經銷(xiao)商(shang)做了二十(shi)多(duo)年，見過的終端沒有(you)(you)幾(ji)千也(ye)有(you)(you)幾(ji)百了。在(zai)(zai)二十(shi)年的時間里，每年總會有(you)(you)幾(ji)個(ge)小(xiao)店或者(zhe)超市倒閉，還有(you)(you)很(hen)多(duo)老板在(zai)(zai)慢慢的熬(ao)。在(zai)(zai)近(jin)兩年，“實體店倒閉潮”中(zhong)倒閉、跑路(lu)的終端更不(bu)在(zai)(zai)少數。而(er)這些小(xiao)店雖然(ran)所處區(qu)域不(bu)同，老板不(bu)同，有(you)(you)著各自的原因，但是(shi)也(ye)有(you)(you)著極(ji)其相似的共性(xing)，讓他們(men)在(zai)(zai)不(bu)歸的道(dao)路(lu)上越走越遠(yuan)。
甚(shen)至有(you)(you)的(de)時候，看看這些小店就能感受(shou)到小店之(zhi)中的(de)暮氣，距(ju)離倒(dao)(dao)閉已經為時不遠(yuan)了(le)。今(jin)天就盤點一(yi)下，那些年(nian)消(xiao)失的(de)小店都有(you)(you)什(shen)么共(gong)同點，看看你自(zi)己的(de)小店真實的(de)狀況(kuang)，距(ju)離倒(dao)(dao)閉還有(you)(you)多遠(yuan)！！
整天抱怨牢騷，不會從自身尋找原因
客戶商(shang)家(jia)選擇任何一個(ge)品(pin)牌都是優勢和劣勢共(gong)存，我們要(yao)從中權衡(heng)利弊，揚長避短。
你整天說某某品牌知名度高，顧客容易認可。又說某某產品便(bian)宜(yi)，比我(wo)們(men)的便(bian)宜(yi)幾十元(yuan)。
知名度你要(yao)和一線品牌比，價格你又和雜牌比。如果自(zi)己對自(zi)己的(de)品牌都(dou)不認可，沒有信心，再好的(de)產品你都(dou)無法做(zuo)大做(zuo)強。
產品混亂不堪——經常性替換產品
優(you)勝(sheng)劣汰(tai)換(huan)產(chan)品(pin)很(hen)正常(chang)，但(dan)是(shi)經常(chang)性(xing)換(huan)產(chan)品(pin)就(jiu)不正常(chang)了(le)。一個(ge)產(chan)品(pin)從(cong)鋪(pu)貨到有固定的(de)銷量是(shi)需要(yao)時間的(de)，特別在近兩年(nian)市場(chang)變得艱難起(qi)來后，這個(ge)周期就(jiu)更長。但(dan)是(shi)現在大多數(shu)的(de)終(zhong)端是(shi)沒有耐心的(de)，往往鋪(pu)貨之后就(jiu)要(yao)看到銷量，而自己也不用(yong)心配合經銷商(shang)的(de)活動(dong)，只(zhi)是(shi)坐等收(shou)入。
只(zhi)要產品銷量一(yi)不(bu)滿意就(jiu)開始著急，一(yi)著急見到新(xin)業務員推新(xin)產品就(jiu)換產品，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)結果往往是(shi)，一(yi)年(nian)之(zhi)中產品在不(bu)斷(duan)變化，但是(shi)銷量從來沒(mei)有(you)變化只(zhi)是(shi)零。存活下來的(de)(de)原因大多數歸結于老產品的(de)(de)銷量，但是(shi)利潤卻在不(bu)斷(duan)被蠶食(shi)，成為(wei)廠家、經銷商競爭中的(de)(de)炮(pao)灰。
產品(pin)的(de)混(hun)亂是(shi)(shi)終端(duan)的(de)硬(ying)傷(shang)，爆(bao)品(pin)只存在于少(shao)數，一(yi)(yi)年出現一(yi)(yi)個爆(bao)品(pin)已經是(shi)(shi)奇跡。想要賺錢(qian)就(jiu)選好產品(pin)，做好銷售(shou)，配合好宣傳，銷量總會(hui)上去，朝三(san)暮(mu)四的(de)結果(guo)只會(hui)讓(rang)自己陷入泥潭(tan)難以自拔。
陳列陳舊——無法吸引消費者
大多數(shu)的(de)終端十(shi)(shi)年(nian)沒有(you)(you)換過陳列(lie)，甚至貨架(jia)都已經用了十(shi)(shi)幾年(nian)時間(jian)。大多數(shu)終端屬于社(she)區周邊的(de)小店，雖(sui)然走(zou)的(de)是(shi)便利的(de)概念，賣的(de)是(shi)距離近，但是(shi)現(xian)在人越來越挑剔的(de)購(gou)買習慣，周邊越來越多的(de)競爭(zheng)對手，沒有(you)(you)新的(de)吸(xi)引點最(zui)終的(de)結(jie)果就(jiu)是(shi)被淘汰。
昏暗(an)的燈光，雜亂的陳列(lie)，甚至常見(jian)的灰塵……這是(shi)在終端小店經常見(jian)到的現象，甚至已(yi)進(jin)入就感覺(jue)自己好像(xiang)進(jin)入了(le)倉庫一般。
干凈、整(zheng)潔、條理性是(shi)基礎，明亮的(de)(de)燈光更有(you)(you)朝(chao)氣，再加上一些溫馨的(de)(de)氣息，簡單的(de)(de)推薦，場景的(de)(de)變化(hua)……這都(dou)是(shi)一些不需要(yao)太多的(de)(de)變化(hua)，就能(neng)改變的(de)(de)事(shi)情，但(dan)是(shi)很(hen)少有(you)(you)終端會做。忙的(de)(de)時候沒時間(jian)，閑的(de)(de)時候想不起來，這就是(shi)終端存在的(de)(de)現象(xiang)。
混亂的庫存管理——不知道自己倉庫有什么貨
不(bu)知(zhi)道(dao)自(zi)己倉庫里有(you)什么(me)，不(bu)知(zhi)道(dao)自(zi)己倉庫的產(chan)品(pin)(pin)還剩下多少(shao)……這(zhe)也(ye)是(shi)很多終端(duan)存在的問題(ti)。該(gai)進什么(me)產(chan)品(pin)(pin)了(le)往往是(shi)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售完了(le)自(zi)己才知(zhi)道(dao)，往往是(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)業務員回訪(fang)要不(bu)要訂貨了(le)才知(zhi)道(dao)，甚(shen)至都忘了(le)自(zi)己什么(me)產(chan)品(pin)(pin)沒有(you)了(le)！！
終(zhong)端許多(duo)的(de)臨(lin)期(qi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)、過(guo)(guo)期(qi)產品(pin)(pin)(pin)(pin)來自于此(ci)，錯過(guo)(guo)的(de)爆(bao)品(pin)(pin)(pin)(pin)也因為如此(ci)，對庫存不了解，不知道(dao)產品(pin)(pin)(pin)(pin)賣得(de)好、賣的(de)壞，需要進多(duo)多(duo)少(shao)，多(duo)長(chang)時間(jian)能(neng)賣完……很少(shao)終(zhong)端會有這樣概念，大多(duo)數都是憑感覺。
賒賬成風——拖欠貨款，從不主動還款
讓你(ni)(ni)拉(la)點貨，你(ni)(ni)先問(wen)我能不能給(gei)你(ni)(ni)欠點貨？我們(men)和(he)廠家合作，都是款到(dao)發貨，還要完成廠家任務，需要壓貨，資金占用量(liang)很大。
我(wo)們(men)放出去的(de)車輛只有全款(kuan)收回才能維持正常(chang)運轉，個別(bie)網點資金緊張拖欠貨款(kuan)，出于信任和扶(fu)持，我(wo)們(men)給予一(yi)定的(de)寬(kuan)限，可換來的(de)卻是貨款(kuan)一(yi)拖再(zai)拖，各種理由(you)的(de)搪(tang)塞。這(zhe)些(xie)錢存到銀行還(huan)能給些(xie)利息，欠在你(ni)們(men)那里你(ni)們(men)還(huan)覺得理所應(ying)當(dang)。
認命——沒有任何動力
守著一(yi)個(ge)小店，一(yi)畝三分地(di)，客戶都(dou)是周邊的(de)人(ren)，每(mei)一(yi)個(ge)都(dou)熟悉到極(ji)致，一(yi)年生(sheng)意沒有太(tai)大的(de)波動。很(hen)多(duo)終(zhong)端(duan)對這(zhe)(zhe)樣的(de)生(sheng)活已經疲勞，疲勞到不會反抗，接受這(zhe)(zhe)樣的(de)結果。動起來不一(yi)定(ding)會更好(hao)，現在狀況就還行，何(he)必要(yao)多(duo)次一(yi)舉。
其實比起實際的混亂和不(bu)堪來說(shuo)，這樣的心(xin)理才是(shi)終(zhong)端最大(da)的問題。一(yi)(yi)(yi)旦(dan)看不(bu)到進步的空間(jian)，一(yi)(yi)(yi)旦(dan)沒有前進的余地，結(jie)果就(jiu)是(shi)倒(dao)退，甚至被(bei)淘汰。京東、天(tian)貓變化很大(da)嗎？不(bu)大(da)！攻勢很猛嗎？一(yi)(yi)(yi)般！但是(shi)相對終(zhong)端現有的狀況來說(shuo)，就(jiu)像洪流一(yi)(yi)(yi)般，因為沒有人反抗，他們只(zhi)是(shi)在收麥子。
哀莫大于心死，終端(duan)的(de)(de)倒閉往往是(shi)從(cong)內部的(de)(de)瓦(wa)解。終端(duan)小店的(de)(de)倒閉不是(shi)因為(wei)新零售的(de)(de)崛起，而是(shi)二十年弊病的(de)(de)爆(bao)發。要么改變，要么死亡，你做好(hao)準備了(le)嗎(ma)？
