我們思(si)考問題(ti)的時候要圍繞(rao)本(ben)質進行思(si)考，才(cai)能把握到問題(ti)的根本(ben)，尋(xun)找到解決(jue)問題(ti)的關鍵點和真正的方(fang)法。
終端為什么賣你的產品？
利(li)潤(run)高？客(ke)情好(hao)(hao)(hao)？產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌？不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)這(zhe)些顯(xian)而易見的(de)原因。換一種角度，終(zhong)端(duan)(duan)(duan)不(bu)(bu)(bu)接(jie)(jie)受你(ni)(ni)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)真(zhen)正的(de)原因究竟在(zai)哪(na)里？有人說客(ke)情不(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)(hao)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)利(li)潤(run)不(bu)(bu)(bu)能打(da)動終(zhong)端(duan)(duan)(duan)，新產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)知道好(hao)(hao)(hao)不(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)(hao)賣(mai)。其實終(zhong)歸只有一個字，“怕(pa)”，怕(pa)不(bu)(bu)(bu)好(hao)(hao)(hao)賣(mai)，占用他的(de)地方、資金、精力。那(nei)么終(zhong)端(duan)(duan)(duan)為什(shen)么又愿意接(jie)(jie)受你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)呢？對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、人感覺良好(hao)(hao)(hao)，對市場操作(zuo)方法(fa)比較(jiao)認可，認為產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)能夠帶來價值，賣(mai)的(de)好(hao)(hao)(hao)、賣(mai)的(de)快，這(zhe)是(shi)(shi)終(zhong)端(duan)(duan)(duan)接(jie)(jie)受你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)內在(zai)的(de)原因。所以我們賣(mai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)僅從(cong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)利(li)潤(run)高、客(ke)情好(hao)(hao)(hao)考慮，而不(bu)(bu)(bu)去為終(zhong)端(duan)(duan)(duan)思考產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)如(ru)何賣(mai)的(de)快、好(hao)(hao)(hao)的(de)場景(jing)和解(jie)決方案，那(nei)么終(zhong)端(duan)(duan)(duan)肯定不(bu)(bu)(bu)會接(jie)(jie)受的(de)，這(zhe)也是(shi)(shi)正常現象，如(ru)果終(zhong)端(duan)(duan)(duan)接(jie)(jie)受了你(ni)(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)那(nei)是(shi)(shi)因為客(ke)情好(hao)(hao)(hao)，但是(shi)(shi)客(ke)情又能賣(mai)多久呢？
所以終(zhong)(zhong)端接(jie)受(shou)我們(men)產(chan)品(pin)，是接(jie)受(shou)了產(chan)品(pin)的(de)(de)解決方(fang)案(an)和(he)銷售人員，利潤只(zhi)是一個基本(ben)動(dong)(dong)力。如何讓(rang)終(zhong)(zhong)端快速賣產(chan)品(pin)的(de)(de)策劃方(fang)案(an)是非常關鍵的(de)(de)。什么促銷方(fang)案(an)、市場操(cao)作方(fang)案(an)、幫助店鋪做動(dong)(dong)銷、制造市場氛圍(wei)吸引(yin)消費(fei)者、活動(dong)(dong)幫助店鋪引(yin)流消費(fei)者等(deng)等(deng)來打動(dong)(dong)消費(fei)者，這才是終(zhong)(zhong)端接(jie)受(shou)產(chan)品(pin)的(de)(de)核心。
業務員的工作究竟是什么？怎么做才能有助銷售？
只是(shi)(shi)鋪貨(huo)、吹(chui)牛、拜訪、收集基本信息、終端氛圍、庫存、進(jin)貨(huo)？那就大錯特錯，這(zhe)只是(shi)(shi)工作(zuo)(zuo)的基本動(dong)作(zuo)(zuo)和標(biao)準(zhun)的過程(cheng)。
業務(wu)員工(gong)作的(de)本質是(shi)什么？本質一(yi)定(ding)是(shi)能夠幫(bang)助終端產(chan)生銷(xiao)量的(de)工(gong)作，做能夠產(chan)生業績的(de)事情，而不是(shi)例行公事。所以很多業務(wu)員說我什么都做的(de)，產(chan)品就是(shi)不動(dong)銷(xiao)，是(shi)的(de)，非常辛苦，但(dan)是(shi)不針對市場(chang)、終端做出有效的(de)工(gong)作，沒有真正的(de)解決方案。
例(li)如(ru)，終(zhong)(zhong)端老(lao)(lao)(lao)板(ban)認(ren)為(wei)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)利(li)潤高(gao)、客情好，他也主推我們的(de)產(chan)品(pin)，但是他就是不(bu)(bu)(bu)知道該怎么推，如(ru)何教(jiao)終(zhong)(zhong)端推產(chan)品(pin)的(de)理(li)由、方法(fa)，消(xiao)費(fei)者不(bu)(bu)(bu)接受你(ni)(ni)又(you)應(ying)該怎么幫(bang)助終(zhong)(zhong)端老(lao)(lao)(lao)板(ban)呢？是不(bu)(bu)(bu)是可以把終(zhong)(zhong)端老(lao)(lao)(lao)板(ban)的(de)常客拉(la)過來，做(zuo)品(pin)鑒(jian)會呢，搞消(xiao)費(fei)者拉(la)動(dong)的(de)活動(dong)。我們做(zuo)事不(bu)(bu)(bu)是為(wei)終(zhong)(zhong)端老(lao)(lao)(lao)板(ban)、公司(si)，而(er)(er)是為(wei)自(zi)己(ji)做(zuo)。如(ru)果(guo)產(chan)品(pin)不(bu)(bu)(bu)能超(chao)越競品(pin)，就不(bu)(bu)(bu)能吸引消(xiao)費(fei)者眼球(qiu)，從眾多產(chan)品(pin)中脫穎而(er)(er)出。例(li)行公事不(bu)(bu)(bu)為(wei)產(chan)生銷(xiao)量。
再比如(ru)，我經常看到一(yi)些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員，公司要求(qiu)張(zhang)貼海報(bao)最(zui)低(di)不(bu)(bu)低(di)于五張(zhang)，他只貼5張(zhang)，這(zhe)只是(shi)例行公事，不(bu)(bu)是(shi)為(wei)了創造銷(xiao)量(liang)、物料面積，廣告氛圍；還有一(yi)些銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員喜歡(huan)拜訪什么樣的(de)(de)終(zhong)端(duan)，老板好說(shuo)話的(de)(de)終(zhong)端(duan)，但是(shi)并不(bu)(bu)能產生銷(xiao)量(liang)。那些能夠產生銷(xiao)量(liang)的(de)(de)終(zhong)端(duan)，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員偶爾碰壁就不(bu)(bu)去了。
為什么你的貨越賣越少？市場越做越小？
每天只是在(zai)賣(mai)(mai)貨(huo)(huo)(huo)，終(zhong)(zhong)端(duan)賣(mai)(mai)一家少(shao)一家為什么？因(yin)為產品動銷慢。產品三個月賣(mai)(mai)不了(le)(le)一件，終(zhong)(zhong)端(duan)對你(ni)失(shi)去了(le)(le)信心(xin)，第二次、第三次不進(jin)貨(huo)(huo)(huo)了(le)(le)。你(ni)不斷開發新店，通過政策(ce)、甚至犧(xi)牲了(le)(le)銷售提成來刺激終(zhong)(zhong)端(duan)進(jin)貨(huo)(huo)(huo)，到最后沒有新的(de)網(wang)店可以開發了(le)(le)。你(ni)又去找終(zhong)(zhong)端(duan)老(lao)板，希望再進(jin)貨(huo)(huo)(huo)，結果老(lao)板一聽火冒(mao)三丈，產品賣(mai)(mai)不動還加大政策(ce)，和對方的(de)客情更加差。銷售人員換一家公司，同樣(yang)的(de)問題還是存在(zai)。
網點不(bu)(bu)怕(pa)少，區域不(bu)(bu)怕(pa)少，產品的(de)(de)(de)持續銷(xiao)售才(cai)是關鍵。根(gen)據終端(duan)(duan)網點的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，根(gen)據店(dian)的(de)(de)(de)實際(ji)銷(xiao)量、影響力(li)、產品的(de)(de)(de)匹配度、競爭(zheng)情(qing)況(kuang)，根(gen)據終端(duan)(duan)網點的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，一個(ge)一個(ge)攻克，有針對性的(de)(de)(de)做出(chu)一系列活動，讓市場(chang)越(yue)做越(yue)活。只有這樣才(cai)不(bu)(bu)會出(chu)現產品越(yue)來越(yue)難賣、市場(chang)越(yue)做越(yue)小的(de)(de)(de)困境。
為何什么動作都做了市場還是起色不大呢？
什(shen)么都(dou)做(zuo)了，說明什(shen)么都(dou)沒做(zuo)，資源過于分散，難以讓消費者(zhe)形(xing)成(cheng)震撼(han)力、影響力，排(pai)除小區(qu)域里(li)的情(qing)況，在大(da)區(qu)域里(li)，什(shen)么動作(zuo)都(dou)做(zuo)了等于什(shen)么都(dou)沒做(zuo)。這(zhe)里(li)要談(tan)到聚(ju)焦這(zhe)個概念，只有集(ji)中力量，做(zuo)出特色和氣勢(shi)，專(zhuan)注、極致能夠形(xing)成(cheng)亮點，集(ji)中力量局部優先、單點突破(po)，營銷4p中有價格、產品、推廣、渠道、是1P+3P形(xing)成(cheng)的圓錐型，真正爆破(po)市(shi)場。不是同時發力，市(shi)場很(hen)難有作(zuo)為，排(pai)除資源很(hen)強大(da)的情(qing)況。
接下來介紹一下七個方面的聚焦。
1、產(chan)品聚焦。打造超(chao)級(ji)單品，以主導(dao)產(chan)品為突破點(dian)，讓消(xiao)費者對(dui)這(zhe)款產(chan)品印(yin)象非常(chang)深刻；
2、區(qu)域聚(ju)焦。選擇一個區(qu)域打爆，進行(xing)復制；
3、推廣聚焦。核心店氛圍、消費(fei)者品(pin)鑒體驗拉動(dong)活動(dong)；
4、渠(qu)道(dao)聚焦(jiao)。根據產品(pin)定位不(bu)同市場不(bu)同選(xuan)擇(ze)主攻(gong)渠(qu)道(dao)做(zuo)(zuo)到極致化，做(zuo)(zuo)深、做(zuo)(zuo)透、做(zuo)(zuo)爆這個(ge)渠(qu)道(dao)；
5、資(zi)源聚(ju)焦。到有限的區域、核心的網(wang)點去打；
6、人(ren)員(yuan)聚焦。讓(rang)優(you)秀的(de)人(ren)才聚焦到(dao)核心(xin)的(de)網點(dian)，集中進攻某一個小片區使之達到(dao)快速動銷(xiao)；
7、消費聚焦。對意見(jian)領袖群體(ti)有選擇(ze)、有針(zhen)對性地做動作(zuo)。
所以說想(xiang)讓自己的(de)(de)(de)(de)市場(chang)快速的(de)(de)(de)(de)起色，并(bing)非是(shi)我們所有(you)的(de)(de)(de)(de)動作都做(zuo)(zuo)了。而是(shi)有(you)選(xuan)擇、有(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)去(qu)做(zuo)(zuo)。聚(ju)(ju)焦到領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)性(xing)的(de)(de)(de)(de)區域做(zuo)(zuo)樣(yang)板、聚(ju)(ju)焦到領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)性(xing)的(de)(de)(de)(de)渠道做(zuo)(zuo)突破，聚(ju)(ju)焦到領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)性(xing)的(de)(de)(de)(de)終端做(zuo)(zuo)帶領(ling)(ling)(ling)，聚(ju)(ju)焦到領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)性(xing)的(de)(de)(de)(de)人群做(zuo)(zuo)營(ying)銷，聚(ju)(ju)焦到單一的(de)(de)(de)(de)推廣方法做(zuo)(zuo)勢(shi)能，聚(ju)(ju)焦到領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)性(xing)的(de)(de)(de)(de)業務人員做(zuo)(zuo)榜樣(yang)。
