利潤在(zai)市(shi)場(chang)而不(bu)(bu)是在(zai)工廠，很多的(de)經銷商搞不(bu)(bu)清這個關系(xi)，在(zai)他的(de)腦海里一切都是上游的(de)問題，他們幻想(xiang)(xiang)自己(ji)代理的(de)品(pin)牌力度大，廣告炸，價格(ge)低，政(zheng)策好，返點高(gao)，禮品(pin)多，售后(hou)少。這些都是一些意想(xiang)(xiang)天開(kai)的(de)老板幻想(xiang)(xiang)的(de)美(mei)夢。
在市場(chang)形勢一(yi)片大好的時(shi)候(hou)，消費者求著我(wo)們(men)賣東西給(gei)他，只要能(neng)(neng)(neng)從(cong)廠家拿(na)到貨，就能(neng)(neng)(neng)賺(zhuan)到錢(qian)，所有的經(jing)銷(xiao)商看起來都是(shi)牛逼哄(hong)哄(hong)的經(jing)銷(xiao)商。可是(shi)市場(chang)低(di)(di)迷了，而且還可能(neng)(neng)(neng)一(yi)直低(di)(di)迷下去，那么，什么樣的經(jing)銷(xiao)商可能(neng)(neng)(neng)會被淘汰(tai)？什么樣的經(jing)銷(xiao)商更有前途？
失敗型經銷商分析
1、靠廠家支持型
這類經銷商(shang)的常見口頭禪(chan)是，廠(chang)(chang)家(jia)(jia)給(gei)(gei)政策支(zhi)(zhi)(zhi)持我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)進(jin)(jin)貨，不(bu)給(gei)(gei)政策支(zhi)(zhi)(zhi)持我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)進(jin)(jin)貨。廠(chang)(chang)家(jia)(jia)給(gei)(gei)費用支(zhi)(zhi)(zhi)持我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)做(zuo)活動，不(bu)支(zhi)(zhi)(zhi)持我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)做(zuo)活動。廠(chang)(chang)家(jia)(jia)給(gei)(gei)補貼發工資我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)多(duo)招銷售人員，不(bu)給(gei)(gei)補貼我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)招。廠(chang)(chang)家(jia)(jia)給(gei)(gei)外拓補貼我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)多(duo)跑動，不(bu)給(gei)(gei)支(zhi)(zhi)(zhi)持我(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)跑不(bu)動。“廠(chang)(chang)家(jia)(jia)支(zhi)(zhi)(zhi)持”是他的關鍵詞。
2、甩手掌柜型
諸事不管(guan)的(de)甩手掌柜。因(yin)為做經銷商賺(zhuan)了點(dian)錢，把生意托付給家人或親(qin)戚，自己花天酒地。只要能賺(zhuan)錢，市場(chang)情況怎么樣都無所謂。等到發現已經不賺(zhuan)錢時，市場(chang)已經無可救藥(yao)。
3、天上掉餡餅型
從上(shang)到(dao)下(xia)的(de)人員(yuan)整天(tian)坐(zuo)在店(dian)里像白(bai)領一(yi)樣(yang)上(shang)下(xia)班(ban)，不知(zhi)道(dao)市場(chang)的(de)變化(hua)幾何(he)，賣(mai)掉一(yi)些產品就(jiu)沾沾自喜，整天(tian)對著(zhu)電腦斗地主看著(zhu)無聊的(de)視頻(pin)和新聞，玩微(wei)信聊天(tian)，老(lao)想著(zhu)某一(yi)天(tian)品牌(pai)名氣大了，出個完美產品，自己(ji)也可以(yi)賺(zhuan)到(dao)錢。其實他根本不知(zhi)道(dao)品牌(pai)是需要(yao)積累的(de)，成功更(geng)需要(yao)積累的(de)。
4、埋怨沒市場型
在他的嘴(zui)里經(jing)常說一句話就是，現(xian)在市場不(bu)好啊(a)，中午天(tian)(tian)(tian)熱沒(mei)有人來(lai)店啊(a)，天(tian)(tian)(tian)冷沒(mei)人出門(men)呀，今天(tian)(tian)(tian)下雨沒(mei)有人啊(a)，晚(wan)上人少沒(mei)有用(yong)啊(a)。在他的嘴(zui)里每(mei)天(tian)(tian)(tian)嘮叨的都是消極(ji)的，頹廢的，懶惰的語言詞(ci)匯信號。只知道自己唉聲嘆氣，不(bu)知道探(tan)尋(xun)市場軌跡。
5、拖拉慢吞吞型
做任何事(shi)情都是慢3拍子，鋪個(ge)貨(huo)需要幾個(ge)月時間(jian)，商量個(ge)事(shi)情要10來(lai)個(ge)人(ren)，計劃一(yi)延再延，活(huo)動遲(chi)遲(chi)不(bu)(bu)做，人(ren)員總是招不(bu)(bu)到，自(zi)以(yi)為是在(zai)仔細的考察(cha)市場，考察(cha)員工，不(bu)(bu)希(xi)望自(zi)己浪(lang)費一(yi)分(fen)錢。
6、重心易偏離型
總(zong)是在(zai)尋找新歡，追(zhui)尋新的刺激和(he)目標(biao)，在(zai)他的內(nei)心(xin)里始終(zhong)認為市場做不(bu)(bu)好絕對不(bu)(bu)是市場的問題，不(bu)(bu)是自(zi)己能力的問題，而是品牌沒(mei)有選好的問題，所以他每年(nian)必(bi)須(xu)做一件事(shi)就是重新選個品牌來做。每年(nian)都在(zai)重復這些浪費(fei)資(zi)源的事(shi)情。
7、光說不練型
這(zhe)類(lei)經銷商(shang)特別能說(shuo)，一套(tao)一套(tao)聽(ting)起來似乎(hu)真(zhen)(zhen)的(de)很(hen)正(zheng)確(que)，也很(hen)符合邏輯和常(chang)理，說(shuo)了(le)很(hen)多次也說(shuo)了(le)很(hen)多年，但是(shi)執行(xing)起來的(de)真(zhen)(zhen)的(de)不(bu)多，即使(shi)是(shi)行(xing)動了(le)只是(shi)試探的(de)九牛一毛一下就立刻停止了(le)。沒有(you)任何效果但是(shi)你發現他還是(shi)在那里說(shuo)的(de)滔滔不(bu)絕(jue)。
8、超低價情緒型
很(hen)多是通過雜牌，低端品牌歷練出(chu)來的(de)，他們(men)對(dui)價(jia)格的(de)敏感(gan)度高于所有(you)人，只要你(ni)定(ding)價(jia)他就會認為很(hen)高，因為在(zai)他的(de)腦海里只有(you)便宜的(de)才(cai)是好買(mai)的(de)。
9、思路混亂型
其實他(ta)(ta)連(lian)雜亂的(de)(de)思路都沒有，而是伴隨(sui)市場隨(sui)波逐(zhu)流，浪跡天涯，或(huo)者(zhe)聽到一個什么事情就偷偷的(de)(de)記錄下來回(hui)來實踐，過程(cheng)中也不需(xu)要(yao)和其他(ta)(ta)人(ren)(ren)協(xie)商。一個人(ren)(ren)埋頭苦干(gan)。他(ta)(ta)更需(xu)要(yao)的(de)(de)是知識和更多的(de)(de)人(ren)(ren)溝通，從而真正了解顧客的(de)(de)需(xu)求。
成功型經銷商分析
1、組建銷售團隊型
一流的經(jing)(jing)銷商建隊伍，擴規模，二流的經(jing)(jing)銷商做(zuo)營銷，搞策略(lve)，三流的經(jing)(jing)銷商賣(mai)產品(pin)，拼價(jia)格。他很注重人才的培養和(he)使用(yong)，大(da)膽的引進人才。不在乎(hu)短(duan)期(qi)利(li)益(yi)的損耗，更不在乎(hu)員工工資超(chao)過自己的親(qin)人。
2、明確目標進度型
他很清楚的(de)(de)知(zhi)道自(zi)己要的(de)(de)市場(chang)，進度、時間、方式(shi)。并有效通過(guo)一系(xi)列可行措施來達成自(zi)己設立的(de)(de)目(mu)(mu)標和(he)執行計劃。他把大目(mu)(mu)標逐步分解出無(wu)數個(ge)小目(mu)(mu)標，一個(ge)個(ge)的(de)(de)去擊破。
3、營銷動作層出不窮型
他還在(zai)(zai)年初的(de)時(shi)候(hou)就已經制定(ding)好了今年一(yi)年的(de)營銷(xiao)行動計劃，每個季(ji)度(du)，每個月該做(zuo)什(shen)么(me)，市場(chang)變化(hua)，他也會隨著變化(hua)，一(yi)切圍繞著市場(chang)，客(ke)戶而行動，走在(zai)(zai)廠家(jia)前面(mian)，不僅能把廠家(jia)實施的(de)營銷(xiao)動作(zuo)做(zuo)得(de)風生水起，更關(guan)鍵(jian)的(de)是，他自己那一(yi)畝(mu)三分(fen)地已經被他精耕得(de)豐收在(zai)(zai)望(wang)，而別的(de)商(shang)家(jia)只(zhi)剩下(xia)模仿的(de)份。
160個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)，每(mei)個(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)一年做2次活(huo)動，也就(jiu)(jiu)代表這個(ge)(ge)他每(mei)天就(jiu)(jiu)要(yao)有1場活(huo)動要(yao)做。基本上他的市場里每(mei)天都(dou)會有做客(ke)(ke)戶(hu)的活(huo)動，雖然已經(jing)(jing)做的麻(ma)痹了，但是客(ke)(ke)戶(hu)每(mei)次都(dou)是新鮮的，因為做活(huo)動的地方已經(jing)(jing)換了，他已經(jing)(jing)把自(zi)己的生意形成了一個(ge)(ge)生態鏈。
4、注重店面形象型
他(ta)特別對堆頭、展架、海報，很是敏(min)感，一(yi)些小(xiao)細節出現錯誤(wu)就(jiu)抓著不(bu)放，一(yi)定要達成自(zi)(zi)己的(de)要求，是一(yi)個完美主義(yi)者。他(ta)不(bu)但注重自(zi)(zi)己的(de)店面裝修形象他(ta)更注重產(chan)品的(de)形象，人(ren)員的(de)形象，這樣的(de)經銷商沒有理(li)由做不(bu)好市場。
5、規章制度完善型
規(gui)模擴大(da)后，老(lao)(lao)板(ban)不再親(qin)自做(zuo)市場了(le)。那么，老(lao)(lao)板(ban)每天(tian)要干些什(shen)么呢？制(zhi)訂規(gui)章制(zhi)度。沒有規(gui)矩(ju)不成方圓，有了(le)制(zhi)度就要按制(zhi)度辦事，這(zhe)樣管(guan)理起(qi)來就輕松(song)得多。否(fou)則(ze)，事事請(qing)示，還不把自己(ji)忙得暈頭(tou)轉向。
6、知道利潤在哪里型
不(bu)(bu)在乎整(zheng)體銷量的(de)(de)高度(du)，更注重(zhong)利潤來源(yuan)點。總怕一(yi)年過后算賬的(de)(de)時間賬戶里(li)(li)沒有(you)錢(qian)(qian)(qian)，他很清楚自己(ji)的(de)(de)利潤來源(yuan)點在哪(na)里(li)(li)。心里(li)(li)有(you)一(yi)本清晰的(de)(de)帳(zhang)，哪(na)些(xie)錢(qian)(qian)(qian)該花(hua)，一(yi)定毫不(bu)(bu)猶(you)豫的(de)(de)花(hua)，而且會花(hua)到(dao)點子上(shang)，哪(na)些(xie)錢(qian)(qian)(qian)不(bu)(bu)該花(hua)，抓的(de)(de)滴(di)水不(bu)(bu)漏。
7、忠誠恒久不變型
他一(yi)旦做了(le)選擇就不輕易放棄，他會和(he)廠家(jia)合作2年(nian)、5年(nian)、10年(nian)以(yi)上，廠家(jia)做什么(me)他就跟(gen)著(zhu)做什么(me)。他其實支持的(de)是(shi)一(yi)個共同的(de)夢想，他隨時可以(yi)拉開衣袖，指著(zhu)手腕(wan)說：你(ni)一(yi)刀從這(zhe)里切下(xia)去，血管里面流(liu)出來的(de)都是(shi)你(ni)們廠家(jia)品牌(pai)的(de)血。這(zhe)樣的(de)經銷商能和(he)廠家(jia)同生共死，廠家(jia)也會和(he)他同舟共濟。
8、捷報頻傳型
很(hen)少聽到他的信息，聽到的都(dou)是他創造(zao)的一個(ge)(ge)個(ge)(ge)奇跡。他每年都(dou)可以完成(cheng)基礎銷(xiao)售(shou)任(ren)務，很(hen)多問題(ti)在他眼里都(dou)不是問題(ti)，什么問題(ti)都(dou)可以解決。
9、對市場有先見型
對市場(chang)的(de)(de)冷暖變化有先知先覺，并(bing)及時做好準(zhun)(zhun)備(bei)，未(wei)雨綢繆。在兩(liang)年前，有的(de)(de)經銷商就(jiu)預見到市場(chang)將會有一(yi)個(ge)回落(luo)洗牌期(qi)。那時就(jiu)開始做好度過市場(chang)寒(han)冬的(de)(de)準(zhun)(zhun)備(bei)，那時就(jiu)不再擴大(da)店面的(de)(de)規(gui)劃，而(er)是(shi)減支(zhi)曾效，提(ti)高店面使用率，控(kong)制成本，精簡人員，并(bing)調(diao)整(zheng)產(chan)品銷售渠道(dao)，開拓新的(de)(de)客戶群體。
說(shuo)到底，善(shan)于(yu)學(xue)習(xi)，積極改變，在變化中尋(xun)求機(ji)會(hui)將讓你立(li)于(yu)不敗之地。
