最近以來(lai)，很多(duo)品牌商和(he)經銷商老板紛(fen)紛(fen)跟(gen)我(wo)抱怨生意越來(lai)越難(nan)做，但我(wo)們(men)不(bu)能光看問題(ti)，一(yi)方面(mian)確實我(wo)們(men)面(mian)臨很多(duo)的(de)(de)問題(ti)，另一(yi)方面(mian)我(wo)們(men)現(xian)在整個大環境(jing)也給我(wo)們(men)帶來(lai)很多(duo)的(de)(de)機遇，所以我(wo)呼吁經銷商老板們(men)要(yao)(yao)多(duo)看機遇，少看問題(ti)，更要(yao)(yao)想(xiang)辦法(fa)去克服問題(ti)。當前所有人的(de)(de)困難(nan)一(yi)定是優秀者的(de)(de)機會，現(xian)在對(dui)我(wo)們(men)來(lai)說最重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)就是如何(he)抓住機遇來(lai)發展。
當(dang)前是(shi)我(wo)們行業轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)的(de)時期，什(shen)么(me)是(shi)轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)？轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)就(jiu)是(shi)用(yong)新(xin)理念、新(xin)工具替代原來過時的(de)東西(xi)，轉(zhuan)型(xing)(xing)(xing)就(jiu)是(shi)要拋棄原來的(de)模(mo)式，換新(xin)東西(xi)。所(suo)以我(wo)認為當(dang)前所(suo)有企業，包括(kuo)品牌商和經銷商在內(nei)，遇到的(de)都(dou)是(shi)傳(chuan)統模(mo)式的(de)問題，是(shi)傳(chuan)統手段不能適(shi)應現(xian)代環境變化所(suo)出現(xian)的(de)問題。
而轉型期一定(ding)會催生(sheng)很(hen)多(duo)的(de)新(xin)理念、新(xin)模式和新(xin)手段(duan)，這都為企業帶(dai)來(lai)更(geng)多(duo)新(xin)的(de)機遇(yu)，而抓住新(xin)機遇(yu)，創造新(xin)機遇(yu)，對于經銷商(shang)來(lai)說(shuo)至關重要(yao)。
2019年我們應該從以(yi)下四(si)個方(fang)面(mian)關注當前發生的新變化。
第一(yi)，要關注消費升(sheng)級帶(dai)來的變化
1，第一消費能力(li)提升
根(gen)據最近的(de)(de)(de)(de)市(shi)場調(diao)查，目前在北(bei)京一個(ge)普(pu)遍的(de)(de)(de)(de)家庭(ting)，每年(nian)在吃上的(de)(de)(de)(de)支(zhi)出大概為8萬(wan)-10萬(wan)元(yuan)，這遠遠超出了很多(duo)人的(de)(de)(de)(de)預(yu)期(qi)。經(jing)銷商朋友(you)都應該對這個(ge)問題引(yin)起重(zhong)視，應該思考你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)有多(duo)少(shao)能夠精(jing)準對接這些(xie)年(nian)花費8-10萬(wan)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費群(qun)體。
這些群體的(de)消(xiao)費觀(guan)念(nian)有這些特點(dian)：第(di)(di)一(yi)(yi)特別注重健(jian)康，一(yi)(yi)般(ban)人會認為保質期短的(de)，少添加(jia)或者無添加(jia)，價格(ge)稍微高一(yi)(yi)點(dian)都(dou)是(shi)健(jian)康的(de)表現，第(di)(di)二消(xiao)費理(li)念(nian)在發(fa)生(sheng)(sheng)變化，更講究(jiu)品質；不(bu)再迷信大品牌；第(di)(di)三個方(fang)面消(xiao)費方(fang)式也發(fa)生(sheng)(sheng)變化，不(bu)儲存；不(bu)同的(de)商品選(xuan)擇(ze)不(bu)同的(de)購買渠道都(dou)是(shi)突出(chu)的(de)特點(dian)。
2，把(ba)握市場分層化的特征
我們要關注當前(qian)(qian)中(zhong)國(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)分層化(hua)(hua)、小(xiao)眾化(hua)(hua)、個性(xing)(xing)(xing)化(hua)(hua)的(de)特(te)(te)點。據統計，中(zhong)國(guo)的(de)消費市(shi)(shi)(shi)場(chang)可以分為五層劃分，最高的(de)20%的(de)人口，擁有(you)(you)的(de)可支(zhi)配收入達到了(le)45%，這是(shi)中(zhong)國(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)目前(qian)(qian)非常突出的(de)特(te)(te)點。分層化(hua)(hua)必(bi)然(ran)帶(dai)來小(xiao)眾化(hua)(hua)，小(xiao)眾化(hua)(hua)必(bi)然(ran)表現(xian)為個性(xing)(xing)(xing)化(hua)(hua)，個性(xing)(xing)(xing)化(hua)(hua)的(de)需求(qiu)方式，這是(shi)當前(qian)(qian)非常突出的(de)特(te)(te)點。所以不論是(shi)品牌(pai)商(shang)還(huan)是(shi)經(jing)銷商(shang)都(dou)要研究到底做誰(shui)的(de)生意，麥肯錫(xi)有(you)(you)這樣(yang)的(de)感(gan)嘆(tan)：目前(qian)(qian)的(de)中(zhong)國(guo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)再有(you)(you)沒有(you)(you)整齊劃一的(de)消費者群(qun)體了(le)。
現在(zai)消費(fei)能力的(de)提升(sheng)，一定(ding)會(hui)(hui)(hui)為品牌(pai)商(shang)和經(jing)銷商(shang)帶(dai)來(lai)更(geng)加(jia)重要的(de)市(shi)場(chang)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)，大家看每年花10萬塊錢用于(yu)吃，而(er)且(qie)現在(zai)還有20%平均(jun)還有5.9萬的(de)可(ke)支配收入，消費(fei)非常強了，有沒有機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)？第二是準確把(ba)握分層化的(de)市(shi)場(chang)特征，找到自己的(de)市(shi)場(chang)定(ding)位一定(ding)會(hui)(hui)(hui)帶(dai)來(lai)更(geng)大的(de)市(shi)場(chang)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)，所(suo)以現在(zai)要看你(ni)做哪部分的(de)生意，這個一定(ding)會(hui)(hui)(hui)帶(dai)來(lai)非常重要的(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)。
包括目(mu)(mu)前面對當前的(de)(de)(de)分層化(hua)的(de)(de)(de)市場，我們的(de)(de)(de)營銷(xiao)理(li)(li)念都要(yao)(yao)(yao)變，要(yao)(yao)(yao)從(cong)哪(na)方面去變？要(yao)(yao)(yao)從(cong)顧客(ke)(ke)價值(zhi)去變。你要(yao)(yao)(yao)把20%的(de)(de)(de)人(ren)群，要(yao)(yao)(yao)把這每年能(neng)用10萬(wan)塊錢(qian)的(de)(de)(de)人(ren)群，把他的(de)(de)(de)錢(qian)從(cong)他的(de)(de)(de)口袋里掏出來，怎么辦？想辦法(fa)做顧客(ke)(ke)價值(zhi)。目(mu)(mu)前品牌商(shang)可能(neng)還沒有(you)(you)一(yi)個(ge)知(zhi)道(dao)你的(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)給你有(you)(you)多大(da)(da)貢獻的(de)(de)(de)，現(xian)在(zai)零(ling)售已經有(you)(you)了，但(dan)是(shi)非常低。最(zui)近盒馬(ma)鮮生做到(dao)570元(yuan)，而步步高有(you)(you)會員(yuan)1300萬(wan)，銷(xiao)售額100億，一(yi)個(ge)月(yue)大(da)(da)約120元(yuan)，但(dan)是(shi)現(xian)在(zai)零(ling)售企(qi)業基本上會員(yuan)占比是(shi)50%，所以(yi)是(shi)60塊錢(qian)，60塊錢(qian)我們已經很少有(you)(you)人(ren)把它當做錢(qian)了。理(li)(li)想中的(de)(de)(de)會員(yuan)消費水平(ping)一(yi)定不止于此，賣大(da)(da)海鮮和大(da)(da)龍蝦(xia)不應(ying)該(gai)只有(you)(you)570元(yuan)，一(yi)個(ge)月(yue)應(ying)該(gai)做到(dao)一(yi)兩千元(yuan)。所以(yi)，現(xian)在(zai)必須從(cong)顧客(ke)(ke)端做顧客(ke)(ke)價值(zhi)，現(xian)在(zai)這不僅(jin)是(shi)零(ling)售商(shang)需(xu)要(yao)(yao)(yao)研究，品牌商(shang)需(xu)要(yao)(yao)(yao)研究，經銷(xiao)商(shang)也需(xu)要(yao)(yao)(yao)研究的(de)(de)(de)話題(ti)。
第(di)二，要抓(zhua)住(zhu)新(xin)(xin)零(ling)售帶來的新(xin)(xin)機遇
零(ling)(ling)(ling)售變了，第一是形式層出(chu)不(bu)窮，如今中國的零(ling)(ling)(ling)售已經比美國、日本、歐(ou)洲的零(ling)(ling)(ling)售創新活躍N多倍。我們看現在的零(ling)(ling)(ling)售，到店零(ling)(ling)(ling)售、到家零(ling)(ling)(ling)售、社群零(ling)(ling)(ling)售，零(ling)(ling)(ling)售+餐飲、餐飲+零(ling)(ling)(ling)售、O2O、平臺訂閱還(huan)有購物中心，百(bai)貨店、大賣場(chang)以及這兩年比較火的無(wu)人店等，用了一個(ge)詞(ci)“眼花(hua)繚亂”來(lai)(lai)形容(rong)最貼(tie)切不(bu)過，而且只(zhi)是剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)開始(shi)，未(wei)來(lai)(lai)還(huan)將更加的眼花(hua)繚亂。
此外，未(wei)來(lai)零售到(dao)(dao)(dao)家(jia)(jia)的(de)占(zhan)比一(yi)定會有大幅度(du)的(de)提升，要(yao)占(zhan)到(dao)(dao)(dao)30%到(dao)(dao)(dao)50%。雖然還(huan)是這(zhe)樣(yang)的(de)零售店，但是交付形式已(yi)經發(fa)(fa)生變化(hua)了(le)，不(bu)僅是到(dao)(dao)(dao)店交付了(le)，可(ke)能變成(cheng)了(le)到(dao)(dao)(dao)家(jia)(jia)交付，這(zhe)肯定是一(yi)個(ge)(ge)變化(hua)，因為(wei)它所解決的(de)效率太強了(le)。到(dao)(dao)(dao)家(jia)(jia)和到(dao)(dao)(dao)店是兩個(ge)(ge)不(bu)同的(de)需求(qiu)場景，關(guan)注這(zhe)一(yi)變化(hua)應該成(cheng)為(wei)未(wei)來(lai)一(yi)段時(shi)間經銷商需要(yao)高度(du)關(guan)注和研究(jiu)的(de)課題，大家(jia)(jia)還(huan)需要(yao)關(guan)注的(de)是，中國(guo)在(zai)移動互聯(lian)網環(huan)境下已(yi)經走在(zai)了(le)全球的(de)前列，借助發(fa)(fa)達的(de)微信平臺，我們不(bu)需要(yao)開店拉(la)個(ge)(ge)群、發(fa)(fa)個(ge)(ge)朋(peng)友圈(quan)就能賣貨(huo)。不(bu)管是企業還(huan)是零售商，每(mei)個(ge)(ge)店都有很多社群，用這(zhe)些社群解決用戶黏性，實現更好地賣貨(huo)。
目前零(ling)(ling)售(shou)已經進入了多(duo)元化(hua)的(de)時代，未(wei)(wei)來(lai)的(de)零(ling)(ling)售(shou)還將(jiang)(jiang)進入更加(jia)的(de)多(duo)元化(hua)，零(ling)(ling)售(shou)形式將(jiang)(jiang)更加(jia)多(duo)元化(hua)，零(ling)(ling)售(shou)的(de)創新(xin)(xin)也將(jiang)(jiang)更加(jia)還將(jiang)(jiang)活躍，我覺得現在特(te)別是基(ji)于移(yi)動(dong)互聯網環境(jing)下的(de)零(ling)(ling)售(shou)創新(xin)(xin)剛剛開始(shi)，未(wei)(wei)來(lai)還將(jiang)(jiang)會(hui)更加(jia)的(de)多(duo)元化(hua)。未(wei)(wei)來(lai)的(de)零(ling)(ling)售(shou)店會(hui)越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多(duo)，并且零(ling)(ling)售(shou)距離消費(fei)者越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)近越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)便利，更多(duo)的(de)人可以(yi)碎(sui)片化(hua)的(de)賣貨。
第三，要抓住渠道(dao)數字(zi)化、多(duo)元(yuan)化變化帶來(lai)(lai)的(de)新(xin)機遇經銷(xiao)(xiao)商、品牌商都(dou)需要關注的(de)是渠道(dao)多(duo)元(yuan)化，什(shen)么是多(duo)元(yuan)化？就是一個小店有很多(duo)的(de)平臺來(lai)(lai)覆蓋(gai)，當然它們(men)會有不(bu)同的(de)切入方面(mian)，但是未(wei)來(lai)(lai)不(bu)會邊界(jie)那(nei)么清楚，都(dou)是切B端(duan)用戶，目前經銷(xiao)(xiao)商還(huan)是主(zhu)流群體，未(wei)來(lai)(lai)新(xin)通路肯定大力發展，它看重(zhong)B端(duan)市場的(de)體量。
未(wei)來的(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)就是(shi)(shi)多(duo)(duo)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)覆蓋(gai)(gai)市(shi)場，經銷商一(yi)定要(yao)看清這個(ge)趨勢，未(wei)來將不再會(hui)是(shi)(shi)你在哪個(ge)地(di)方獨家代(dai)理，隨(sui)著渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)終端(duan)的(de)多(duo)(duo)元(yuan)化，很(hen)多(duo)(duo)地(di)方你沒法服(fu)務(wu)，就只能是(shi)(shi)那(nei)些(xie)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)有優勢就在哪做(zuo)，新渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)如果(guo)你沒有能力服(fu)務(wu)，品牌商就會(hui)換人，所以經銷商一(yi)定要(yao)打造多(duo)(duo)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)(dao)覆蓋(gai)(gai)的(de)市(shi)場結(jie)構。
渠道數字化(hua)是(shi)什(shen)么(me)(me)(me)？就(jiu)是(shi)解(jie)決(jue)你做(zuo)市(shi)場的(de)(de)效(xiao)率。需要我們(men)(men)品牌(pai)商(shang)和經銷(xiao)(xiao)商(shang)看清能(neng)帶(dai)來效(xiao)率的(de)(de)工具(ju)。什(shen)么(me)(me)(me)叫解(jie)決(jue)你的(de)(de)分銷(xiao)(xiao)效(xiao)率，原(yuan)來我們(men)(men)經銷(xiao)(xiao)商(shang)跑業務，靠業務員(yuan)的(de)(de)兩(liang)條腿(tui)，頂多配一個車，現在變(bian)成什(shen)么(me)(me)(me)？變(bian)成一鍵的(de)(de)效(xiao)率，這對比你原(yuan)來的(de)(de)兩(liang)條腿(tui)和四個輪子完全不是(shi)一個概念，直接的(de)(de)表現是(shi)什(shen)么(me)(me)(me)？就(jiu)是(shi)手(shou)機(ji)訂貨，就(jiu)是(shi)這么(me)(me)(me)簡單，未來的(de)(de)訂貨肯(ken)定都(dou)集中于手(shou)機(ji)端，特別是(shi)B端市(shi)場。
渠道(dao)的(de)數字化對(dui)(dui)(dui)品(pin)牌商和經銷(xiao)商來說是(shi)(shi)解決兩個方面的(de)問(wen)題，第一是(shi)(shi)提(ti)升(sheng)分銷(xiao)效(xiao)率，第二提(ti)升(sheng)品(pin)牌商包括經銷(xiao)商對(dui)(dui)(dui)渠道(dao)的(de)掌控(kong)力，完(wan)全(quan)實(shi)現(xian)你對(dui)(dui)(dui)渠道(dao)有效(xiao)的(de)控(kong)制，這種控(kong)制不僅(jin)是(shi)(shi)知道(dao)它(ta)(ta)在哪(na)，而是(shi)(shi)借助這種數字化的(de)手段對(dui)(dui)(dui)它(ta)(ta)實(shi)現(xian)有效(xiao)的(de)激活，這種控(kong)制能力對(dui)(dui)(dui)比原來也(ye)有非常顯(xian)著的(de)改變。
數(shu)(shu)字化(hua)(hua)手段(duan)(duan)環境下(xia)最主要的(de)是通(tong)過這種數(shu)(shu)字化(hua)(hua)的(de)手段(duan)(duan)打通(tong)全(quan)分(fen)銷(xiao)鏈(lian)路的(de)數(shu)(shu)字化(hua)(hua)鏈(lian)接，也就(jiu)是未來(lai)從(cong)廠家到經銷(xiao)商到終端實現全(quan)鏈(lian)路的(de)數(shu)(shu)字化(hua)(hua)鏈(lian)接。有些(xie)人已經做了(le)數(shu)(shu)字化(hua)(hua)平臺，也就(jiu)是做了(le)手機訂單平臺，如何把平臺效率發揮(hui)到最好？
最關鍵的(de)(de)(de)(de)是要有品牌(pai)商(shang)(shang)把資源(yuan)投入進來，首先品牌(pai)商(shang)(shang)要帶動經銷商(shang)(shang)完成(cheng)存(cun)量市場(chang)的(de)(de)(de)(de)改(gai)造，在這(zhe)個(ge)基礎上再完成(cheng)對(dui)其他的(de)(de)(de)(de)數字化平臺的(de)(de)(de)(de)對(dui)接，也就是說現在需要品牌(pai)商(shang)(shang)帶著經銷商(shang)(shang)把原來的(de)(de)(de)(de)靠業(ye)務員兩(liang)條腿跑(pao)變(bian)成(cheng)手(shou)機訂貨(huo)，把效(xiao)率(lv)提高，解決好存(cun)量市場(chang)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)再想辦法通(tong)過(guo)各個(ge)其他的(de)(de)(de)(de)平臺的(de)(de)(de)(de)對(dui)接，完成(cheng)多渠道的(de)(de)(de)(de)對(dui)接。
從(cong)現在(zai)來看一(yi)(yi)些廠家已經開始(shi)有這些動作了(le)，最近(jin)統一(yi)(yi)自己的(de)2B平臺(tai)開始(shi)測試了(le)，未來一(yi)(yi)定是從(cong)廠家端(duan)通過覆(fu)蓋(gai)各個(ge)區域(yu)市(shi)場的(de)區域(yu)化平臺(tai)，來完成對終端(duan)市(shi)場的(de)覆(fu)蓋(gai)，甚至完成訂單交付等有關動作。
在現在的(de)情況下，建議經銷(xiao)(xiao)商一定(ding)(ding)看清這個變(bian)化(hua)，一定(ding)(ding)是要用數字化(hua)的(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)平(ping)臺完成對當地(di)市場(chang)的(de)覆蓋，兩到(dao)三年之內(nei)這種數字化(hua)平(ping)臺會替代原來靠兩條腿跑的(de)做業務的(de)模式。那么經銷(xiao)(xiao)商該(gai)如何應(ying)對呢？
第(di)(di)一有(you)條(tiao)件的有(you)能力(li)的趕快轉(zhuan)，自己轉(zhuan)型有(you)困難，聯合幾(ji)家一起轉(zhuan)也很(hen)有(you)必(bi)要。第(di)(di)二沒(mei)有(you)條(tiao)件的，可以借助第(di)(di)三方(fang)平臺與其合作，渠道數字化一定(ding)會給經銷商帶來非常重要的機遇。
第四，要抓住新營銷帶來的新機遇
營銷(xiao)(xiao)變了(le)(le)，傳統營銷(xiao)(xiao)手段不行(xing)了(le)(le)。最近一家(jia)第(di)三方(fang)機構調(diao)研(yan)了(le)(le)家(jia)家(jia)悅青島公司的(de)數據，家(jia)家(jia)悅現(xian)在(zai)規模是(shi)(shi)400多億(yi)，在(zai)青島布局了(le)(le)60多家(jia)店(dian)(dian)，目前門店(dian)(dian)的(de)促銷(xiao)(xiao)占比由原(yuan)來(lai)的(de)30%到(dao)(dao)40%回(hui)到(dao)(dao)了(le)(le)10%，現(xian)在(zai)回(hui)到(dao)(dao)10%了(le)(le)，不是(shi)(shi)家(jia)家(jia)悅不做促銷(xiao)(xiao)了(le)(le)，是(shi)(shi)原(yuan)來(lai)的(de)促銷(xiao)(xiao)手段已經(jing)不管用了(le)(le)，這是(shi)(shi)當前我們特別需要思考(kao)或(huo)者(zhe)必(bi)須面對的(de)現(xian)實。
目前營銷(xiao)(xiao)(xiao)要(yao)(yao)做什(shen)么樣的轉換(huan)呢？ 商(shang)品營銷(xiao)(xiao)(xiao)要(yao)(yao)轉換(huan)為顧(gu)客(ke)(ke)營銷(xiao)(xiao)(xiao)，未來(lai)衡量企業包括經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)企業，營銷(xiao)(xiao)(xiao)能力強弱的標準是什(shen)么？你的價值(zhi)顧(gu)客(ke)(ke)有(you)(you)多(duo)少，你的顧(gu)客(ke)(ke)價值(zhi)就有(you)(you)多(duo)高。
目前要轉換營銷(xiao)，要圍繞(rao)這三方面(mian)做探討(tao)。第一。簡單來(lai)說(shuo)原(yuan)(yuan)來(lai)做營銷(xiao)只要抓(zhua)眼球，現在不(bu)行了(le)，現在講如(ru)何(he)營銷(xiao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)心智；第二原(yuan)(yuan)來(lai)的(de)營銷(xiao)是(shi)(shi)解(jie)決(jue)一時的(de)動銷(xiao)，現在是(shi)(shi)如(ru)何(he)解(jie)決(jue)和(he)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)形成一世的(de)關系；第三是(shi)(shi)原(yuan)(yuan)來(lai)是(shi)(shi)誘導(dao)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)，不(bu)行就(jiu)做個(ge)這個(ge)東西，這些套路消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)已(yi)經非常(chang)熟悉了(le)，現在是(shi)(shi)要如(ru)何(he)和(he)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)建立(li)信(xin)任(ren)關系，甚至建立(li)一些終身(shen)關系了(le)。
當前來看，其實并不需要品牌商和經(jing)銷商再圍(wei)繞這三個方面做特別復雜的(de)動作，簡單來講第一是新(xin)手段(duan)如(ru)何影響用戶，第二用新(xin)的(de)社群模式如(ru)何建立客戶信任(ren)，這兩點都可以做比較有效的(de)轉換(huan)。
