前言：
中國快消品行業自市場經濟起所歷經銷售模式越來越成熟。得益于廠商之間的通力合作。企業通過經銷商的網絡，使產品行銷在各種渠道。在快消品銷售領域中，廠商之間的各種關系，是一個永恒的話題。在紛繁復雜的廠商關系中，筆者更認同的一種關系是廠商之間夫妻關系。但實際是，更多的廠商都是 把酒言歡始，反目成仇終。今天廠商拋開夫妻過日子不談，我們來談談這種夫妻關系的第一環節——相親中的陷阱。也就是說招商當中的各種騙局。想必大多數快消品經銷商或多或少都經歷過企業招商當中不靠譜的那些事，更有甚者，因為輕信企業招商的各種許諾和吹噓，最終損失慘重，甚至血本無歸。
01、各種沒問題
經銷商在接一個新產品之前，最先關注的是費用。人員費用，商超費用，宣傳費用等等。其次是產品品質和退貨問題，然后是區域保護問題。在這幾個經銷商首先最關心的問題上，切記聽信廠家銷售人員的解釋就是：“沒問題 ”三個字。殊不知，商業談判和交易的一個最起碼原則都是建立在利益平衡的基礎上。企業不是慈善機構。沒有原則的讓步和妥協的背后往往陷阱可能更深。當然，經銷商是希望把門檻降到最低，把資源拿到手里最大化，這是沒錯的。但是，有哪一家企業敢說自己是招商無門檻的嗎？這里的所說的沒問題，其實更多的廠家招商人員個人問題。迫于銷售任務重等種種原因，那些不負責任的業務員就會有奶便是娘。鐵打的市場，流水的業務員。你一進貨，我便拿到提成，至于其他的我說沒說過，反正你沒有證據。大不了一拍兩散。曾經有一個經銷商這樣和我罵過一個廠家的業務員：”這個孫子，剛談合作的時候說的好好的，這個也支持，那個也有。到現在什么也不兌現，打電話也不接，真是個騙子，云云。其實我想說，這個結果要怪就怪你當初太貪心。
02、各種誘惑
有個酒企，糖酒會打出的招商政策足夠誘惑：進40萬的貨送一輛寶馬汽車。我們姑且不算其產品政策。單就這輛寶馬最少也得30萬。40萬的貨？30萬的寶馬？這個誘惑是不是夠大？一個小學生都會算的賬。就算貨全扔掉，也不算賠什么？于是乎經銷們就像搶了蜜蜂屎一樣趨之若鶩，爭搶代理權。這么簡單的賬，你會算，難道企業就不會算？其結果，拿到代理權好像撿到了一個大便宜，大有相識很晚的趕腳。“這回算是抄上了。”接下來就上了企業的連環套，一輪一輪的為這個寶馬打款，壓貨。一輪接一輪的為了這個寶馬任由廠家擺布。到頭來，要么，寶馬到手，一算比自己買的還貴。要么，寶馬我也不要了，賠也就賠了吧，打掉牙往肚里咽。一個經銷商商指著那輛得到的寶馬和筆者說：“媽的，現在看到這車我就來氣！”
諸如送寶馬的這種誘惑其實并不在少數，大到汽車，小到各種電腦手機甚至是出國旅游等等。特別是在糖酒會上，一些企業會推出極有誘惑力的招商政策，加以造勢大肆渲染。作為經銷商一定要看清誘惑背后的陷阱。做了這么多年的生意，難道羊毛還會出在狗身上？
03、各種放衛星
比如：1.企業實力吹噓：“我們老板可不缺錢，企業實力老大了，馬上就要上市融資了。”2.廣告吹噓：“我們已經和央視簽了一年的廣告合同，下個月我們馬上投放央視廣告了。”3 產品背景吹噓：“我們這個產品，哥，我跟你說，這個國家重點扶持的項目。”4.企業規模吹噓：“我們已經計劃在全國布開五家工廠，工廠馬上就要開工了。”等等。在這些招商人員口中，仿佛就是，錯過我，就是你今生最大的損失。經銷商往往在這種口若懸河，天花爛墜，口吐蓮花，滿嘴噴吐沫星子的忽悠后，不知不覺的就瘸了一條腿。進了貨，還在電視機前苦苦的傻等著廣告呢。
“咦？說好的廣告內？說好的央視呢？” 于是拿起電話：
“兄弟，嫩說滴那央視廣告咋還不上嘞！”
“哥，再等等，啊？啊........ 信號不好，掛了........"
"喂，喂........馬勒戈壁的！........"
殊不知：合作前，這世界都是我的。合作后，我是這世界的。
14年的某好人涼茶，15年的某花湯的案例足以說明這點。
04、各種假象
劉鵬曾親耳聽過一個銷售人員吹噓開發客戶的過程：
“有一次，我去開發一個客戶，那個客戶擔心市場動銷怎么樣？我就給他一個我同事的電話，告訴他，這是我隔壁縣做我們產品的經銷商老王，你問問他就知道了。這個傻逼客戶還真當著我面給我那個同事打過去電話了。我那個同事我提前都交代好了的。你說能動銷不好嗎？結果他當場就決定合作了。”
筆者到現在還記得那個業務員談到這個故事時眉飛色舞的表情。已然這個案例已經成為他很長時間被演繹過無數次用來炫耀的一個資本。
只是我想知道，現在被他忽悠的那個所謂的“傻逼經銷商”墳頭上的草有多高了？
所以，諸如現有產品動銷，企業信譽，區域保護等，這樣的在接一個新產品的必知的因素，經銷商一定不要被招商人員的假象所迷惑，務必到樣板市場親自查看，得到一手的真實情況。
05、各種海市蜃樓
除了了解甄別企業的實力，市場投入，動銷情況，企業的信譽等這些硬性的指標外，企業對產品的操作模式和對當地市場的操作規劃上，也是經銷商必須了解的一個重要課題。離開戰術談戰略就是空中樓閣，離開動銷談規劃就是耍流氓。很多招商人員每每在談到這個環節上，要么閃爍其詞，要么各種不著邊際。要么就開始畫大餅。因為他壓根兒就不了解當地市場情況，沒有一套當地市場完整的切實可行的操作方案和思路。這樣的業務員能指望他幫扶你做市場？
結 語
在我們談到上述招商中的騙局和陷阱，只是位數不到的不良企業和不良銷售人員。但是，這些各種不良，儼然已經污染了整個行業。經銷商尋找一個企業合作，就像女孩嫁人，是跳進火海，還是嫁入幸福窩就看經銷商自己的選擇。招商騙局千千萬，但德高一尺，道高一仗，經銷商要用心判斷，練就一雙火眼金晶。方能識得妖魔鬼怪！
