小時候(hou)，歲(sui)末年(nian)初，按(an)傳統習(xi)俗(su)里是要(yao)守(shou)歲(sui)的(de)。一家(jia)大(da)小圍坐在炭火周圍，扒拉一下過去(qu)(qu)一年(nian)的(de)得(de)失(shi)，閑扯一下來年(nian)的(de)打算(suan)。通常，一家(jia)人要(yao)守(shou)到天(tian)際(ji)邊的(de)魚肚白出來，看到新年(nian)的(de)第一縷陽光，大(da)家(jia)才會散去(qu)(qu)睡覺。這寓意著守(shou)得(de)云(yun)開見月明，來年(nian)必定順(shun)(shun)風(feng)順(shun)(shun)水。
我國的(de)傳(chuan)統習(xi)俗里，有(you)很多不(bu)能用(yong)科學道理解釋(shi)的(de)公序良俗，正指導(dao)著我們日常的(de)生活習(xi)慣。這其(qi)間既有(you)與(yu)世間運行自(zi)然規律的(de)暗合，又有(you)普羅(luo)大眾對未來生活的(de)美好祝愿。
對(dui)未來不確定(ding)性的(de)(de)恐懼，我們(men)更希望(wang)(wang)在(zai)過往的(de)(de)歷史中尋(xun)找某(mou)種(zhong)規律(lv)，以駕輕就熟(shu)。事(shi)實(shi)上(shang)，在(zai)歷史的(de)(de)某(mou)些(xie)岔路口上(shang)，確實(shi)有(you)些(xie)希望(wang)(wang)的(de)(de)種(zhong)子(zi)在(zai)悄(qiao)悄(qiao)地生根、萌芽。放在(zai)當時的(de)(de)背景，這些(xie)舉(ju)動微若(ruo)塵埃(ai)，可(ke)以忽略不計。但是(shi)未來的(de)(de)十年、二十年，正是(shi)他(ta)們(men)的(de)(de)破土而出(chu)，潛(qian)移默(mo)化地改變(bian)了我們(men)的(de)(de)當下。
經(jing)銷商群體四十(shi)年的(de)(de)商海沉(chen)浮，也正(zheng)是被(bei)裹挾(xie)在某種看不見(jian)的(de)(de)歷史規(gui)律里面，隨(sui)波逐浪，而又風雨飄搖。他(ta)們生逢其(qi)時，可能是一(yi)夜暴富，但是又置身(shen)于經(jing)濟大變(bian)局(ju)的(de)(de)時代(dai)，無依(yi)無靠，只能孤身(shen)前行。在經(jing)濟發展(zhan)的(de)(de)十(shi)字路口，一(yi)些(xie)看似不起(qi)眼的(de)(de)跡象(xiang)，都(dou)有可能成為他(ta)們OUT出局(ju)的(de)(de)推(tui)手；一(yi)些(xie)看似偶(ou)然的(de)(de)機會，都(dou)有可能成為他(ta)們搭(da)上下一(yi)趟(tang)經(jing)濟快車(che)的(de)(de)車(che)票。
以(yi)史為鑒，可以(yi)知(zhi)興替。現(xian)代(dai)的(de)(de)中國經(jing)銷(xiao)商(shang)史，一(yi)直還是(shi)空白，即使時(shi)間久遠如歷(li)代(dai)的(de)(de)販夫走卒，也鮮有人(ren)立(li)傳(chuan)開篇。經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)枯榮更替，是(shi)一(yi)個時(shi)代(dai)底層經(jing)濟(ji)的(de)(de)縮(suo)影，觀今(jin)宜鑒古，無古不成今(jin)。翻看歷(li)史上那些影響經(jing)銷(xiao)商(shang)重要節點的(de)(de)人(ren)和事，或許是(shi)為我(wo)們尋(xun)找(zhao)2019年注解的(de)(de)最好方式(shi)。
【1979年(nian)】
在時任國(guo)務(wu)院副總理鄧小(xiao)平(ping)出訪日(ri)本的(de)第二年(nian)，1979年(nian)6月(yue)松(song)下幸之助訪華(hua)。中國(guo)的(de)第一家外資(zi)企業開始(shi)生(sheng)根發芽。
不過，當時能夠代(dai)理到(dao)松下產品的(de)，都是各(ge)級隸屬于國(guo)家或(huo)集體(ti)的(de)百貨公司和(he)供(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)社。供(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)社里的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售員(yuan)，是當時丈母(mu)娘找女婿的(de)香餑(bo)餑(bo)。他們八面玲瓏、手眼通天，隨著(zhu)經濟(ji)政策(ce)的(de)不斷松綁(bang)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)中的(de)不安定分子，利用自身掌握(wo)的(de)信息和(he)渠道，一步(bu)步(bu)進化成了今天經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)開山(shan)鼻(bi)祖。
在(zai)松下幸(xing)之(zhi)助(zhu)(zhu)到(dao)華(hua)的(de)前(qian)兩(liang)個(ge)月，還有一個(ge)牛(niu)逼的(de)人物(wu)也(ye)應邀(yao)來到(dao)了(le)(le)中(zhong)國(guo)。2018年(nian)12月的(de)《天天向(xiang)上(shang)》中(zhong)，中(zhong)國(guo)最早(zao)的(de)、在(zai)上(shang)海成立的(de)模特隊齊聚長(chang)沙。作為(wei)(wei)最早(zao)參加巴黎(li)時裝(zhuang)周的(de)“國(guo)模”，他(ta)們已經(jing)羞于(yu)提起當年(nian)為(wei)(wei)他(ta)們提供(gong)服(fu)裝(zhuang)贊助(zhu)(zhu)的(de)牛(niu)逼品(pin)牌(pai)了(le)(le)。對(dui)，這個(ge)品(pin)牌(pai)就是今天已經(jing)爛(lan)了(le)(le)大街的(de)皮(pi)爾·卡(ka)丹，而比(bi)松下幸(xing)之(zhi)助(zhu)(zhu)更早(zao)來到(dao)中(zhong)國(guo)的(de)，正是皮(pi)爾·卡(ka)丹的(de)創始人。
浪漫的(de)法(fa)國(guo)人相(xiang)對于日本(ben)人，在中(zhong)國(guo)做渠道更不擅長。早期(qi)的(de)皮(pi)爾·卡丹(dan)采用海外出口模式，貨物轉(zhuan)香港(gang)進大陸(lu)。與香港(gang)一(yi)衣帶水(shui)的(de)深圳、廣州(zhou)成了倒(dao)爺們的(de)天(tian)堂，這是今天(tian)的(de)海外代購遠遠不能比擬的(de)瘋狂。一(yi)件皮(pi)爾·卡丹(dan)的(de)外套，從廣州(zhou)到內地，中(zhong)間的(de)利差可以(yi)是一(yi)個普通工(gong)薪(xin)階層一(yi)年的(de)收入。
老皮同志一看中國市場這(zhe)(zhe)么好，貼(tie)個(ge)皮爾(er)·卡(ka)丹就能(neng)賺錢(qian)，那還賺生產(chan)加工、遠途運輸(shu)這(zhe)(zhe)個(ge)辛苦錢(qian)干嘛？1985年，皮爾(er)·卡(ka)丹開始(shi)采用分類(lei)授(shou)權制(zhi)(zhi)，在中國各地找到服裝加工廠，分別授(shou)予商標使(shi)用權，渠道、網絡都(dou)由這(zhe)(zhe)些(xie)工廠自建自銷(xiao)，自己就坐在波爾(er)多的莊園里喝紅酒、抽雪(xue)茄、數鈔票。這(zhe)(zhe)些(xie)授(shou)權加工廠后來經(jing)過改制(zhi)(zhi)、轉(zhuan)型，大多轉(zhuan)成了(le)(le)民(min)營和(he)私(si)有，如此一來，其(qi)中一些(xie)工廠成了(le)(le)假貨的源(yuan)頭，另一些(xie)則成了(le)(le)皮爾(er)·卡(ka)丹最早(zao)意義上的經(jing)銷(xiao)商。
分類授權制，教(jiao)會了中(zhong)國經銷商(shang)什么是品牌的價值，但也為皮爾·卡丹日后(hou)的渠道亂象，埋下(xia)了伏筆。
1978年(nian)12月(yue)，可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂首任中(zhong)國區總(zong)裁李勵生收到了中(zhong)國糧(liang)(liang)油進出(chu)口(kou)總(zong)公司的(de)(de)一封長(chang)信，邀請(qing)他(ta)去北(bei)(bei)京。1978年(nian)12月(yue)13日(ri)，可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂與(yu)中(zhong)糧(liang)(liang)在(zai)北(bei)(bei)京飯店簽(qian)訂協議(yi)，采(cai)取補償貿(mao)易的(de)(de)方式(shi)和其他(ta)支付辦法，向(xiang)中(zhong)國的(de)(de)主要城市和旅(lv)游區提供可(ke)(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)(ke)樂，并在(zai)中(zhong)國設(she)廠(chang)灌裝銷售。雙方還商(shang)定(ding)，在(zai)裝瓶廠(chang)建成投產前，以寄售的(de)(de)方式(shi)由中(zhong)糧(liang)(liang)安排(pai)銷售。中(zhong)糧(liang)(liang)，這(zhe)家國字頭的(de)(de)企業，是目前中(zhong)國最大的(de)(de)快消品經銷商(shang)，也(ye)是在(zai)經銷商(shang)江湖里，一座可(ke)(ke)(ke)望(wang)而不(bu)可(ke)(ke)(ke)及(ji)的(de)(de)高(gao)山。
1979年(nian)，IBM在與中(zhong)國(guo)(guo)中(zhong)斷(duan)聯系(xi)近30年(nian)后，伴隨著中(zhong)國(guo)(guo)的(de)(de)改革開放再(zai)次來到(dao)(dao)中(zhong)國(guo)(guo)。5年(nian)后，40歲的(de)(de)柳傳(chuan)志成(cheng)立了(le)北京計(ji)算機新技術發展公司（聯想集團的(de)(de)前身），成(cheng)為了(le)IBM品(pin)牌(pai)電腦(nao)的(de)(de)代理(li)商之一。令IBM沒(mei)有想到(dao)(dao)的(de)(de)是，這個曾經跟(gen)著自(zi)己屁(pi)股后面(mian)跑的(de)(de)小弟，再(zai)過20年(nian)，居(ju)然(ran)成(cheng)了(le)自(zi)己PC事業部的(de)(de)大買家(jia)，并(bing)把PC業務(wu)做到(dao)(dao)了(le)全球第一。三(san)十(shi)年(nian)河東，三(san)十(shi)年(nian)河西，很多人想不到(dao)(dao)的(de)(de)是，這還(huan)只是眾多經銷商逆襲品(pin)牌(pai)商的(de)(de)開始(shi)。
1979年2月(yue)，中共中央、國(guo)務(wu)院批(pi)轉了(le)第一(yi)個有(you)關發展個體經濟的報告，允許“各(ge)地可(ke)根據市場需要，在取得有(you)關業務(wu)主管部門(men)的同(tong)意后，批(pi)準一(yi)些有(you)正式戶口的閑散勞動力從事(shi)修(xiu)理、服務(wu)和手工業者個體勞動”。一(yi)方面(mian)，這為800萬返城知青進入到(dao)商貿領域(yu)，撕開(kai)了(le)政策口子(zi)。另一(yi)方面(mian)，中國(guo)“商一(yi)代”的知青背景，也為他們的吃苦(ku)耐勞，打下(xia)了(le)堅實的基礎。
1979年(nian)的(de)11月12日，中(zhong)共(gong)中(zhong)央批轉(zhuan)中(zhong)央統戰部(bu)等(deng)6部(bu)門提(ti)出的(de)《關(guan)于(yu)把原工(gong)商業者中(zhong)的(de)勞動(dong)者區別(bie)出來(lai)問題的(de)請示報告(gao)》，明(ming)確了70萬小商、小販(fan)、小手工(gong)業者的(de)勞動(dong)者身(shen)份(fen)(fen)。這在賤(jian)買貴(gui)賣尚屬于(yu)投機倒把的(de)時代(dai)，對于(yu)早期的(de)經(jing)銷(xiao)商來(lai)說(shuo)，明(ming)確政(zheng)治身(shen)份(fen)(fen)，比年(nian)底(di)收到廠家返利(li)更激(ji)動(dong)人(ren)心。
好消息一個(ge)接一個(ge)。1979年11月30日(ri)，有中國第一個(ge)個(ge)體(ti)戶之稱的(de)章華妹，她(ta)的(de)小(xiao)賣部(bu)在溫州小(xiao)巷子里開業；
1979年在廣州，回城知青容志(zhi)仁也(ye)創辦了(le)“容光”小食店(dian)，成為了(le)第一批個體戶；
在浙江溫(wen)嶺，登記時(shi)間為1979年11月1日，由原溫(wen)嶺縣工商行政(zheng)管理(li)局核發的(de)第(di)0000007號個(ge)體工商業營業執照，被(bei)發現為現存最早的(de)個(ge)體戶(hu)登記執照。
……
這(zhe)一年，我國批(pi)準開業的(de)個體(ti)工商(shang)戶約為10萬戶。
這個(ge)在當年曾(ceng)羞于啟(qi)齒的職業，在經歷了(le)(le)歷史(shi)和時間的洗滌后，成為了(le)(le)諸多親歷者(zhe)今(jin)天口中的云淡風輕。
隨后的(de)(de)兩年(nian)，國家對個(ge)體(ti)(ti)(ti)經濟(ji)的(de)(de)管(guan)理松緊程度(du)雖然略(lve)有(you)反復，但總體(ti)(ti)(ti)政策(ce)趨向寬松。1981年(nian)，新華社首提(ti)個(ge)體(ti)(ti)(ti)經濟(ji)的(de)(de)概念，個(ge)體(ti)(ti)(ti)戶可(ke)以入(ru)團、入(ru)黨，個(ge)體(ti)(ti)(ti)戶可(ke)以有(you)限(xian)制地聘(pin)請勞務人員，1981年(nian)，中(zhong)國的(de)(de)個(ge)體(ti)(ti)(ti)戶數量達(da)到101萬，相較于(yu)1979年(nian)的(de)(de)數量，有(you)了10倍的(de)(de)增長。
1979年，對于包括(kuo)經銷商在內的所有中國人而(er)言，一個(ge)舊的時代(dai)已經過去，一個(ge)新的時代(dai)已經開啟。
【1989年(nian)】
1989年(nian)，北京(jing)聯想(xiang)(xiang)(xiang)集團公(gong)司正式(shi)成(cheng)立。次年(nian)，首臺(tai)聯想(xiang)(xiang)(xiang)微機投放市場(chang)，聯想(xiang)(xiang)(xiang)由一個進口電腦(nao)產品(pin)的代理商(shang)，正式(shi)轉變成(cheng)為(wei)擁有自己品(pin)牌的電腦(nao)產品(pin)生產商(shang)和銷售商(shang)。
有(you)(you)人春風(feng)得(de)意(yi)(yi)，也有(you)(you)人中年(nian)(nian)(nian)失意(yi)(yi)。在(zai)聯(lian)想風(feng)頭(tou)正(zheng)(zheng)盛的(de)(de)(de)(de)時候，1987年(nian)(nian)(nian)中年(nian)(nian)(nian)離異的(de)(de)(de)(de)任正(zheng)(zheng)非，只(zhi)能(neng)靠(kao)著從(cong)朋友(you)那里借來的(de)(de)(de)(de)2.4萬元，與(yu)(yu)人合(he)伙開了(le)一(yi)家叫“華(hua)為(wei)(wei)”的(de)(de)(de)(de)公司(si)。從(cong)做(zuo)香港(gang)康力公司(si)HAX模(mo)擬交換機的(de)(de)(de)(de)代理商開始，到(dao)自(zi)(zi)(zi)主研發、生產、銷售(shou)自(zi)(zi)(zi)有(you)(you)品牌的(de)(de)(de)(de)高科技產品，華(hua)為(wei)(wei)只(zhi)用了(le)兩(liang)年(nian)(nian)(nian)。隨后近30年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)，任正(zheng)(zheng)非無論如何也沒有(you)(you)想到(dao)，自(zi)(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)逆襲(xi)人生會與(yu)(yu)美(mei)國第45任總(zong)統發生交集。對于一(yi)家千億級美(mei)元體量的(de)(de)(de)(de)“華(hua)為(wei)(wei)”，川普大叔甚至不(bu)惜冒天下(xia)之大不(bu)韙，在(zai)2018年(nian)(nian)(nian)年(nian)(nian)(nian)末制(zhi)造了(le)驚(jing)動全(quan)球的(de)(de)(de)(de)“孟晚舟事件”。
從跟(gen)跑(pao)到領(ling)跑(pao)，國家的興起(qi)如是(shi)(shi)，企(qi)業(ye)的興起(qi)也(ye)如是(shi)(shi)。中國的不少企(qi)業(ye)都是(shi)(shi)從做(zuo)經(jing)銷、代(dai)理(li)(li)開始，而經(jing)銷和代(dai)理(li)(li)的生涯，也(ye)成為了中國企(qi)業(ye)向市場學習的重要土(tu)壤。
在華為(wei)創立的(de)同一年，潮汕小伙黃光(guang)裕來到北京的(de)珠市口，租了(le)一個小門臉開始倒(dao)賣(mai)家用電器。風起于青萍之末(mo)，浪成(cheng)于微(wei)瀾之間。這個曾經(jing)(jing)在家電產業鏈最底端的(de)零(ling)售(shou)商，在短短的(de)十幾(ji)年時間里，成(cheng)為(wei)眾(zhong)多品(pin)牌企業和經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)噩夢。從1990年開始，國美創新(xin)的(de)供銷(xiao)(xiao)模(mo)式，脫離中(zhong)間商，直接與上游廠家形成(cheng)直供。2004年，國美的(de)黃光(guang)裕一躍(yue)成(cheng)為(wei)中(zhong)國的(de)首富。這也(ye)是經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商、或者說(shuo)是渠(qu)道(dao)商，第一次(ci)登上中(zhong)國的(de)首富榜。
在(zai)1989年的(de)(de)前(qian)一年，廣州寶(bao)(bao)潔(jie)有(you)限公司(si)成(cheng)立。在(zai)眾(zhong)多外企(qi)中(zhong)(zhong)，寶(bao)(bao)潔(jie)公司(si)應該(gai)算(suan)是最懂中(zhong)(zhong)國渠(qu)道的(de)(de)一個，渠(qu)道深(shen)度和寬度的(de)(de)布(bu)局(ju)，都帶有(you)很強本土化(hua)的(de)(de)氣息(xi)。寶(bao)(bao)潔(jie)在(zai)冊的(de)(de)經銷商，高峰期(qi)數量甚至超(chao)過1000家，直供(gong)客(ke)戶(hu)、批發客(ke)戶(hu)、分(fen)銷客(ke)戶(hu)、以(yi)及二級(ji)經銷商、三級(ji)經銷商形式多樣，不拘一格的(de)(de)經銷模式，成(cheng)為了寶(bao)(bao)潔(jie)在(zai)中(zhong)(zhong)國市場的(de)(de)最大殺器。
當然，作為日化(hua)巨(ju)頭(tou)，寶(bao)潔(jie)(jie)在中國市(shi)場(chang)對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的殺伐決斷也是(shi)有(you)目共(gong)睹(du)。1999年(nian)，為降(jiang)低早期人海戰術(shu)帶來的負面(mian)效應，寶(bao)潔(jie)(jie)一(yi)舉將300個分銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)直接縮(suo)減為100個左右；2006年(nian)，對(dui)(dui)山東七個大區市(shi)場(chang)的客戶進行了密集調整；2010年(nian)，又(you)與徐州的萬(wan)吉(ji)商(shang)貿對(dui)(dui)簿公堂，一(yi)時鬧的沸沸揚揚；2017年(nian)，華東市(shi)場(chang)又(you)因為“專營專銷(xiao)(xiao)(xiao)”問題，大部分多品牌(pai)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)遭(zao)寶(bao)潔(jie)(jie)清洗(xi)。只可惜，昔(xi)日的日化(hua)巨(ju)頭(tou)風光不再(zai)，這個在第二(er)開放的“9”年(nian)之(zhi)前來到中國的外資品牌(pai)，近些(xie)年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)量持續下滑(hua)，2016年(nian)全年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售額(e)，已(yi)經(jing)下滑(hua)到十年(nian)前的水平。
1989年(nian)，也是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)國另一個(ge)大(da)件消(xiao)(xiao)費品(pin)萌芽的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)期。雖然(ran)結婚必備的(de)(de)(de)(de)“老三件”在此時(shi)(shi)并沒有(you)完(wan)全普及(ji)，但(dan)是(shi)(shi)新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費需求(qiu)已經開始迫不及(ji)待地噴(pen)薄而出。這(zhe)一年(nian)5月(yue)2日(ri)，新(xin)(xin)疆的(de)(de)(de)(de)廣匯集團成立(li)，這(zhe)是(shi)(shi)一家典型(xing)的(de)(de)(de)(de)民營(ying)(ying)私企，很多人(ren)可(ke)能都(dou)沒有(you)聽過他的(de)(de)(de)(de)名字。但(dan)是(shi)(shi)今(jin)天，他已經成為中(zhong)(zhong)國最大(da)的(de)(de)(de)(de)汽車經銷(xiao)商品(pin)牌。在個(ge)體經濟的(de)(de)(de)(de)歷(li)史上，他的(de)(de)(de)(de)最好成績是(shi)(shi)，2014年(nian)，中(zhong)(zhong)國民營(ying)(ying)企業(ye)500強的(de)(de)(de)(de)第6名。
在中國經銷商群體里，就有這么一(yi)群人，一(yi)直(zhi)隱(yin)秘而(er)低調地幸福著。
除了經(jing)濟(ji)領域，1989年(nian)的(de)(de)中國(guo)，還發(fa)生了一(yi)件眾所(suo)周(zhou)知的(de)(de)大事。也正是因為這件大事的(de)(de)發(fa)生，導致中國(guo)各項經(jing)濟(ji)改革處于停滯和觀望狀態，社(she)會對于民營經(jing)濟(ji)、個體(ti)經(jing)濟(ji)，包括經(jing)銷商的(de)(de)身份認同(tong)，都出現了微妙(miao)的(de)(de)變化。而(er)這樣尷尬的(de)(de)局(ju)面，直到鄧(deng)公1992年(nian)南巡講話的(de)(de)發(fa)表(biao)，才(cai)真(zhen)正迎(ying)來了轉機。
福禍(huo)相依，一(yi)(yi)句古(gu)語道破(po)天(tian)機(ji)。這一(yi)(yi)年，一(yi)(yi)家(jia)成立不久的(de)臺灣速食面公(gong)司，面對(dui)(dui)眾多(duo)外資從(cong)大(da)陸撤資，逆(ni)勢而為，果斷進駐大(da)陸市場。十年時間(jian)，建(jian)立了一(yi)(yi)個(ge)(ge)在本土市場外，超越主要競爭對(dui)(dui)手的(de)龐(pang)大(da)快(kuai)消(xiao)品帝國。這家(jia)公(gong)司有著一(yi)(yi)個(ge)(ge)眾所周知的(de)名字——康師傅，而他的(de)競爭對(dui)(dui)手統(tong)一(yi)(yi)由于當年的(de)錯失戰機(ji)，直到今天(tian)還在后面苦苦追(zhui)趕(gan)。今天(tian)，這兩家(jia)快(kuai)消(xiao)品公(gong)司培(pei)養出(chu)來的(de)經(jing)銷商(shang)，成為了眾多(duo)新興(xing)快(kuai)消(xiao)品企業(ye)爭向挖角(jiao)的(de)對(dui)(dui)象。“通(tong)路精耕(geng)”和“深度分(fen)銷”也一(yi)(yi)度成為這個(ge)(ge)行業(ye)渠道先進性的(de)扛鼎之作。
兩年后，康師傅和統一(yi)另一(yi)個細分市場的主要競爭(zheng)對(dui)手農夫山(shan)泉的創(chuang)始人鐘(zhong)晱(shan)晱(shan)，才剛(gang)剛(gang)在海南(nan)站穩腳跟(gen)。作為娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)廣(guang)(guang)西和海南(nan)的總代(dai)理(li)，他(ta)此(ci)時此(ci)刻想得更多的，是如(ru)何將(jiang)有(you)政策補(bu)貼的“娃哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)”酸奶，竄貨(huo)到廣(guang)(guang)東湛江(jiang)，以賺取更多的利潤。
十(shi)年(nian)后的(de)巨變，都在(zai)(zai)十(shi)年(nian)前(qian)埋下了(le)因果，只不過有(you)(you)的(de)人(ren)，是在(zai)(zai)跑；有(you)(you)的(de)人(ren)，是在(zai)(zai)走；而有(you)(you)的(de)人(ren)，是在(zai)(zai)爬。
這一年，中國的個體戶數(shu)量已經(jing)超過1000萬(wan)戶。
【1999年】
1999年，兩次創業(ye)失敗的(de)馬云(yun)，從(cong)北京(jing)回到了杭州，他決心要成立一家為中小(xiao)企業(ye)服務的(de)電子商務公(gong)司，這家公(gong)司的(de)名字就來(lai)源于他小(xiao)時(shi)候看的(de)那本《阿(a)里(li)巴巴和四十大盜》。此時(shi)的(de)阿(a)里(li)巴巴毫不起眼(yan)，即使是一年只掙10多萬(wan)的(de)小(xiao)賣部的(de)老板(ban)，他們可能都沒(mei)把馬云(yun)放在(zai)眼(yan)里(li)。但正是這個(ge)毫不起眼(yan)的(de)小(xiao)個(ge)子所創立的(de)“淘(tao)寶”和“天(tian)貓”，讓未來(lai)二十年的(de)經銷商，無(wu)處可逃。
在(zai)馬云創立阿里巴(ba)巴(ba)三年之(zhi)(zhi)前，蘇寧(ning)在(zai)南京成立。這(zhe)個(ge)比國美(mei)晚了(le)整整9年的競爭對(dui)(dui)手(shou)，以更加瘋狂的姿(zi)態將國美(mei)拖入更大范圍的價格(ge)戰(zhan)。對(dui)(dui)于長期習慣了(le)被(bei)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)指(zhi)導價格(ge)、管理促銷(xiao)的經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)體系而言，國美(mei)、蘇寧(ning)的出(chu)現，絕對(dui)(dui)是個(ge)異類。經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)被(bei)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)牽著鼻子走的時代，在(zai)“美(mei)蘇爭霸”面前結束了(le)，品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)開(kai)始學會在(zai)渠道商(shang)(shang)(shang)面前點頭哈(ha)腰、瑟瑟發抖。雖然這(zhe)場戰(zhan)爭中(zhong)，傳統經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)依然是犧(xi)牲品(pin)，但是正(zheng)是在(zai)“美(mei)蘇爭霸”的啟迪(di)之(zhi)(zhi)下，經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)之(zhi)(zhi)間跨區(qu)域的合(he)縱(zong)連橫，開(kai)始出(chu)現。
1999年(nian)春(chun)節，走(zou)私(si)大戶葉小(xiao)凡(fan)被(bei)通(tong)緝。走(zou)私(si)產品中(zhong)包(bao)括(kuo)供給金正的碟機解碼芯(xin)片(pian)，此時還(huan)在(zai)跟著楊明貴混江湖的劉(liu)立榮，卷入了一場持續三年(nian)的司法(fa)糾紛，直到2002年(nian)4月才正式(shi)重獲(huo)自由。
在(zai)金正積累下(xia)來的(de)經(jing)銷(xiao)商資源(yuan)，讓他重獲高光(guang)時刻。原(yuan)本打算繼(ji)續在(zai)DVD上(shang)東(dong)山再起的(de)劉(liu)立(li)榮，在(zai)經(jing)銷(xiao)商的(de)苦心規勸下(xia)，最終放棄(qi)了DVD行(xing)業(ye)，扎(zha)進了手機(ji)行(xing)業(ye)。這個曾(ceng)經(jing)在(zai)國內手機(ji)行(xing)業(ye)一騎絕塵的(de)“金立(li)”品牌，由此誕生。如(ru)果時光(guang)能(neng)夠(gou)倒流，2018年深陷(xian)債務危機(ji)的(de)劉(liu)立(li)榮，該是何(he)等感激當(dang)年經(jing)銷(xiao)商們(men)的(de)金玉(yu)良(liang)言。只不(bu)(bu)過，曾(ceng)經(jing)為劉(liu)立(li)榮指(zhi)過明路的(de)經(jing)銷(xiao)商，應(ying)該不(bu)(bu)會再指(zhi)望劉(liu)總還(huan)記得當(dang)年的(de)一飯(fan)之恩(en)。新年來臨之前，他們(men)最大的(de)愿望，估計(ji)是希望金立(li)能(neng)夠(gou)返(fan)還(huan)押在(zai)金立(li)賬上(shang)的(de)貨款(kuan)。
與劉(liu)(liu)立(li)榮深(shen)陷(xian)百億賭債輿論漩(xuan)渦相比，同樣(yang)(yang)是(shi)做企業、同樣(yang)(yang)是(shi)酷愛豪賭的雷士照(zhao)明創始人吳(wu)長(chang)江(jiang)，就顯得(de)有(you)點像“乖寶(bao)(bao)寶(bao)(bao)”了。只是(shi)在(zai)對經(jing)銷(xiao)商的把控和理解上(shang)，吳(wu)長(chang)江(jiang)又顯得(de)比劉(liu)(liu)立(li)榮更勝一籌。
1998年底，吳長江(jiang)和兩個合(he)伙人(ren)初(chu)創雷士(shi)(shi)照(zhao)明，相比較于(yu)(yu)他的(de)(de)主要(yao)競爭對手歐普照(zhao)明的(de)(de)成立，已經(jing)遲了(le)兩年。但是(shi)，敢在牌桌(zhuo)上豪賭(du)的(de)(de)吳長江(jiang)，同樣敢于(yu)(yu)在市場上一(yi)擲千(qian)金。直到(dao)香港上市以前，雷士(shi)(shi)的(de)(de)復合(he)增(zeng)長速度都要(yao)快于(yu)(yu)歐普，市場的(de)(de)高歌猛進(jin)，也(ye)讓經(jing)銷商(shang)對吳長江(jiang)的(de)(de)個人(ren)崇拜(bai)達(da)到(dao)了(le)巔(dian)峰(feng)。在前兩次股(gu)權紛爭中，在全國經(jing)銷商(shang)的(de)(de)聯手下，經(jing)銷商(shang)們硬(ying)生(sheng)生(sheng)地將(jiang)吳長江(jiang)抬進(jin)了(le)董事(shi)會，吳毫(hao)發無損，反(fan)而更顯意氣風華。只是(shi)，得(de)意忘(wang)(wang)形的(de)(de)吳長江(jiang)，忘(wang)(wang)了(le)“事(shi)不過三”的(de)(de)古訓。2014年他與王冬雷再次發生(sheng)股(gu)權大戰的(de)(de)時(shi)候，身心(xin)俱疲的(de)(de)經(jing)銷商(shang)們，再也(ye)抬不動這個照(zhao)明江(jiang)湖的(de)(de)帶頭大哥。
此時此刻，身陷囹(ling)圄的吳長江，會(hui)不會(hui)透過鐵窗的月光，懷念起(qi)那些曾經(jing)對(dui)他肝膽相照的經(jing)銷商兄弟們？
與(yu)吳(wu)長江(jiang)創立雷士照明同(tong)期，劉強(qiang)東(dong)的京東(dong)也誕(dan)生在(zai)1998年。相較于馬云，劉強(qiang)東(dong)做中國(guo)最大代理(li)商的決心更加絕決。從中關(guan)村代理(li)碟片，到從上線手(shou)中倒騰電子產(chan)品，劉強(qiang)東(dong)新(xin)經(jing)銷的重(zhong)資產(chan)模式，在(zai)誕(dan)生之初就埋(mai)下了種子。
直到(dao)2018年，京(jing)東(dong)在全國各地實地設倉515個(ge)，總面積1090萬平方米。在北京(jing)、上海、廣(guang)州、武漢等地建立十幾個(ge)亞洲一號智能(neng)倉庫。
作為互聯(lian)網時(shi)代新(xin)經銷的代表，迎娶(qu)白(bai)富美，當(dang)上CEO，劉(liu)強東登頂(ding)人生巔(dian)峰的日子已(yi)經來臨。只是(shi)男(nan)人有錢就變壞，經銷商群體(ti)里盛行的“雅(ya)(ya)嫖雅(ya)(ya)賭(du)”的惡習，劉(liu)CEO也(ye)未能免俗，“家花(hua)不(bu)如野花(hua)香”的定律仍未打破，無論(lun)你是(shi)哪個(ge)妹妹也(ye)不(bu)行，是(shi)的，哪個(ge)妹妹也(ye)不(bu)行！
回(hui)望這近(jin)二(er)十年在經(jing)濟舞臺上(shang)粉墨登場(chang)的江湖大(da)佬，要往(wang)根(gen)兒(er)上(shang)刨，90%都(dou)干過經(jing)銷商。經(jing)銷商成(cheng)了練兵(bing)場(chang)，經(jing)銷商也(ye)成(cheng)了最早的黃(huang)埔(pu)軍校。
1999年，官方(fang)統(tong)計的數據，中國(guo)個體(ti)戶數已(yi)經(jing)達到(dao)了3160.06萬。
【2009年(nian)】
2009年(nian)(nian)(nian)1月14日(ri)，中(zhong)國(guo)國(guo)家統計局將2007年(nian)(nian)(nian)中(zhong)國(guo)國(guo)內生產總值(zhi)的(de)現價總量修(xiu)正為257，306億(yi)人(ren)民幣(bi)，按平均匯率計算，正式宣(xuan)布中(zhong)國(guo)超越德國(guo)，成(cheng)為世界第三大(da)經(jing)濟體(ti)。也正是在這一(yi)年(nian)(nian)(nian)，中(zhong)國(guo)的(de)GDP增速達到(dao)了(le)頂峰，隨后開始逐(zhu)步減緩。還是這一(yi)年(nian)(nian)(nian)，個體(ti)、私營經(jing)濟對GDP的(de)貢獻首次(ci)占到(dao)了(le)40%以上，1979年(nian)(nian)(nian)埋下的(de)那顆種子，已經(jing)不可阻擋地在奮力生長。
值得紀念的(de)(de)還有2009年開年之初，石家莊(zhuang)中級人民(min)法院的(de)(de)一紙判(pan)(pan)決(jue)。“三(san)鹿毒(du)奶(nai)粉(fen)(fen)事件”帶來的(de)(de)民(min)怨可以(yi)(yi)用審判(pan)(pan)來安撫(fu)，但是對于三(san)鹿下轄的(de)(de)400多名一級經(jing)銷(xiao)商(shang)，他們所需要(yao)付(fu)出的(de)(de)代價卻(que)才剛剛開始。除了在整個“三(san)鹿毒(du)奶(nai)粉(fen)(fen)”事件中一級經(jing)銷(xiao)商(shang)渠(qu)道(dao)收(shou)貨(huo)所墊付(fu)的(de)(de)費用和(he)貨(huo)款，他們倉(cang)庫里積壓的(de)(de)庫存(cun)、預留(liu)在三(san)鹿公司賬上的(de)(de)應收(shou)，以(yi)(yi)及十(shi)多年苦心孤(gu)詣打造(zao)的(de)(de)區域市場的(de)(de)信譽，一夜之間付(fu)諸東流。2009年，兵敗(bai)如山(shan)倒的(de)(de)三(san)鹿，不(bu)僅辜負了“三(san)千(qian)萬媽(ma)媽(ma)的(de)(de)選擇”，也讓無數誓(shi)死追隨他的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)一夜白頭。
當年(nian)4月，甲(jia)型H1N1流感疫情爆發。與(yu)2003年(nian)的(de)SASI疫情如出一(yi)轍(che)，2003年(nian)的(de)疫情成(cheng)就了(le)線上淘寶(bao)的(de)推(tui)廣；2009年(nian)，推(tui)出不到半年(nian)的(de)“淘寶(bao)商(shang)(shang)城”（天(tian)貓的(de)前身），又遇到了(le)一(yi)個推(tui)廣風(feng)口。線下實體(ti)門店(dian)的(de)生意，站在(zai)2009年(nian)的(de)路口，天(tian)時(shi)、地利、人和，均不在(zai)經銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)底(di)牌里，自此，經銷(xiao)商(shang)(shang)群體(ti)性地進入了(le) “迷茫(mang)的(de)十年(nian)”。
當(dang)年的(de)(de)5月(yue)19日，國務院常(chang)務會(hui)議研究并部署了通(tong)過財政(zheng)補貼(tie)的(de)(de)方式(shi)，鼓勵汽車、家電(dian)“以舊換新(xin)(xin)”的(de)(de)政(zheng)策(ce)。這(zhe)是在當(dang)年“4萬億新(xin)(xin)政(zheng)”下，耐(nai)用消費品的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)感(gan)受到(dao)的(de)(de)第一波(bo)政(zheng)策(ce)紅利(li)，包括后來的(de)(de)下鄉補貼(tie)、節能補貼(tie)，在政(zheng)策(ce)的(de)(de)拉動下，銷(xiao)售(shou)的(de)(de)數量(liang)性增長，降低了實體經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)線上(shang)轉型的(de)(de)熱(re)情。人無(wu)遠慮，必有近憂。孔(kong)子在2500多年前對衛靈公(gong)勸誡，不曾(ceng)想到(dao)會(hui)印證到(dao)2500年后，一個他曾(ceng)無(wu)比鄙視的(de)(de)群(qun)體身上(shang)。
2009年(nian)，也正是(shi)互(hu)聯網(wang)新貴“小米”公(gong)(gong)司(si)重要(yao)的(de)醞釀期(qi)。2010的(de)4月，小米公(gong)(gong)司(si)在北京(jing)正式成(cheng)立(li)。這(zhe)家一(yi)誕生就具(ju)備了完全互(hu)聯網(wang)基因(yin)的(de)公(gong)(gong)司(si)，由于(yu)宣稱只(zhi)通過電子商(shang)務渠道(dao)(dao)(dao)出售(shou)手機，避免(mian)了零售(shou)環節和線(xian)下渠道(dao)(dao)(dao)的(de)資金付出，故而手機零售(shou)價可以接近極致價格，矛頭直(zhi)指(zhi)多環節的(de)流通渠道(dao)(dao)(dao)，是(shi)物(wu)美價廉的(de)元兇(xiong)。這(zhe)一(yi)年(nian)，經銷商(shang)對于(yu)渠道(dao)(dao)(dao)的(de)價值(zhi)，也再一(yi)次成(cheng)為(wei)營銷界(jie)反(fan)復(fu)熱炒的(de)話題。
有趣(qu)的(de)(de)是，2016年(nian)(nian)雷軍(jun)還在反復宣稱小米沒有進軍(jun)線下的(de)(de)打算，不出一(yi)(yi)年(nian)(nian)光景，小米就轉頭開(kai)始大力(li)布局線下。小米之家(jia)、小米授權體驗店(dian)、小米直供(gong)專營店(dian)的(de)(de)設(she)(she)立，分別對應(ying)在市(shi)、縣和(he)鄉(xiang)鎮(zhen)的(de)(de)不同市(shi)場。截止到2017年(nian)(nian)11月(yue)，僅小米的(de)(de)直供(gong)專營點(dian)不到一(yi)(yi)年(nian)(nian)時間已開(kai)設(she)(she)了36256家(jia)，遍布中國2630個(ge)區縣和(he)18049個(ge)鄉(xiang)鎮(zhen)。這(zhe)個(ge)曾經的(de)(de)追風(feng)少年(nian)(nian)，在明白了理想的(de)(de)豐(feng)滿和(he)現(xian)實的(de)(de)骨感后，終(zhong)于活成(cheng)了自己最討厭的(de)(de)樣子。
在《侏羅紀世界2》中(zhong)，自認(ren)為可以主(zhu)宰恐(kong)龍命(ming)運的人(ren)類(lei)，在認(ren)識了自然賦予(yu)生(sheng)命(ming)力的毀(hui)滅力量以后，古生(sheng)物學(xue)家的男主(zhu)一(yi)語(yu)道破天機(ji)：生(sheng)命(ming)是(shi)不被束縛的，生(sheng)命(ming)是(shi)自由的，生(sheng)命(ming)會為自己去尋找出路。
由于(yu)統(tong)計口徑(jing)和歷(li)史原因(yin)，相較于(yu)1999年，中國個體戶(hu)(hu)的(de)數量(liang)2009年只出現了(le)小幅(fu)增長(chang)，即3197.37萬戶(hu)(hu)。
【尾聲】
約翰·列儂曾說：所有事(shi)到(dao)(dao)最后都會是(shi)好(hao)事(shi)。如果還不是(shi)，那它還沒到(dao)(dao)最后。
中國的(de)(de)農(nong)歷紀年是(shi)以“12”為一(yi)個(ge)輪回(hui)，2019年，正是(shi)十二生肖的(de)(de)最后一(yi)個(ge)屬相(xiang)。有人(ren)把中國的(de)(de)經濟增(zeng)長，歸(gui)納為十年一(yi)個(ge)階段，2019年，又正好是(shi)這十年一(yi)段的(de)(de)最后一(yi)年。兩個(ge)周(zhou)期的(de)(de)尾(wei)聲重疊，讓人(ren)們(men)對(dui)逢(feng)九歸(gui)零(ling)、遇(yu)底反彈的(de)(de)企盼，多了(le)一(yi)份(fen)期待。
經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)群體的興衰，是現代社會商(shang)業文明的重要組(zu)成部分。在經(jing)(jing)(jing)(jing)過(guo)電(dian)商(shang)、O2O、分享經(jing)(jing)(jing)(jing)濟、B2B等各(ge)類新(xin)興商(shang)業模(mo)式(shi)，里(li)里(li)外外地一(yi)頓“胖揍”后，沒被弄（neng）死的經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)們總算明白了一(yi)件事：經(jing)(jing)(jing)(jing)銷商(shang)一(yi)時半會兒死不了。但是大(da)清，真的已(yi)經(jing)(jing)(jing)(jing)亡(wang)了！
商業運行的規則，不會因為(wei)你是老經銷，而(er)多一分仁慈；也(ye)不會因為(wei)你是新(xin)經銷，而(er)多一分苛責。站在2019年歷史的節點，我們也(ye)終(zhong)將成(cheng)為(wei)歷史。只希望，當我們再回望這(zhe)段歷史時，不僅(jin)僅(jin)只有唏噓和感嘆，還能有光榮與夢想。
