從信息經濟學的角度看，銷售的過程其實是“信息不對稱”的典型體現。所渭“信息不對稱”，是指在市場經濟活動中，各類人員對有關信息的了解是有異的。掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位；而信息貧乏人員，則處于比較不利的地位。
在銷售的過程中，信息對于項目的跟進是至關重要的，在產品差異性不大的情況下，誰掌握的信息越多，誰的勝算就大。所以，往往比較利害的銷售高手，都是生意場上非常有經驗的 “高級情報員”。
比如，當你全面掌握了客戶預算、項目時間、競爭對手價格、審批關（等信息后，就能以這些信息為基礎，有針對性地制定銷售策略，各個擊破，獲取訂單。
1找熟人打探
之前，曾向一位軟件銷售界傳奇請教，他這樣告誡我。在他看來，一切武藝都是基本路數，配上各種技巧，能熟練使用便是高手，“而要成為高手中的高手，首先要練內功。”
銷售領域的“內功”是什么？有道是“知己知彼，百戰不殆”，銷售做得好，情報少不了，搜集情報的能力，就是每個銷售人員必練的基本功。他的這番話，使我想起有關他的一個“傳說”。
一次他去北京金融街某中心，拜訪該中心一位負責采購的老總。來到門口正要舉手敲門，他停了停，側身詢問手下，“你在中心有沒有熟悉的朋友？”助理想了想，說有一個大學同學正好在中心負責技術處理，和中心的領導有直接的接觸。
傳奇于是專門挪出20分鐘，請助理約她同學出來喝杯咖啡，順便對中心情況聊了聊。短短的時間里，對于中心的結構框架、人事安排，助理同學略微作了大致介紹，不一而足。起身告別前，他又突然聽到一個令他腦子猛然一亮的信息：“我們X總，技術出身，為人正派，老伴兒已經去世，女兒正在音樂學院讀大學。”
結果多數人可能可以猜到，他拜訪老總相談甚歡很是順利。出來后在一個路口，他順道停車，買了幾張音樂會門票，門票四張還專門連在一起，郵寄給老總和女兒兩張，自己和助理留兩張，約好老總一起“有空”一起去欣賞。他對我說，收集情報是銷售人員成功的第一步，也是很考驗能力的一個方面。
2利用“情報”阻擊對手
在跟進某個項目的過程中，當競爭對手介入進來時，該如何利用情報阻擊對手。假如客戶提出，盡管你的產品有一定的技術優勢，但是你的產品價格比其他品牌的價格高很多。其他的品牌盡管技術稍稍落后，但同樣可以滿足本次項目的要求。所以，從成本考慮，本次項目有可能考慮其他品牌的產品。面對這種競爭的“威脅”，我們暫時按兵不動，先按部就班地判斷一下信息的正確性。首先是競爭對手的價格問題。從你的經驗判斷，你的產品價格的確比其他品脾價格高些，但是不至于高出一倍，所以客戶有故意比價，有希望壓低價格的嫌疑；然后是性能問題，如果競爭對手能達到要求，成本又低，直接購買競爭對手的產品不就好了嗎，為何還要透露一些競爭對手的信息給你？說明兩點，一是客戶還是很青睞我們產品的技術優勢，竟爭對手可能在某些方面還是無法滿足項目要求，但是客戶故意隱藏了這方面的信息；二是客戶認可我們的品牌，購買我們產品的意愿還是較為強烈的。做完上述分析后，我們可以帶給出更為合理的價格，而不是匆忙降價。
3客戶提供的信息“干貨”
更多比如說，當你知道了客戶預算，在報價的時候可以盡量不要超過客戶的預算上限；當你知道了項目時間，可以找準切入項目的時機；當你知道了競爭對手的價格，可以在報價上多下點工夫；當你知道了審批關鍵人，可以多在這個人身上想想辦法…既然信息那么重要，那么信息從哪里來呢？我們可以有多種渠道獲取項目信息，比如公開的網絡資源，客戶標書等，但最為重要和最為有效的渠道，還是通過和客戶的交流溝通。通過交流溝通，我們可以直接獲取項目的一手信息，而且很多信息是不方便公開的，你無法通過一些公開渠道去查詢相關信息，客戶提供的信息會有更多的“干貨”。
4剔除“假情報”
不要天真地認為，客戶提供的所有信息都是對的。客戶信息有可能會存在誤導性的錯誤信息，一旦某些關鍵信息出現錯誤，必然會影響到整個項目的跟進。所以，我們除了從客戶那邊獲取更多的情報信息，還要學會辨別信息，去偽存真。發現準確和客戶的信息為什么會存在錯誤？原因可以大概分為兩類。
一是客戶故意效的信息些誤導性的信息，以有利于自己公司的利益，比如故意說發布項很低，以壓低供應商的價格；比如虛構自己的使用量，期待獲取曼多支持等等。
二是客戶本身不知道自己掌握的信息是錯誤的。
只有獲取的信息多了，我們才能從中提取到更多的信息點。通過這些信息點的邏輯關聯和相互佐證的關系、判斷信息的準確性。
我們列舉一個簡單的例子。有家客戶找到你，要做工藝改善，并直接告訴你，這次的改善預算大約10萬元左右。聽起來客戶很實在，直接將預算這項關鍵信息告訴了你。但是這個時候要審慎對待，因為一般來講，很多關鍵信息客戶不會輕易脫口而出的。我們要繼續挖掘其他信息，判斷支撐這個信息點的正確性。通過和客戶溝通，了解到，客戶的出口產品由于質量問題遭到投訴，造成了了退貨，直接經濟損失50萬元。經過分析，主要是工藝方面存在問題，造成產品品質不佳，所以客戶希望盡快完成這次改善。
那么，我們的問題來了，如果客戶不做改善，極有可能因再次出現產品問題而造成退貨，又會有50萬元的經濟損失。所以，從經濟學的角度看，本次的改善成本低于50萬元，對于客戶來講，都是“賺”的。那么，客戶提出的“預算大概10萬元”是否是正確的呢？這“10萬元”預算的是什么呢？會不會存在故意報低預算而壓你報價的情況呢？順著這個題、我們可以一步步去核實這些信息的正確性，繼而得出客觀準確的結論。我們通過獲取更多的其他信息，經過一些基本的理性思考和判斷，就能夠有理有據的針對信息的正確性提出質疑。假如我們的質疑是正確的，在本次項目中后面的報價可以考慮更高一些，這樣才能給公司帶來更高的附加價值。
正確的數據和信息，可以指導我們制定正確的策略和方法；而錯誤的數據和信息，則會誤導我們的策略方向，造成不必要的損失。因此，對于所有的關鍵信息，一定要通過理性的邏輯去做篩選和判斷。
