經銷商行業本身沒有什么技術壁壘，玩來玩去就是一個成本。
無(wu)論是(shi)(shi)(shi)新零售還是(shi)(shi)(shi)新營(ying)銷(xiao)(xiao)，成本(ben)這一關過不(bu)去，都玩不(bu)長久。即便是(shi)(shi)(shi)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)打了幾十(shi)年交道(dao)的廠(chang)家，很多還是(shi)(shi)(shi)算不(bu)準經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的經(jing)(jing)營(ying)成本(ben)和凈利潤率，總覺得給經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)放的利潤空間(jian)還是(shi)(shi)(shi)挺(ting)高的，動輒十(shi)幾乃(nai)至幾十(shi)個點的毛利，只要把(ba)總量做起來，再把(ba)產(chan)品結(jie)構優化一下，怎么會不(bu)賺錢呢？
的(de)確，在十(shi)年前，經銷(xiao)商做(zuo)到十(shi)個(ge)(ge)點(dian)(dian)的(de)均凈利(li)率并非(fei)難事，而現在，能有三個(ge)(ge)點(dian)(dian)就(jiu)不錯了(le)，五個(ge)(ge)點(dian)(dian)就(jiu)是很優秀了(le)。當(dang)然了(le)，我說(shuo)的(de)這是凈利(li)潤，就(jiu)是把應收賬款、倉庫貨物，基本合規化的(de)稅金(jin)社保什(shen)么的(de)都刨開的(de)。畢竟，在毛利(li)和(he)凈利(li)之間，還(huan)有個(ge)(ge)東西(xi)叫成本。
廠(chang)家(jia)(jia)素來(lai)是(shi)不(bu)管(guan)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)自身的(de)(de)運營(ying)成本，就(jiu)像乘(cheng)(cheng)客搭乘(cheng)(cheng)出租車(che)，趕得是(shi)速(su)度(du)，至(zhi)于油耗(hao)，乘(cheng)(cheng)客是(shi)不(bu)關心的(de)(de)，出租車(che)司機則要在速(su)度(du)和油耗(hao)之間進(jin)行平(ping)衡。廠(chang)家(jia)(jia)要的(de)(de)是(shi)總業績和遞增率(lv)，以及產品(pin)結構的(de)(de)優化，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)為了達(da)成廠(chang)家(jia)(jia)的(de)(de)目標，所耗(hao)費的(de)(de)成本，廠(chang)家(jia)(jia)可沒(mei)這個(ge)心思來(lai)管(guan)。那么，經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)自身對(dui)成本的(de)(de)控制能(neng)力，很大程度(du)上決定了最終的(de)(de)盈利(li)水平(ping)。
為什(shen)么動輒(zhe)幾(ji)十個點的毛(mao)利，廠家(jia)對經(jing)銷商(shang)各(ge)種(zhong)市場支持，年底(di)還(huan)有各(ge)種(zhong)返利獎勵，經(jing)銷商(shang)到最(zui)后卻只(zhi)剩下(xia)幾(ji)個點？利潤都哪(na)里去了？不是(shi)沒有利潤，而(er)是(shi)經(jing)銷商(shang)自身的窟(ku)窿太多了，這(zhe)里先(xian)說六個最(zui)常見的：
員工流失
有些老板以為，少一個(ge)員工不是節約一點工資(zi)成(cheng)本(ben)嘛？怎么會(hui)是增加成(cheng)本(ben)呢？
這成(cheng)(cheng)(cheng)本分為(wei)賬面(mian)成(cheng)(cheng)(cheng)本和非賬面(mian)成(cheng)(cheng)(cheng)本，在(zai)賬面(mian)上(shang)來看(kan)，走了(le)(le)(le)一(yi)個員工(gong)(gong)，是(shi)(shi)省了(le)(le)(le)工(gong)(gong)資(zi)錢，但是(shi)(shi)因為(wei)少了(le)(le)(le)這個員工(gong)(gong)，對(dui)應會導(dao)致其所負責的(de)(de)工(gong)(gong)作在(zai)短期內缺(que)乏維護。尤其是(shi)(shi)業(ye)務崗位(wei)，客戶缺(que)乏維護時(shi)，直接損(sun)失業(ye)績，再加上(shang)老員工(gong)(gong)在(zai)離(li)職時(shi)，交接工(gong)(gong)作也許沒(mei)那么到位(wei)，丟下一(yi)個爛攤子(zi)走的(de)(de)情況太多了(le)(le)(le)，光是(shi)(shi)這些擦屁(pi)股(gu)的(de)(de)事情就(jiu)夠折騰人(ren)的(de)(de)了(le)(le)(le)，還(huan)有新(xin)(xin)員工(gong)(gong)的(de)(de)招聘成(cheng)(cheng)(cheng)本，新(xin)(xin)員工(gong)(gong)上(shang)崗的(de)(de)學習(xi)和磨合(he)成(cheng)(cheng)(cheng)本，一(yi)般來說，新(xin)(xin)員工(gong)(gong)得要一(yi)兩個月(yue)的(de)(de)時(shi)間才(cai)能完全上(shang)手，這一(yi)兩個月(yue)的(de)(de)工(gong)(gong)資(zi)還(huan)得照發，在(zai)磨合(he)學習(xi)期又沒(mei)什么業(ye)績產出，這不是(shi)(shi)成(cheng)(cheng)(cheng)本嗎(ma)？
一(yi)場帳算(suan)下來，每流失一(yi)個員工（尤其是(shi)(shi)員工自己主(zhu)動要(yao)走的），老板所要(yao)付出的綜合(he)成本(ben)，大約是(shi)(shi)這個員工的半年工資。
應收賬款
據說，現在最(zui)動聽的(de)中(zhong)國話不是(shi)(shi)“我愛你”，而是(shi)(shi)“款已匯”。少(shao)則(ze)幾十萬，多(duo)則(ze)上百萬，每家(jia)經(jing)銷(xiao)商都(dou)有或(huo)多(duo)或(huo)少(shao)的(de)應收賬(zhang)款長期漂在外面(mian)。當(dang)(dang)然，這個應收賬(zhang)款是(shi)(shi)分類(lei)型(xing)的(de)，諸如合同型(xing)、行(xing)業(ye)型(xing)、技術型(xing)等等，當(dang)(dang)然了，老板(ban)是(shi)(shi)絕對不想出現這些應收賬(zhang)款的(de)，但是(shi)(shi)沒辦法，行(xing)情就(jiu)是(shi)(shi)這樣，客戶很強(qiang)勢，不放帳就(jiu)沒得生(sheng)意做，只有硬著頭皮放帳，甚至是(shi)(shi)老板(ban)在外面(mian)借(jie)高利貸來進貨，再給下游客戶放賬(zhang)。
應收賬(zhang)款看起來是市場環境(jing)和客戶的(de)原因(yin)，其(qi)實(shi)更多是經銷商自(zi)身的(de)原因(yin)，因(yin)為，絕大多數經銷商在(zai)這幾個方面的(de)工作都沒到位：
1、有(you)相當一部分欠(qian)款是自(zi)己(ji)業務人員造成的，諸如挪用公(gong)款，偽造欠(qian)單，押(ya)公(gong)司(si)貨款結(jie)自(zi)己(ji)的私貨款，通過積(ji)累經(jing)手的應收賬(zhang)款來換取(qu)自(zi)己(ji)的地位(wei)等等原因，但很少有(you)經(jing)銷商在這個方(fang)面進行全面清查或(huo)采取(qu)封(feng)堵措施的。
2、客(ke)情(qing)不(bu)到(dao)位，客(ke)戶說沒錢都是鬼話，關系(xi)不(bu)到(dao)位才是真的，也就是不(bu)給面子(zi)。當然了，關系(xi)也好，面子(zi)也好，得要前期的主動積(ji)累才有(you)的，有(you)多(duo)少經銷商會系(xi)統化的做客(ke)情(qing)呢？
3、客戶想方設法拖延結(jie)算是正常的(de)，要想讓客戶痛快的(de)把(ba)錢給(gei)了，除了客情因素外，還有(you)就是對客戶的(de)增值服(fu)務(wu)了，即是能(neng)通過增值服(fu)務(wu)給(gei)客戶帶來(lai)多元化利(li)益，客戶為了獲(huo)取更多的(de)利(li)益產出，才能(neng)拿及時(shi)結(jie)算來(lai)作為交換(huan)。
4、即便(bian)是(shi)這個要賬(zhang)，也是(shi)門技(ji)術，嚴格的(de)來說，要賬(zhang)要比銷售的(de)技(ji)術難度更高，請問(wen)有多(duo)少(shao)經銷商專門給員工(gong)培訓過這個要帳(zhang)技(ji)術呢？
5、每個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)結算(suan)(suan)都是(shi)有(you)(you)(you)特點的(de)(de)(de)，諸如(ru)結算(suan)(suan)單(dan)據和(he)配套材(cai)料，交(jiao)單(dan)和(he)結賬的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)點，相關審批(pi)簽字人，關鍵影響人，客(ke)(ke)戶內部(bu)要走的(de)(de)(de)流程，特定的(de)(de)(de)結算(suan)(suan)時(shi)(shi)機點等等，這(zhe)(zhe)些(xie)信息(xi)若是(shi)不掌握(wo)，能(neng)保證結算(suan)(suan)效率嗎？按(an)說，在每個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶檔案(an)(an)里，都有(you)(you)(you)結算(suan)(suan)情況說明這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)模塊，可又有(you)(you)(you)多(duo)少經銷商把這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)當回事(shi)呢。當然(ran)了(le)(le)，有(you)(you)(you)些(xie)老(lao)業務(wu)人員是(shi)知道這(zhe)(zhe)些(xie)結算(suan)(suan)信息(xi)的(de)(de)(de)，但不會寫入檔案(an)(an)，也(ye)不會告訴(su)同事(shi)和(he)老(lao)板，只是(shi)自己掌握(wo)而已。再(zai)有(you)(you)(you)，僅(jin)僅(jin)是(shi)搞忘(wang)了(le)(le)，忘(wang)了(le)(le)交(jiao)單(dan)子(zi)，忘(wang)了(le)(le)找人簽字，忘(wang)了(le)(le)帶配套材(cai)料，每年都會導致許多(duo)的(de)(de)(de)應收賬款結算(suan)(suan)不及時(shi)(shi)。
產品結構設置
絕大多(duo)數經銷(xiao)商是同時經銷(xiao)多(duo)個(ge)廠家(jia)多(duo)個(ge)品(pin)牌(pai)多(duo)個(ge)產(chan)品(pin)，SKU數量數以百計(ji)的很(hen)常見。理論上來說，所經銷(xiao)的每個(ge)產(chan)品(pin)，都應(ying)該具備(bei)利潤、銷(xiao)量、品(pin)牌(pai)、開渠(qu)道等功(gong)能(neng)，但事實上，很(hen)難(nan)找出一個(ge)產(chan)品(pin)，又能(neng)跑(pao)量，品(pin)牌(pai)又大，利潤又高(gao)，還能(neng)開渠(qu)道。每個(ge)產(chan)品(pin)往往只(zhi)具備(bei)一兩個(ge)功(gong)能(neng)而已，這就需要做產(chan)品(pin)組(zu)合，將跑(pao)量、利潤、品(pin)牌(pai)、開渠(qu)道等功(gong)能(neng)進行有(you)機的整合，各(ge)司(si)(si)其(qi)(qi)職。就像炒菜的時候，各(ge)種(zhong)調(diao)味料各(ge)司(si)(si)其(qi)(qi)職，各(ge)自放的時間和量是有(you)序(xu)的。
道理說(shuo)出(chu)來(lai)很簡單，可99%的(de)經銷商都(dou)沒有(you)產品組合，反正(zheng)是(shi)什么都(dou)賣(mai)(mai)，貌似好像每個都(dou)在賺(zhuan)(zhuan)錢，其實，沒有(you)產品組合的(de)后(hou)果，就是(shi)大家掛在嘴邊上的(de)那一句：好賣(mai)(mai)的(de)不(bu)賺(zhuan)(zhuan)錢，賺(zhuan)(zhuan)錢的(de)不(bu)好賣(mai)(mai)。
員工作案
這個就不(bu)細說了，只提三點(dian)：
1、現在沒有人是(shi)笨蛋(dan)，某個(ge)業務人員的業績一直上不去，不是(shi)因為這個(ge)人笨，而是(shi)把心思花在別的方(fang)面了，例如作(zuo)案搞(gao)錢。
2、搞錢方法花樣百出，偷貨，截(jie)留資源，虛報費用(yong)，轉賣陳(chen)列，虛擬客戶，賣私貨，做兼職，合并促銷資源，挪用(yong)貨款，倒賣促銷品(pin)等(deng)等(deng)，不但是業務員(yuan)，司機，倉庫裝卸(xie)工，財務，文員(yuan)等(deng)崗位，都(dou)有出手(shou)的機會。
3、業務(wu)人員群體中，至少有三成(cheng)的業務(wu)人員涉(she)及到(dao)作案的。
說句不(bu)客氣(qi)的(de)話，業(ye)務人員每年通過作案(an)搞走的(de)錢，恐怕比老板賺得(de)還要多(duo)。
退貨換貨
這貨送(song)出(chu)去的時候(hou)，叫貨，退回來的時候(hou)，恐怕(pa)就是垃圾了(le)。
為什(shen)么會(hui)退貨換貨？
1、為(wei)了廠(chang)家的鋪(pu)市率目(mu)標和陳列(lie)費，大量鋪(pu)貨(huo)
2、新品沒有確認(ren)適銷情況之(zhi)前，盲(mang)目鋪貨
3、業務人員(yuan)為了獎金，超量壓貨
4、 對客(ke)戶(hu)沒有(you)分類，沒有(you)做到針對性鋪(pu)貨
5、客(ke)戶客(ke)情關系差，陳(chen)列不(bu)好，不(bu)推薦，甚至(zhi)是(shi)可(ke)退可(ke)不(bu)退的(de)，都給退回來
從成本的角(jiao)度來說，一箱(xiang)貨退回來，至少六(liu)箱(xiang)貨白(bai)賣了。
內部銜接機制
公司的(de)運(yun)營是一個有(you)機體，涉及到(dao)諸(zhu)多的(de)部門，崗(gang)位和工(gong)作流程(cheng)。
這就像一個(ge)機器，每個(ge)零件之(zhi)間必須銜接緊(jin)密，不然(ran)的(de)話，就會導致銜接不上或是(shi)磨損，直接導致運(yun)行效率低下(xia)。經銷(xiao)商的(de)生(sheng)意，從上游廠(chang)家(jia)訂(ding)貨(huo)、到貨(huo)、入倉、業務(wu)人員(yuan)抄單(dan)、出單(dan)、配貨(huo)、裝車、送貨(huo)、車銷(xiao)、回(hui)單(dan)、陳列、活動、對(dui)賬、回(hui)款(kuan)、退換貨(huo)等一系列工作，也應該是(shi)量化清(qing)楚(chu)，各部門各崗位各司(si)其(qi)職，清(qing)晰明了(le)，嚴(yan)密有序的(de)。
不過(guo)，經銷商公司一貫是重經營輕管(guan)理(li)，對內部流程和執行標(biao)準(zhun)，崗位(wei)設置，透明化，跟進監督機制等方面的短板(ban)甚多(duo)，必然導致各工作流程不嚴密，各崗位(wei)之間銜接不緊密且容易扯皮(pi)，諸如：
1、因為內務管(guan)理(li)不到位，員(yuan)(yuan)工每天耗費(fei)在找東西，忘事，搞錯(cuo)了這(zhe)類事情(qing)的經濟和(he)時間(jian)成本，至少要占用員(yuan)(yuan)工薪資成本的二成以上(shang)。
2、業務人員抄單，回傳到銷(xiao)(xiao)售內勤(qin)，銷(xiao)(xiao)售內勤(qin)核實庫(ku)存，客戶授(shou)信，歷史結算等情況，再開貨(huo)單，貨(huo)單到倉(cang)庫(ku)，倉(cang)庫(ku)撿貨(huo)，測算路線，裝車(che)，司(si)機發車(che)。就這(zhe)么一個基礎操作流(liu)程，三天兩頭出(chu)現斷(duan)頭或是出(chu)錯。
3、對于(yu)出現銷(xiao)售異常的(de)(de)產(chan)品(pin)，或是(shi)在倉庫長期堆(dui)放不(bu)動，或是(shi)頻繁退(tui)換貨的(de)(de)產(chan)品(pin)，沒有(you)信息匯總(zong)機制，導(dao)致老板(ban)沒有(you)及(ji)時進(jin)行產(chan)品(pin)清(qing)除，甚至還(huan)能(neng)繼(ji)續(xu)下訂(ding)單（當然了(le)，有(you)些時候(hou)也是(shi)為(wei)了(le)能(neng)吃廠家的(de)(de)促銷(xiao)政策(ce)）。簡單點來說(shuo)，就是(shi)在向廠家下訂(ding)單時候(hou)，并沒有(you)結合當前庫存(cun)和實際動銷(xiao)情況。
4、采購向廠家下(xia)訂(ding)單后(hou)，沒有主(zhu)動(dong)跟進相關的物(wu)流信息(xi)，倉(cang)庫(ku)對到(dao)貨(huo)(huo)并不知情，往往是突如其來到(dao)了一車(che)貨(huo)(huo)，司(si)機趕(gan)著(zhu)要走(zou)，催(cui)著(zhu)卸(xie)貨(huo)(huo)，倉(cang)庫(ku)只有先組織卸(xie)貨(huo)(huo)，本來要安排送貨(huo)(huo)的裝車(che)計劃先擱置(zhi)一下(xia)，司(si)機們無所事事在一邊抽煙聊天(tian)，等廠家的貨(huo)(huo)車(che)卸(xie)完(wan)了，都到(dao)中(zhong)午吃(chi)飯的點(dian)了。
多(duo)了就(jiu)不說了，光這幾個點，一(yi)年就(jiu)得消耗掉多(duo)少成本？并且(qie)，很多(duo)成本在賬面上還不會直接體現出來，老板也(ye)許還不知(zhi)道，反正就(jiu)知(zhi)道一(yi)個結果(guo)：這生意越來越不好做，利潤越來越低了。
