每(mei)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商都想要自己代理(li)的產(chan)品(pin)能夠獲得更大(da)(da)的利潤(run)，但是(shi)(shi)現在市面上競爭非常大(da)(da)，如(ru)何做大(da)(da)銷(xiao)量(liang)是(shi)(shi)每(mei)個(ge)經(jing)(jing)銷(xiao)商都關心的問(wen)題(ti)。其實，只要做到(dao)下面這些，提升銷(xiao)量(liang)都是(shi)(shi)易如(ru)反掌的事兒。
盤點庫存，了解動銷
首先對終端的庫存進(jin)行一(yi)輪盤點(dian)(dian)，以(yi)此了解市(shi)場實(shi)際的動(dong)銷情況。如果(guo)發現終端庫存較(jiao)低，要及時安排業務人員(yuan)進(jin)行補貨，并進(jin)行掃街式的拜(bai)訪，排查漏空網(wang)點(dian)(dian)。
如果終端庫存較高(gao)，一是可以采取退換(huan)貨的(de)方式，幫助終端更(geng)換(huan)銷(xiao)售(shou)較好的(de)產品(pin)。二是開展一些特價、買(mai)贈的(de)消(xiao)費者活動，來(lai)拉(la)動銷(xiao)售(shou)。
梳理網點，優化精簡
除了庫(ku)存，在(zai)拜訪過程中需注重對網(wang)點的梳理和(he)優化。節日時期如(ru)果(guo)銷(xiao)售依然不(bu)好，只有兩種可(ke)能，要么你(ni)的產品賣得不(bu)好，要么店內整(zheng)體(ti)銷(xiao)售都不(bu)行。如(ru)果(guo)是第一種，可(ke)以(yi)通(tong)過增加利潤、強化客情等方(fang)式進(jin)行攻克；如(ru)果(guo)是第二(er)種，只需要按時回收貨(huo)款就行，避免終端突然跑(pao)路。
清理賬款，減少財務風險
剛也(ye)提到了，要注意因賒銷(xiao)(xiao)帶來財務風險，避免壞賬(zhang)、呆賬(zhang)以及(ji)死賬(zhang)的(de)發生。對于年前(qian)賒銷(xiao)(xiao)的(de)貨款，要及(ji)時盯(ding)緊回(hui)收。如果客(ke)戶確實(shi)是動銷(xiao)(xiao)慢(man)，庫存大。應該(gai)及(ji)時回(hui)收部分庫存產(chan)品，減(jian)少造成的(de)壞賬(zhang)風險。
檢查氛圍，保持常態
一個節(jie)(jie)慶(qing)(qing)下(xia)來，你的宣傳物(wu)料(liao)是否被(bei)終(zhong)端遺棄在(zai)角落，你裝(zhuang)產品(pin)的手袋是否被(bei)終(zhong)端裝(zhuang)了其他產品(pin)。所以，節(jie)(jie)慶(qing)(qing)結束后，需要好(hao)(hao)好(hao)(hao)檢(jian)查下(xia)，節(jie)(jie)日前的宣傳物(wu)料(liao)是否還健全，遇到(dao)過(guo)期、破損的要及時更換。
知己知彼，關注競品
知己知彼，才能百戰不殆。通過(guo)市場(chang)走訪調研，對比我品與競品在(zai)市場(chang)上表(biao)現差異，總結產品存在(zai)的優劣勢。例如中秋期間(jian)競品的動銷(xiao)情(qing)況、終(zhong)端(duan)成(cheng)交(jiao)價、消費者促銷(xiao)活動、網點覆(fu)蓋率(lv)等。
及時核銷費用，不積舊賬
對(dui)于節日期間(jian)的各(ge)種促銷費用、臨促工資，終端獎勵(li)等。要及時申報(bao)核銷，避(bi)免后(hou)期越積越多，影響核銷速度和核銷難度。
績效考核，重新分配
去(qu)年(nian)(nian)(nian)有(you)人(ren)表揚得了獎，有(you)人(ren)默默受了傷，甚至有(you)人(ren)躺(tang)了槍。新的(de)(de)(de)(de)一年(nian)(nian)(nian)，要對(dui)團隊(dui)有(you)一個(ge)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)核(he)標(biao)準。對(dui)于去(qu)年(nian)(nian)(nian)表現較好(hao)的(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)，要提出更高(gao)的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)核(he)標(biao)準。對(dui)于去(qu)年(nian)(nian)(nian)有(you)待進步的(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)，要給出明確的(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)核(he)目標(biao)和(he)(he)標(biao)準。讓他們知(zhi)道，做(zuo)的(de)(de)(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)標(biao)準和(he)(he)做(zuo)的(de)(de)(de)(de)好(hao)的(de)(de)(de)(de)獎勵是什么。
找準增量在哪里
你(ni)在2018年業績增(zeng)長點是(shi)什么？是(shi)區域擴張還(huan)是(shi)增(zeng)加產品？是(shi)提高效率還(huan)是(shi)精(jing)細化管理(li)？這些也(ye)必須考慮清楚。
1、存(cun)量如何增值：
你目前的(de)存量是什么?有沒(mei)有可以增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)空(kong)間(jian)？在(zai)沒(mei)有增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)空(kong)間(jian)情況下(xia)如何提高(gao)效率，向(xiang)管理要效益？在(zai)不增(zeng)(zeng)加(jia)成本的(de)情況下(xia)如何保住存量？實在(zai)不行，在(zai)增(zeng)(zeng)加(jia)少(shao)量的(de)投入如何提高(gao)使用效率？等(deng)等(deng)，總之，存量如何增(zeng)(zeng)值(zhi)也是實現業績(ji)增(zeng)(zeng)長(chang)的(de)關鍵。
2、增量如何做大：
首(shou)先，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)優勢(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)什么？(是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)優勢(shi)(shi)(shi)還(huan)是(shi)(shi)團隊優勢(shi)(shi)(shi)；是(shi)(shi)團購(gou)優勢(shi)(shi)(shi)還(huan)是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道優勢(shi)(shi)(shi)等)。如(ru)何發揮(hui)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)優勢(shi)(shi)(shi)并能轉化為市(shi)場競爭優勢(shi)(shi)(shi)？如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)有產(chan)(chan)品(pin)優勢(shi)(shi)(shi)，那就(jiu)把(ba)所有資(zi)源(yuan)投入到(dao)這個(ge)產(chan)(chan)品(pin)上，使之(zhi)成(cheng)為區域暢(chang)銷產(chan)(chan)品(pin)，并可以“以快帶慢”，實現單品(pin)突破；如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)團購(gou)優勢(shi)(shi)(shi)，可以利用(yong)現代移動互聯技術，導入社群盤(pan)(pan)中盤(pan)(pan)，精耕團購(gou)資(zi)源(yuan)；如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)渠(qu)(qu)道優勢(shi)(shi)(shi)，你(ni)(ni)(ni)可以成(cheng)立渠(qu)(qu)道聯營(ying)體(ti)，形成(cheng)利益共同體(ti)，提高渠(qu)(qu)道壁(bi)壘。
充電學習，提升產品運營能力。
除(chu)了基本(ben)的(de)增量措施外，還要不斷的(de)充電(dian)學(xue)(xue)習(xi)，學(xue)(xue)習(xi)新的(de)模式，學(xue)(xue)習(xi)別人優(you)秀的(de)經驗，學(xue)(xue)習(xi)不斷變化的(de)市場(chang)……
