia)(xia)游(you)客(ke)戶吃飯的(de)，下(xia)(xia)游(you)客(ke)戶群體(ti)是(shi)真(zhen)正(zheng)支撐(cheng)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)基礎所(suo)(suo)在。但是(shi)八成經銷(xiao)商(shang)(shang)對(dui)下(xia)(xia)游(you)客(ke)戶的(de)管理(li)是(shi)處(chu)于失控(kong)狀態(tai)的(de)，老(lao)板自己(ji)沒(mei)精力管理(li)，公司(si)沒(mei)有專門的(de)客(ke)戶管理(li)體(ti)系，往往簡單(dan)地交由業(ye)務人員來分(fen)散管理(li)，客(ke)戶資源甚至被(bei)業(ye)務人員所(suo)(suo)把(ba)控(kong)和利(li)用。這也就導致了經銷(xiao)商(shang)(shang)公司(si)的(de)鋪貨難、動銷(xiao)難、結算難。
對于下游(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，經銷商(shang)首先要重(zhong)新建立以公司為主體的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理體系，重(zhong)建客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料，建立公司與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)(zhi)間的(de)直(zhi)接(jie)對接(jie)，包括(kuo)日常溝(gou)通、信息反(fan)饋、歷史遺留(liu)問題、客(ke)(ke)(ke)(ke)情(qing)往(wang)來、增值服務等(deng)工作。并且，將新客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開放(fang)、新產品(pin)推廣、與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)常規維護等(deng)工作進(jin)行分離，在一定程度上減(jian)少業務人員(yuan)與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)之(zhi)(zhi)間的(de)工作內(nei)容。這也(ye)降低了業務人員(yuan)形成對客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)運營完(wan)整鏈(lian)條(tiao)后，自行創業或是跳槽的(de)可(ke)能性。
在(zai)客戶管(guan)理的(de)創新(xin)方(fang)面，要將增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)進行常態(tai)化，直至(zhi)形成雙(shuang)線合作關系(xi)。所謂(wei)雙(shuang)線合作關系(xi)，就(jiu)是在(zai)常規產(chan)品銷(xiao)售(shou)的(de)基礎線上，增(zeng)加一條(tiao)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)線。通過技(ji)術培訓、協助問(wen)題解決、成本控制、效(xiao)(xiao)率提升等技(ji)術輔導工作，幫助下游(you)客戶整體發展。這(zhe)方(fang)面的(de)產(chan)出效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)與(yu)產(chan)品銷(xiao)售(shou)帶(dai)來的(de)效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)形成利(li)潤，甚至(zhi)通過增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)給客戶帶(dai)來的(de)效(xiao)(xiao)果，還(huan)能超過產(chan)品銷(xiao)售(shou)層面的(de)效(xiao)(xiao)益(yi)(yi)，實現利(li)潤倒掛。
在客(ke)戶類型上，不(bu)再局(ju)限于傳(chuan)統(tong)的分銷(xiao)商(shang)和零售(shou)商(shang)，而(er)是進一步往下延伸，延伸到以終(zhong)端(duan)客(ke)戶家庭為(wei)單位(wei)，甚(shen)至是終(zhong)端(duan)客(ke)戶個(ge)人為(wei)單位(wei)。
企業化的(de)內部(bu)管(guan)理(li)
公司外部(bu)的(de)經營能力是(shi)由內(nei)(nei)部(bu)的(de)管理(li)(li)能力所(suo)決(jue)定的(de)。而經銷商(shang)公司的(de)內(nei)(nei)部(bu)管理(li)(li)，未來的(de)發展方(fang)向一定是(shi)企(qi)業(ye)化的(de)。所(suo)謂(wei)企(qi)業(ye)化，就是(shi)半自動化，其具體(ti)(ti)體(ti)(ti)現(xian)形式為：公司有(you)明確的(de)3—5年期(qi)發展規劃和市場定位(wei)；組(zu)織結構清晰；崗(gang)(gang)位(wei)職責明確，并(bing)有(you)完(wan)整(zheng)的(de)崗(gang)(gang)位(wei)說明書；各類工(gong)(gong)作(zuo)都(dou)(dou)有(you)對應(ying)的(de)工(gong)(gong)作(zuo)說明書，包含相關(guan)的(de)方(fang)法、流程、標準；常規性(xing)工(gong)(gong)作(zuo)事務，都(dou)(dou)有(you)對應(ying)的(de)處(chu)理(li)(li)流程；普通事故(gu)，有(you)前(qian)期(qi)預(yu)防和事后(hou)處(chu)理(li)(li)預(yu)案；內(nei)(nei)外部(bu)人員儲(chu)備(bei)到位(wei)，可(ke)(ke)實現(xian)全(quan)體(ti)(ti)員工(gong)(gong)突發離職后(hou)，一個月內(nei)(nei)基本恢復；每個重要崗(gang)(gang)位(wei)，都(dou)(dou)有(you)對應(ying)的(de)儲(chu)備(bei)接替員工(gong)(gong)；新(xin)進員工(gong)(gong)可(ke)(ke)以在短期(qi)內(nei)(nei)迅(xun)速復制培訓；全(quan)公司內(nei)(nei)部(bu)要實現(xian)主要崗(gang)(gang)位(wei)的(de)可(ke)(ke)控輪崗(gang)(gang)；整(zheng)個公司運營狀態透明化；公司運營體(ti)(ti)系定期(qi)自檢和持(chi)續升(sheng)級(ji)。
同行(xing)的整合
首先(xian)，對于當地的同行(xing)，在競(jing)爭策略上一定要實(shi)現超越式的差異化競(jing)爭格局，拉開(kai)差距。其次(ci)，可以考慮(lv)對部分同行(xing)進行(xing)整體收購或入股(gu)。最后，通過第三方物流間接整合(he)同行(xing)。
提升廠商關系
大多數(shu)廠家的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)數(shu)量(liang)都是(shi)數(shu)以百(bai)計的(de)(de)(de)，若只是(shi)這幾百(bai)個經(jing)銷商(shang)中的(de)(de)(de)某一(yi)個普通經(jing)銷商(shang)，想必也沒有太大的(de)(de)(de)出路，也很難拿到更多的(de)(de)(de)資源(yuan)。所以，經(jing)銷商(shang)要在和(he)廠商(shang)的(de)(de)(de)關系上有所提(ti)升和(he)突破。
第(di)一，務(wu)必成為(wei)每個合作(zuo)(zuo)廠家(jia)心目中的(de)特(te)殊經銷(xiao)商，要么(me)(me)規模超群，要么(me)(me)市場操作(zuo)(zuo)方(fang)式(shi)先(xian)進(jin)，要么(me)(me)廠商合作(zuo)(zuo)緊密(mi)，要么(me)(me)是廠家(jia)希(xi)望(wang)的(de)運營典范。
第二(er)，走出(chu)本地市(shi)場(chang)(chang)的(de)區域(yu)(yu)限制，主動承接廠家(jia)在(zai)其他區域(yu)(yu)的(de)市(shi)場(chang)(chang)，實(shi)現運營體系的(de)整體輸出(chu)，放大自己的(de)市(shi)場(chang)(chang)運營區域(yu)(yu)。
